前  言  

  正  文  

越是危急關(guān)頭越要冷靜,，讓我們冷靜的回到K12培訓(xùn)業(yè)的根本談起,。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)靠什么留住學(xué)員？培訓(xùn)效果,。但很多人沒(méi)想明白這句看上去近似真理的話實(shí)際上是有前提條件的,。

出效果的前提是需要時(shí)間，一次考試不理想不要緊,，關(guān)鍵是客戶對(duì)學(xué)校與老師有信任感,，相信在這里肯定能提高。這種對(duì)成功的預(yù)期感是一種強(qiáng)烈的情感維系,，而這種情感維系離不開(kāi)真實(shí)的線下相處,。

再來(lái)：

K12線下培訓(xùn)為什么多年來(lái)一直是小機(jī)構(gòu)林立，碎片化存在,？因?yàn)樾枨蠖司褪嵌鄻踊c碎片化的,。全國(guó)各地的教材版本不一樣、學(xué)制不統(tǒng)一,，考情多樣化,，必然造成培訓(xùn)需求多樣化。即使是全國(guó)統(tǒng)一的部編版語(yǔ)文學(xué)科,，也存在著大語(yǔ)文素質(zhì)與考點(diǎn)應(yīng)試兩種截然相反的需求,。

這種五花八門(mén)的需求就更需要線下機(jī)構(gòu)的本地化特性才能得以滿足，而不是線上的全國(guó)一盤(pán)棋,。

所以你看到了,，即使我們已經(jīng)來(lái)到2020年 ，線下教育骨子里還是要比線上教育有優(yōu)勢(shì),。

還有：

K12培訓(xùn)行業(yè)具有教育與商業(yè)的二元屬性,。商業(yè)要求降低成本，提高效率,，這必須和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合,，而教育或者說(shuō)孩子的學(xué)習(xí)，天生需要氛圍與強(qiáng)制性的,，當(dāng)前技術(shù)條件下,，最好的解決方案還是線下課程場(chǎng)景,。

所以，當(dāng)前最理想的K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的形態(tài),，還真是業(yè)界一致念叨的OMO,即線上線下相融合的模式,。

而這么多年線下機(jī)構(gòu)為什么一直沒(méi)有修煉好線上的技能呢？因?yàn)榧夹g(shù),、資金還是基因,？都不是，技術(shù)鴻溝已經(jīng)被諸多第三方供應(yīng)商解決了,，根本不需要線下機(jī)構(gòu)投入多少資金,，而所謂的缺乏線上基因，不過(guò)是給自己的慣性與惰性找的借口,。

可疫情來(lái)了,，全國(guó)人民都窩在家里自我隔離，線上的技能你不學(xué)也得學(xué),，不改也得改,，大形勢(shì)與小趨勢(shì)都倒逼著線下培訓(xùn)的從業(yè)者抓緊習(xí)得線上的授課、服務(wù)甚至招新,。最近不少校長(zhǎng)甚至興奮的對(duì)我說(shuō),，要是疫情結(jié)束，我們可以周末讓學(xué)生到校區(qū)上面授課,，周中可以在線上讓學(xué)生完成訓(xùn)練與輕課,，這有可能再增加一項(xiàng)收入啊,！

這正是,，

若非生活所迫，誰(shuí)又想把自己弄得一身才華,；

若非疫情緊迫,，誰(shuí)家又能進(jìn)化出這一身盔甲？

可心里的陰云依舊籠罩著線下機(jī)構(gòu)的心頭,，是啊,，學(xué)生都窩在家里，能來(lái)我的線上課,，也能去在線機(jī)構(gòu)的線上課呀，畢竟人家的課磨得更成熟,，老師更有實(shí)力,。

真是這樣嗎？

2019年的網(wǎng)校大戰(zhàn)讓線上教育當(dāng)了一回主角,，據(jù)說(shuō)短短一個(gè)暑假各方一共燒了50多億的營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用,。個(gè)中翹楚YFD秋季招生125萬(wàn)，可這125萬(wàn)學(xué)員到寒假留下了多少呢,？88.75萬(wàn),，71%的續(xù)費(fèi)率，一個(gè)中規(guī)中矩的成績(jī),?？刹煌诰€下機(jī)構(gòu)的是，流失掉的近40萬(wàn)學(xué)生的獲客成本卻是一個(gè)天文數(shù)字,，老這么燒,，誰(shuí)也受不了。

另外別忘了,，2020年的寒假已經(jīng)是疫情四起了,，這樣的氛圍都沒(méi)留下更多學(xué)生，這是為什么呢,？

當(dāng)然是效果的問(wèn)題,。線上教育能集中一批有實(shí)力的老師，并且放大他們的產(chǎn)能,，可再好的名師也不能確保短期內(nèi)一定提升成績(jī),，當(dāng)學(xué)期結(jié)束成績(jī)出來(lái)的時(shí)候，成績(jī)不好的自然就沒(méi)有再學(xué)下去的必要,。

