美國作家梭羅在《瓦爾登湖·經(jīng)濟(jì)篇》中曾寫到：“一切變化，都是值得思考的奇跡,，每一剎那發(fā)生的事都可以是奇跡”,。

放在目前的招聘行業(yè)，服務(wù)環(huán)節(jié)斷鏈,、流程效率不高等問題的存在,，經(jīng)常讓企業(yè)吐槽招聘成本高、用人部門吐槽招聘周期長,，而另一邊求職者也在抱怨工作難找,，由互聯(lián)網(wǎng)所帶來的高效、互聯(lián)和分享的本質(zhì)紅利,，似乎尚未完全釋放到市場之中,。但市場總是瞬息萬變的，可以肯定的是,，基于科技創(chuàng)新和服務(wù)升級的線上招聘模式將成為主流趨勢,。

這一點(diǎn)，我們從有才天下獵聘（06100.HK）的財(cái)報(bào)中可以一窺究竟,。

“以效果為導(dǎo)向”通行天下

3月19日晚,，獵聘發(fā)布2019年全年財(cái)報(bào)。如此環(huán)境下,，這份財(cái)報(bào)的整體表現(xiàn)可以說是可圈可點(diǎn),，從核心數(shù)據(jù)來看：

2019年全年?duì)I收15.13億元人民幣，同比2018年增長23.5%,；

毛利潤為11.67億元人民幣,，同比增長18.2%；

凈利潤1.26億元人民幣,，同比增長4516.4%,；

經(jīng)調(diào)整經(jīng)營利潤1.86億元人民幣，同比增長106.5%,；

毛利率有小幅下滑,，由2018年的80.6%下降至2019年的77.2%；

對此,，財(cái)報(bào)也給出了原因——由于客戶偏好使用溢利率更低的閉環(huán)服務(wù)及以結(jié)果為導(dǎo)向的產(chǎn)品,，導(dǎo)致產(chǎn)品組合改變，使項(xiàng)目開支及獵頭相關(guān)成本增加所致,。

我們注意到,，近幾年來,，在線招聘行業(yè)隨著移動互聯(lián)網(wǎng)/物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展不斷發(fā)生演變，時(shí)至今日,，大數(shù)據(jù)計(jì)算,、智能匹配及個(gè)性化服務(wù)已越來越多被招聘界提及。招聘平臺的價(jià)值絕不再是單一的廣告發(fā)布,，而是真正地通過實(shí)質(zhì)性服務(wù)提升,，實(shí)現(xiàn)C端（求職者）和B端（企業(yè)用戶）的精準(zhǔn)匹配。

同時(shí),，行業(yè)龍頭的招聘平臺還應(yīng)該布局人力資源服務(wù)鏈,，幫助企業(yè)解決更多問題，幫助求職者實(shí)現(xiàn)更多價(jià)值,。而想要做到這兩點(diǎn),，就要對現(xiàn)有招聘形態(tài)進(jìn)行一些變革：

其一，傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站的人口紅利已進(jìn)入消弭期,，單一主打“廣告”的服務(wù)模式早已入不了企業(yè)客戶的法眼,，“以效果為導(dǎo)向”的評判標(biāo)準(zhǔn)開始通行天下,。

面對龐大的求職需求人群和需要更加精細(xì)化服務(wù)的企業(yè)用戶,，招聘網(wǎng)站需要盡快從“廣告型”向“服務(wù)型”轉(zhuǎn)型。而在經(jīng)濟(jì)下行環(huán)境下,，獵聘2019年業(yè)績的逆勢增長,，就與其通過閉環(huán)服務(wù)的面試快和入職快產(chǎn)品符合以結(jié)果為導(dǎo)向的在線招聘模式有關(guān),。

此外，獵聘除了連接獵頭供應(yīng)商之外,，還通過連接人才測評和背景調(diào)查等服務(wù)供應(yīng)商， 為企業(yè)招聘的全流程提供一站式服務(wù),，提升了企業(yè)的粘性和付費(fèi)金額,，并通過簡歷修改、面試輔導(dǎo),、生涯咨詢等個(gè)性化職業(yè)輔導(dǎo)服務(wù),，提升了求職者的粘性。

圖 / 獵聘財(cái)報(bào)

其二,，信息依然不對稱,，求職者的簡歷得不到反饋，企業(yè)難以找到想要的人才,。

在海量的人才數(shù)據(jù)庫和海量的招聘需求之間,，招聘平臺需要進(jìn)一步加強(qiáng)AI、大數(shù)據(jù)在招聘領(lǐng)域的應(yīng)用,，提升招聘求職雙方的效率,，做到精準(zhǔn)匹配,。獵聘財(cái)報(bào)顯示，2019年,，獵聘平臺上有約71%的求職申請投向由系統(tǒng)推薦的匹配職位,，體現(xiàn)了個(gè)人用戶對于系統(tǒng)推薦職位的匹配度、滿意度的提升,。

