據(jù)銀保監(jiān)會網(wǎng)站發(fā)布的2019年保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù),。2019全年累計(jì)原保費(fèi)收入4.26萬億元，同比增長12.17%,。2012年——2019年期間,，從1.55億增至4.26億,，累計(jì)增幅2.75倍。2002-2019年期間,，從0.3053億增至4.26億,，累計(jì)增幅13.99倍,。

據(jù)艾媒咨詢,，2018年中國保費(fèi)收入4167億歐元,，全球占比11%,。僅次于美國（11149億歐元,，全球占比28%）,。預(yù)計(jì)2029年中國保險(xiǎn)將占全球市場20%,。

據(jù)Allianz Research數(shù)據(jù),，2018年中國保險(xiǎn)深度（保費(fèi)收入/GDP,，反映一個國家的保險(xiǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位）約3.6％,，和世界平均水平（5.4％）,，還差50％,；保險(xiǎn)密度（人均保費(fèi),，反映統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人們保險(xiǎn)意識的強(qiáng)弱）295歐元,，和世界平均水平差1倍，和美國差距10.6倍。

據(jù)智研咨詢分析：按照未來人口及人均GDP等增長趨勢假設(shè)來估算，未來20年內(nèi),，我國保費(fèi)收入將有近5倍的成長空間，年均同比增長可達(dá)9%,。

2、各大類險(xiǎn)種中增長勢頭比較,，健康險(xiǎn)12年增長58倍,。

2019年我國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為22754億元，同比增長9.80%,。2011-2019年期間,，累計(jì)增幅2.62倍；財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入為11640億元,，同比增長8.15%,，2011-2019年期間累計(jì)增幅2.52倍。

健康險(xiǎn)增長強(qiáng)勁,。2019年健康險(xiǎn)保費(fèi)收入為7066億元,，同比增長29.70%。2002-2019年期間,，從122億元增至7066億元,，累計(jì)增幅58倍。

3,、更重要的是銷售渠道端變革的歷史性機(jī)遇——第三方保險(xiǎn)中介市場,。國內(nèi)占比2%/美國占比51%。

大致理解保險(xiǎn)行業(yè)的渠道變遷：

自建代理人隊(duì)伍（900萬人）——銀保渠道（20%左右,，產(chǎn)品定位趨近于理財(cái)）——電銷（近年來急劇下滑,。壽險(xiǎn)0.6%）——互聯(lián)網(wǎng)（6.4%）,。

自建代理人隊(duì)伍——第三方保險(xiǎn)中介（經(jīng)紀(jì)人）,。后者目前僅占2%，美國超過50%,。

據(jù)復(fù)旦大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)系主任許閑2019/1《中國保險(xiǎn)中介的發(fā)展和思考》：“在美國,，第三方保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的市場份額高達(dá)51%，而在中國，第三方保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的市場份額只有2%,。在產(chǎn)銷分離政策導(dǎo)向,、保險(xiǎn)產(chǎn)品日趨豐富復(fù)雜的趨勢下，國內(nèi)保險(xiǎn)專業(yè)中介市場成長空間巨大,?！?/p>

“未來中介在整個保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的角色也會逐漸發(fā)生變化，我們的專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)不僅僅是未來保險(xiǎn)公司銷售的一個通道,，還會在產(chǎn)品設(shè)計(jì),、產(chǎn)品定價發(fā)揮更多主導(dǎo)權(quán)。目前在中國一些比較有特色的,，比如失能保險(xiǎn),、長期護(hù)理保險(xiǎn)，目前都是由一些有特色的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)來推動的,?！?/p>

從保險(xiǎn)代理向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的變遷，對應(yīng)的其實(shí)也是從產(chǎn)品導(dǎo)向往用戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)變這一大趨勢,。試分析兩者的大致區(qū)別,。

普華永道2019年6發(fā)布的《中國保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展趨勢白皮書》,，從四個維度預(yù)測保險(xiǎn)中介發(fā)展趨勢：

