 “芷萱也去賣保險(xiǎn)了,！” 繼Jacky之后,，芷萱成為業(yè)內(nèi)排名第6的律所里，第二個(gè)跳槽賣保險(xiǎn)的律師,。官宣后,，票圈依然勁爆。不做律師,、改行賣保險(xiǎn),，依舊讓人跌眼鏡。 研究生畢業(yè)的芷萱,，喜歡攝影,，剛剛做了媽媽，有把握在三年之內(nèi)晉升為合伙人,，卻放棄人人羨慕的職業(yè),，轉(zhuǎn)身到同一棟樓的保險(xiǎn)公司，去做代理人賣保險(xiǎn)了,。 “為什么呀,？可別告訴我，你也要唱歌跳舞喊口號(hào),！”面對(duì)基友的焦灼和緊張,，芷萱沒說(shuō)話，以一首《平凡之路》回應(yīng)，“我曾經(jīng)跨過山和大海,，也穿過人山人海,，我曾經(jīng)擁有著的一切，轉(zhuǎn)眼都飄散如煙……我曾經(jīng)像你像他像那野草野花,，冥冥中這是我唯一要走的路?。?/span>” 負(fù)責(zé)代理人招募十余年的老張,，這幾年遇到了好多像芷萱這樣的“白骨精”,，閱人無(wú)數(shù)的老張頗有感觸： “現(xiàn)在的新人，比我們那一代更開放,、更實(shí)際,，也更挑剔。他們學(xué)習(xí)能力強(qiáng),，討厭被約束,，目光較長(zhǎng)遠(yuǎn)，但如果你給他們施展能力的空間,，他們也許會(huì)超出你的預(yù)期,。比如芷萱，只要努力,，一周就能達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn),，最多三個(gè)月就能達(dá)到MDRT！” 完成入職面談后,，老張極為看好芷萱的發(fā)展,，對(duì)今年的人力發(fā)展目標(biāo)更有信心了。 完成崗前班后一周,，芷萱就印證了老張的判斷：三個(gè)家庭,、九張保單，將近二十萬(wàn)API,，順利轉(zhuǎn)正,。三個(gè)家庭雖都源自緣故，但無(wú)一是原同事,，兩個(gè)是做律師時(shí)的客戶,，一個(gè)是攝影時(shí)認(rèn)識(shí)的朋友,，而且這些客戶都曾買過保險(xiǎn),，之所以很痛快，只是因?yàn)檎J(rèn)可芷萱的人品,、專業(yè)和認(rèn)真,。 在老張眼里，芷萱這類新人，是代理人發(fā)展的一個(gè)縮影,。 中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)近40年,，“保二代”漸成消費(fèi)主力?！扒罌Q定客戶”的金科玉律仍是今天的圭臬,。所有保險(xiǎn)公司都希望贏得未來(lái)市場(chǎng)，一方面積極發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)融入數(shù)字化時(shí)代洪流,，一方面要讓自己的渠道——主要是代理人“與時(shí)俱進(jìn)”,。 在這樣的大背景下，保險(xiǎn)公司的“老張”們也面臨巨大挑戰(zhàn),，二十年前那套用人路數(shù),，在今天已經(jīng)不管用了。 巨變中的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng),，很多資深行家也難以看出或者預(yù)判未來(lái)將會(huì)如何發(fā)展,。沒有一個(gè)地區(qū)的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展速度，像中國(guó)這樣快,，僅用三十余年便躋身全球次席,，還撞上了互聯(lián)網(wǎng)！所有人都能預(yù)判前景是美好的,，同時(shí)卻沒有行家能預(yù)言中國(guó)的保險(xiǎn)之路,，會(huì)完全套用哪些成熟模式。 中國(guó)內(nèi)陸壽險(xiǎn)六種渠道（個(gè)人直屬代理,、公司直銷,、銀郵代理、其他兼業(yè)代理,、專業(yè)經(jīng)紀(jì),、專業(yè)代理），實(shí)際上只有兩種媒介,，一“人”（含不見面的電話銷售）一“網(wǎng)”,，超過九成、近2萬(wàn)億保費(fèi),，是通過1228萬(wàn)“人”（2018年底）這一媒介獲得的,，其中保險(xiǎn)公司直屬、經(jīng)紀(jì)公司,、代理公司的分別為871萬(wàn),、23萬(wàn)、334萬(wàn)人,，人數(shù)合計(jì)超過人口排名78的國(guó)家,！ 然而，如此龐大的從業(yè)人口，生產(chǎn)力水平并不令人樂觀,！另一個(gè)雖未經(jīng)考據(jù)但普遍的認(rèn)知是：歷史從業(yè)人口有5000萬(wàn),，側(cè)面說(shuō)明了“大進(jìn)大出高流失”的行業(yè)窘境。 