商業(yè)的核心邏輯：服務(wù)激活成交

盡管因?yàn)槁氏忍岢觥癇（企業(yè)用戶）-H（獵頭）-C（求職者）”三方互動的生態(tài)模式,，獵聘一直被世人解讀為“獵頭公司”，但事實(shí)并非如此,。獵聘絕大部分收益來自企業(yè)用戶,，2019年這部分收入為14.31億元人民幣，同比增長23.1%,。但不可否認(rèn)的是,，獵聘的B端交易收入快速增長，得益于這一生態(tài)模式,。

這也是獵聘生命線的基石：連接企業(yè),、獵頭和中高端人才的生態(tài)平臺形成強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，閉環(huán)交易產(chǎn)生的數(shù)據(jù)有利于對用戶價(jià)值進(jìn)行充分挖掘,，實(shí)現(xiàn)更多變現(xiàn)機(jī)會,，并在此基礎(chǔ)上對客群向上、向下做延展,。

而獵頭通過接入獵聘的人才庫和相關(guān)工具,，可免費(fèi)發(fā)布職位、推薦簡歷,，并向企業(yè)用戶提供面試外包,、招聘流程外包等服務(wù)，從平臺獲取一定的費(fèi)用,?？梢哉f，活躍的獵頭服務(wù),，在很大程度上也提升了市場對獵聘的認(rèn)知度和接受度,。

當(dāng)前,，也有不少招聘平臺開始升級對C端用戶的服務(wù)品質(zhì),，比如對于一些中高端求職者采用專車接送服務(wù)；強(qiáng)制用人企業(yè)發(fā)布薪資透明的招聘職位,；再比如對平臺付費(fèi)用戶提供的一對一簡歷完善服務(wù),。

但這些都是不夠的。互聯(lián)網(wǎng)給人類最大的財(cái)富就是前所未有的資訊，所以線上招聘行業(yè)服務(wù)品質(zhì)的提升,，最終必然也是依靠科技得以解決,。

用人企業(yè)需要的是根據(jù)不同的崗位、不同的要求招聘不同特長,、不同級別的人才,，共享員工，甚至是根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃預(yù)先候選未來業(yè)務(wù)的人才,；求職者需要的也不是車接車送,，他們關(guān)注的是一切與入職直接相關(guān)的環(huán)節(jié)，修改簡歷,、面試輔導(dǎo),、生涯咨詢及個(gè)性化職業(yè)輔助等等。

基于以上思考,，獵聘2019年提出的“一縱一橫”直擊人才服務(wù)鏈條之中的環(huán)節(jié)痛點(diǎn),，除了在縱向的招聘業(yè)務(wù)上向上覆蓋至高端招聘，向下覆蓋至大眾招聘和校園招聘,，在橫向的人力資源服務(wù)方面,，獵聘還針對B端布局靈活用工、員工測評與培訓(xùn),、問卷調(diào)研和視頻面試等服務(wù),，針對C端布局簡歷修改、面試輔導(dǎo)和生涯咨詢等個(gè)性化職業(yè)輔導(dǎo)服務(wù),。

從招聘到人力資源服務(wù)鏈的突破升級,，從用戶數(shù)據(jù)上也得到了直接體現(xiàn)。財(cái)報(bào)顯示,，獵聘在2019年也實(shí)現(xiàn)了企業(yè),、獵頭、求職者三類用戶的增長：

獵聘平臺驗(yàn)證企業(yè)用戶數(shù)由2018年的33.9萬家增至56.0萬家,；

驗(yàn)證獵頭用戶數(shù)由2018年的13.7萬名增至15.8萬名,；

個(gè)人用戶數(shù)由2018年的4690萬名增至5420萬名；

與此同時(shí),，獵聘平臺企業(yè)職位發(fā)布數(shù)增至520萬個(gè)，個(gè)人用戶平均年薪增至17.9萬元,。

生態(tài)鏈的布局也是一把“雙刃劍”,，因?yàn)檫@涉及到強(qiáng)大的、持續(xù)的財(cái)力作為支撐,。服務(wù)都是需要成本的,，經(jīng)營服務(wù)、升維服務(wù)，只有讓服務(wù)模式具備長久的生命力,，才能在看得見的未來具備正向的能力,。

盡管市場也曾對獵聘的營銷費(fèi)用提出質(zhì)疑，但從2019年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看,，獵聘的銷售費(fèi)用占比已明顯進(jìn)入下行軌道,，從2015年的118%下降到2018年的58.2%，2019年進(jìn)一步下降到47.8%,，經(jīng)營杠桿得到明顯體現(xiàn),。