*保險(xiǎn)價值鏈重構(gòu)趨勢下的產(chǎn)銷分離，將驅(qū)動保險(xiǎn)專業(yè)中介發(fā)展加速,；

*保險(xiǎn)中介將從粗放式逐步向精細(xì)化發(fā)展模式轉(zhuǎn)變,；

*科技創(chuàng)新與場景化是未來保險(xiǎn)中介發(fā)展的核心因素；

*保險(xiǎn)中介將打造核心能力以驅(qū)動長期發(fā)展,。

4,、中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2019年度互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場運(yùn)行情況分析報(bào)告》，印證了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn),、第三方中介崛起的趨勢：

總體來看,，2019年互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場發(fā)展良好，經(jīng)營主體保持穩(wěn)定,，經(jīng)過近兩年的調(diào)整,，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)恢復(fù)正增長，全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1857.7億元,，較2018年同比增長55.7%,。其中，北京人壽,、中荷人壽,、中融人壽等中小壽險(xiǎn)公司的互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)正在明顯加速增長。

從渠道方面來看，呈現(xiàn)以第三方平臺(渠道)合作為主,、公司自營平臺為輔的格局,。前者實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1619.8億元，同比增長63.3%,，占87.2%,。

2019年也是網(wǎng)銷渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的一年，長期保障型產(chǎn)品逐漸被作為各人身險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)發(fā)展方向,。

除意外險(xiǎn)出現(xiàn)下滑外,，網(wǎng)銷渠道仍是以壽險(xiǎn)為主力險(xiǎn)種，在互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)總規(guī)模保費(fèi)中的占比達(dá)65.3%,；年金保險(xiǎn),、健康險(xiǎn)位列第二、第三,。與2018年相比,，重大疾病保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn),、終身壽險(xiǎn)等保障類產(chǎn)品規(guī)模保費(fèi)同比增長60.7%,、76.7%和66.7%，長期養(yǎng)老年金保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模同比陡增92.4%,。

四,、更為廣闊的市場競爭格局

從理財(cái)教育往財(cái)富管理延伸，其實(shí)也并非新鮮事,?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展這些年來，已經(jīng)涌現(xiàn)大量探索,。

1,、從財(cái)經(jīng)類媒體平臺、社區(qū),、工具,，往股票、基金等的交易環(huán)節(jié)切

東方財(cái)富,、雪球等,，屬于財(cái)經(jīng)類的媒體、社區(qū)類平臺,。其前端的媒體和社區(qū),，解決的是咨詢獲取、決策參考,、投資者教育,、經(jīng)驗(yàn)分享的問題,。后端則是基金超市（公募和私募）,，東財(cái)旗下天天基金網(wǎng)2019年的代銷收入達(dá)15億,，已占到其總體營收的30%左右。

同花順,、大智慧等,，從股票軟件切入，獲取海量用戶,。提供行情查詢和結(jié)構(gòu)化資訊服務(wù),。盈利模式則為增值電信、廣告,、軟件銷售,、基金代銷等。同花順旗下“愛基金”2019年收入2.35億元,。

以上幾類,，其最大優(yōu)勢在于規(guī)模化,、低成本的獲客能力,，從而得以基于這一能力批量提供服務(wù)。其潛在優(yōu)勢則在于用戶在平臺上留下的大量行為數(shù)據(jù),，以及折射的風(fēng)險(xiǎn)偏好,、投資能力、資金實(shí)力等等,。其短板則在于,，尚未對用戶數(shù)據(jù)作深入分析挖掘，并基于此開展個性化的財(cái)富管理服務(wù),。這些平臺的基金等業(yè)務(wù),，目前均采取貨架式陳列方式。

2,、互聯(lián)網(wǎng)巨頭旗下的理財(cái)平臺,，和場景式的短期保險(xiǎn)銷售

支付寶理財(cái)、騰訊理財(cái)通等,。均屬于巨頭旗下的理財(cái)平臺,。基于巨頭的強(qiáng)勁品牌背書,、流量優(yōu)勢,、用戶數(shù)據(jù)能力，開展具有一定個性化的理財(cái)產(chǎn)品代銷服務(wù),。

攜程等旅游平臺上的意外險(xiǎn),、延誤險(xiǎn)等險(xiǎn)種,，屬于非常典型的場景驅(qū)動型保險(xiǎn)消費(fèi)。以低客單價,、短險(xiǎn)為主,。

