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現(xiàn)在復(fù)盤來看 如果我們臺(tái)灣的女裝店鋪早開2個(gè)月，衣服SKU 上架到1萬個(gè),，在2019年的雙11當(dāng)天 ,，妥妥的能突破日均千單。 有點(diǎn)遺憾,。 但是,，2020雙11，絕對(duì)妥妥日出千單,，現(xiàn)在我們已經(jīng)開始在布局,。 這次的復(fù)盤，干貨十足 一、雙11活動(dòng)復(fù)盤 我們運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一直認(rèn)為 雙11對(duì)于shopee客戶來說,，是一場(chǎng)狂歡 但是對(duì)于賣家來說,，基本上就是賣家之間的互相廝殺。不僅是雙11,，在后面的運(yùn)營(yíng)復(fù)盤中,，我們發(fā)現(xiàn)雙12也是如此。 為什么,？ 因?yàn)槠脚_(tái)在監(jiān)控你在大促中的表現(xiàn),，并會(huì)在大促過后，根據(jù)你的表現(xiàn),，決定流量的分配,。表現(xiàn)不好，后面不給你流量了,，表現(xiàn)得好,，流量加碼給 在shopee的一次招商會(huì)上，我們跟內(nèi)部人員溝通了很久,，他們透露出一個(gè)信息： 蝦皮在所有站點(diǎn)上,，權(quán)重最高的指標(biāo)就是訂單量。你店鋪有訂單,，就給流量,，沒訂單，就減少流量,。從這次復(fù)盤來看,，確實(shí)如此！ Shopee雙11臨近,，我們意識(shí)到,，賣家之間的廝殺即將開始。這場(chǎng)廝殺決定后續(xù)的平臺(tái)給的流量大小,。 我們推測(cè)平臺(tái)會(huì)對(duì)在雙11前后對(duì)某些店鋪進(jìn)行降權(quán),，減少流量的輸入。其中的依據(jù)就是訂單量的比較,。平臺(tái)綜合對(duì)比在大促期間,，不同店鋪之間每天訂單量的差異。在決定流量的分配,。 為了驗(yàn)證這一點(diǎn),，同時(shí)為了保命，11月8號(hào),，我們店鋪臨時(shí)做了運(yùn)營(yíng)策略調(diào)整,。圍繞訂單量,，做了3個(gè)維度的運(yùn)營(yíng)工作。
沒人比我們更狠 我們?nèi)?折,，提前開搞 同行的女裝店鋪還在傻等雙11的平臺(tái)的憐憫流量 我們不。我們主動(dòng)出擊,。讓利給客戶,。 反正是起效果了 我們女裝店，一個(gè)2個(gè)月不到的新店鋪,，在11月8號(hào)當(dāng)天訂單量快沖破100單,，接著9號(hào)沖刺100單。 這里不得不說,。 通過聊聊一對(duì)一群發(fā)的效果的十分明顯,，一提減價(jià)，群發(fā)完1個(gè)小時(shí)左右,，群發(fā)了300個(gè)左右的老用戶,，大概就有20多個(gè)訂單了； 接著廣告的轟炸也開始出效果了,，對(duì),，我們開廣告開懟了。因?yàn)榈赇佉呀?jīng)有十幾款的衣服銷量跟評(píng)價(jià)都出來了,。 廣告的轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)非常漂亮,。 流量大波大波的進(jìn)來,，提前半價(jià)促銷。轉(zhuǎn)化率相當(dāng)?shù)暮每础?/span> 廣告能夠這么猛,，我們關(guān)鍵字全部開通了精準(zhǔn)匹配,，競(jìng)爭(zhēng)全部設(shè)置最低。來的都是精準(zhǔn)用戶 轉(zhuǎn)換能不好嗎,？ 當(dāng)我們的運(yùn)營(yíng)舉措開始執(zhí)行,，所有的效果都反饋到了數(shù)據(jù)上面，從下面的圖標(biāo)可以看出,，8號(hào)開始,，流量跟訂單一直往前沖，在11號(hào)當(dāng)天達(dá)到一個(gè)峰值,。訪客6500,，雙11當(dāng)天訂單數(shù)398。這還只是一個(gè)2個(gè)月的新店鋪,。 如果能在給2個(gè)月的時(shí)間運(yùn)營(yíng),，店鋪的SKU數(shù)量保持在5000左右，預(yù)估成績(jī)可以上到日破千單 雙11過后,，我們店鋪沒有繼續(xù)5折活動(dòng),。因?yàn)?