在大環(huán)境有所承壓的2019年，獵聘依然能夠保有較強(qiáng)的快速增長能力,，我們有理由相信,，即便在今年經(jīng)濟(jì)形勢仍然具有不確定性，加之疫情等諸多不確定因素的影響下,，獵聘“一縱一橫”的戰(zhàn)略布局也會讓其具備更強(qiáng)的抗周期能力,。

隨著科技助力的規(guī)模化,、用戶付費(fèi)意愿的不斷提升,，由服務(wù)創(chuàng)新激活的成交抬升將帶動獵聘進(jìn)入一個(gè)新的增長空間。

科技研發(fā)及變現(xiàn)“主角”身份隱現(xiàn)

研發(fā)支出方面,，獵聘2019年的研發(fā)開支大幅增長為1.85億元人民幣,，較2018年的1.38億元增加了33.8%；研發(fā)開支占收益的百分比為12.2%,，同樣較上一年的11.3%有所增長,；該部分支出主要應(yīng)用于產(chǎn)品創(chuàng)新、現(xiàn)有產(chǎn)品升級,，以及即將為新收購的附屬公司開發(fā)的系統(tǒng)與本集團(tuán)現(xiàn)有系統(tǒng)合并,，以實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。

這一舉動直接促成了獵聘在2019實(shí)現(xiàn)了諸多人才供應(yīng)產(chǎn)品的創(chuàng)新和升級,。而不斷加碼科技研發(fā),，也隱現(xiàn)了獵聘從“營銷型”企業(yè)轉(zhuǎn)型為“研發(fā)型”企業(yè)的決心。

事實(shí)上不止獵聘,，相信眼下各行各業(yè)都知道科技創(chuàng)新對優(yōu)化產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)的功效價(jià)值幾許,，但看到技術(shù)基建時(shí)期在人力、財(cái)力和時(shí)間等方面的巨大投入,，讓許多企業(yè)望而卻步,。

而眼下突如其來的疫情,，也令這些意圖在科技服務(wù)領(lǐng)域大展身手的企業(yè)面臨著第二重兇險(xiǎn)：一方面,，在線化經(jīng)營需求的暴增,，觸發(fā)了空前的運(yùn)營成本壓力，但并沒有帶來過多收入增長,；整體經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)使得每一家企業(yè)個(gè)體都必須獨(dú)自承擔(dān)既定戰(zhàn)略停擺,、未來數(shù)月各項(xiàng)規(guī)劃收入大幅萎縮的殘酷現(xiàn)實(shí)。

但這并不能阻礙各類企業(yè)對于科技力的向往,，人才服務(wù)企業(yè)更不例外,。

基于數(shù)據(jù)的決策能提高決策質(zhì)量和速度，所有的人力決策都是可以基于數(shù)據(jù)和分析的,，通過數(shù)據(jù)可以更好地進(jìn)行人崗匹配,、可以識別未來優(yōu)秀員工的最佳面試方式和面試問題類型，還可以揭示招聘經(jīng)理與招聘成功之間的關(guān)系,。

值得一提的是,，隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，新一代求職者的生存儲備資源越來越豐富,，求職者自然從“被招聘者”逐漸向“主動求職”的角色傾斜和轉(zhuǎn)變,，因此能幫助求職者更高效地找到心儀的工作，除了JD（職位描述）與CV（個(gè)人履歷）的精準(zhǔn)匹配之外,，還納入了文化與價(jià)值觀,、地理位置、被需求感及生活兼容性等多元化因素的考量,。

既然數(shù)字化,、專屬化服務(wù)是不可阻擋的主流趨勢，那就需要招聘平臺在自身戰(zhàn)略及資配可控范疇之內(nèi)接受它,。

這個(gè)階段競爭序幕已經(jīng)拉開,，誰能獲得求職者和企業(yè)的多維數(shù)據(jù)，將下一步服務(wù)前置鋪開,，誰就能成為最終的王者,。因?yàn)樗梢蕴崆邦A(yù)判一個(gè)人更適合什么工作，企業(yè)更需要怎樣的人才,，而不是當(dāng)崗位出現(xiàn)時(shí)再去匹配,。

寫在最后

作為最早滲入互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)之一，招聘已從最早的網(wǎng)絡(luò)信息展示發(fā)展到如今的App應(yīng)用,、小程序,，以及將大數(shù)據(jù)、AI（人工智能）及VR/AR等技術(shù)融入到人才服務(wù)全流程之中,，在線招聘著實(shí)已成為一個(gè)高門檻的賽道,。

但無論怎樣，說到底都是要發(fā)現(xiàn)和挖掘供需關(guān)系,，并將合適的工作崗位與合適的求職者精準(zhǔn)匹配,。科技攻克痛點(diǎn),，戰(zhàn)略回歸商業(yè),，才是一家人力服務(wù)平臺行之長遠(yuǎn)的根本所在。