作為一名出版人,，吳波看到了圖書出版行業(yè)這樣的痛點：圖書是標品，價格競爭非常厲害,，渠道商都想推自帶流量的書,，因此導致電商平臺的新書推薦成本風險大，很多新書都被“雪藏”,。

于是吳波和另外幾個負責圖書供應鏈的伙伴,，在今年3月上線了“書里有品”小程序和H5商城。并在4月份開始在朋友圈推廣,，從4月1號到23號裂變了10萬會員,，至今還保持著每天新增2000-5000名會員的速度，5月份的流水做到了600萬,。

在談及到會員裂變速度為什么如此之快時,，吳波和見實談到了背后的幾個因素,，如二級分銷的利益驅動，官方幫群主解決好選品,、分銷,、售后的便利，正版暢銷書籍對群主原有社群的活躍,，一些大團長的加入等,。

書里有品很多會員都是自動裂變過來的，剛開始都是些書商,、本來就賣書的群主介紹過來的,。其中也有很多大團長，原來就有自己的社群體系,，因此很容易套上整個團隊的管理邏輯,。比如20-50個這樣的大團長，其社群成員就能覆蓋60%-70%的會員,。

雖然目前已有32萬會員,，但書里有品官方主要管理兩個渠道：一個是大團長，一個是大團長會員群里的負責人,。吳波認為,，讓會員管理會員，讓會員參與平臺的共同發(fā)展,，讓會員去培訓,、影響更多人，是他們的社群運營法寶,。

在和見實的聊天中,，吳波也談到了自己對社交電商的認知、對目標人群需求的洞察,、社群運營的更多細節(jié)等內容?，F在，還是讓我們先走進和吳波的對話中,，聽聽他的做法會對我們有哪些啟發(fā)吧,。如下，Enjoy:

書里有品創(chuàng)始人 吳波

見實：選擇切入童書領域時,，看到了什么新機會？

吳波：看了很多調研,，圖書是個近千億級的市場,，而且每年還在往上增長，尤其是童書市場。其次,，我之前在出版行業(yè)待過兩年,，了解到整個圖書行業(yè)，渠道最大的是淘寶,、京東和當當,，但還達不到行業(yè)的市場需求。圖書是標品,，價格競爭戰(zhàn)非常厲害,，現在渠道都不愿去推新書，都是推自帶流量的書,，導致電商平臺的新書推薦成本風險大,，很多好書被“雪藏”。

社交電商已經很多人在做了,，但是做圖書垂直類目的人并不多,，這個行業(yè)有一定的門檻，在圖書這個領域,，新進來的玩家并不多,。社交分享和電商平臺的銷售邏輯不一樣，電商平臺依靠客戶搜索入口去向客戶推薦圖書,，和日用品等不一樣,，客戶本身對圖書的認知度不高，特別是新書,、有特點的圖書,，按照電商的銷量排名曝光邏輯，如果沒有新媒體等廣告渠道的推薦,，很多好書是不能被發(fā)掘得到足夠曝光,。

而社群推薦的模式能解決這個問題，社群內有足夠的時間和空間向客戶描述它的特點和內容,。很多客戶接觸到我們推薦的童書才知道，原來書還有這么多驚艷的設計和玩法,，孩子在圖書上就可以動手動腦,，學習到關于益智、啟蒙等,。

見實：背后洞察到了用戶的哪些新需求,？

吳波：第一，現在重視教育的家長越來越多,，0到6歲的家長不愿意孩子接觸過多電子產品,，童書市場需求還是蠻大的。6到12歲小學階段，一些新課標課外閱讀也是必需品,，復購率也挺高,。

第二是消費能力的提高。以前談到三,、四線城市,，大家的印象可能都是低價，因為消費能力沒有上來,。但現在這群人的消費能力上來了,，對教育的認知和重視程度也提高了。一二線可能已經沒有市場了,，但三四線之外的城市還有巨大的市場,，這部分人群占中國人口的80%，這個市場才剛剛開始,。

見實：書里有品目前有多少會員,？

吳波：目前有32萬會員，從4月1號到23號就裂變了10萬會員,。每天有新增2000-5000名會員,，日瀏覽量100多萬，我們提高了會員門檻,，比如需要邀請或者他們銷售額達到一定數目,。

