而在不久前,，她連“李佳琪”和“李佳琦”都分不清,，看直播也只是為了看個(gè)熱鬧,。但自從加了李佳琦的粉絲群之后，她像中毒了似的,，也開(kāi)始在直播間瘋狂剁手了,。

（左圖：三周前 vs 右圖：上周）

都說(shuō)李佳琦直播種草很厲害，沒(méi)有一個(gè)女生能空手走出他的直播間,。難道李佳琦的粉絲群也這么有“魔力”,？

出于好奇，我臥底進(jìn)了李佳琦的粉絲群,。進(jìn)群之后我發(fā)現(xiàn),，確實(shí)運(yùn)營(yíng)得很好。

我進(jìn)的粉絲群序號(hào)已經(jīng)排到了五百多了,，按照每個(gè)群 400 人的規(guī)模,，保守估計(jì)也得有 20 萬(wàn)人了。但不管是我表妹所在的粉絲群,，還是我臥底的幾個(gè)群,，用戶(hù)活躍度很高。

不論什么時(shí)候點(diǎn)開(kāi)微信群,，都有很多人在討論美妝,、護(hù)膚，甚至幾乎都不需要管理員來(lái)干預(yù),，大家就能在群里聊得熱火朝天,，幾乎做到了“半自治”。

這是如何做到的呢,？今天,，我們就來(lái)扒一扒李佳琦粉絲群背后的“秘密”。

李佳琦如何打造出優(yōu)質(zhì)社群,？

進(jìn)了李佳琦的粉絲群,，首先給人最大的感受就是大家都很活躍。這也是很多人覺(jué)得李佳琦粉絲群最厲害的地方,。

李佳琦是如何打造出高活躍度粉絲群的呢,？

我在群里蹲守了一個(gè)多星期，經(jīng)過(guò)仔細(xì)研究之后,，發(fā)現(xiàn)了這 5 個(gè)運(yùn)營(yíng)套路,。

1. 設(shè)立社群門(mén)檻，粉絲更忠誠(chéng)

很多社群的同學(xué),，都想著做裂變拉新,，希望社群里的流量越大越好。而李佳琦粉絲群運(yùn)營(yíng)得比較克制,，給粉絲群設(shè)置了門(mén)檻,，只有達(dá)到要求的粉絲才能進(jìn)群,。

我在加了李佳琦團(tuán)隊(duì)的微信個(gè)人號(hào)之后，小助理讓我提供直播間親密度的截圖,，只有審核之后才會(huì)讓我進(jìn)粉絲群,。這個(gè)親密度是什么呢？

它相當(dāng)于用戶(hù)在某個(gè)主播直播間的積分,。想要提升親密度,，需要觀看直播、購(gòu)買(mǎi)商品,、發(fā)表評(píng)論,。不同的親密度對(duì)應(yīng)不同的等級(jí)，從新粉,、鐵粉到摯愛(ài)粉,。

總之，你在李佳琦直播間買(mǎi)得夠多,、看得夠久,，才能進(jìn)粉絲群。

給微信群設(shè)置了門(mén)檻,，粉絲會(huì)覺(jué)得自己得投入很多精力和成本才能進(jìn)群,，入群后參與活動(dòng)會(huì)更積極。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō),，也可以保證群成員更加精準(zhǔn),、忠誠(chéng)度更高。管理員也可以把不同等級(jí)的粉絲導(dǎo)到不同的粉絲群里,，方便后續(xù)更加精細(xì)地運(yùn)營(yíng),。

2. 進(jìn)群儀式，打造認(rèn)同感

粉絲進(jìn)群之后,，需要讓用戶(hù)知道自己為什么要待在這個(gè)群里,。李佳琦粉絲群就是通過(guò)一系列的社群儀式，把用戶(hù)留了下來(lái),。

① 入群話(huà)術(shù)

新用戶(hù)入群后,，機(jī)器人會(huì)自動(dòng)回復(fù)入群須知，告訴用戶(hù)這個(gè)粉絲群能干什么,。而且群里的工作人員會(huì)稱(chēng)呼大家為 2+7 （諧音“愛(ài)佳琦”）,，強(qiáng)化社群粉絲的歸屬感。

② 社群昵稱(chēng)

