互聯(lián)網(wǎng)“沖擊”傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介：“O2O”成敗將成突圍分水嶺

　　互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)強(qiáng)勢來襲,，傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介命運(yùn)將何去何從,？

　　雙十一期間，淘寶網(wǎng)一天交易額達(dá)571億元,，平安保險(xiǎn),、眾安保險(xiǎn)依托線上渠道單日收進(jìn)保費(fèi)超1億元的盛景讓保險(xiǎn)業(yè)驚呆了?！斑@是很多保險(xiǎn)公司夢寐以求的營業(yè)數(shù)字,。”一位保險(xiǎn)業(yè)大佬如是感慨,。

　　在11月20日召開的中國保險(xiǎn)學(xué)會(huì)2014年學(xué)術(shù)年會(huì)保險(xiǎn)中介研討分論壇上,，江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、泛華保險(xiǎn),、大童保險(xiǎn)等保險(xiǎn)中介掌門人不約而同將關(guān)注焦點(diǎn)集中在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn),。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，保險(xiǎn)營銷服務(wù)鏈條由線下向線上快速轉(zhuǎn)移的當(dāng)下,，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)該如何突圍,。做好“O2O”，打通線下和線上的鏈條,，被認(rèn)為是至關(guān)重要的一步。

　　中國保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)中介監(jiān)管部主任王金鐸在會(huì)上透露,，目前,，全國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)注冊資本總量達(dá)到2400多億。保險(xiǎn)中介實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入在全部保費(fèi)收入的比重超過80%,，擔(dān)當(dāng)了保險(xiǎn)業(yè)最為重要的銷售渠道,。保險(xiǎn)中介已成為保險(xiǎn)市場不可或缺的重要組成部分。

　　但同時(shí)保險(xiǎn)中介市場發(fā)展也面臨新挑戰(zhàn),。他認(rèn)為,，過去保險(xiǎn)中介通過上門營銷、社區(qū)門店等方式展業(yè),，現(xiàn)在智能終端和社交平臺(tái)的普及,，實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)的移動(dòng)性、實(shí)時(shí)性,、便捷性,，縮短了商品供需雙方的距離，改變了產(chǎn),、供,、銷三方的關(guān)系,，保險(xiǎn)中介的傳統(tǒng)模式需要在與新型技術(shù)和模式的碰撞中探索出路。

　　中介齊謀“O2O模式”

　　“并不是有人講的有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、物聯(lián)網(wǎng),，保險(xiǎn)中介就不存在了。這是不可能的,?！苯┍ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司董事長沈開濤演講時(shí)信心十足。

　　他認(rèn)為,，大挑戰(zhàn)蘊(yùn)藏大機(jī)遇,，“未來的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)藍(lán)圖非常美好。以前保險(xiǎn)中介是一個(gè)點(diǎn),，現(xiàn)在每一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司都是一個(gè)平臺(tái),，都可以做成阿里巴巴這樣的平臺(tái)?！?/p>

　　沈開濤同時(shí)認(rèn)為,，保險(xiǎn)中介一定要專業(yè)，讓自己有價(jià)值,。只有專業(yè)了才能降低這個(gè)行業(yè)的運(yùn)行成本,、保險(xiǎn)交易成本，提高行業(yè)效率,，才會(huì)得到大家的認(rèn)可,。

　　他說，江泰保險(xiǎn)從成立開始就有風(fēng)險(xiǎn)管理研究所,，現(xiàn)在做的事包括,，籌建再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和第三方的精算事務(wù)所，還有線上線下的保險(xiǎn)服務(wù),。

　　大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司董事長兼總裁蔣銘表示,，正如醫(yī)生絕對不是藥品的搬運(yùn)工，保險(xiǎn)中介可以對不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品進(jìn)行有效結(jié)合并二次加工,，體現(xiàn)自身價(jià)值,。

　　他透露，明年開始大童會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和線下銷售進(jìn)行結(jié)合?，F(xiàn)在有很多互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)進(jìn)到保險(xiǎn)業(yè)來準(zhǔn)備尋找機(jī)會(huì),，但他們最大的問題是完不成最后一公里的服務(wù)。如何在中介領(lǐng)域利用互聯(lián)網(wǎng)提高效率,，連通線上線下,，會(huì)成為未來三到五年專業(yè)中介發(fā)展的分水嶺和契機(jī)。

　　泛華保險(xiǎn)集團(tuán)董事長胡義南說，有5種力量會(huì)影響整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的走勢,。首先是政府的政策,；第二是消費(fèi)者；第三是專業(yè)人士,；第四是競爭者,；第五是保險(xiǎn)公司。

　　監(jiān)管環(huán)境正在朝著全面開放,，自由競爭的方向在演進(jìn),，費(fèi)率市場化和營銷員的體制改革，將進(jìn)一步推進(jìn)中國保險(xiǎn)市場從壟斷競爭到自由市場競爭轉(zhuǎn)變,。其次,，消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)形成，并滲透到中國的各個(gè)行業(yè),，金融保險(xiǎn)行業(yè)也不例外,，在過去的五年里面，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)每年保持100%以上的增長,。

