|
不知道大家有沒有同樣的感受,，在一家商店時，總會有銷售一直跟在你背后,，每當你看一件產(chǎn)品時他都會說上幾句,，導致本來想買東西的，都被弄煩躁了,，最終離開那家店,。 當然很少情況下，我們會遇到一些好的銷售導購，不僅購買了本身要的東西,，還追加了一些其他產(chǎn)品,，提著大包小包離開商店。 同樣的場景下,，不同的銷售卻帶來不同的結(jié)果，這中蘊含那些秘密,？ FAB銷售技巧 特性（Features）：是指產(chǎn)品的特性,。你可以介紹有關(guān)商品本身所具有的特質(zhì)給顧客。 優(yōu)點（Advantages）：是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點,。 好處（Benefits）：是指當顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處,，這些好處是源自產(chǎn)品特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點,，從而使顧客感受使用時的好處,。 作為一名銷售,，我們首先要清楚不同類型的人有著哪些特征,。如，女性往往購買具主動性,，購買心理不穩(wěn)定,，易受外界干擾，注重外觀,、質(zhì)量,、價格、愿意接受建議,；而男性購買具沖動性,，理智較強，目的明確,，討厭長篇的介紹,，希望快速交易，對排隊缺乏耐心,。 如何接待不同類型的顧客,？ 1. 好爭辯者：不相信售貨員并對介紹都持異議，力圖找到差錯,，較謹慎,，決定緩慢。 技巧：出示商品,，使顧客確信是好東西,，介紹有關(guān)商品知識,，交談中多用肯定的語氣。 2. 心情君：心情/脾氣明顯不好,。稍遇一點惱怒的事情即勃然大怒,，其行動好像是故意的。 技巧：避免爭論,，堅持基本事實,，根據(jù)（更多資訊關(guān)注頭條號：快看時尚）客戶需要出示好的花色品種。 3. 果斷的顧客：懂得他們要的是什么商品,。確信他的選擇是正確的,。對其他的見解不感興趣，愿意售貨員的語言簡潔一些,。 技巧：爭取做成買賣,，不要爭論，自然的銷售,，機智老練的插入一些見解,。 4. 有疑慮的顧客：對銷售員的話心存疑慮。不愿受人支配,。要經(jīng)過謹慎的考慮才能做出決定,。 技巧：用制造工藝，品牌,，商標，售后服務(wù)等作為說明,，讓顧客觸摸,，近距離觀察商品。 5. 注意了解事實情況者：對有實際根據(jù)的信息很感興趣,，愿意具體一些,。對銷售人員介紹中的差錯特別敏感。注意查看現(xiàn)行的商標,。 技巧：強調(diào)商標和加工工藝,，制造廠商的真實情況，自動提供詳細信息,。 6. 猶豫不定者：不自在,，敏感。在非慣常的價格下購買商品,。對自己的判斷沒有把握,。 技巧：對顧客友好，尊重他們,，使他們感到舒服,。 7. 易于沖動的顧客：短時間內(nèi)做選購的決定。較急躁,，無耐心,。易于突然終止購買。 技巧：顧客進店后,，揣摩出顧客的心理,，只有這樣才能有效地說服顧客，刺激其購買欲望,。 8. 優(yōu)柔寡斷者：自行做決定的能力很小,。猶豫不定心中斗爭比較激烈。要售貨員幫助作出決定,，要求售貨員當參謀,，要求做出的決定是對的。 技巧：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊,，實事（更多資訊關(guān)注頭條號：快看時尚）求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長處和價值,。 9. 四周環(huán)顧者：主要了解最新的信息。不要售貨員說廢話,?？赡艽罅抠徺I。 技巧：注視“購買”跡象,，有禮貌地,，熱情的突出商品的服務(wù)。 10. 拖延購買的顧客：往往要等到明天才能購買,。對自己的判斷缺乏自信,。感到?jīng)]有把握。 技巧：補充,，增強顧客的判斷,。 11. 沉默的顧客：不愿交談，只愿思考,。對信息好像不感興趣,，但是確實是在注意聽有關(guān)信息，滿不在乎,。 技巧：詢問直截了當,，注視“購買”跡象。 12. 考慮比較周到的顧客：需要與人商量,。尋求別人當參謀,。對自己不知的事感到?jīng)]有把握。 技巧：通過少數(shù)一致看法,，引出自己的見解,，與這些客戶接近,。 近顧客的最佳時機
顧客在剛進店時是觀察階段,，當顧客注視特定商品時，這個時候是興趣階段,，并會很快過度到聯(lián)想階段,，接近顧客的最佳時機就是這兩個階段，太早的話顧客會感到緊張,，會提高警惕拔腿就走,，太晚的話就遲了，讓顧客感覺到自己是在等待服務(wù)的時候,，就有受冷落的感覺,，原先的購買欲望之火就會熄滅。 往往在顧客的興趣階段和聯(lián)想階段接近顧客后,，要對商品進行真誠的評價,，樹立顧客的購買信心，行動階段就是讓顧客觸摸試穿階段,，讓顧客親自感受到商品的優(yōu)點,，激發(fā)他的購買欲望。 |
|
|
來自： 黃元章3355 > 《周易經(jīng)緯》