見實：4月1號到23號裂變了10萬會員，怎么做到的,？

吳波：因為疫情,，3月份依托有贊做了小程序和H5商城，并搭建好二級分銷體系,，分銷傭金10%左右,。然后4月1號開始對外推廣，讓朋友去朋友圈幫忙轉發(fā)推廣,。

會員需要有另一個人邀請,，或者購買過書才能成為會員。很多人會邀請一些銷售圖書的群主進來,，前期加入會員的,，全都是在微信上賣書的群主，我們平臺上全部都是正版圖書,，所以會員裂變速度非?？欤恢碧幱谥本€上升的狀態(tài),。

見實：驅動會員裂變的主要因素是什么,？

吳波：第一是利益驅動,，我們設置了二級分銷，會員邀請新人進入,，可以獲得新人買書的傭金,。第二，前期活動的產品都是非常暢銷的書籍,，基本上每個家長都會買這些書,，這些書可以幫他們活躍自己的社群，社群轉化率也很高,。

第三,，書里有品都是正版書，對群主來說,，整個推廣過程不會傷害粉絲,。供應鏈非常重要，客戶通過社群渠道收到了好的產品,，對于傳播非常有利,。第四，這些群主都是各個渠道的圖書分銷商,，我們幫他們把選品,、分銷、售后全部都解決了,，很方便,。

見實：會員都是自動裂變過來的？

吳波：全部都是自動裂變過來的,，剛開始都是一些書商,，賣書的群主介紹過來的。他們本身的社群就是成體系的,，很容易套上我們整個團隊的管理邏輯,，比如會員的分層管理等，他們的操作經驗也都比較熟,。團長的執(zhí)行能力都特別強,，我們給了素材，第二天就可以開始培訓了,。

我們有20-50個左右這樣的大團長,，社群成員能覆蓋60%-70%的會員。大團長主要集中在三,、四線城市，90%以上是女性,。會員是有等級的,，級別越高傭金越多。

（圖：書里有品會員級別及傭金）

見實：整個團隊的社群運營邏輯是怎樣的,？如何進行用戶分層管理,？

吳波：我們官方主要管理兩個渠道：第一個是大團長，我們把大團長拉群里,，會進行培訓,，提供素材，也會讓他們知道我們下一步的計劃,。另外,，大團長都有建自己的會員群，每個會員群都會有一個單獨的負責人,，我們也會培訓這個群里的負責人,，會給他們一些資料。我們主要管理這兩類人群,。然后剩下的群都是他們自己管理往下推進,。

（圖：書里有品社群會員管理模式）

在很多人眼中,，社群運營和管理需要投入很大的人力成本,，所以要學會讓會員管理會員，會員參與平臺的共同發(fā)展,，有更多的參與感,，再讓會員去培訓其他人、去影響更多人,。

要會員對你認同,，就讓他們還在建設平臺的時候，就更多地參與進來,。我們群里每天像開會一樣,，大家有好的建議都可以提出來，很多會員都會獻計獻策,，幫助我們共同成長,，他們的參與感很強，也可以站在客戶角度,，真正去做好這件事,。

見實：社群運營過程中，還有哪些關鍵的設計,？

吳波：第一,，社群直播。目前是一周一次,，每星期會請一個出版社編輯主任來社群語音直播,，并通過直播助手,，同步到其他群。

主要起到的作用是兩個：一是很多人的社群原來就賣東西,，很難激活,，但是社群分享的直播課，都是教大家怎么幫助孩子提高自立能力,，怎樣進行親子閱讀等,，很受群員歡迎，其中80%是知識,，20%是營銷,。二是出版社的編輯老師分享，會對社群有一個信任背書,，群員也相信你的書確實都是正版,，可以幫助提高社群轉化率。比如第一次語音直播,，第一本書就賣了上千單,，直播時也會有些秒殺活動。

第二,，社群曬單,。用戶在社群曬單，如發(fā)視頻或圖片,，可以獲得一些優(yōu)惠券獎勵,，群里每天都會有不斷的曬單，其他用戶也會看到這些用戶推薦的好書下單,。

第三,，爆款推薦。社群每天會集中主推20款爆款書,，新書一般會在晚上8點預熱,，然后第二天上午8點再推出來，這兩個時間點也會有些折扣活動,。這樣做可以使訂單量非常集中,，比如之前的一款AI地球儀，兩天賣了4000多個,。在處理訂單時就比較方便,。

