第一部分 丁氏銷售七大武器

“丁氏銷售七大武器”,，又名社保的七，又名社保的七宗罪,，這七項收費都是社保不管的,。宗罪，這七項收費都是社保不管的,。

一,、住院押金

住院押金需自己先掏

二、紅包

手術前現(xiàn)在的社會肯定得給紅包,，且不說這個對或不對?，F(xiàn)在的確是這樣，不是給或者不給紅包的問題,，而是給不給的出去問題,。

三、手術中的自費器材

有經(jīng)驗的都知道手術當中大都會有自費器材,，而且多在手術正在進行時,。家人在手術室門口焦急的等著，一個只漏雙眼的人出來,，問你要不要這個自費器械,？你想，親人在手術臺上打開了,，咱們能說不要嗎,！

四、ICU自費藥物

出了手術室,，到了監(jiān)護室ICU,，術后患者多半要輸血，但現(xiàn)在的血多半不干凈,，所以一般家屬選擇輸?shù)鞍缀涂股?。蛋白和抗生素也分進口和國產(chǎn)。我的臨床經(jīng)驗--大都會選擇進口的,，即使賣房子,。

五、住院期間家屬額外花銷

從監(jiān)護室轉到普通病房,，這時家屬,、親人,、朋友、同事多會來看望,，這時候自家家人的誤工和額外花銷,，請同事朋友吃飯回禮呀等等都是一筆不小的開支。記得我媽住院一個月,，我統(tǒng)計過我們在這一塊的開銷--超過10000,！

六、住院及在家休息時間工資及獎金的減少

出院了,，回到家,。因為是重疾多則歇五年，少也得半年一年,，而且得復查了再決定是否接著休?，F(xiàn)在的單位都是一個蘿卜一個坑，不上班就只能發(fā)個基本工資,，獎金,、外快全部沒了。中國目前的現(xiàn)狀基本工資普遍偏低,，如果不幸在一個不靠譜的公司里,，工資是否能發(fā)、職位是否能保都得打一個很大的問號,。

七,、未來“工作收入損失”

其實跟最后一個比起來，前面六個什么都不算,，即使按照目前中國癌癥的五年生存率，十個癌癥患者五年后還有三成還活著,。這個時候他的死亡幾率與我們常人無二了,。

這時他出來工作，你想離開社會五年,，社會會發(fā)生多大的變化,、身體本身多少不如以前、心態(tài)也不同,、年齡也大了,、知識技能也落伍了、社會關系也淡漠了,，這個時候的工作即使能找得到,，也很難跟生病前持平，更別說趕得上當年一起打拼的戰(zhàn)友們,。

原本如果人生一切順利的話,，會圓滿地工作到人生的最高峰,，然后順利退休。但是一場突如其來的大病,，讓自己的財富停止積累,，所以重大疾病保險，不是一個醫(yī)療險,，它是一個疾病險,，是“工作收入損失險”。

第二部分 獨創(chuàng)《財富人生圖》講解

如果人生很順的話,，這上面的半圓應該是圓滿的,、全紅、不會有陰影,，但是一定會有人會發(fā)生意外,，患重疾。目前能找到重疾發(fā)病的平均年齡的數(shù)據(jù)是42歲,。所以,，如果42歲生病，這時不僅不能掙錢,，而且還要多花一筆錢,。

這筆錢按照目前國家的統(tǒng)計數(shù)據(jù)約有一半自付，但是事實中刨除掉黨政官員及簡單小毛病時那些醫(yī)藥開銷,，在大城市自付近八成,，甚至會更多。

不知道大家平時有沒有關注過投保單,，每家公司的投保單上的健康問卷一上來就會問“五年內(nèi)是否有藥物手術X光檢查等”,，不知道大家或客戶有沒有疑問，為什么只問五年,，為什么不是三年,，為什么不是十年？

這里面就引入了一個概念--“五年生存率”,。世界衛(wèi)生組織在衡量一個國家的醫(yī)學水平時就用這個,，即看患者在患病五年后還生存的比例。因為患者在患病五年后,，如果還活著的話,，醫(yī)學上一般認為他的生存幾率與常人無二。