除此之外,，群管理員還會(huì)要求大家在自己的群昵稱(chēng)里備注自己的膚質(zhì)。

這是因?yàn)?，李佳琦的人設(shè)是“口紅一哥”,，美妝,、護(hù)膚類(lèi)的產(chǎn)品是他最重要的帶貨品類(lèi)。讓大家在群昵稱(chēng)里備注膚質(zhì),，強(qiáng)調(diào)了用戶(hù)美妝護(hù)膚的需求,。

用戶(hù)有了相似的需求，認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng),，就容易有共同話(huà)題,，之后無(wú)論是官方來(lái)做話(huà)題策劃，還是用戶(hù)自發(fā)的話(huà)題討論,，都會(huì)簡(jiǎn)單很多,。

3. 簽到積分，提高活躍度

我發(fā)現(xiàn),，群里還有個(gè)簽到功能,。每天到了簽到的時(shí)候，粉絲群里一下子活躍了起來(lái),。

我們?cè)诶簳r(shí),，最怕粉絲進(jìn)了群之后就再也不看消息了。時(shí)間一長(zhǎng),，好不容易建起來(lái)的群就變成了死群,。

而在李佳琦的粉絲群里，每天上午的固定時(shí)間,，機(jī)器人都會(huì)在群里提醒群成員打卡,。粉絲打卡獲得相應(yīng)積分之后，就可以去商城里兌換獎(jiǎng)品,。整個(gè)相當(dāng)于一個(gè)小小的積分體系,。

通過(guò)這樣的激勵(lì)引導(dǎo)，讓很多本來(lái)不太活躍的用戶(hù),，每天有動(dòng)力來(lái)群里看看發(fā)言?xún)?nèi)容,。

4. 忠實(shí)粉絲，引導(dǎo)內(nèi)容

群里的活躍度起來(lái)之后,，社群基本能做到“自主運(yùn)行了”,。但為了維持群里的內(nèi)容不偏離社群定位，有時(shí)候還需要靠忠實(shí)粉絲來(lái)引導(dǎo)發(fā)言,。

比如有次有人在粉絲群里說(shuō)“護(hù)膚品沒(méi)用”,。

（看醫(yī)生）比買(mǎi)一堆護(hù)膚品砸臉上更省錢(qián)；

護(hù)膚品沒(méi)啥用啊,，還是去看醫(yī)生好……

在“口紅一哥”的粉絲群里這樣說(shuō),，簡(jiǎn)直是在砸李佳琦的飯碗！眼看著群里的討論朝著“護(hù)膚無(wú)用”的方向去了,，好在群里有忠實(shí)粉絲及時(shí)出現(xiàn),，把話(huà)題圓了回來(lái),。

所以說(shuō)社群的管理離不開(kāi)人的運(yùn)營(yíng)，關(guān)鍵時(shí)刻還是需要有人來(lái)把控社群的節(jié)奏,。

5. 及時(shí)解決需求,，保證用戶(hù)體驗(yàn)

前面說(shuō)了這么多的套路，其實(shí)想要把社群做好,，最根本在于能解決粉絲的需求問(wèn)題,。

為了能又好又快地解決粉絲需求，李佳琦粉絲群里都配置了機(jī)器人,。群里的用戶(hù)可以通過(guò)“@機(jī)器人 + 關(guān)鍵詞”的方式,，自己解決售后投訴、直播反饋等大部分的通用問(wèn)題,，非常方便,。

另外，如果群里有粉絲咨詢(xún)的問(wèn)題不能通過(guò)機(jī)器人解決,，也可以艾特群里的佳琦小助理,，保證粉絲們的問(wèn)題能在第一時(shí)間解決。

粉絲群不帶貨,，還能做什么,？

在臥底了一個(gè)禮拜之后，我發(fā)現(xiàn)靠著上面提到的那幾個(gè)運(yùn)營(yíng)套路,，這些粉絲群幾乎做到了“半自治”的運(yùn)營(yíng),。小助理們只要簡(jiǎn)單的管理，粉絲群就能自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn),。

但奇怪的是,，讓所有女人忍不住剁手的口紅一哥，手握如此優(yōu)質(zhì)的粉絲社群,，卻從來(lái)不在群里帶貨,。

這是為什么呢？

1.  為什么要做“不帶貨”的社群,？

因?yàn)閷?duì)于李佳琦來(lái)說(shuō),，在群里帶貨并不“香”。

像李佳琦這樣級(jí)別的主播,，直播間里每場(chǎng)都能有幾千萬(wàn)觀看,，淘寶直播粉絲數(shù)也有 2669 多萬(wàn)了，完全不缺流量,。多的時(shí)候能帶貨好幾億,，平常也能保證有幾千萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