壽險(xiǎn)業(yè)的基石,，在于長(zhǎng)期擁有客戶的忠誠(chéng),，也必須要有能長(zhǎng)期服務(wù)的渠道人群。但一項(xiàng)令人尷尬的調(diào)查數(shù)據(jù)表明,，行業(yè)平均從業(yè)年份僅為1.49年,。 這項(xiàng)覆蓋了1/4從業(yè)人口的調(diào)查中，非中資公司優(yōu)勢(shì)巨大,，如人均從業(yè)時(shí)間最長(zhǎng)的三甲均為非中資險(xiǎn)企,，最長(zhǎng)的也僅為2.93年。相應(yīng)地,，后4家人均服務(wù)年不足1年的公司皆為中資,，最短的僅為0.54年。這種生產(chǎn)力水平,，顯然無(wú)法保障客戶的長(zhǎng)期忠誠(chéng),。 去年3月博鰲論壇上，領(lǐng)導(dǎo)人公布了保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)外開放時(shí)間表和規(guī)劃,，前不久國(guó)務(wù)院再次公布了開放細(xì)則,，據(jù)悉已有多家擬進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際保險(xiǎn)巨頭，打算采用LIMRA LOMA的工具（如Career Choice）和考試作為選拔代理人的標(biāo)準(zhǔn),。這一高起點(diǎn),，將再次拉開與中資公司的差距，中資保險(xiǎn)要重新審視自己的真實(shí)水平,。 壽險(xiǎn)行業(yè)規(guī)模超過2萬(wàn)億,，都是千萬(wàn)代理人披星戴月打下來(lái)的，而今行色匆匆背后,，競(jìng)爭(zhēng)激烈,、暗流涌動(dòng)。代理人模式走到了十字路口：左有高舉高打的外資精英制,、經(jīng)代中介爭(zhēng)奪高端代理人,，右有互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)態(tài)爭(zhēng)搶中低端份額，前有消費(fèi)者專業(yè)能力迅速提升,，后有直銷電銷抄后路,、監(jiān)管盯著一舉一動(dòng)。傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù),，還能堅(jiān)持多久,？代理人的明天之路，在哪,？ 前述報(bào)告顯示,，“人海戰(zhàn)術(shù)”與“精英化”，其實(shí)已經(jīng)成為涇渭分明的兩條路：前者做出了規(guī)模,，后者則做出了品質(zhì),。 前者的典型是中資公司，其規(guī)模體量網(wǎng)點(diǎn)人數(shù)龐大,，但年輕人,、高學(xué)歷、內(nèi)勤人數(shù)占比,，招募評(píng)估手段和執(zhí)行嚴(yán)格程度,，都遠(yuǎn)不及非中資公司，結(jié)果是：人均產(chǎn)能和收入,、留存率,、繼續(xù)率、在職年限,、千萬(wàn)級(jí)營(yíng)業(yè)服務(wù)部占比,、MDRT占比，非中資公司遠(yuǎn)高于中資公司,。 “精英制”成為了不少壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)決策層的共識(shí),。代理人年輕化、高學(xué)歷化,、高績(jī)效和高產(chǎn)能化,，并非當(dāng)下的覺悟。然而找精英,，并不難,，難的是讓他們長(zhǎng)期留存且發(fā)揮價(jià)值，這個(gè)挑戰(zhàn)相當(dāng)大,。 吸引其目光,，首先得改變自己。 以精英群體的年輕化為例,，很難想象,，一個(gè)西裝革履、正襟危坐的形象,，能夠吸引活潑,、跳脫的年輕群體的目光。然而,，在很多20年從業(yè)者心目當(dāng)中,，“穿西裝”已不僅僅職業(yè)著裝，已經(jīng)上升到“職業(yè)認(rèn)同”,、“身份認(rèn)同”的神圣高度。 這是個(gè)打算轉(zhuǎn)行代理人的軟件銷售工程師,，對(duì)壽險(xiǎn)培訓(xùn)師的質(zhì)問,。以壽險(xiǎn)公司的職業(yè)觀角度，不能說(shuō)這種對(duì)形象的執(zhí)念是錯(cuò)的,。只是時(shí)至今日,，年輕人認(rèn)為穿正裝跟客戶談保險(xiǎn)是尊重職業(yè)，穿休閑裝甚至短褲跟別人談保險(xiǎn),，也不等于不尊重職業(yè),。 “贏得年輕群體的心，得先從思想上脫掉西裝,，蹲下來(lái)對(duì)話,，否則人家連看都不會(huì)看你”。老張總結(jié)十余年的經(jīng)驗(yàn)心得,。 職業(yè)觀的標(biāo)尺在變得多元化,，沒有哪一種標(biāo)準(zhǔn)能完全普適于不同人群。如果我們想讓自己強(qiáng)大起來(lái),，我們就要讓自己去傾聽和容納多種不同的,、甚至是與我們以往對(duì)立的那些聲音，做一個(gè)真正的強(qiáng)者方能走近,、留住人才,。 然而，更大的挑戰(zhàn)在這里： 像這樣的建議或者說(shuō)要求,，老張并不是第一次聽到，又高興,，又有點(diǎn)小郁悶,。高興的是說(shuō)明芷萱?zhèn)冊(cè)敢馍疃人伎肌⒆则?qū)力強(qiáng)大,，不用自己或者其主管以后操心,，而且公司有所準(zhǔn)備。郁悶的是,，這種人海戰(zhàn)術(shù)時(shí)期的簡(jiǎn)單粗暴,，迄今仍未完全消毒。 “簡(jiǎn)單,、執(zhí)行,、聽話、照做”是機(jī)械填鴨式的管理方式,，確實(shí)可以降低管理成本,，而且可以迅速篩選掉不合格的人力,。但是對(duì)于“我要做”類型的人才,，仍然采用這種方式,，一方面是懶政,，另一方面也會(huì)被視為管理水平跟不上的掩耳盜鈴。 代理人規(guī)模的增長(zhǎng),，保險(xiǎn)公司需要提升支撐的力度,。在前述提到的調(diào)查中,，內(nèi)外勤配比與產(chǎn)能等績(jī)效、品質(zhì)指標(biāo)高度相關(guān),，產(chǎn)能和績(jī)效較高的非中資企業(yè),，其內(nèi)勤占比也明顯高于中資企業(yè)。強(qiáng)化支撐力度,，要么強(qiáng)化內(nèi)部培養(yǎng),、提升內(nèi)外勤人力配比,，要么采購(gòu)?fù)獠炕虻谌降膬?yōu)質(zhì)支撐，要么借助科技力量,。 大部分企業(yè)的做法都是采用了前兩種,。 在選人、育人,、幫人方面,，保險(xiǎn)科技應(yīng)用的廣度和深度其實(shí)更為重要，其良好的運(yùn)用能在提升人才成長(zhǎng)的速度的同時(shí),，降低內(nèi)外勤占比,、有效控制培養(yǎng)成本，從而更好的解決中資公司“不投入內(nèi)勤,，就無(wú)法提升外勤水平”的痛點(diǎn),。 面對(duì)轉(zhuǎn)型與進(jìn)化，擅長(zhǎng)抽象思維,、提煉歸納的師兄Jacky,，做了幾年代理人后，與芷萱分享了他的發(fā)現(xiàn)：“精英代理人的養(yǎng)成”有一條清晰攻略,，即更好地服務(wù)于客戶,，“三講”之外，更應(yīng)追求“信任”,。 恰好符合著名的“麥肯錫信任公式”： · 可靠性：溝通倡導(dǎo)坦誠(chéng)無(wú)欺,，嚴(yán)格遵循制度杜絕人情，堅(jiān)守原則,； · 資質(zhì)能力：公司-支持系統(tǒng)和平臺(tái),，營(yíng)業(yè)部-代理人功能小組，主管-陪同展業(yè)機(jī)制,，代理人自己-整合已有資源打造專業(yè)能力,，如不足則參與業(yè)內(nèi)培訓(xùn)彌補(bǔ)； · 親近程度：架設(shè)與客戶高頻互動(dòng)的場(chǎng)景,，塑造個(gè)人良好形象,，以提升客戶的粘度和好感； · 自我取向：與信任程度呈反比,，說(shuō)白了就是別太把自己當(dāng)回事,。眼里有客戶，心里有別人,，將心比心,，說(shuō)服不了自己的別拿去說(shuō)服別人。 在這個(gè)公式的作用下形成的“客戶—代理人—公司”的信任鏈條，可成為前行的一塊基石,。 對(duì)于壽險(xiǎn)而言,，代理人，仍然是最有效的渠道,，也是需要重投入的渠道,。面對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，已經(jīng)形成了多種格局：一二線城市與三四線城市的分野,，高凈值人群與大眾的分野,，不同消費(fèi)偏好的人群的分野，中資與非中資,，直屬代理與經(jīng)代中介,，績(jī)優(yōu)代理人與常規(guī)代理人，代理人與互聯(lián)網(wǎng)……都在用自己的方式揮舞大旗,，誰(shuí)能勝出,，眼下尚無(wú)定論,，馬太效應(yīng)依然在起作用,。 代理人的明天之路，大有可為,，芷萱?zhèn)?，將是其中最亮麗的風(fēng)景之一。  END
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來(lái)自： 新用戶84259150 > 《行業(yè)狀況》