前面說到中國因為健康意識等問題,，目前的五年生存率比美國低一半以上,，我能找到的最好的數(shù)據(jù)為35%。如果是這樣,，五年后約有三分之一的患者還健在,。

這個時候大家可以思考一下,，兩個患同樣重疾的人，一個雖然不用上班,，但是治療康復時因為獲得了五年年收入的重疾賠付,；另一個患者需要同樣的治療，但是他要擔心房貸,、車貸,、小孩的教育、父母的贍養(yǎng),、自己生活的品質,。這兩個人，大家覺得哪一個更容易挺過五年,？

即使這三成幸運的人上班了,，因為年齡、身體,、心理,、知識落伍、人際關系疏遠等等原因,，收入多半不會跟不生病時預期那樣,，可能會跟生病前一樣，甚至還不如生病前,。

您看原本屬于我們的財富累積,，因為一場突如其來的重疾，這些財富就離我們遠去了,。所以說重疾險不是醫(yī)療險,，它是疾病險、是工作收入損失險,。重疾的保額最少也應該是年收入的五倍,。

◆什么是重大疾病,？

1.長期不能參加工作及日常生活

2.需要長期住院治療

3.需要大額醫(yī)療費

4.需要長期被他人照顧

5.需要長期進行康復

◆重大疾病是讓人承受三重折磨的風險：

精神上的

肉體上的

經(jīng)濟上的

◆十大致癌因素

1.吸煙

2.過量飲酒

3.職業(yè)暴露

4.環(huán)境污染

5.食物污染

6.藥物

7.慢性感染

8.飲食與營養(yǎng)

9.免疫抑制

10.生殖因素與激素

葵友問答-銷售實戰(zhàn)

1,、岳月然問：很多人避諱講生老病死的,，怎么講容易讓人接受,？

回答：“醫(yī)學只能救一個人的生理的生命，卻不能救一個家庭的經(jīng)濟生命”這是我經(jīng)常說的一句話,，建議您可以從愛和責任講,。我們畢竟不是醫(yī)生，所以最好就專業(yè)談專業(yè),，講家庭保障,，其實重疾險就是“工作收入損失險”,。

2、王澤強問：您是怎樣和對保險很反感的客戶談保險銷售的,？

回答：保險成交分四成：第一成占40%的關系,，彼此是否信任；第二成是占30%的觀念,，不排除客戶有觀念,，但多半需要我們給予。這兩個如果不充分,，那么后面占20%的產(chǎn)品說明和占10%的促成也就無意義了,。

3、胡志卿問：能分享一下您是如何堅持做到“連續(xù)100天,，每天賣出1張重疾險”的呢,？一定有很多成功的喜悅吧！

回答：因為當時是05年重疾風波,，重疾的業(yè)績下滑的厲害,，當時我的領導讓我?guī)ь^，以身作則,。我多是找我的一個成交的客戶,，我買單，他請客,，他請他最能HOLD得住朋友,，這樣既有他的關系，又有我給的觀念,，成交就簡單了,。

4、羅曉劍問：當年您是怎樣跟您的同學,、同事談保險的,？醫(yī)生、護士,，雖然每天都在跟風險打交道,，可是他們卻不怎么認可保險，您用的是“七大武器”嗎,？

回答：這七種武器就是我離開醫(yī)院,，做保險三個月內(nèi)在與原同事聚餐時，借微熏的酒勁,，亮的武器,。就在當月，八成的人都是我的客戶了。所以,，我反復強調關系,、觀念、說明,、成交四個的組成,。

5、董毅問：我有一個客戶,，他是中山醫(yī)院的醫(yī)生,，屬于專業(yè)人士，他本人也很認可重疾保險,，也覺得現(xiàn)在這個年齡非常有必要保障,，也認可30萬的保額，但是就是一直遲遲不肯簽單,，不知道您有沒有什么好的建議,，謝謝！

