弱勢(shì)方怎么改合同,，才能做到既促進(jìn)交易又控制風(fēng)險(xiǎn)？

提問(wèn)者：合同六法實(shí)訓(xùn)營(yíng)27號(hào)學(xué)員方燕君（最有價(jià)值的問(wèn)題提問(wèn)者獲得專屬法律人的精美日歷-麥歷2019,。）

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第三期問(wèn)題：

合同有時(shí)不是雙方律師直接協(xié)商,，而是由雙方業(yè)務(wù)人員進(jìn)行協(xié)商，然后交由各自律師審核,，反復(fù)來(lái)回造成效率低下,，在此種模式下應(yīng)該采取什么樣的對(duì)策？

最佳答案優(yōu)選：

@曼卿(獲得100元現(xiàn)金):

作為公司法務(wù),，應(yīng)當(dāng)在老板允許的范圍內(nèi),，深度參與到公司工作的前沿,，功夫要下在平時(shí)。

首先,，應(yīng)當(dāng)參與到公司的制度建設(shè)當(dāng)中,，對(duì)公司的業(yè)務(wù)合同、銷售合同,、采購(gòu)合同等等合同建立起較為科學(xué)的合同管理制度,，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)將合同管理制度融入到業(yè)務(wù)流程當(dāng)中，并且將這些制度與員工培訓(xùn)有機(jī)結(jié)合,，讓參與到公司業(yè)務(wù)第一線的員工能迅速了解該如何談以及如何反饋對(duì)方意見,。

第二、日常注意收集風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)提示,，對(duì)于日常接觸到的合同類型,，全部摸排出風(fēng)險(xiǎn)臨界點(diǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)臨界點(diǎn)的指導(dǎo)下去有意識(shí)地制定針對(duì)性的風(fēng)險(xiǎn)控制方案,，即便沒(méi)有參與談判,，也能夠迅速掌握合同中的利益點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，從而迅速改好合同,。

第三,、平時(shí)要多與公司上下不同階層的業(yè)務(wù)員工交流，從不同層面了解公司業(yè)務(wù)流程當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題,，比如新員工經(jīng)常會(huì)遇到對(duì)方用價(jià)格抬壓刁難,，而老員工則經(jīng)常遇到對(duì)方用付款方式、時(shí)間刁難,，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根源,，將之總結(jié)成自己的經(jīng)驗(yàn)，在不參與談判時(shí),，可以根據(jù)我方人員的情況作出初步預(yù)判,，從而修改合同。

第四,、沒(méi)有參與談判,，但是可以從很多不同側(cè)面去了解情況，例如從雙方的會(huì)談紀(jì)錄,、郵件,、qq微信等聊天記錄、書面材料,、意向書等等去掌握情況,，了解雙方意圖，尤其是摸清楚老板的意圖，據(jù)此來(lái)修改合同,。

高云老師點(diǎn)評(píng)：

從合同審查前對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn),、公司合同的管理方面提出了改進(jìn)方法，又從合同審查時(shí)與公司業(yè)務(wù)人員,、對(duì)方律師的內(nèi)外溝通提出了建議,。全面而準(zhǔn)確的給出了兼顧效率和質(zhì)量的解決方案，值得大家參考,！

點(diǎn)贊最多的答案：

@劉小狀（獲得100元現(xiàn)金）：

首選,，律師（法務(wù)）要明白簽署合同的目的是在法律框架內(nèi)為公司爭(zhēng)取到最大的商業(yè)利益，實(shí)現(xiàn)公司所要達(dá)成的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),；而不僅僅是追求自己心目中“完美”的合同,。 

其次，作為律師（法務(wù)）必須熟悉所在公司業(yè)務(wù)內(nèi)容,，了解公司所在行業(yè)的規(guī)則及操作模式,，從而對(duì)所在公司相關(guān)領(lǐng)域的商業(yè)判斷有所了解。只有如此,，在審核該合同前,，才不會(huì)產(chǎn)生脫離業(yè)務(wù)單講法律的情形。

再次,，認(rèn)清自己所在公司在本次合同談判中所處的地位,。根據(jù)以上三條原則，抓住該次交易中的風(fēng)險(xiǎn)注重點(diǎn),，對(duì)合同中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)作出取舍,，讓業(yè)務(wù)人員有的放矢的去與對(duì)談判。 

以建設(shè)工程施工合同為例,，作為承包方的乙方該如何審核合同呢,？首先，我們要知道,，在目前建筑市場(chǎng)領(lǐng)域,，施工方在合同談判和簽訂過(guò)程中是處于劣勢(shì)地位；同時(shí),，我們要清楚,，施工方目的就是及時(shí)取得工程款，故可告知業(yè)務(wù)人員,，對(duì)于合同中約定的罰款等規(guī)定,，我們可以同意甲方，但是對(duì)于付款方式及結(jié)算方式應(yīng)極力與甲方爭(zhēng)取,。

其他優(yōu)秀答案：

@悟:

