興盛優(yōu)選孵化自“芙蓉興盛”,，芙蓉興盛這家公司成立于2001年,，實(shí)現(xiàn)了從大型超市到社區(qū)便利店、從電商到新零售,、從便利店送貨上門到社區(qū)團(tuán)購(gòu)的多次轉(zhuǎn)變,。據(jù)海豚智庫(kù)獨(dú)家消息，目前興盛優(yōu)選的月銷售額已達(dá)約25億元，非常低調(diào),，但絕不是草包,，且后勁十足。

不過(guò)今天不談它的業(yè)績(jī),，想聊聊它的發(fā)展歷程,，因?yàn)樵谖铱磥?lái)，興盛優(yōu)選接近20年的發(fā)展幾乎就是中國(guó)零售業(yè)的一個(gè)完整縮影,。

? 那些年芙蓉興盛轉(zhuǎn)過(guò)的型

芙蓉興盛的創(chuàng)始人岳立華來(lái)自湖南省益陽(yáng)南縣農(nóng)村,，是7個(gè)兄弟姐妹中最小的孩子。他小時(shí)候家里經(jīng)濟(jì)條件并不寬裕,，因此上世紀(jì)80年代,，岳立華的父母在老家開了一個(gè)小賣部——對(duì)，就是號(hào)稱零售業(yè)1.0版本形態(tài)的小賣部,。

當(dāng)時(shí)還在上小學(xué)的他,，在放學(xué)以后經(jīng)常去幫忙照看生意，把“從娃娃抓起”這句話落實(shí)的非常到位,。岳立華長(zhǎng)大后,，到了2000年左右，把小賣部升級(jí)成了to B形態(tài)的批發(fā)部,，專門給村里的小賣部批發(fā)商品,，一步步開到縣城和市里。

隨著超市零售業(yè)態(tài)的崛起,，很快,，批發(fā)部于2001年再一次升級(jí)成為大型超市，取名為“芙蓉興盛”,。

圖片來(lái)源：贏商網(wǎng)

事實(shí)上,，芙蓉興盛這次轉(zhuǎn)型并沒(méi)能搭上超市發(fā)展的第一波車。湖南是一個(gè)便利店超市系統(tǒng)較為發(fā)達(dá)的地區(qū),，據(jù)贏商網(wǎng)不完全統(tǒng)計(jì),，湖南本地在營(yíng)狀態(tài)的連鎖超市品牌中，超過(guò)一半的超市成立時(shí)間都在芙蓉興盛之前,，而且家樂(lè)福和沃爾瑪這種外資零售巨頭也在上世紀(jì)90年代中期就已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),。

這其實(shí)注定了這次轉(zhuǎn)型不會(huì)太成功。到了2005年前后,，家樂(lè)福和沃爾瑪經(jīng)過(guò)在中國(guó)接近十年的發(fā)展,，都走向了巔峰時(shí)期，沃爾瑪在中國(guó)的門店數(shù)甚至超過(guò)了6500家,，而芙蓉興盛依舊沒(méi)有走出湖南,。超市這種重資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式下,，芙蓉興盛苦苦支撐著屈指可數(shù)的門店，愈發(fā)舉步維艱,，轉(zhuǎn)型再一次不可避免,。

此時(shí)，國(guó)內(nèi)正處于城鎮(zhèn)化加速發(fā)展的進(jìn)程中,，社區(qū)內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施并不完善,，而大型超市一般都開在遠(yuǎn)離社區(qū)的商圈，買東西并不便利,。因此,，岳立華把之前的大門店全部替換成不足80平方米的社區(qū)超市和便利店，相當(dāng)于在城鎮(zhèn),、鄉(xiāng)村和城鄉(xiāng)結(jié)合部的每個(gè)社區(qū)內(nèi)開了一個(gè)大的“小賣部”,，做回了老本行。

