文 | 華商韜略 吳蘇

直播帶貨風口,，在董明珠這里,，體現(xiàn)得淋漓盡致。

第一次直播,，董明珠僅拿下23萬元成交額,，但隨后，平臺流量傾斜,、網紅助陣加持,，讓董明珠的“成績單”一次次令人刮目相看。

2020年董明珠前四場直播,，銷售額分別為23萬元,、3.1億元、7.03億元,、65.4億元,，到618這一天，格力電器提供的數(shù)據(jù)顯示,，當天全渠道直播銷售總額高達102.7億元,。媒體算了一筆賬，董明珠五場直播累計銷售額超過178億元,。

董明珠被譽為“帶貨女王”,，但同時也被質疑讓經銷商替其刷單，在網絡傳得沸沸揚揚,。對此,，董明珠回應稱：“那不可能！他（指經銷商）買回家干什么,，堆倉庫里啊,，任何一個人不能拿金錢開玩笑，我也不可能讓他那樣做,，因為那樣沒有價值?！?/p>

董明珠否認刷單,，從另一個角度卻說明,，人們對直播帶貨的天價銷售額，抱持不是特別信任的態(tài)度,。

歸根到底,，與直播帶貨亂象叢生有關。

【1】

在這個生態(tài)里，商家涌入,，主播層出不窮,，明星造勢，總裁站臺,，單場直播帶貨銷售額破億的消息此起彼伏,，形成了一場“帶貨大合唱”，進一步刺激品牌方,、MCN機構,、平臺乃至背后的資本方，紛紛砸錢進場,。

但與此同時,，“扒皮”與騙局齊飛，一不小心,，你就會是被收割的那一個,。

在這一方面，擁有孵化主播和簽約主播的MCN機構,，最受行業(yè)詬病,。

在平臺與品牌方中間，MCN是二者的紐帶,，有遍地開花之勢,，僅2019年一年，中國MCN機構數(shù)量就突破2萬家,，遠超之前三年機構數(shù)量的總和,。而且，據(jù)業(yè)內人士估計,，今年還將有1萬家機構入局,。

為何有這么多MCN機構涌來？不是為了打造出下一個李佳琦或者薇婭,，而是在數(shù)據(jù)層面大做文章,。

很多主做電商帶貨的直播間，有一個特點，那就是數(shù)據(jù)奇高,，動不動就幾千萬點贊,，觀看人數(shù)少則數(shù)十萬，多則數(shù)百萬甚至上千萬,。

真有這么多人,，成天守著直播間，看人做廣告,，然后下單買買買,？業(yè)內人士透露，直播間很多都是“假人”,，數(shù)據(jù)也是刷的,。

至于刷數(shù)據(jù)，成本也不高,。傳統(tǒng)的方法是,，用幾百根數(shù)據(jù)線連著幾百臺手機，每一臺都插著手機卡,，另一端連著帶有集線器的電腦,，一鍵讓所有手機同步操作。通過這樣的操作,，能夠自動打開APP,，搜索某某主播，進入其直播間,，點贊,、送禮物、評論,、下單,、付款一條龍，行云流水般完成,。

【2】

數(shù)據(jù)有了,，MCN便可以利用數(shù)據(jù)來增長粉絲,，對外接“帶貨單”，直播帶貨的時候,，又把直播間的人氣刷起來,。也就是說，可以“恰飯”了,！

最開始,，依靠粉絲數(shù)和直播間人氣，按照一定比例換算成商單價格，品牌方比較接受這種算法,。但慢慢地,，商家發(fā)現(xiàn),，粉絲數(shù)和直播間人氣越來越帶不動銷售,。

對于MCN機構來說，如果直播很熱鬧,，卻沒人下單,，零成交，一切不就暴露了,？于是,，在此基礎上，予以“騙術升級”,。

當商家擔心銷量,，MCN可以保證固定的銷售額，還可以簽下合同,。比如,，一家MCN和商家合作帶貨，商家需要付10萬元的服務費,，合同上注明,，以產投比即ROI為1的形式帶貨，達不到比例,，10萬元全額退款,，不收取傭金，如果達到要求,，傭金比例為20%,。