而且和那些用在微信里賣(mài)貨、賣(mài)課的商家相比,，李佳琦有更合適的帶貨場(chǎng)景——淘寶直播間,。

淘寶直播間比微信群的帶貨氛圍更濃，各種購(gòu)物功能更完善,，轉(zhuǎn)化的效率也更高。即使在社群里做轉(zhuǎn)化,，也相當(dāng)于提前讓用戶(hù)把錢(qián)花掉,，反而會(huì)影響到直播間的帶貨，得不償失,。

實(shí)際上,，粉絲群對(duì)于李佳琦真正的價(jià)值在于留存鐵粉，延長(zhǎng)核心粉絲的 LTV （生命周期價(jià)值）,。

雖然現(xiàn)在李佳琦直播間里每場(chǎng)都能有幾千萬(wàn)觀眾,，但其實(shí)大部分都是像開(kāi)頭提到的表妹那樣，只是看個(gè)熱鬧,。畢竟按照二八原則,，真正高頻復(fù)購(gòu)的也只有那一小撮忠實(shí)用戶(hù)。

李佳琦給自己的微信群設(shè)了門(mén)檻,，把自己的直播鐵粉篩選出來(lái),，沉淀到粉絲群里。通過(guò)社群多次觸達(dá)粉絲,、留住粉絲,，延長(zhǎng)這部分重點(diǎn)用戶(hù)的生命周期，比單純?cè)诜劢z群里做轉(zhuǎn)化更有價(jià)值,。

那么李佳琦具體是如何利用社群實(shí)現(xiàn)鐵粉留存,，反哺自己直播帶貨呢？

2. 如何利用社群鐵粉,？

① 直播清單,，提前預(yù)告

每天直播前幾小時(shí)，群里的機(jī)器人助理都會(huì)預(yù)告今天的直播活動(dòng),，介紹直播的時(shí)間,、主題以及商品清單。除了固定時(shí)間直播預(yù)告,，很多粉絲自己也會(huì)主動(dòng)通過(guò)群里的機(jī)器人了解直播預(yù)告,。

要知道，現(xiàn)在微信訂閱號(hào)推送機(jī)制亂序改版之后,，以往通過(guò)公眾號(hào)預(yù)告直播的方式經(jīng)常會(huì)出問(wèn)題,。相比于訂閱號(hào)推文，在微信群里預(yù)告直播可以更及時(shí)地觸達(dá)用戶(hù)。

② 內(nèi)容討論,，種草商品

在臥底粉絲群的這段時(shí)間我還發(fā)現(xiàn),，每次發(fā)完商品預(yù)告清單，都會(huì)引發(fā)粉絲們的討論,。如果一段時(shí)間沒(méi)看群,，立馬幾百條未讀群消息。

點(diǎn)進(jìn)群一看,，討論的內(nèi)容一大半都是關(guān)于種草直播商品的,，

xxx 膚感很好，除了不防水,，去年一直在用,；

xx 的防曬很潤(rùn)，乳液質(zhì)地的,，一點(diǎn)都不黏,；

我之前長(zhǎng)閉口的時(shí)候用過(guò) xxx，感覺(jué)不錯(cuò),！

這些粉絲自發(fā)的種草行為,，自然而然地把產(chǎn)品的特點(diǎn)和功效展現(xiàn)出來(lái)，讓那些潛在的消費(fèi)者對(duì)商品更加了解,；

其次,，群里的種草發(fā)言營(yíng)造出暢銷(xiāo)的氛圍，讓用戶(hù)感覺(jué)很多人都買(mǎi)過(guò),、或者想買(mǎi)這款產(chǎn)品,。他們會(huì)覺(jué)得這些商品都很靠譜，消除了購(gòu)買(mǎi)的顧慮,，在直播時(shí)也更容易做轉(zhuǎn)化,；

最后，這些種草發(fā)言能讓直播間里的商品在群里獲得持續(xù)的曝光,，看到的人也就越多,。

③ 淘寶引導(dǎo)，喚醒用戶(hù)