這種自營(yíng)與加盟模式并行的生意果然改善了芙蓉興盛的現(xiàn)狀,，不過(guò)零售環(huán)境卻悄然發(fā)生了變化,，隨著移動(dòng)端購(gòu)物時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也在潛移默化中漸漸轉(zhuǎn)移到線上,。岳立華也想把自己的生意和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來(lái),，于是在2014年成立了興盛優(yōu)選。

興盛優(yōu)選以解決老百姓日常生活需求為目的,，在下沉市場(chǎng)中布局了許多面積較小的社區(qū)門店,，店內(nèi)的生鮮類商品占比超過(guò)六成。按照生鮮電商一貫的特性,，客單價(jià)沒(méi)百八十塊錢是活不下去的,，然而根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，社區(qū)生鮮店平均客單價(jià)為23元,。而興盛優(yōu)選還有單價(jià)更低的其他品類綜合以后,，平均客單價(jià)應(yīng)該還不足20元。

每日優(yōu)鮮,、叮咚買菜等客單價(jià)大幾十元的生鮮電商,，估計(jì)心態(tài)是這樣的：

芙蓉興盛是怎么做到用這么低的客單價(jià)支撐全國(guó)范圍內(nèi)超過(guò)30萬(wàn)個(gè)門店正常運(yùn)轉(zhuǎn)的？簡(jiǎn)單來(lái)講就是輕資產(chǎn),、訂單密,。

? To C端：為何社區(qū)團(tuán)購(gòu)才能跑通,？

很顯然,，興盛優(yōu)選對(duì)準(zhǔn)的是下沉市場(chǎng)，不過(guò)摸著石頭過(guò)河的情況下,，岳立華也只能走一步看一步,。最開始是與芙蓉興盛旗下的夫妻店合作，依靠著現(xiàn)有門店所形成的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，最開始采用的是類似于外賣的形式,，即消費(fèi)者線上下單,，各個(gè)便利店自行配送。

這的確是便利了消費(fèi)者,，但是作為從底層白手起家的創(chuàng)業(yè)者,，岳立華希望找到一種不僅能解決城鄉(xiāng)結(jié)合部和鄉(xiāng)村老百姓生活便利，又能幫助夫妻店生意做得更好的商業(yè)模式,。

興盛優(yōu)選的門店網(wǎng)點(diǎn)密集,，會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者交叉的情況，因此對(duì)于處于下沉市場(chǎng)的小規(guī)模夫妻店來(lái)說(shuō),，這種幾乎不涉及線下線上交互的模式,，是積累不到自己的忠實(shí)用戶的，另外自營(yíng)模式下的到家業(yè)務(wù)還會(huì)增加成本,，僅在同一個(gè)社區(qū)內(nèi)或者相鄰社區(qū)間的配送效率會(huì)非常低,。這導(dǎo)致到家模式與加盟制下的夫妻店存在天然的矛盾性。

也就是說(shuō),，如果有一種形式能聚集用戶,，讓他們自發(fā)走到門店購(gòu)買，應(yīng)該可以在這一過(guò)程的重復(fù)中把客源積攢在便利店手中,。興盛優(yōu)選的優(yōu)勢(shì)在于強(qiáng)大的門店零售基因和社區(qū)資源,，結(jié)合這兩點(diǎn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)無(wú)疑是最好的選擇,。

到了2016年,，幾經(jīng)摸索下興盛優(yōu)選確定了“微電商平臺(tái)+社區(qū)便利店”的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，執(zhí)行方式為“預(yù)售+自提”,，即由作為團(tuán)長(zhǎng)的便利店主在微信群內(nèi)發(fā)布預(yù)售商品鏈接,，用戶購(gòu)買商品以后由興盛優(yōu)選作為平臺(tái)方來(lái)統(tǒng)一給便利店網(wǎng)點(diǎn)備貨，到貨后團(tuán)長(zhǎng)再在群內(nèi)通知用戶,，在門店完成提貨,。

