銷售人員每天要接待各種類型的客戶,。有的爽快下單，有的要考慮三五天,，有的只看不買,，甚至有的還需要銷售人員哄著，費盡口舌才愿意了解一下產(chǎn)品...面對不同類型的消費者,，銷售人員關(guān)鍵要做好產(chǎn)品介紹和使用不同的接待方法,，才可以成功開單。因此，今天我們就來學(xué)習(xí)一下如何做好產(chǎn)品介紹和接待顧客,！FAB法則,，即屬性，作用,，益處的法則,。FAB對應(yīng)的是三個英文單詞:Feature、Advantage和Benefits,。按照這樣的順序來介紹,，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的,。
你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性,。比如,，講臺是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項客觀現(xiàn)實,、屬性,。
指產(chǎn)品給客戶帶來的用處,，強調(diào)產(chǎn)品能做什么,。
就是給客戶帶來的利益,。比如,，講臺是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便,。綜上,，當(dāng)我們需要進行產(chǎn)品描述時，以下流程可以幫助你整理思路：2、提取產(chǎn)品屬性,；對比競品,，找出優(yōu)勢；不相信售貨員并對介紹都持異議,，力圖找到差錯,，較謹慎，決定緩慢,。技巧：出示商品,，使顧客確信是好東西，介紹有關(guān)商品知識,，交談中多用肯定的語氣,。懂得他們要的是什么商品,。確信他的選擇是正確的,。對其他的見解不感興趣，愿意售貨員的語言簡潔一些,。技巧：爭取做成買賣,，不要爭論，自然的銷售,，機智老練的插入一些見解,。對銷售員的話心存疑慮,，不愿受人支配,，要經(jīng)過謹慎的考慮才能做出決定。技巧：用制造工藝,，品牌,，商標(biāo)，售后服務(wù)等作為說明,，讓顧客觸摸,，查看商品。不自在,，敏感。在非平常的價格下購買商品,，對自己的判斷沒有把握,。自行做決定的能力很小,。猶豫不定心中斗爭比較激烈,，要售貨員幫助作出決定,，要求售貨員當(dāng)參謀，要求做出的決定是對的,。技巧：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊,，實事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長處和價值。主要了解最新的信息,。不要售貨員說廢話，可能大量購買,。技巧：注視“購買”跡象,，有禮貌地，熱情的突出商品的服務(wù),。不愿交談，只愿思考,。對信息好像不感興趣,，但是確實是在注意聽有關(guān)信息，好像滿不在乎,。技巧：詢問直截了當(dāng),，注視“購買”跡象。需要與人商量,。尋求別人當(dāng)參謀，對自己不知的事感到?jīng)]有把握,。技巧：通過少數(shù)一致看法,，引出自己的見解，與這些客戶接近,。在購買商品時，注重品位與個性,，強調(diào)款式,，流行時尚，“以漂亮為中心”,，不會過多地計較價格,、質(zhì)量、性能,、服務(wù)等,。但是其從眾心理較重，容易接受別人的勸說,。更加注重流行款式和樣式,，逐新潮，對價格是否合理,，質(zhì)量是否過硬不太考慮,，“核心”是時髦和奇特。選購商品時，特別注重價格,，喜歡“處理品”,、“折扣品”，不注重流行款式,，耐用便宜是核心,。“相信過去,，留戀過去”,，根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好來確定購買原則，有持續(xù)性和經(jīng)常性特點,，說服他們改變習(xí)慣較難,。
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