回答：從關系方面是否信任開始問,，再問觀念,、再問產(chǎn)品、最后促成,。一定在某個環(huán)節(jié)還可以再夯實些,。

6、唐嚴平問：我的家人都親眼目睹過重疾,，可是他們都沒有要買保險的意向,，我也不知道怎么樣去跟他們說好，您看我應該怎么樣去做,？

回答：能理解,！請從關系、觀念,、產(chǎn)品說明,、促成這四個方面考慮吧！

7,、萬學松問：很多客戶特別喜歡比較,，而且非常細致，比較病種,、價格,、理賠和后期服務等，這讓很多業(yè)務員疲憊不堪,，如何很好的解決這樣的問題呢,？

回答：還拿成交的四步來講。關系,、觀念,、說明、成交,。公司及產(chǎn)品部分占比最多也就是20%,。我想要多從怎么樣讓客戶對你的信任，和如何從您的口中給到他正確的觀念入手,。

另外,，佛度有緣人，不用太糾結某個人,，因為佛要普度眾生嘛,！^_^

8、李騰飛問：對哪些“自命不凡”的頑固分子,，丁老師您是如何在現(xiàn)場“扭轉乾坤”的,？

回答：佛度有緣人。人落水了,，碰到佛伸手,，但落水之人如果不愿伸手，也是無濟于事的,。

9,、呂平&高聰問：很多客戶很忌諱重疾險，如何溝通有利于重疾險的促成,？

回答：這個主要是因為中國人的健康觀念淡,，所以大家會感覺患重疾很快就會死掉。這是因為醫(yī)院發(fā)現(xiàn)患者時多數(shù)已經(jīng)是中晚期了,，在這里請大家多關注自己的健康,。

我們和客戶談重大疾病險最好從工作收入損失談，切忌從疾病本身談,。

10,、王豐瑛問：您曾是著名的醫(yī)生，重疾對患者肉體和精神的折磨,，對家庭的經(jīng)濟壓力應該比一般人更有權威解釋,。為什么我們這天天和病人打交道的醫(yī)生們卻非常難溝通保險，他們總是以為懂得醫(yī)療保健,，不會輕易得大病,。謝謝！

回答：您說的非常對,，所以您不要從得病的概率談,，而要從“工作收入損失的補償”來談。

11、李建鋒問：很多醫(yī)生客戶都說重大疾病條件多,，不好理賠,，該怎么辦？買重大疾病的最佳年齡幾歲,？買多久的合適,，一般發(fā)病率在哪個年齡段？謝謝,！

回答：第一,，重疾的確是重大的，相對發(fā)生率目前還是比較低的,。第二,，醫(yī)生都是專業(yè)人士都有自己一套，但這個病種和條款是保監(jiān)會和各學科的院士們定的,。

買重疾險最佳年齡是能買的最低年齡,，一般要買到60以上，因為重疾險是工作收入損失險,，所以60以后都退休了,，也就無所謂什么工作收入損失了。

12,、盧國林問：您是如何與客戶溝通重疾險的保額的,？每張保單最低多少保費，最高多少保費呢,？

回答：讓我們大家把掌聲送給溫州的國林伙伴,，非常棒的問題。保額簡單來講就是客戶年收入的五倍,，這是最少的,；多則不限。保額定下來了,，再根據(jù)客戶實際的消費狀況,，看能拿出多少錢，出一個方案,。如果生活壓力大,，那就多用消費型，反之則應偏重返還型,。

13,、王澤強問：如果客戶什么保險都沒買，也都不想買,，是什么原因呢,？

回答：我個人覺得如果排除關系上沒問題的話,，應該是不便啟齒的私人因素，如無錢等等,。

14,、朱俊問：如何記住重大疾病保險的種類？您是醫(yī)生,，請支支招！

回答：建議只要記得六種核心疾病就好,，詳細的可以看看我的視頻：癌癥,，心梗，心臟搭橋,，重要器官移植等,。

15、馬鳳娟問：社保報銷重疾險的封頂是30萬,，報銷85%的比例,，個人付15%，那么有的客戶認為患病的概率低,，即使得了個人付15%而已,。如果自已掏錢買商保，十年二十年的保費也是筆不小的數(shù)目,，請問老師您是如何與有社保的客戶溝通的,？