折已經(jīng)沒有什么利潤(rùn)了。 但是從這次復(fù)盤來看,，在雙11沒有繼續(xù)搞返場(chǎng)活動(dòng),，是不對(duì)的。 這種錯(cuò)誤的運(yùn)營(yíng)思路體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上面,，在16,、17號(hào)之間，店鋪的流量迎來一個(gè)腰斬,。 明顯可以看到藍(lán)色曲線一個(gè)接近90度的陡坡直然而下,。正確的策略應(yīng)該在雙11過后，維持5折,，每天持續(xù)調(diào)高價(jià)格,，直到恢復(fù)到正常的折扣價(jià)。 這樣會(huì)給客戶造成一個(gè)緊張感,，從而促使轉(zhuǎn)換,，每天的漲價(jià)也能既保證利潤(rùn)，又保證流量的不掉檔,。 最后的驚喜 由于雙11的一系列活動(dòng),，我們?cè)趕hopee前臺(tái)的每日新發(fā)現(xiàn)那里，看到了店鋪幾個(gè)熱賣的款式,。 這個(gè)估計(jì)就是流量大波來源的入口,，但是轉(zhuǎn)化率挺低的,。因?yàn)檫@些流量是逛的流量，不是帶著搜索需求的流量,。 二,、雙12活動(dòng)復(fù)盤 在雙11之后，臺(tái)灣站點(diǎn)發(fā)生了一件大事,，18歲以下的客戶需要做實(shí)名認(rèn)證,。 這個(gè)政策一出，所有臺(tái)灣店鋪的流量跟訂單銳減,。在11月后半段到12月初這段時(shí)間,。日訂單量只有20來單。 受這個(gè)因素影響,。在接下來的雙12活動(dòng)中,，我們店鋪采取了跟雙11完全相反的運(yùn)營(yíng)策略。 整個(gè)12月包括在雙12期間,，店鋪除了海報(bào)上面的做做裝飾,，在售價(jià)跟折扣上分毫不讓步,；全部維持原有折扣,。 但是雞賊賊不過shopee，12號(hào)8號(hào)看著蝦皮送了一波2000的流量過來,，估計(jì)想試試我們店鋪的轉(zhuǎn)化率,，在決定后面的流量情況。 結(jié)果很明顯了,，我們店鋪的運(yùn)營(yíng)策略就是不降價(jià),，一心想賺錢，折扣不打,，那這一波流量的轉(zhuǎn)換率好滴啊,，只有0.98%；連1%都不到啊,。 Shopee生氣了,，9、10,、11號(hào)連著3天減少給我流量了,。希望我能上上道，可是我傲嬌的偏不啊,。就死扛,。扛到你雙12,。 雙12當(dāng)天,，你才我2000個(gè)流量啊,，只有雙11的3分之1，訂單量也沒過百,。赤裸裸的對(duì)我懲罰啊,。而且在雙12之后，還繼續(xù)降我流量,。 在寫文章的這一刻,，我已經(jīng)深深感受到了流量受制于人。 這個(gè)測(cè)試的對(duì)比代價(jià)似乎有點(diǎn)大,。 請(qǐng)大家安慰安慰我們,，畢竟我們衣服都脫光了，寫這么干貨的運(yùn)營(yíng)復(fù)盤,，一定要關(guān)注我們公眾號(hào),。 并點(diǎn)亮文章右下角圖標(biāo) “好看” 三、辦法總比問題多 既然在雙12出現(xiàn)問題了,，那么就要積極想辦法補(bǔ)救,。考慮到雙12剛過,，客戶的購(gòu)買力都被壓榨干了,。 所以暫時(shí)不考慮開車?yán)髁?/strong>。 我們制定了幾個(gè)策略： 1）把店鋪的爆品減價(jià)銷售一波,。 2）每天持續(xù)上產(chǎn)品,，把SKU 數(shù)量懟到1萬個(gè)。 3）規(guī)劃店鋪?zhàn)宇惸?，重點(diǎn)培養(yǎng)子類目爆破,。 4）積極找經(jīng)理報(bào)名秒殺活動(dòng)。 所有的策略都是都是圍繞第4個(gè)策略展開,，因?yàn)橹挥忻霘⒒顒?dòng)能夠救店鋪,，沖訂單量，沖轉(zhuǎn)化率,，在短時(shí)間內(nèi)可以把同類型的店鋪秒殺掉,。重新獲得店鋪的權(quán)重提升。 不要忘了shopee目前的階段,，就是以訂單量為主,。 因?yàn)樵诿恳淮未蟠伲瑢?duì)客戶是狂歡,，相對(duì)于賣家之間,，就是相互之間的一場(chǎng)屠殺。 我已經(jīng)體會(huì)到了,。 安慰我,，關(guān)注我,。 拒絕白嫖 其他干貨復(fù)盤，我們下次再分享,。 |
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