K12課后輔導是教育領域中需求最強勁的細分領域之一,，鑒于中國教育體制對學習成績的重視，隨著升學壓力的增長以及對優(yōu)秀學業(yè)成績的期望增加,，越來越多的家長為孩子選擇課后輔導,，留給課后輔導的市場空間巨大。

據(jù)Frost＆Sullivan報告,，2018年大約有12.7%的幼兒園兒童,，21.9%的小學生，36.8%的初中生,，以及57.8%的高中生,，參加了K12課后培訓課程，大量持續(xù)而穩(wěn)定的生源將推動中國課后輔導市場保持穩(wěn)中增長,。

隨著教育消費在中國家庭消費支出的比重越來越大,，K12教育機構(gòu)越來越多，競爭愈發(fā)激烈,，近年來也面臨獲客難,、成本高的問題。

自從網(wǎng)易和新世相利用裂變暴漲粉絲后,，朋友圈裂變火了,，很多企業(yè)都開始嘗試通過裂變來實現(xiàn)增長。

但裂變活動并不是每個企業(yè)都能玩得轉(zhuǎn)的,。

現(xiàn)在市面上的裂變玩法都差不多,，用戶對此都已經(jīng)產(chǎn)生審美疲勞。

而且最近微信發(fā)布了《關于利誘分享朋友圈打卡的處理公告》,，加大了對朋友圈誘導分享的打擊力度,，并直接點名采取的朋友圈打卡裂變方法，更加提高了裂變活動成功的難度,。

不夸張的說,，目前十次裂變活動里有九次結(jié)果都是失敗的。

面對這樣的現(xiàn)狀,，想要提升獲客效率,，提升用戶體驗勢在必行。

這時候就需要創(chuàng)意和策劃,，想出一些新奇的玩法,，讓用戶產(chǎn)生窺知欲，從而帶入到活動當中,。

最近,，一家K12教育機構(gòu)就采用了比較新的裂變模式進行獲客，1天變現(xiàn)2W+,。

案例背景

這是一家淄博本地的K12輔導課教育培訓機構(gòu),，已經(jīng)做了3年時間,，有兩家實體門店，在當?shù)胤e攢有一定的口碑,。

5月是中考,、小中考押題班的時間，他們希望通過活動把對這塊業(yè)務有需求的家長引流到個人號,，并通過運營進行轉(zhuǎn)化,。

活動的轉(zhuǎn)化路徑如下圖所示：

這次活動以2個老師的個人號作為啟動渠道，個人號內(nèi)種子用戶共有5000人,，其中掃碼參與活動的用戶有150人,。

活動裂變后總的掃碼人數(shù)達797人，個人號引流500+,，其中線下到店200人,，實現(xiàn)2萬+的店內(nèi)轉(zhuǎn)化。

在這個活動案例中,，不光有裂變活動的新玩法,，還有更多個人號運營的細節(jié)值得我們關注。

我將其總結(jié)為人設定位,、誘餌價值,、裂變轉(zhuǎn)化三個關鍵點。

人設定位——個人號價值塑造

這家教育機構(gòu)的個人號人設定位主要通過個人號標簽和朋友圈內(nèi)容規(guī)劃兩個方面進行塑造,。

他們將個人號的主標簽打造成：K12提分專家,；副標簽打造成：創(chuàng)業(yè)者/敬重教育/正能量,。

具體操作如下：

• 個人頭像：用創(chuàng)始人個人頭像

• 微信昵稱：真實姓名+門店

• 個性簽名：彰顯個人標簽的文案

而對朋友圈內(nèi)容的規(guī)劃,，如下圖所示：

裂變價值——誘餌價值包裝與鋪墊

裂變價值即吸引用戶參與活動所付出的誘餌價值。我們從誘餌選取,、價值塑造,、誘餌價值發(fā)布三個方面進行拆解。

1.誘餌選取

誘餌很重要,，裂變活動提供的誘餌一定得是對目標人群有高價值的產(chǎn)品,，用戶才會樂于主動參與活動。

同時線下門店又要注意控制活動成本,，所以這家教育機構(gòu)將“押題試卷”作為裂變活動的誘餌,，進行精準線索獲取。

在后續(xù)門店核銷的過程中,，再繼續(xù)培育線索,，銷售客單價更高的押題班名額和提分訓練營課程。

2.價值塑造

誘餌的價值塑造過程對用戶的熱情影響巨大,，誘餌的價值足夠高,，能更好的吸引用戶參與活動,。

確定活動誘餌后，通過朋友圈圖文的形式向家長傳遞押題試卷只要押中一題,，就可能改變孩子的一生的思想,。

以此在家長心中重點對免費的“押題試卷”進行價值塑造，

3.誘餌價值發(fā)布

誘餌價值發(fā)布主要在朋友圈進行,，下圖為完整的朋友圈文案設計,。我們也將每一條朋友圈都單獨拆解出來進行分析。

第一條朋友圈：引發(fā)家長對押題試卷的好奇心理,，獲得點贊162條,、評論26條。

第二條朋友圈：塑造價值,、家長期待,，獲得點贊108、評論9條,。

第三條朋友圈：價值塑造,、家長見證，獲得點贊86,，評論5,。

第四條朋友圈：發(fā)布以往案例，獲得點贊64,，評論3,。

第五條朋友圈：預告開放入口，緊迫限量,，朋友圈點贊131,，評論9。

第六條朋友圈：超值勾引,，開放領取通道,，放出領取二維碼，總掃碼797次,。

他們將朋友圈文案進行劇本化設計,，從引發(fā)用戶好奇到完成交易，逐步引導家長參與活動,。

誘餌轉(zhuǎn)化——文案話術設計

專業(yè)的回復話術能減少用戶的思考,，激發(fā)用戶參與活動的興趣。他們的個人號自動回復文案話術分為歡迎語,、玩法公布,、用戶轉(zhuǎn)發(fā)文案、任務完成反饋四個模塊。

具體文案如下：

歡迎語：你好哇,，我是極加教育創(chuàng)始人梁老師,，專注初中生快速提分輔導。是【真人】晚上也需要睡覺,，消息都會一一處理,，請放心。
玩法公布：領取初中押題試卷冊方法：請將下方海報+文字,，分享到朋友圈截圖給我,。并回復666搶占名額。
用戶轉(zhuǎn)發(fā)文案：推薦大家免費領取梁老師初中押題試卷,，每年梁老師都能夠壓中考試題目,，有自己的獨特方法，這套押題價值399,，限量200份免費送,，我已領取。
任務完成反饋：感謝您的參與,，請您于5月12日前往極加教育五里橋旗艦店領取,，工作人員會檢查您轉(zhuǎn)發(fā)海報的朋友圈，請勿刪除哦,。

文案設計偏向擬人化,，與個人號設定的人設相對應，讓家長覺得自己加上的是一個真實的,、能夠提供幫助的老師,，更容易與家長之間建立信任，從而提高轉(zhuǎn)化,。

整場活動裂變增長500+精準中考家長粉,，直接裂變到微信個人號。其中線下到店200人,，實現(xiàn)2萬+的店內(nèi)轉(zhuǎn)化,。

整個過程用到了以下7個裂變增長的能力模塊：

1. 個人ip打造

2. 私域流量裂變誘餌選擇

3. 誘餌的價值塑造

4. 朋友圈浪潮式發(fā)布,，劇本轉(zhuǎn)化

5. 個人號裂變流程

6. 裂變海報的設計

7. 轉(zhuǎn)化路徑設計