熱播劇《三十而已》中，奢侈品店的Senior Sales(高級銷售),，金牌柜姐王漫妮似乎對所有客戶都真誠相待,、一視同仁?？蓪?shí)際上,，她在客戶銷售技巧和服務(wù)方面卻有諸多不同，細(xì)心的你是否也發(fā)現(xiàn)了,？

目前,，劇中詳細(xì)展示王漫妮對客銷售細(xì)節(jié)的共有三位客戶，他們分別是：中年菜市場大姐,、動歪腦筋的男顧客,、摳門的相親對象。

對待這三位客戶,，王漫妮雖在態(tài)度上沒有太大的起伏,，但每位客戶都有不同的特點(diǎn)和需求，她能在短時(shí)間內(nèi)抓住他們的痛點(diǎn),，調(diào)整銷售技巧,，從而敲定訂單，不得不佩服高級銷售員的銷售能力,！

中年菜市場大姐全身上下沒有任何名牌,，進(jìn)店后漫無目的地看著衣服、包包,、皮鞋和首飾,。王漫妮沒有著急給她直接給她推薦某個商品，而是耐心地陪她先瀏覽一遍,。

當(dāng)大姐停留在珠寶柜臺前,，詢問王漫妮“這些都是什么材質(zhì)？”時(shí),，王漫妮也沒有用常規(guī)的判斷給她推薦低價(jià)位的珠寶,，而是向她說明不同片區(qū)珠寶的價(jià)位區(qū)別。

當(dāng)大姐提出需要購買百萬高級定制的珠寶時(shí),，王漫妮把她帶入VIP室,，給她提供專屬的產(chǎn)品款式，并用一句“這是所有女人的夢想”成功鎖定大姐的芳心,。

從第一印象到興趣鎖定再到商品敲單,，王漫妮用真誠和共鳴來打動顧客的心，多一分油膩不行,，少一分觀察和服務(wù)也不行,，不多不少剛剛好。

良好的服務(wù)體驗(yàn)讓這位大姐在后續(xù)的付款過程中始終保持信賴,，即便是主管提出了加微信請求都沒有答應(yīng),，而是認(rèn)定了漫妮，就只跟她對接,。

而另外兩位客戶的銷售過程也同樣精彩,。

動歪腦筋的男顧客在剛進(jìn)店時(shí)有些茫然，王漫妮上前先是詢問：“您有熟悉的銷售嗎,？”,，在得到否定的答案時(shí)，她又說：“那我可以給您服務(wù)嗎,？”,，這兩句話成功拉近與男顧客之間的距離，又不讓人感覺到膩煩,。

客人對衣服的搭配效果不太肯定時(shí),，用手臂下方有一些不舒服的借口想放棄購買，她用很肯定的態(tài)度告訴客戶：“尺碼是可以再大一點(diǎn),，但我還是覺得這個尺碼最合適,，有修身效果”，最終客戶選擇買單,。

在委婉拒絕客戶私下邀請后,，客戶怒沖沖地離開店鋪，她卻始終保持微笑,，并以90度的招牌式鞠躬向客戶告別,。

摳門的相親男帶女朋友來到店鋪，為了展示自己的消費(fèi)能力,，在女友面前故意顯示自己與柜姐很熟,，王漫妮沒有揭穿他，而是配合他,，給他充足的面子,。

相親男的冷嘲熱諷并沒有影響到她的情緒，繼續(xù)保持超高熱情的銷售態(tài)度,，最終相親男不得不咬牙消費(fèi),，哄得女朋友很開心。

從這兩位顧客的入店到離店,，王漫妮的情緒一直控制得很好,，銷售技巧上干凈利落，即便遇到特殊情況也不帶一絲猶豫或不自然,，相當(dāng)成熟老練,。

認(rèn)真觀察,，以上三位客戶在接待技巧以及銷售用語上都各不相同，王漫妮根據(jù)客戶特性以及消費(fèi)能力采用了個性化的銷售策略,，最終都獲得成交,。

