評價一個企業(yè)家好不好，有很多條標(biāo)準(zhǔn),，最近又多了一條——會不會直播帶貨,。

新冠肺炎疫情沖擊下，直播帶貨成了為數(shù)不多的能創(chuàng)造利益的商業(yè)行為,，各個企業(yè)紛紛入場,，而且入場的招式全都一樣，叫作“讓老板打頭陣”,。

從林清軒開始,，七匹狼、海底撈,、紅星美凱龍,、銀泰商業(yè)、攜程,、TCL,、麥當(dāng)勞、格力等企業(yè)的老板紛紛開啟了直播,。短短60天里,，直播帶貨就從一種電商形式變成了火遍全國的熱門風(fēng)口,。

不管是企業(yè)經(jīng)營還是個人擇業(yè)，追風(fēng)口都沒問題,，但想要起飛，則要懂得更多：直播帶貨的風(fēng)口是怎么起來的,？風(fēng)口過后比拼的關(guān)鍵是什么,？

01

想要搞懂直播帶貨，必須要理解私域流量和公域流量的不同,。

私域流量,，是指不用付費(fèi)也可以在任意時間、任意頻次直接觸達(dá)到用戶的渠道,，它和公域流量是相對應(yīng)的,。

打個比方，公域流量就像是家門口的大河,，大家都知道河里有魚,，想吃魚的時候，就抄起魚竿或者拉上魚網(wǎng)去河里捕,。最早的時候,，來河里捕魚的人很少，你的釣魚技術(shù)好或是你的漁網(wǎng)夠大,，你就能收獲大量的魚,。

私域流量則像是自家后院里的魚塘，平時把魚養(yǎng)好,，隨時想吃的時候去撈一條就行了,。從這個比喻來看，公域流量時代,，重點(diǎn)字是“捕”,；而私域流量時代，重點(diǎn)詞換成了“養(yǎng)”,。

與網(wǎng)紅直播帶貨相比,，企業(yè)家直播帶貨有很多先天優(yōu)勢：本身有一定知名度，能勾起消費(fèi)者的好奇心,，與產(chǎn)品和品牌的綁定更緊密,，就好比是一張大網(wǎng)，捕魚效率要高不少,。

但隨著河邊的人越來越多,，魚也會越來越難抓，因為魚的總量就這么多,。數(shù)據(jù)顯示：中國移動互聯(lián)網(wǎng)總用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到了11.38億人,，這就意味著,，基本上會用手機(jī)上網(wǎng)的人已經(jīng)都在用手機(jī)上網(wǎng)了，新用戶增長的紅利時代已經(jīng)過去,。

這時候撈魚,，光靠大網(wǎng)是不夠的——名頭再響、讓利再多,，也就只能撈個幾次,，不可持續(xù)。只有挖掘出老用戶更多的價值,，才能在競爭中勝出,。

那么，把河里的魚引導(dǎo)到自家的魚塘里養(yǎng)起來,，把公域流量引導(dǎo)為私域流量,，就成了必然的選擇。也就是說,，要把那些在“老板直播”中看個熱鬧,、圖個便宜的人，變成品牌或者商家的固定用戶,，或是變成老板個人的消費(fèi)型粉絲,。前者是“商家私域流量”，后者是“個人私域流量”,，這二者的發(fā)展?fàn)顩r,，才決定了企業(yè)家直播帶貨最終能不能獲得成功。

所以,，直播帶貨未來的比拼核心,，肯定是能否運(yùn)營好私域流量。

02

知道了目標(biāo),，下一個問題就是怎么達(dá)成目標(biāo)——私域流量應(yīng)該如何運(yùn)營呢,？

經(jīng)營商家私域流量的玩家有很多：大到賣手機(jī)的小米，小到家門口的小水果店,、小服裝店,，他們建立網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、把顧客拉群,，都是為了把用戶導(dǎo)到自家后院的魚塘里“養(yǎng)”起來,；經(jīng)營個人私域流量的玩家也不少，最典型的當(dāng)然是目前直播帶貨領(lǐng)域的“一哥”“一姐”——李佳琦和薇婭,，他們在直播間里“寵粉”,、向商家索要優(yōu)惠，全都是在強(qiáng)化自己和粉絲的社交聯(lián)系。

但不管形式有多少差異,，核心總是不變的,，那就是是要尊重私域流量的資產(chǎn)邏輯。即“用信任換利潤,，因利潤生責(zé)任,，以責(zé)任贏信任”，這樣跑通一個小閉環(huán)后,，才能持久循環(huán),，才能往復(fù)不息。

我們拿老板直播帶貨作為例子,，詳述一下這個閉環(huán),。

① 用信任換利潤

老板向直播間里的觀眾推銷某款產(chǎn)品,。觀眾購買之后,，在他沒有真正收到產(chǎn)品并且使用之前，其實靠的都是他對老板的信任成交的,。這就是用“用信任換利潤”,。

② 因利潤生責(zé)任

在老板利用觀眾對他的信任賺了錢后，原來的那份信任就轉(zhuǎn)化成了利潤,，同時誕生了另外一樣?xùn)|西,，叫做責(zé)任。這份責(zé)任主要被附著在兩樣?xùn)|西上,，一樣是他即將收到的商品,，一樣是他接下來享受到的服務(wù)。這個過程叫做“因利潤生責(zé)任”,。

③ 以責(zé)任贏信任

如果商品本身有問題,，或是后續(xù)服務(wù)很差，那就說明這一份該負(fù)的責(zé)任沒有負(fù)到位,。那么,，不管你是商界領(lǐng)袖還是知名企業(yè)家，再想推銷商品,，難度都會增大許多,。因為責(zé)任沒盡到，信任受損,，這個閉環(huán)也就斷掉了,。

如果商品沒問題，觀眾收到貨后對后續(xù)的相關(guān)服務(wù)也很滿意,。那就是“以責(zé)任贏得了信任”,，下次老板再推商品給觀眾，他有可能還會繼續(xù)購買。