很多MCN的數(shù)據(jù)是假的，帶不動貨,，那為何MCN敢簽約,？答案是，MCN全程造假,。

直播時,，MCN刷數(shù)據(jù)，維持直播間人氣和熱度,，也會在直播間找人拍下10萬元的商品,。這樣一來，合同保證的銷量完成,，2萬元傭金到手,。

請注意，MCN拍下商品的這10萬元，是商家的10萬元服務費,?；葜菔蟹丛p騙中心提到這一案例時直言：“這就相當于白拿了20%銷量的傭金2萬元?！?/p>

但是,，MCN并非只賺這些傭金，對于10萬元買回來的商品,，MCN會分批次,，在發(fā)貨前、物流運輸途中,、到貨后,，把商品退給商家。行業(yè)標準直播退貨比例為30%至50%,，這樣又有3-5萬元退回MCN的口袋,。

至此，還有一半5萬元的商品,，MCN以團購,、社區(qū)分銷等方式賣掉，或者直接轉給一些電商平臺的店鋪,，這樣MCN又能返款2萬元,。

對于這一“套路”，惠州市發(fā)詐騙中心稱：“一次直播下來,，詐騙分子純賺5-6萬不成問題,，商家支出12萬元只賣了5萬的貨，至于后續(xù)的銷量,、知名度,，一點作用也起不到?！?/strong>

【3】

不少網友認為,，MCN很多都是腰部主播,，找一些全網爆紅的頭部主播，可信度是不是很高,？

頭部主播的問題在于,，影響力對商家來說意味著“高門檻”，不僅產品價格要歷史或者全網最低價,，主播的坑位費也不低,，傭金更要給,。結合起來，商家直播帶貨的利潤變得相當?shù)汀?/p>

據(jù)第一財經報道,，有商家和李佳琦合作5次,，虧了三次，雙十一當天更是虧掉50萬,。

巨額服務費加傭金的直播帶貨方式,，更多是針對知名品牌等“金主”，而中小型商家,，有一整套收割方案,。

對于中小型商家，坑位費一晚收500到1000元不等,，但銷量不做任何擔保，這對于大批服裝店,、小吃店或者農副產品公司來說,，誘惑力很大。

殊不知,，有很多MCN瞄準了坑位費,。一個主播一晚上可以口播展示30件商品，每件500元坑位費,，一晚就可以賺1.5萬元,，一個擁有100個賬號的MCN，一晚能進賬150萬元,。

有了100個賬號,，有些MCN還能夠入駐政府當?shù)胤龀值目萍紙@區(qū),，租金價格享受優(yōu)惠政策，還有稅收減免,。

如果嫌500元坑位費沒效果,，MCN還會打出“0坑位費”的招牌，以測評產品的名義為商家推廣,，實則在各個關節(jié),，要求商家寄送多件、多套產品,。騙取各類商品后,，MCN專門到一些二手交易平臺，或者自己開微店,、淘寶店,，甚至直接在朋友圈兜售,。

如果說，刷量刷單,、賺傭金賺商品,，算是MCN初級玩法的話，把MCN做成金融機構,，當屬中級玩法,。

和商家談合作時，有些MCN會將ROI談得很高,，依然采用“服務費 傭金”的合作方式,，但會設定期限，比如會要求商家給自己一個月期限,，完成業(yè)績對賭,，但服務費是50萬到幾百萬不等，完不成就退還所有服務費,。

這一招,，同樣頗具誘惑力，但當商家將服務費打過去后,，產品遲遲沒有出現(xiàn)在直播間,，至于那50萬服務費，被MCN拿去買理財產品或者P2P,。

有的MCN玩得比較猛,，會養(yǎng)大批銷售，拉來的服務費轉手貸款給別人,。和一位商家一個月合作期限到期,，這些MCN會將款項退款給商家，但銷售拉來的貸款積累成“資金池”,，MCN變身為放貸機構,。

當然，高級玩法,，是資本市場收割,。

比如，老牌鞋企“星期六”蹭上李子柒,，25個交易日出現(xiàn)16個漲停,，實控人張澤民夫婦套現(xiàn)金額超5億元。賺得盆滿缽滿后,，星期六公開澄清,，李子柒并不是旗下藝人。

而5月11日,，夢潔股份宣布與薇婭達成合作,，股價也是一路飆升,，迎來8個漲停。這個過程中,，夢潔家紡二股東武進開始減持公司股份,，加上其他董事、總經理,，累計減持將近2%,，套現(xiàn)1億。

但是,，5月22日晚,，夢潔股份公告顯示，與薇婭直播間的7次合作,，總銷售額不到1500萬元,。顯然，與薇婭合作,，不是為了賣貨,，而是收割中小散戶。

不難看出,，在直播帶貨這個生意場中，幾乎每一個環(huán)節(jié)都有“陷阱”,，即便如此,，摻假的繁榮推動著風口滾滾向前。畢竟,，不管是MCN,，還是商家和品牌方，誰都希望自己是那個抓住風口的人,。

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