3、從知識付費(fèi),、輕課程和社群服務(wù),，往保險(xiǎn)、基金等交易環(huán)節(jié)切

五,、幾個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

事實(shí)上,，保險(xiǎn)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)滲透率在過去幾年中先升后降，最高也沒超過10%,。據(jù)中國保險(xiǎn)協(xié)會統(tǒng)計(jì),，2019年上半年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)原保費(fèi)金額1624億元，僅占整體原保費(fèi)金額25537億元的6.4%,。

保險(xiǎn)交易從線下往線上遷移,，仍有待各種探索努力。而保險(xiǎn)產(chǎn)品相對而言的同質(zhì)化,，也決定了類似創(chuàng)新,，很大程度上屬于場景、渠道和數(shù)據(jù)之爭,。

新型企業(yè)切入保險(xiǎn),、基金、理財(cái)?shù)鹊闹薪榄h(huán)節(jié),，其撬動力的優(yōu)勢何在,？

繼續(xù)以保險(xiǎn)為例。

需求屬性,，屬于重要而不緊急,，防守而非攻擊，有賴于故事或場景觸動,；條款的復(fù)雜度,、需求的個體差異，都對一對一服務(wù),、信任關(guān)系提出較高要求,。

區(qū)別于傳統(tǒng)模式（線下一對一、基于人脈關(guān)系,、銷售導(dǎo)向,、硬啟動），新型探索的最大不同在于：潛在用戶啟蒙教育（在線化,、規(guī)?；?，載體為知識付費(fèi)、課程,、社區(qū)/社群等）——在線一對一咨詢（基于用戶需求跨公司配置產(chǎn)品,，數(shù)據(jù)）。

1,、信任關(guān)系建設(shè),。平臺或頭部IP的首要價值,，在于以其信任背書極大壓縮線上服務(wù)的信任建設(shè)路徑,。信任既包含對穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)產(chǎn)出的預(yù)期，更包含對平臺或IP用戶立場的認(rèn)可,。但這個信任同時也是脆弱的,，需要依靠持續(xù)性的內(nèi)容、課程,、服務(wù)的高品質(zhì)輸出,，來一點(diǎn)一滴地增強(qiáng)。

2,、內(nèi)容的升維和降維,。先說升維，光有知識是不夠的,。更重要的是思維模式,、方法論、行為模式的轉(zhuǎn)換,。而這是非常不容易的,。知識付費(fèi)、頭部KOL泛濫,，但是收不了多少錢,。

升維就意味著，碎片化知識——結(jié)構(gòu)化知識（改變系統(tǒng)性認(rèn)知,、思維模式）——課程和訓(xùn)練營（強(qiáng)制性,、強(qiáng)訓(xùn)練、輸入和輸出結(jié)合,、改變行為模式）——決策顧問,；

再說降維，將高度結(jié)構(gòu)化的知識稀釋了,，以一種更適于大眾喜聞樂見的方式傳遞和輸出,。這也是一種獨(dú)特能力。

3,、場景促發(fā)消費(fèi)決策,。以保險(xiǎn)為例,。構(gòu)建場景的邏輯是，保險(xiǎn)大多時候?qū)儆谥匾蔷o急的事項(xiàng),。而在特定場景里轉(zhuǎn)化幾率就會高很多,。

比如，水滴以大病籌款和互助計(jì)劃構(gòu)建消費(fèi)場景,，小幫規(guī)劃通過教學(xué)場景建立信任,、挖掘需求，有針對性地進(jìn)行轉(zhuǎn)化,，覓健則以癌癥患者的社群,、自媒體和直播問診，構(gòu)建復(fù)發(fā)性等險(xiǎn)種的消費(fèi)場景,。

4,、用戶數(shù)據(jù)的沉淀、挖掘和復(fù)用能力,。

比如,，財(cái)經(jīng)類社區(qū)的自選股、虛擬組合和發(fā)帖中,，其實(shí)折射了用戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資模式,，電商平臺的購物和維修數(shù)據(jù)，航班和機(jī)場的運(yùn)營數(shù)據(jù),，網(wǎng)約車企業(yè)基于車輛及出行數(shù)據(jù)和保險(xiǎn)公司合作推出專車意外險(xiǎn),，量子保參與設(shè)計(jì)的駕考保險(xiǎn)等等。這是新型創(chuàng)業(yè)公司相較傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介公司的鮮明比較優(yōu)勢,。