可以看出在to C端，興盛優(yōu)選是完全輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的,，不僅沒(méi)有配送費(fèi),，社交裂變下的獲客成本也趨近于零，同時(shí)由于用戶資源充足,，更有資本與供應(yīng)商在價(jià)格方面進(jìn)行談判,。提高復(fù)購(gòu)率、增強(qiáng)用戶粘性,、提高訂單密度,、降低履約成本,，實(shí)現(xiàn)了一箭四雕。根據(jù)興盛優(yōu)選內(nèi)部官方消息,目前興盛優(yōu)選日均訂單量已經(jīng)約為700萬(wàn)單,。

但挑戰(zhàn)還遠(yuǎn)未結(jié)束,。為了在行業(yè)內(nèi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)下形成核心壁壘，興盛優(yōu)選從最開始就選擇自建物流,，在這關(guān)鍵的一環(huán)中,，為了確保品質(zhì)和時(shí)效，就不得不考慮到在供應(yīng)鏈上游的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸問(wèn)題,。

? 供應(yīng)鏈上游最靚的仔：零庫(kù)存,，一身輕

（新零售討論群，成員主要來(lái)自一線相關(guān)行業(yè)從業(yè)者,、券商和投資機(jī)構(gòu)從業(yè)者,，歡迎加入交流~名額有限，加滿為止,！如不能進(jìn)群請(qǐng)?zhí)砑臃治鰩熚⑿牛篽aitun1003,。）

資本對(duì)于新零售的關(guān)注度有多高？“盒馬鮮生盈利”都能成為媒體平臺(tái)的熱門話題,。我就納悶了,，連我家樓下的小超市都能賺錢，它盈利難道不正常嗎,？,？？

無(wú)語(yǔ),。

不過(guò)說(shuō)起來(lái),，興盛優(yōu)選也算是在新零售大軍中獨(dú)樹一幟的存在，不僅模式新穎,，也因?yàn)閷Ｗ⑾鲁潦袌?chǎng),，并不會(huì)與每日優(yōu)鮮、盒馬鮮生等一線城市的平臺(tái)產(chǎn)生正面沖突,。都說(shuō)做生鮮電商最難的是供應(yīng)鏈搭建,，在前置倉(cāng)還在瘋狂賠錢的時(shí)候，興盛優(yōu)選已經(jīng)摸索到了一套輕資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式,。

就生鮮電商來(lái)講,，傳統(tǒng)的運(yùn)輸方式是由產(chǎn)地運(yùn)輸?shù)匠鞘袀}(cāng)，然后流入生鮮電商的門店或者小倉(cāng),，最后或用戶到店自提,，或進(jìn)行配送，到達(dá)消費(fèi)者手中,。在這其中的每一個(gè)環(huán)節(jié)不僅會(huì)產(chǎn)生直接的運(yùn)輸成本,，還會(huì)因生鮮產(chǎn)品的損耗產(chǎn)生無(wú)形成本,。

因此,，興盛優(yōu)選平臺(tái)一端對(duì)接上游分散的供應(yīng)商,，一端對(duì)接下游省市、區(qū)縣,、鄉(xiāng)鎮(zhèn),、村/社區(qū)這幾級(jí)的便利店網(wǎng)點(diǎn)。線上商城當(dāng)日晚上11點(diǎn)結(jié)單,，供應(yīng)商根據(jù)訂單,，在晚上12點(diǎn)或1點(diǎn)前將商品送達(dá)興盛優(yōu)選省區(qū)中心倉(cāng)庫(kù)分揀，次日將商品全部送達(dá)團(tuán)長(zhǎng)手中,。

就供應(yīng)商來(lái)講,，生鮮類供應(yīng)商有的是源頭供應(yīng)，也有的因產(chǎn)地原因由中間商供貨,；有長(zhǎng)期合作的供應(yīng)伙伴,，也會(huì)根據(jù)供應(yīng)商擅長(zhǎng)的產(chǎn)品隨時(shí)進(jìn)行資源的匹配調(diào)度，但絕大部分都是本地的區(qū)域性商家,。