書里有品是社交電商，如果我們也和其他平臺一樣,，涵蓋了各種圖書,，用戶進來一搜就有，就會養(yǎng)成搜索習慣,，不利于好產品的推薦,?？隙ㄊ俏覀儼押脮x出來推薦到群里,，這樣才符合社交電商的邏輯,，讓好的產品，在渠道里能得到集中的推廣,。對會員來說,，最大的問題是選品，這方面我們來做掉,，就會減輕會員的壓力,。

見實：那你們的選品邏輯是怎樣的？

吳波：書里有品目前有3萬個SKU,，大概70%以上的書我們都是可以拿到的,。選品主要看兩個大的因素：第一，這本書本身自帶流量,，非常暢銷,，可以用來引流，讓會員去拉新客戶,。第二,，客單價比較高的好書，客戶收到貨會非常滿意,，而平臺和群主也都能賺到更多錢,。未來我們也會引入課程、玩具等和學習相關的利潤產品,。

見實：在提高會員留存率方面,，有哪些措施？

吳波：首先要保證收益,，每個類目產品的傭金不一樣,，利潤點不一樣，要保證會員的利益,，這是留存點之一,。其次，要提供好的產品,，能讓群主長期留存住自己的客戶,。客戶認可,，群主自然而然也會認可,。

我們有很多會員自己組織去小區(qū)和幼兒園地推，我們就給她們設計了易拉寶,，還有印有我們logo的圍裙,，小程序邀請碼等物料,。通過做這件事，可以讓她們的社群多一些內容和話題,。而且大家都是在推廣閱讀,，有傳播知識的動力，很樂意去做這件事,。

見實：復購率能有多少,？

吳波：沒有具體算過，很多家長買了第一次,，肯定會有第二,、三次，甚至有很多消費過萬的家長,，書里有品的老客戶和會員非常多,。我們的項目啟動很輕，也沒有建倉儲,，前期都是聯系圖書公司和出版社,，讓他們直接幫我們代發(fā)，在前期投入很少,。

見實：平臺目前的月流水多少,？

吳波：四月份是290萬的流水，五月份600萬,，四月份毛利將近10萬左右,。訂單量每天在5000到8000單。4月份前期的客單價是20元,，非常低,，當時是引流拉新階段，要讓用戶先體驗產品,，然后才可能復購,、留存、再去推廣,。

現在客單價是100塊錢左右,，因為客單價低的產品，會員的傭金也低,，所以我們也會推薦一些精品圖書,，價格較高。現在一天賺4000-5000的會員都有,，他們就會推一些客單價比較高的產品,。會員收入除了傭金，還會獲得銷售獎勵。

見實：目前整個完整的商業(yè)模式跑通了嗎,？

吳波：我覺得沒有完全跑通,，現在只走通了這個形式。目前也正在搭建財務模型,，我們下一步的目標是日銷售額達到100萬,，達到這個目標需要花費什么樣的代價，付出多少成本,，能得到什么,？搭建好整個模型，才算跑通整個模式了,。

但運營環(huán)節(jié)都想清楚了，從產品體驗,、到客戶拉新,、留存、裂變,、復購這幾個環(huán)節(jié),，我們都考慮的很清楚。每個環(huán)節(jié)需要做什么,，客戶拉新的驅動力是什么,？給客戶的傭金是是多少？客戶怎么帶動其他人去復購,？怎么提升留存等等,？

見實：團隊最大的優(yōu)勢在哪？

吳波：在供應鏈,，現在主要負責供應鏈的有三個人,。第一個是供應鏈合伙人，在出版行業(yè)有8年經驗,，第二個在當當做了6年的采購經理,，第三個在圖書采購做了10年。大家都有比較好的童書資源,。出版的痛點就是新書需要曝光,，好書需要曝光，我們這種商業(yè)模式,，可以幫助出版行業(yè)解決一些問題,。

我們解決了產品供應鏈問題，接下來最大的挑戰(zhàn)是流量,。4月很多團長加入我們,，這些團長就是一個流量來源，就像發(fā)動機一樣不斷帶來新用戶,。接下來也會去做一些市場活動,，也會對我們有幫助,。目前我們已經獲得第二輪天使投資，用于團隊建設及程序開發(fā),，為會員和客戶提供更完善,、優(yōu)質的服務。

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