回答：社保屬于健康保險范疇中的醫(yī)療保險，賠付的條件是發(fā)生醫(yī)療行為,，而重疾險是健康保險范疇中的疾病險,，賠付的條件是疾病發(fā)生、手術,、或達到某種疾病狀態(tài),。

社保報銷`85%，是指在社保規(guī)定的目錄內(nèi)的藥物等治療,，事實上大部分的藥品一旦降價納入社保,，該藥產(chǎn)量急劇減少。而在臨床上,，自費藥及器材非常高,，在一線城市的腫瘤的專科醫(yī)院中,，主流的治療自費藥的比重甚至可以達到90%,，這就是常說的社保是廣覆蓋，低保障的原因,。

另外,，醫(yī)療費用其實是個小數(shù)目并且是確定的,，而不確定的是因為大病導致的未來的工作收入損失，所以重疾險有著社保不可比擬的保障性,。

16,、供桂蘭問：年紀偏大的客戶都覺得保費貴，您是如何和他們溝通的,？

回答：重疾險其實不是醫(yī)療險,，它是“工作收入損失險”。如果客戶認為自己在60歲以前不生病,，或者即使生病,，家里的經(jīng)濟狀況也沒問題。那就未必一定要買,。

17,、程英問：丁老師好！早就耳聞您的大名,！現(xiàn)在流行一種用分紅,、利益去誘惑客戶，弱化保障功能的銷售方式,，您是如何看待這種現(xiàn)象的,？

回答：一個好的保險，其實就是要將保費和保障額度之間的比例最大化,。一方面,，國人不喜歡消費型的概念，喜歡收益,；一方面保險公司有業(yè)績壓力,，尤其是目前的唯保費規(guī)模論，所以才會出現(xiàn)此現(xiàn)象,。

保險產(chǎn)品無論怎么樣變化,，就是四類，三角形由下往上依此為意外,、健康,、年金、投資理財,。后兩者先不提,，前面兩個是保險的原意，且只能在保險公司買,。

18,、肖明俊問：多數(shù)人都愛分紅險而不愛重疾險。一提到重疾險有的比分紅險的保費還高就覺得與其有些重疾險把錢消費了,，不如買份分紅險實惠,。您是怎樣給這些人做觀念導入讓他們選擇重疾險呢？

回答：說真話,！保險的基本功能是什么,。

19、王子鳳問：多數(shù)客戶都會說：“那些重大疾病都是死了才給錢的,。到那時候還有啥用呀”,？你會怎么和客戶解答這個問題呢？

回答：凡是在腫瘤醫(yī)院住院的幾乎全是,，因為一般良性的都不愿住那,。我在北京時，業(yè)務伙伴的重疾賣得不好時,，我們就帶著大家參觀腫瘤醫(yī)院,。院子里到處都是全國各地的車,，門診里全是人,。中國目前觀念不好，健康觀念差,，發(fā)現(xiàn)時也多位中晚期,，這也是為什么會給大家這樣感覺的原因。

20,、王新亮問：客戶說現(xiàn)在保額保20萬,，將來幾十年錢貶值了，該怎么引導或者解釋呢,？

回答：佛說當下最重要,。目前的年收入的五倍作偉重疾的保額，就是解決當下的問題,。

21,、呂朝紅問：丁老師你好，如何跟客戶解說重大疾病中的細分呢,？如：惡性腫瘤中包括什么呢？謝謝,！

回答：建議盡量避免,，賣樓的也不會把墻砸開給人看鋼筋多粗，賣車不會把發(fā)動機卸給你看一樣的道理,！

22,、閆振國問：您個人在設計方案時，比較傾向于終身的,，還是定期的,。謝謝,！

回答：這個是見仁見智的問題。我個人喜歡終身,。

23,、馬鳳娟問：為什么重疾保額的計算要達到年收入的5倍？

回答：其實五倍的年收入是最少的,，個人覺得應該在八至十倍,。

24、尹鴻林問：我有個客戶就是因為擔心腦出血的問題,，最后沒有促成,，怎么辦,？

回答：友邦的全佑“六合一”重大疾病險，大病中的一類大病,，包括8種,，您的客戶所擔心的,，公司已經(jīng)考慮了,，即使是輕微腦梗塞，只要確診：癥狀+CT或核磁,，可以理賠保額的20%，而不影響后續(xù)的保障,，如果以后不幸得第二類大病了,，依然是100%理賠,。