基于這些數(shù)據(jù),，既有可能提升服務(wù)的個性化程度和轉(zhuǎn)化率，更有可能參與到保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)控制,。而小幫,、多保魚等一類企業(yè)，也大多比較注重課程和一對一咨詢環(huán)節(jié)中用戶數(shù)據(jù)的挖掘,。

“新經(jīng)濟(jì)100人”的《400萬億保險(xiǎn)：互聯(lián)網(wǎng)的底氣,、打法和未來》一文，對此有一個比較精準(zhǔn)的概述：“借助大數(shù)據(jù)能力,，對特定場景數(shù)據(jù)進(jìn)行獲取和分析,，幫助保險(xiǎn)公司尋找標(biāo)配保險(xiǎn)產(chǎn)品難以覆蓋的領(lǐng)域，成為許多技術(shù)型團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)方向,?！?/p>

總體上，值得關(guān)注的幾個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)——信任建設(shè),、場景構(gòu)建,、數(shù)據(jù)挖掘和復(fù)用,、風(fēng)險(xiǎn)控制。

六,、挑戰(zhàn)和可能性

但是與此同時,，新型創(chuàng)業(yè)企業(yè)又是極其脆弱的。產(chǎn)品端同質(zhì)化嚴(yán)重,，大多缺乏議價,、定制開發(fā)能力，渠道端則缺乏穩(wěn)定,、低成本,、能規(guī)模化放大的自有流量池,。

導(dǎo)致絕大多數(shù)此類探索終將面臨被綜合型大平臺（支付寶,、微信旗下的理財(cái)平臺）,、垂直型社區(qū)媒體工具類平臺（東方財(cái)富,、雪球、同花順等）擠壓,、淘汰出局的結(jié)局,。少部分即使能贏得生存空間，但也面臨較低天花板的窘境,。

需要理性評估它們有可能建立的競爭壁壘,，具有多大的延展性。短時間內(nèi)的先發(fā)優(yōu)勢,，是否有可能轉(zhuǎn)化為長期,、可持續(xù)的競爭優(yōu)勢？

我們看到的幾種可能性：

1,、清晰的用戶定位,。面向新中產(chǎn)而非純小白人群更優(yōu)。為誰提供服務(wù),，屬于革命的首要問題,。開發(fā)一塊更遼闊、更肥沃的土地,，而非一個貧瘠市場,。

2、前端內(nèi)容能力（無論知識付費(fèi)還是課程）,。同時又緊貼消費(fèi)場景,。一方面有利于構(gòu)成獲客成本優(yōu)勢，另一方面有利于打高客單價,。

3,、精細(xì)化運(yùn)營和服務(wù)能力,、規(guī)模性團(tuán)隊(duì)的組織和管理力。這還是個吃人力的業(yè)務(wù),。一方面保障服務(wù)的高品質(zhì)輸出,，另一方面提高每一個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，從而提升整體效益,。

4,、數(shù)據(jù)挖掘能力。

換句話說,，通過人群,、場景、運(yùn)營的縱深挖掘,，深度理解和服務(wù)用戶,，初創(chuàng)企業(yè)有機(jī)會不斷拓寬自身的護(hù)城河，抵御平臺型企業(yè)的攻擊,，贏得一席之地,。

這條曾經(jīng)孕育了東方財(cái)富（1000多億市值）、同花順（590億市值）,、雪球（累計(jì)融資近2億美元）等的賽道,，有機(jī)會跑出新的物種。

本文作者：汪震宇,。天使灣創(chuàng)投合伙人,，專注教育、社區(qū)社交媒體,、健康等領(lǐng)域早期投資,。郵箱[email protected]。天使灣系國內(nèi)早期投資30強(qiáng),，曾投資大姨嗎,、下廚房、洋碼頭,、聚玻網(wǎng),、IMTOKEN、一手,、河小象等明星項(xiàng)目,。

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