　　互聯(lián)網(wǎng)巨頭試水互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn),、保險(xiǎn)公司設(shè)立電銷營銷渠道，以及大量涌現(xiàn)的第三方網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)超市加劇了競爭態(tài)勢,。此外,，中小保險(xiǎn)公司和新批設(shè)的保險(xiǎn)公司在積極利用市場化改革和新技術(shù)的運(yùn)用帶來的契機(jī)，尋求彎道超車的機(jī)會(huì),。大保險(xiǎn)公司也在積極布局網(wǎng)銷,、電銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　“很多新的市場加入者無一例外采用了新技術(shù)和模式,，以極高的效率和極低的成本,，快速淘汰以人力為驅(qū)動(dòng)的傳統(tǒng)銷售和服務(wù)公司?！焙x南稱，泛華從2008年以來,，特別是2010年以來,，就發(fā)現(xiàn)原來驅(qū)動(dòng)的模式，即靠網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展,，靠低素質(zhì)的人力發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素已經(jīng)不存在了,。2010年至今，泛華用了四年的時(shí)間試圖把整個(gè)驅(qū)動(dòng)因素,、商業(yè)模式進(jìn)行徹底大變革,。

　　泛華變革樣本

　　新常態(tài)下，保險(xiǎn)中介未來的行業(yè)生態(tài)到底是什么？

　　胡義南說,，分析后得出來的結(jié)果是,，未來有三種保險(xiǎn)中介可以生存。第一種是能夠帶來極低保單獲取成本的公司,。如果銷售成本非常低,，低到保險(xiǎn)公司無法直銷，那么就可以存在,。什么樣的公司可以實(shí)現(xiàn)極低的保單成本,？“我們發(fā)現(xiàn)只有兩種，第一種是比價(jià)網(wǎng)站,。第二種是資源型的專業(yè)中介,。”他說

　　第二種生存主體是定制服務(wù),，就是能夠提供高智慧,、高附加值的個(gè)性化服務(wù)，如大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn),，機(jī)構(gòu)要有風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和轉(zhuǎn)嫁的技術(shù),。這類公司是不可能被消滅的。第二類是高凈值客戶的財(cái)務(wù)管理,、遺產(chǎn)管理等高端的,、顧問式服務(wù)，這些客戶需要定制不同的產(chǎn)品來滿足其需求,。第三種則是能夠提供極致客戶體驗(yàn)的外包服務(wù)公司,。

　　胡稱，市場調(diào)研后,，泛華從2010年開始實(shí)施大轉(zhuǎn)變,，轉(zhuǎn)變的核心是朝著上述三個(gè)方向轉(zhuǎn)，以構(gòu)建新的商業(yè)模式,。這個(gè)商業(yè)模式是由原來的以代理人驅(qū)動(dòng),、以網(wǎng)點(diǎn)驅(qū)動(dòng)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻艉鸵约夹g(shù)驅(qū)動(dòng),。

　　他認(rèn)為,，泛華目前已經(jīng)變成了一家O2O的公司，一個(gè)O是線上,，一個(gè)O是線下,。為了將線下網(wǎng)絡(luò)與線上結(jié)合，泛華已經(jīng)投入了將近20億布局線下,，并做了六個(gè)線上平臺(tái),，其中主要平臺(tái)有四個(gè),。

　　第一個(gè)平臺(tái)是針對營銷員的掌中寶APP。平臺(tái)上有所有與保險(xiǎn)公司的合同,、所有產(chǎn)品,，營銷員通過免費(fèi)下載這個(gè)APP，可以在任何時(shí)間,、任何地點(diǎn),，跟客戶交易保險(xiǎn)。到目前為止,，泛華有30%的業(yè)務(wù)是通過線上完成,，明年目標(biāo)是60%，三年之內(nèi)將達(dá)到80%,。

　　胡透露,，APP大大降低了銷售人員的作業(yè)成本、提升作業(yè)效率,。2010年全集團(tuán)的保費(fèi)規(guī)模是60億,， 2011、2012,、2013年三年時(shí)間增長不到10億,，但是從2013年第四季度開始，每個(gè)季度的保費(fèi)規(guī)模的增長超過20%,。今年第三季度保費(fèi)規(guī)模增長了25%,，全部來自于APP.

　　第二個(gè)平臺(tái)是8月28日推出的車童網(wǎng)，這是一個(gè)連接線上和線下的服務(wù)平臺(tái),。例如,，保險(xiǎn)公司可以隨時(shí)在車童網(wǎng)上尋找附近的服務(wù)人員派單。目前已在招募了8000名“車童”,，明年上半年計(jì)劃招募超過3萬名車童,。

　　第三個(gè)平臺(tái)是比價(jià)平臺(tái)保網(wǎng)。第四個(gè)平臺(tái)是7月份上線的e互助平臺(tái),，這是一個(gè)互助組織,，如果有成員罹患癌癥，其他每個(gè)成員繳納不超過3元,，以幫助該成員獲50萬元互助金,。胡透露，e互助平臺(tái)7月份上線,，目前已經(jīng)有25萬個(gè)會(huì)員，計(jì)劃明年達(dá)到150萬會(huì)員,。他期望這些平臺(tái)組成一張從線上輻射線下的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，打通保險(xiǎn)銷售產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈,。

　　不過，除了掌中寶APP已經(jīng)開始顯現(xiàn)效力,，車童網(wǎng)和e互助上線均不到一年,，尤其是e互助模式在如何防范道德風(fēng)險(xiǎn)、隨著規(guī)模擴(kuò)大如何覆蓋成本上仍面臨不小的難題,。上述平臺(tái)是否能持續(xù)且順利運(yùn)轉(zhuǎn),，并發(fā)揮其作用，尚待時(shí)間觀察,。

(責(zé)任編輯：DF127)