25,、申變香問：我有個客戶年收入在20萬,，但他只肯做10萬保額,，我應該怎么擺脫保費和保額不協(xié)調的問題呢,？

回答：保額的算法是依據(jù)年收入，但是保險品種的買法那就要根據(jù)客戶實際的開支狀況來匹配消費型與返還型了,。

26,、戎志國問：50歲左右的人費率很高，怎么辦呢,？

回答：49歲的時候會比50歲時便宜些,，但49歲時買了嗎？51歲比50歲更貴,，現(xiàn)在買還是明年買,？明年能買嗎,？不一定！風險隨時隨地都在,。

我曾經(jīng)有個53歲的人來找我買重疾,，我也很好奇，那時也從沒賣過這么大年齡的人,。問客戶為什么要買,，這么貴了，買了好像不合適哦,。你知道客戶怎么說,？--“我的女兒才十三歲，我擔心她大學還沒讀完,，我卻生病了”,。

27、謝江問：客戶有時會提到保險公司的重疾險中有不少是平常人從未聽過或很少有人得的那些種類,，面對這樣的疑問,，我該如何辦？

回答：買車主要是看發(fā)動機,，至于車座上繡個花,、門把手刻個紋路,，這些都不在買車人的眼里,。

28、郭凱問：請問丁老師,，您平時給客戶規(guī)劃主要做什么樣類型的險種,？終身、定期消費,、定期返還,、分紅型、非分紅型……

回答：保險品種分四類,，其中意外及健康是保險的原意,，所以這個是必須講的。就像到了全聚德怎么能不點個烤鴨呢,！我給客戶規(guī)劃依次為意外,、健康、年金,、萬能,、投連。

29,、朱俊問：重大疾病有消費型保險,，有返本型保險,，一般情況下，怎么判斷客戶適合什么類別,，是看對方的經(jīng)濟條件嗎,？

回答：看他的消費習慣。

30,、詹斌問：您是如何與客戶溝通重疾險保額的,？您平均每單保額是多大？

回答：談家庭經(jīng)濟的安全性,，我自己的多是五十萬保額以上,。

葵友問答-重疾險知識

1、陳映蓮問：客戶說社保買了一年和買了幾年的賠償有什么不同嗎,？

回答：重大疾病理賠案例中,，癌癥約七八成，癌癥的五年生存率是15%-35%不等,，按照中國目前能找到的數(shù)據(jù)，美國大約是60%以上,。而在醫(yī)學里面,，對于能活過五年的患者一般我們就認為此人的死亡可能性與常人無二了。

中國目前的健康預防意識差,，醫(yī)院發(fā)現(xiàn)時多是中晚期,，所以容易死亡。其實早期的癌癥完全可以賠付?，F(xiàn)在醫(yī)學水平很高了,，如果費用不愁的話，可以改善癥狀,、延長生命,、甚至治愈都不是沒有可能。

另外,，社保在醫(yī)保上是一樣的,，不論交的時限及交的金額。

2,、劉濤問：有客戶就會糾結原位癌算不算重疾,，怎么辦？

回答：原位癌是腫瘤良性和惡性之間的很短期的一個階段,，男性發(fā)現(xiàn)的可能性幾乎為零,；女性也大多只能在乳腺和宮頸兩處發(fā)現(xiàn)，而這兩處完全可以在30歲以上的已婚女性常規(guī)檢查，及時避免掉的,。

目前市場上至少有10款賠原位癌的產(chǎn)品,，這就要看客戶是否有需要這一塊的保障了。

3,、馬鳳娟問：社保與商保賠付標準有什么不同,？

回答：06年前各家公司重大疾病都是按照自己的經(jīng)驗來定疾病種類及賠付的標準。06年以后保監(jiān)會和中國醫(yī)師協(xié)會已經(jīng)將此統(tǒng)一,，所以客戶就可以不用糾結了,。