值得注意的是,，根據(jù)某位對(duì)興盛優(yōu)選略知一二的社會(huì)人士表示，雖然興盛優(yōu)選是自建物流,，但是這里的“自建”指的是由平臺(tái)自行設(shè)計(jì)物流流程,，并通過(guò)充分利用社會(huì)資源來(lái)盤活和運(yùn)作整套物流系統(tǒng)的。因此興盛優(yōu)選的物流雖然是自建,，卻也沒(méi)有京東物流那么重資產(chǎn),。具體體現(xiàn)在中心倉(cāng)庫(kù)是平臺(tái)租賃或者改造，運(yùn)輸車輛則有自己的,，也有社會(huì)資源,，且目前正在郴州自建物流園區(qū)，實(shí)現(xiàn)物流的創(chuàng)新,。

據(jù)不完全可靠消息稱,，平臺(tái)與供應(yīng)商談的是直接到倉(cāng)的價(jià)格，即在商品到達(dá)興盛優(yōu)選的省中心倉(cāng)之前,，由供應(yīng)商承擔(dān)所有的物流成本,，這雖然會(huì)壓縮毛利，但是興盛優(yōu)選最大的談判資本就是社群內(nèi)的用戶,，只要訂單足夠密集,，每單少賺點(diǎn)總不至于賠錢。

害,，反正每日優(yōu)鮮CEO徐正都說(shuō)了生鮮電商的生意是撅著屁股撿硬幣,，那每次撿五毛錢和每次撿一塊錢,，也就是多彎一次腰的事，社群團(tuán)購(gòu)這種零獲客成本的模式,，多彎幾次腰也就是多裂變一些用戶,，屬于送分題。

在上游運(yùn)營(yíng)中,，興盛優(yōu)選的亮眼之處在于零庫(kù)存,。舉例來(lái)說(shuō)，如果預(yù)售5000斤蘋果,，最后實(shí)際上只賣了4000斤,，那剩下的1000斤，供應(yīng)商需要自行消化,。其實(shí)這也不算唯一,，因?yàn)橥袠I(yè)內(nèi)十薈團(tuán)、食享會(huì),、同城生活這些平臺(tái)也是類似模式,，但是由于體量不夠大，所以對(duì)貨品的把控能力和話語(yǔ)權(quán)也難以望其項(xiàng)背,。說(shuō)白了,，興盛優(yōu)選浸淫零售行業(yè)二十年所培養(yǎng)出的強(qiáng)大的資源整合能力和社區(qū)內(nèi)龐大的用戶資源都是無(wú)法替代的。

啊,，熟悉的操作,，有唯品會(huì)內(nèi)味了。這零庫(kù)存模式下,，不會(huì)斷裂的資金鏈和健康的現(xiàn)金流真是該死的美味,。

這也能從一定程度上解釋為何興盛優(yōu)選這么多年融資次數(shù)有限了，人家不需要?jiǎng)e人奶自己??！

因此，興盛優(yōu)選之所以能夠以較低的客單價(jià)保持良性運(yùn)轉(zhuǎn),，除了社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式下訂單密度非常高這個(gè)原因以外,，也源于它零獲客成本、零庫(kù)存這種輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式,。

根據(jù)海豚智庫(kù)分析師朱柳香的數(shù)據(jù),，目前中國(guó)擁有超過(guò)20萬(wàn)個(gè)社區(qū)，每月生鮮消費(fèi)規(guī)模約有800億元,。而所有的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)每月GMV合計(jì)還未突破40億,，市場(chǎng)占比不到二十分之一，可以看出興盛優(yōu)選還有很大的發(fā)展空間。

當(dāng)然,，即便是已經(jīng)飽和,，興盛優(yōu)選的模式依然十分有競(jìng)爭(zhēng)力，社交團(tuán)購(gòu)獨(dú)角獸的生存現(xiàn)狀就是這樣,，樸實(shí),，無(wú)華，且枯燥,。

作者介紹

作者 | 張雅坤,，電商行業(yè)分析師,，微信號(hào)zhangyakun77

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