如果你有研究過保險(xiǎn)從業(yè)者的大數(shù)據(jù),，你會發(fā)現(xiàn)每位從業(yè)者都有屬于自己的偏好,。這種偏好表現(xiàn)在兩點(diǎn)，一點(diǎn)叫內(nèi)部偏好,，另一點(diǎn)是外部偏好,。
內(nèi)部偏好就是自己最喜歡哪類產(chǎn)品,、最喜歡銷售哪類產(chǎn)品。保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類分為多種,，有的人就喜歡醫(yī)療險(xiǎn),，有的人偏愛重疾險(xiǎn)，也有人獨(dú)愛年金險(xiǎn),。外部偏好就是喜歡用哪種方式去開拓客戶,。有的人喜歡做緣故市場，有的人熱衷于轉(zhuǎn)介紹,，有的人擅長陌生拜訪,，有的人對網(wǎng)絡(luò)獲客比較有研究。同樣是選擇做陌拜,，但有的人被拒絕到心態(tài)崩了,，有的人則做的比較成功。那些成功的銷售人員,，能快速的找到客戶擅長的領(lǐng)域打開話題,，并且通過初次接觸找到與客戶建立聯(lián)系的點(diǎn)。某位保險(xiǎn)營銷員去拜見了一位做藥房的客戶：陳醫(yī)師您好,，我同事說他在您這里給孩子抓了幾副藥,，治孩子拉肚子特別靈，我特意過來向您咨詢一下,。陳醫(yī)師：哦,，你也是那家什么保險(xiǎn)公司的？有什么問題盡管問,。就這樣,，營銷員提問了孩子夜里容易醒的問題，醫(yī)師給出了專業(yè)的指導(dǎo)與建議,。通過這個問題,，營銷員打開了他和客戶話題的入口，并恰如其分地對醫(yī)師進(jìn)行了贊美,，還順帶著提了一下自己的孩子上次住院花了多少,，幸好買完保險(xiǎn)報(bào)銷了多少。最后兩個交換了名片,，互相加了微信,，并彼此承諾如果有健康方面的問題，第一時間找醫(yī)師,。以后有保險(xiǎn)方面的困惑,，讓他隨時聯(lián)系自己。陳醫(yī)師通過這場談話,，對這位保險(xiǎn)營銷員就有了較好的第一印象,。兩人交談過程也比較自然和融洽,，他已經(jīng)在心里接受了這位拜訪者，以后再次接觸也就比較容易了,。
很多保險(xiǎn)營銷員喜歡開發(fā)緣故市場,，覺得陌生拜訪難度太大，容易被拒絕,。其實(shí)只要掌握了一些注意事項(xiàng)和決竅,，陌生拜訪也是很好的拓展市場的方法。
一般情況下,，人們對于陌生人的拜訪會有心理防衛(wèi),，初次見面最好不要太有進(jìn)攻性，聊對方感興趣的話題,，適當(dāng)?shù)慕榻B自己,，彼此認(rèn)識一下就好。
怎么檢驗(yàn)?zāi)吧菰L的效果呢,？你可以設(shè)想一個場景：假如你離開后沒多久，客戶的老婆走過來問他,，剛才你在和誰聊天呢,，這個人是干什么的？
你想讓客戶回答什么樣的答案,，在陌生拜訪的時候展示出來這方面的答案就行了,。比如客戶這樣回答就好：這是某某保險(xiǎn)公司的，做了5年多,，理賠這塊是專長,，以后保險(xiǎn)理賠的事可以找他。
成年人交朋友都是看利益的,，對方做什么的,，有什么特長，別人能用到自己的哪個方面,。第一次見面,，言止于此就行了。
最后說說陌生拜訪的好處,。你同時向兩個人推銷保險(xiǎn),，一個是10年的好朋友，另外一個是大街上見到的陌生人,。兩人同時拒絕了你,。
大街上的陌生人對你的打擊不是很大，你可能第二天就忘了,，因?yàn)槟銈儧]有什么交情,，大不了我再從大街上拉到一個人講保險(xiǎn)就是了,。
但是朋友拒絕了你，你可能會非常的傷心,，甚至?xí)匦聦徱曔@段感情,。這就是陌生拜訪和緣故的區(qū)別，這種拜訪方式不會對你造成太大的壓力,。還有就是,，陌生拜訪充滿驚喜，因?yàn)槿魏稳硕加锌赡艹蔀槟愕臏?zhǔn)客戶,。有些陌生人會拒絕你,，也有些陌生人會比朋友更信任你，支持你,。
當(dāng)你遇到這樣的陌生人,，一定要好好珍惜。我這邊就是有好幾個陌生客戶,，初次交談還不錯,，后來成了我的客戶，又成了轉(zhuǎn)介紹中心的,。
保險(xiǎn)銷售是個歸零的行業(yè),，也是個充滿變數(shù)的行業(yè)，它的魅力正在于此,。你可能不知道下一個簽單的是誰,，甚至在什么時候才能簽到單。所以我們要走出去,，去拜訪和約見更多的人,，以確定下一個簽單的人是誰。而在不斷與人打交道的過程中,，我們會提升自己的能力,，擴(kuò)寬自己的人脈。疫情結(jié)束個差不多了,，走出家門的人也越來越多,。與其坐著等客戶，還不如主動上門拜訪,。說不定下一個客戶,，就要街邊的轉(zhuǎn)角和別人磨牙呢。去打招呼,，認(rèn)識他,，然后來一場愉快的自我介紹吧。今日互動 看完此文,，聊聊你的感受和想法,？
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