“農(nóng)資新營銷專家”李科成提出：未來真正賺錢的農(nóng)資企業(yè)必須具備五大特質。

第一大特質：把公司做小

我們先來看一組農(nóng)資上市公司2019年的營業(yè)收入和凈利潤吧：

中化國際營業(yè)收入528.46億元,，凈利潤4.6億元,；金正大營業(yè)收入126.29億元，凈利潤1.21億元；史丹利營業(yè)收入57.8億元,，凈利潤1.08億元,；諾普信營業(yè)收入40.7億元，凈利潤2.4億元……

以上都是農(nóng)資行業(yè)的領軍企業(yè),，規(guī)模不可謂不大,，但實際利潤呢？少得可憐,！這還是上市公司的數(shù)據(jù),，沒有上市的企業(yè)數(shù)據(jù)更是不忍卒讀。

過去做企業(yè)人們追求做大做強,，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)大的企業(yè)未必強,，小的企業(yè)未必不強。

過去企業(yè)成功的標桿是成為行業(yè)巨無霸,，如華為,、美的、阿里巴巴,、騰訊,、美團等；未來企業(yè)成功的標桿是成為行業(yè)獨角獸,，規(guī)模未必很大,，但商業(yè)價值大，更容易獲得資本的青睞,。

現(xiàn)在，越來越多的大企業(yè)通過導入阿米巴,、全員持股,、合伙人模式等手段逐漸把企業(yè)分拆，做小做精,。

李科成建議,，未來的農(nóng)資企業(yè)要本著“務實”的心態(tài)，以“活下去”作為第一追求,，以“控制規(guī)模,、提升效能”作為經(jīng)營導向。在經(jīng)濟低迷期,，不要盲目冒進,，不要輕言擴張；不要一味地追求員工和客戶的數(shù)量,，而是追求人員效能,；產(chǎn)品不是越多越好，而是打造具有超高性價比、小而美的爆品,。

第二大特質：把資產(chǎn)做輕

傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)都是典型的重資產(chǎn)經(jīng)營,，重資產(chǎn)經(jīng)營的特征是“先投入、后產(chǎn)出”,、“先生產(chǎn),、后銷售”、“先花錢,、后賺錢”,。在整個農(nóng)資行業(yè)進入增量競爭時，這種“以產(chǎn)定銷”的經(jīng)營模式導致企業(yè)銷售壓力越來越大,，銷售壓力必然帶來庫存壓力和資金壓力,。

未來賺錢的農(nóng)資企業(yè)一定是輕資產(chǎn)經(jīng)營?！稗r(nóng)資新營銷專家”李科成給出了輕資產(chǎn)經(jīng)營的兩個策略：

一,、硬件以租代購：大到生產(chǎn)車間、寫字樓,，中到電腦,、投影儀，小到飲水機,、綠植,，硬件能租的堅決不買。租賃的最大好處是減緩現(xiàn)金的支出速度,，提高現(xiàn)金的使用效率,。

二、軟件部門外包：這里說的軟件是指人才,，體現(xiàn)在企業(yè)里就是部門,。生產(chǎn)交給代工廠，銷售交給代理商,，研發(fā)交給研發(fā)公司,，財務交給財務公司，法務交給法務公司……能外包的盡量外包,。外包的好處除了降低經(jīng)營成本外,，還會減少經(jīng)營風險。

第三大特質：把現(xiàn)金做活

利潤不是錢,，現(xiàn)金才是錢,。有利潤沒現(xiàn)金的企業(yè)死，沒利潤有現(xiàn)金的企業(yè)活,。過去的國美,，現(xiàn)在的京東莫不如此。同樣，賺錢的農(nóng)資企業(yè)都會高度重視現(xiàn)金流管理,。

如果說國美,、京東它們屬于典型的“現(xiàn)金牛企業(yè)”，那么造血功能孱弱的農(nóng)資企業(yè)如何把現(xiàn)金做活呢,？對此,，李科成給出了三個方法：

一、以利潤換現(xiàn)金：農(nóng)資企業(yè)通過讓利提前收取客戶的現(xiàn)金,，如冬儲會,。

二、及時處理庫存：農(nóng)資企業(yè)處理滯銷庫存一定要果斷一點,、狠一點,，在快速止損的同時把庫存轉化為現(xiàn)金。

三,、賺隱藏的利潤：傳統(tǒng)的農(nóng)資企業(yè)都在看得見的,、有限的利潤空間里拼殺，導致大家都賺不到錢,。有遠見的農(nóng)資企業(yè)一定要善于賺“看不見的利潤”,，如向管理要利潤、向服務要利潤,、向財務要利潤,、向產(chǎn)業(yè)鏈要利潤……

第四大特質：把團隊做精

過去很多農(nóng)資企業(yè)通過渠道下沉、人海戰(zhàn)術搶占市場,。近年來,，隨著人力成本的快速上升，“人海戰(zhàn)術”已經(jīng)成為傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)無法承受的經(jīng)營負擔,。

未來農(nóng)資企業(yè)要想保持盈利,，必須嚴格控制團隊數(shù)量，尤其是銷售團隊,，想盡一切辦法把團隊做精。李科成斷言,，未來的營銷將進入超級明星時代,，如現(xiàn)在直播帶貨的董明珠、羅永浩,、李佳琦,、薇婭。

對此,，農(nóng)資企業(yè)的應對之道是：

一,、把不需要創(chuàng)造力的基礎工作交給人工智能完成。如生產(chǎn)線上的工人。

二,、讓普通的員工做好普通的事情,，尤其是銷售崗位。傳統(tǒng)企業(yè)總想通過加大培訓把不優(yōu)秀的員工變成優(yōu)秀的人才,，想法很好,，但做起來很難。與其培養(yǎng)人才,，不如通過提升產(chǎn)品品質,、優(yōu)化銷售流程來降低銷售難度，讓普通人也能勝任,。

三,、把優(yōu)秀的人才變成企業(yè)合伙人。未來的營銷一定會回歸精英營銷,，要想留住人才,，必須給他未來。農(nóng)資企業(yè)必須通過機制留住優(yōu)秀人才,，把他們變成合作人,，給他們分市場增量的錢和未來的錢。

四,、充分發(fā)揮企業(yè)創(chuàng)始人的帶頭作用,。過去是“老板殿后”，讓員工“給我沖”,；未來是“老板在前”,，讓員工“跟我沖”。疫情階段業(yè)績下滑的格力,，沖鋒在前的是董明珠,；小米每一次新品上市發(fā)布會，第一主角永遠的是雷軍,。

第五大特質：把客戶做熟

隨著行業(yè)競爭的加劇,，農(nóng)資企業(yè)開發(fā)新客戶的成本越來越高。未來的農(nóng)資企業(yè),，誰能維護并深挖老客戶價值,，誰能讓老客戶帶來新客戶，誰就能構建營銷勢能,。

一,、深挖老客戶：流量成本低的時代，企業(yè)可以把一個產(chǎn)品賣給一千個客戶,；流量成本高的時代,，企業(yè)要想盡辦法向一個客戶賣一千次,。未來賺錢的農(nóng)資企業(yè)都是高度重視技術服務的企業(yè)。通過技術服務鎖定零售商和種植戶,，構建企業(yè)的私域流量池,，實現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)銷售。

二,、裂變新客戶：業(yè)務員說一萬句不如老客戶說一句,。每一個老客戶的圈子都有一批同等能量的新客戶。農(nóng)資企業(yè)一定要善于借助老客戶的力量開發(fā)新客戶,。通過把老客戶升級為合伙人,，給老客戶分潤或享受VIP待遇等多種途徑推動客戶裂變。