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在上一期內容中，我們分享了如何通過記錄,、定期回顧和付費購買這三個技巧提升自己的談判能力,，今天我們來談談麥肯錫公司挖掘對手需求的SCQA分析法。 日本談判專家高杉尚孝把麥肯錫公司提出的“邏輯金字塔”思維框架應用于談判,、報告或演示的設計圖,，并取得了良好效果。 △圖片來源：卓衡科技 高杉尚孝認為,，把談判理解為“以提高雙方滿意度為目標的交流”時,，找出對方的關注點是一項很重要的工作。因為只要能夠確定對方的關注點,，在這上面多下功夫,，就容易提高對方滿意度，而對方提高了滿意度,也會反過來想著提高我們的滿意度,。 他創(chuàng)造性地把麥肯錫公司在咨詢中使用的SCQA分析法引入談判,，并把其作為在談判準備環(huán)節(jié)找出對方關注點的有效手法。 SCQA分析方法是通過分析對方的心理,，將對方可能感興趣的重要事項以疑問句的形式表現(xiàn)出來,。 笫一步，確認對方的具體形象,，相當于給對方畫像。這是分析的出發(fā)點,，也是關鍵一步,。 笫二步，嘗試描述對方到當前為止所經歷的穩(wěn)定情境(Situation),。 第三步,，設想能夠破壞上述這些穩(wěn)定情境的情況，以及能夠帶來的巨大變化,、致使事態(tài)進展不順的問題,，制造障礙(Complication)。 第四步,，從第二步到第三步的過程中,，以疑問(Question)句式，設想對方可能重視的事項,。疑問句本身就是對方關注點的反映,。 第五步，思考第四步中提出的疑問句的答案,，給出能夠提高對方滿意度的答案(Answer),。理想的情況是，這個答案已是我們在談判過程中的提案之一,。 在近幾期內容中,，我們簡述了通過刻意練習談判,，人人都可以成為談判高手，也可以在日常工作中,，應用談判技巧,，為企業(yè)贏取更多利益。 在下一期內容中,，我們會闡述股權,、融資、并購等項目的談判,，幫助大家更全面地提升談判技能,。欲知詳情，請關注“首席談判官”公眾號,！ |
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