在微信群里種草,，給直播帶貨打好基礎(chǔ)后,，還需要臨門(mén)一腳，給自己的淘寶店鋪和直播間做導(dǎo)流,。

畢竟李佳琦直播和商品售賣(mài)都是在淘寶平臺(tái),，而自己的私域流量都在微信里。粉絲在不同 App 之間跳轉(zhuǎn)非常麻煩,。

直播開(kāi)始后,，小助理們會(huì)在第一時(shí)間在群里分享直播間的鏈接。甚至有不少粉絲，也會(huì)自發(fā)來(lái)粉絲群分享直播間鏈接,。

畢竟這類(lèi)購(gòu)物 App 工具屬性很強(qiáng),，即使是李佳琦的忠實(shí)粉絲，也很難堅(jiān)持每天去淘寶看直播,。所以社群里的跳轉(zhuǎn)引導(dǎo)能很好地喚醒直播用戶(hù),，提醒粉絲：該去看直播啦~

④ 售后處理，減少流失

如果用戶(hù)在直播間購(gòu)買(mǎi)的商品出了問(wèn)題,，粉絲社群還能幫忙處理售后問(wèn)題,，安撫客戶(hù)情緒，避免用戶(hù)流失,。

直播商品的售后對(duì)于帶貨達(dá)人和商家們到底有多難？一方面,，直播帶貨商品本身的質(zhì)量參差不齊,，即使像李佳琦、羅永浩這樣的頭部主播也有過(guò)不少翻車(chē)的情況,。

另一方面,，主播帶貨不同于商家直播賣(mài)貨，商品的售賣(mài)涉及到主播,、平臺(tái),、供應(yīng)商等好幾方。直播商品一旦出現(xiàn)售后問(wèn)題,，往往會(huì)糾纏不清,。

因此如果有人在直播間買(mǎi)的東西出了問(wèn)題，一旦沒(méi)有處理好,，讓負(fù)面消息在微博,、抖音發(fā)酵后，對(duì)主播的影響特別大,，會(huì)造成用戶(hù)大量的流失,。

比如羅永浩直播賣(mài)的商品，就常常出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,。像 #羅永浩致歉# 這樣的話(huà)題三天兩頭登上微博熱搜,。

如果是李佳琦粉絲購(gòu)買(mǎi)的直播商品出現(xiàn)了問(wèn)題，粉絲在微信群里就能完成售后登記,，安撫用戶(hù)負(fù)面情緒,。機(jī)器人小助理也會(huì)定期主動(dòng)在群里收集粉絲們的售后問(wèn)題，避免負(fù)面投訴的傳播,。

⑤ 心愿收集,，優(yōu)化選品

如果想讓帶貨的商品更受歡迎、直播轉(zhuǎn)化率更好，還需要做好核心用戶(hù)的需求管理,。

在李佳琦粉絲群里,，有不少粉絲會(huì)提出自己想要買(mǎi)的商品。群里的管理員會(huì)引導(dǎo)粉絲們填寫(xiě)心愿單,。

按照粉絲的親密度,、產(chǎn)品的品類(lèi)等字段收集用戶(hù)心愿之后，李佳琦團(tuán)隊(duì)可以利用數(shù)據(jù)支持選品決策,，了解用戶(hù)的需求,，直播帶貨轉(zhuǎn)化更高效。

結(jié)語(yǔ)

看到這里,，想必大家對(duì)李佳琦粉絲群的運(yùn)營(yíng)套路有了一定的了解,。

先是通過(guò) 5 個(gè)套路打造活躍社群，

1. 設(shè)立進(jìn)群門(mén)檻

2. 進(jìn)群儀式營(yíng)造認(rèn)同感

3. 積分體系提高活躍

4. 忠實(shí)粉絲引導(dǎo)內(nèi)容

5. 及時(shí)解決需求,，保證體驗(yàn)

再通過(guò)這 5 個(gè)套路,，利用粉絲群做好直播鐵粉的留存，反哺直播帶貨,。

1. 直播清單,，提前預(yù)告

2. 內(nèi)容討論，種草商品

3. 淘寶引導(dǎo),，喚醒用戶(hù)

4. 售后登記,，減少流失

5. 心愿收集，優(yōu)化選品

最后我想說(shuō)的是,，雖然我們不是李佳琦,，很難做到將 20 萬(wàn)+粉絲群運(yùn)營(yíng)的這么好，但他的套路我們依然可以借鑒學(xué)習(xí),。

當(dāng)然,，盲目模仿也是不行的。還要想清楚自己的運(yùn)營(yíng)目標(biāo),，找準(zhǔn)自己的社群定位,，才能找到最適合自己的玩法。