4、李文麗問：您有多年的醫(yī)務工作經(jīng)歷和保險實戰(zhàn)經(jīng)驗,，能否為我們您最深刻的記憶是什么,？從中又獲得了什么感悟？

回答：上千例的手術,，我參與搶救的心臟病人中,，救過來的我沒印象。死的我記得很清楚--28個,?？赡芤姷蒙辣容^多，所以對人生的體會跟別人或許不一樣,。

5,、安寶平問：請問中國壽險公司很多，各家的重疾險種一樣嗎,？為什么不能統(tǒng)一,？這樣業(yè)務員好講、客戶好買,，多好,！

回答：您建議得非常對,！07年國家已經(jīng)統(tǒng)一了,，具體得請您上保監(jiān)會的官網(wǎng)上找“重大疾病保險知識問答”。

6,、王新亮問：請問丁老師：重疾險里面的惡性腫瘤的賠付條件里有這么一項是不賠—“相當于Binet分期方案A期程度的慢性淋巴細胞白血病”這是不是指的白血病也不賠呀,？

回答：這個其實就是相當于白血病中的原位癌。

7,、劉秀明問：請問黑色素細胞瘤可以賠嗎,？

回答：惡性的黑色素細胞瘤屬于皮膚癌的一種啊，盡管大部分皮膚癌在傳統(tǒng)重疾定義中是除外的,，但這一項恰恰是可以保障的,。注意研究重疾定義及實際理賠案例，惡性的黑色素細胞瘤在亞洲目前還算不上是一個高發(fā)疾病。

8,、孫晶梅問：請問強制性脊柱炎屬于重大疾病嗎,？她還能買保險嗎？曾經(jīng)得過癌癥,，在淋巴處做了手術,，現(xiàn)在恢復得不錯，請問她還能買保險嗎,？

回答：強制性脊柱炎不是重大疾病,，但在某些保險公司把它列為女性保險中的重疾。個單估計夠嗆,，團單或高端醫(yī)療保險可以試試,。

9、安寶平問：中國保險行業(yè)協(xié)會與中國醫(yī)師協(xié)會合作,，根據(jù)成年人重大疾病保險的特點,，對我國重大疾病保險產(chǎn)品中最常見的25種疾病的表述進行了統(tǒng)一和規(guī)范，共計25種,。那么,，平安怎么會出現(xiàn)30種，其它保險公司的種類也不一樣呢,？各家公司是怎么歸類的,？為什么要這么做？

回答：政策就是給一個方向：

第一,，六種核心疾病,，一定要有，否則不能叫重疾險

第二,，建議各家保險公司最好包括25種疾病

第三,，另外各家公司根據(jù)自己的經(jīng)驗或需要可以加若干種疾病

10、鐘宣萍問：請問丁老師,，少兒重疾和成人重疾有何不同,？

回答：少兒重疾的病種與成人有區(qū)別，白血病為主,。

11,、王玲玲問：重疾險的賠付種類有20種、30種,、40種的,，該如何定奪呢？

回答：25種就可以了,，別的其實沒必要糾結,，因為不值得,。

12、劉秀明問：在做少兒險時,，您認為附加重疾何附加豁免B哪個重要,？

回答：兩個都重要。

13,、朱慧晉問：問偶像一個問題,！對于所有壽險&健康險重大疾病產(chǎn)品，最高保額為被保險人年收入的5倍,，但某些年齡段（例如18-40歲）可適當放寬至10倍,。這些倍率是精算的考慮，還是內(nèi)控的需要,？謝謝,！

回答：五倍其實是最基本的，應該更多倍才對,！個人認為是內(nèi)控的需要,。

14、池昌蜂問：丁老師您好,！目前行業(yè)內(nèi)單純的重疾險好像都沒有了,，都是附加的，而且要一定的實力才能支付保費,。您是如何看待這一現(xiàn)象的,？

回答：據(jù)我所知各家公司都有，只是各分公司老總們自己決定是否拿出來罷了,。