這也給我們很好的經(jīng)驗(yàn)借鑒，對待不同的客戶不能用同樣方法,，同樣的套路,，區(qū)別化地對待客戶是非常有必要的。

一視同仁并非每位客戶的期望,，對所有客戶提供同樣服務(wù),，也并非企業(yè)正確的做法！

那么,，都有哪些不一樣的地方呢,？

【銷售接待規(guī)格不同】

接待1萬元訂單的客戶和100萬元訂單的客戶，在規(guī)模和接待內(nèi)容上肯定不一樣,，因?yàn)轭A(yù)算擺在那里,，沒有更高的盈利空間，即便這個客戶再優(yōu)質(zhì),，也不可能用5千的預(yù)算去接待1萬訂單的客戶,。

就像中年菜市場大姐一樣，她的消費(fèi)金額決定了她可以進(jìn)入VIP室,，既能專享當(dāng)季最流行的衣服款式,，又能品嘗到店鋪的精美點(diǎn)心，還有副店長的專項(xiàng)服務(wù),，所接受接待規(guī)格就不一樣,。

【銷售過程方法不同】

客戶的類型不同，所適用的銷售方法也不同,，不能用同一個方法來服務(wù)所有客戶,。例如：

對待陌生的客人，應(yīng)重視禮貌禮節(jié),，不應(yīng)太過熱情,，讓客戶覺得不舒服。熟悉的客人可提高熱情度,，拉近距離,，給人熟悉的感覺；

對待主見強(qiáng)的客戶,，不要說過多廢話,，不要打斷他，多聽聽他的意見和想法,，適時(shí)運(yùn)用數(shù)據(jù)和案例來向他說明,；

對待細(xì)致猶豫型客戶,，給他一些思考時(shí)間，讓他感受到有保障,，在必要的時(shí)候幫他做決定,，暗示他現(xiàn)在不做未來會后悔,，及時(shí)敲定訂單,；

對待虛榮心較強(qiáng)的客戶，多給他們成就感和肯定,，多講解商品可以給他們帶來的優(yōu)越感以及獨(dú)特性,，讓他們覺得與眾不同；

對待挑剔的客戶,，一定要在某些細(xì)節(jié)征服他,，讓他愛上你的產(chǎn)品。

銷售人員只有身經(jīng)百戰(zhàn),，才能做到在面對各種類型的客戶時(shí)臨陣不亂,。你越能區(qū)別對待，所得到的效果就會越好,。

【銷售服務(wù)投入不同】

很多優(yōu)秀的銷售人員都會認(rèn)為,，在客戶買單之后才是真正銷售行為的開始。也就是說,，銷售行為不是一次性的,，而是終身的。

讓客戶產(chǎn)生復(fù)購是銷售員能力提升的必備要求,！是優(yōu)秀銷售與普通銷售區(qū)別,。

成單后的銷售服務(wù)跟進(jìn)過程中，如果你對每個客戶都用同樣的精力和時(shí)間,，那結(jié)果肯定也不會太好,。你必須“區(qū)別對待”大小客戶，因?yàn)橹笜?biāo)考核就在那里,，公司需要你創(chuàng)造更多的效益,。

所以，你要在大客戶身上投入更多的精力去挖掘,，在小客戶身上應(yīng)提高服務(wù)效率,。也就是說，寧愿在有購買能力的顧客身上創(chuàng)造機(jī)會,，也不要在沒有購買能力的顧客身上“浪費(fèi)”時(shí)間,。

作為銷售員，我們應(yīng)盡可能地服務(wù)好每一位顧客,，但同時(shí),，還要給那些高價(jià)值客戶提供更加深入的服務(wù),。

所謂高價(jià)值的客戶，其實(shí)就是那些消費(fèi)多,、肯花錢,、對品牌有忠誠度的用戶，他們理應(yīng)被“區(qū)別對待”,。

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