1,、事前培訓(xùn)己方業(yè)務(wù)人員，要求業(yè)務(wù)人員注意此類合同的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),、關(guān)鍵點(diǎn),，哪些點(diǎn)是我方絕對(duì)不能妥協(xié)的，哪些點(diǎn)可以適當(dāng)妥協(xié),，提前給業(yè)務(wù)人員一個(gè)基礎(chǔ)合同版本,，在業(yè)務(wù)人員與對(duì)方業(yè)務(wù)人員協(xié)商時(shí)，對(duì)合同背景,、談判會(huì)議紀(jì)要,、對(duì)方直接訴求、合作方案,、合作模式等在基礎(chǔ)合同版本上進(jìn)行批注,，以便律師（法務(wù)）拿到合同時(shí)能夠基本準(zhǔn)確的把握雙方的訴求以及尚未解決的爭(zhēng)議點(diǎn)，進(jìn)而制定出合理的解決方案,。

2,、花心思去構(gòu)思整個(gè)合同的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，針對(duì)業(yè)務(wù)人員反饋,、批注的爭(zhēng)議點(diǎn),，在爭(zhēng)議處可以做出讓步，但是在其他不起眼的地方可以適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行結(jié)構(gòu)上的完善,，填補(bǔ)這個(gè)漏洞,。

3、雙方律師（法務(wù)）可以看情況決定是否互換聯(lián)系方式,，比如加個(gè)微信,、QQ，留個(gè)電話等,。因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員畢竟不是專業(yè)法律人士,，對(duì)某些問(wèn)題的理解不能完全到位，己方業(yè)務(wù)人員又不能與對(duì)方有效溝通的情況下,，可考慮直接和對(duì)方進(jìn)行溝通,。

4、最后,，綜合雙方合作背景,、雙方利益訴求、最后的爭(zhēng)議點(diǎn),、尚存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)將來(lái)成為現(xiàn)實(shí)的概率大小等因素,，本著促成交易的原則，有的放矢,，這樣下來(lái),，應(yīng)該可以減少業(yè)務(wù)人員反復(fù)來(lái)回的次數(shù)，提高效率。

@馮麗蕓:

解決這個(gè)問(wèn)題的核心在于“多問(wèn)與多聽”,。

舉個(gè)例子,。收到合同后，最怕的是憑經(jīng)驗(yàn)或自己有限信息想當(dāng)然閉門造車,，而是先撥通業(yè)務(wù)部同事電話,，與他聊聊，多聽聽,，請(qǐng)對(duì)方介紹下面情況：

1.Why（利益觀）：為什么要簽署這樣一份協(xié)議,？判斷各方合同利益點(diǎn)以及用力大小。比如有些合同是后補(bǔ)的,，對(duì)方已經(jīng)履行完義務(wù),，簡(jiǎn)單處理即可，不需要多花時(shí)間修改違約責(zé)任等的,。

2. Who（系統(tǒng)觀）：交易對(duì)手是什么情況,？本次哪方更強(qiáng)勢(shì)？我方能對(duì)合同進(jìn)行大幅度修改嗎,？對(duì)方合同流程大致什么樣,？同時(shí)用于判斷下一步是否律師直接介入談合同。

3. What（系統(tǒng)觀）：這次各方主要分別需要做什么,，哪個(gè)環(huán)節(jié)容易有什么風(fēng)險(xiǎn)（這條尤其管用,。比如我們電站收購(gòu)協(xié)議，業(yè)務(wù)人員知道哪些手續(xù)難辦理且風(fēng)險(xiǎn)大,，就要把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給交易對(duì)手,，律師不是一線就往往不知道這些信息）

4. How:（流程觀） 流程上是怎么安排的？怎么認(rèn)定對(duì)方已經(jīng)完成義務(wù),？是要提交令我方滿意的報(bào)告嗎,？或者是其他。

5. When（流程觀）：我方是否有時(shí)間緊迫要求,，雙方大致時(shí)間表,。

6. 最后再多問(wèn)一句：是否有什么是要特殊考慮的？

所以,，保持空杯狀態(tài),，多問(wèn)多聽，可以很好解決這個(gè)問(wèn)題,。

@Hxm:

我也來(lái)?yè)尨?我想沒(méi)有參與談判的最大問(wèn)題是,，信息不對(duì)稱，怎么辦,？

首先要了解客戶的商業(yè)目的,，客戶在這次交易的優(yōu)劣勢(shì)地位,，客戶是否對(duì)這次的交易類型很熟悉。 

第二,，看雙方合同條款的分歧,，有哪些是商業(yè)內(nèi)容決定的，有哪些是技術(shù)性的條款,。向客戶披露風(fēng)險(xiǎn),，讓客戶先談定商業(yè)內(nèi)容,，商業(yè)先行法律后行,。如果客戶不熟悉這類交易，不會(huì)談,，律師還要結(jié)合客戶可以接受的上限底線,，設(shè)計(jì)最佳方案和底線方案，充分和客戶溝通,，當(dāng)客戶的智囊團(tuán),。 

如果客戶的商業(yè)內(nèi)容沒(méi)有談妥，合同的第一稿意見以批注關(guān)鍵問(wèn)題為主,。因?yàn)楦牧吮煌频沟目赡苄员容^大,。

第三，客戶談妥商業(yè)內(nèi)容后,，合同就容易改了,。對(duì)于技術(shù)性條款，就是看客戶的可以忍受的層度去修改,。

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