這里面關(guān)鍵問(wèn)題其實(shí)在文章開(kāi)頭就提到了,，線上機(jī)構(gòu)跟學(xué)員之間是弱關(guān)系，僅僅依靠遠(yuǎn)程的線上服務(wù)難以建立信任感,，沒(méi)有信任感當(dāng)然不會(huì)給線上機(jī)構(gòu)留下提高成績(jī)所必須的時(shí)間,。而線下機(jī)構(gòu)跟學(xué)員之間是強(qiáng)關(guān)系，容易建立信任感,，一時(shí)間成績(jī)不好,，可以憑借信任來(lái)維系成績(jī)暫時(shí)不提高而喪失的客戶粘性。

更何況,，線下機(jī)構(gòu)熟悉當(dāng)?shù)乜记?，?duì)提高成績(jī)?cè)揪捅染€上機(jī)構(gòu)有天然的優(yōu)勢(shì)。

線上教育因?yàn)檫@些天生缺陷就沒(méi)有未來(lái)嗎,？當(dāng)然也不是,，線上機(jī)構(gòu)在情感維系上的弱勢(shì)決定了他們必須死磕成績(jī)，而這需要技術(shù)的全面進(jìn)步與應(yīng)用,。比如說(shuō),，基于大數(shù)據(jù)技術(shù)的千人千面的學(xué)習(xí)方案，基于VR技術(shù)的全真模擬教室,，基于電游技術(shù)的學(xué)習(xí)任務(wù)通關(guān)系統(tǒng)等等,。

而現(xiàn)在,，有的技術(shù)并沒(méi)有在線上教育中全面推廣，有的技術(shù)甚至壓根還不成熟,，所以,，這一屆線上機(jī)構(gòu)還不是收割線下而一統(tǒng)天下的真命天子。

因?yàn)闊o(wú)數(shù)的事實(shí)與資本已經(jīng)證明了一個(gè)鐵律,，在K12培訓(xùn)界,，流量只是敲門(mén)磚，留存才是生命線,。

線下害怕線上,？說(shuō)不定線上玩家正對(duì)日益強(qiáng)大起來(lái)的線下機(jī)構(gòu)群瑟瑟發(fā)抖呢！

可無(wú)論如何，來(lái)到線上畢竟是一個(gè)全新的場(chǎng)景,，直播平臺(tái)只是個(gè)基礎(chǔ),，要留住學(xué)生關(guān)鍵還得靠課程與服務(wù)的質(zhì)量。

授課模式需要調(diào)整,，這個(gè)調(diào)整靠自己摸索太慢,，試錯(cuò)成本太大。我的建議有三個(gè)：

第一,，找授課經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)參加培訓(xùn),，站在那些過(guò)來(lái)人總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上，讓自己在最短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)線上授課的方式特點(diǎn),；

第二,，注冊(cè)一個(gè)線上頭部機(jī)構(gòu)的賬號(hào)（這不用我推薦哪家吧），選擇一科自己開(kāi)設(shè)的科目跟著學(xué)習(xí),，貼身偷師線上對(duì)手的獨(dú)到之處,；

第三，注意本地公辦學(xué)校的線上課（這個(gè)馬上就會(huì)在全國(guó)展開(kāi)）,，這不僅僅是學(xué)習(xí)體制內(nèi)教師的教課技法,，更重的是了解當(dāng)?shù)氐膶W(xué)情考情，然后讓自己的課程更有本地化的優(yōu)勢(shì),。

除了教師適應(yīng)課程模式以外,，課程內(nèi)容不能拉后腿。相比線下,，線上授課會(huì)弱化教師的風(fēng)采展示,，而強(qiáng)化教學(xué)內(nèi)容的傳授。找一家靠譜的教研內(nèi)容供應(yīng)商打底,，再添加本地化的考情應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的搭配,；

然而更關(guān)鍵的是，用系統(tǒng)而真誠(chéng)的服務(wù)黏住客戶,。

線上巨頭們都非常重視服務(wù),，他們對(duì)自己的先天不足心知肚明，很多推出的措施也是在拼命彌補(bǔ)短板,，這里限于篇幅,，不做贅述。

對(duì)于暫時(shí)來(lái)到線上的線下機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),，這是一個(gè)難得的深化自己服務(wù)體系的機(jī)會(huì),。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)體系是為了達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是盡量長(zhǎng)的留住學(xué)員,，所以,，服務(wù)就是為了千方百計(jì)的留住學(xué)員而設(shè)計(jì)的。

所以,，基于這一準(zhǔn)則,，培訓(xùn)學(xué)校的服務(wù)主要有三個(gè)模塊。

其一,，跟蹤課后學(xué)習(xí),，修筑時(shí)間壁壘。

其二,，提供并保存階段性成果展示,。

其三，多做暖心活動(dòng),，強(qiáng)化情感聯(lián)系,。

咱們一個(gè)一個(gè)的拆解。

1,、跟蹤課后學(xué)習(xí),，修筑時(shí)間壁壘。學(xué)員離開(kāi)我們是從什么時(shí)候開(kāi)始的,，大多是從在別家的課程上體驗(yàn)開(kāi)始的,。為什么要嘗試別家的課？很多時(shí)候不一定是因?yàn)樵倚Ч缓?，而僅僅是這個(gè)時(shí)間原來(lái)那家暫時(shí)沒(méi)有學(xué)習(xí)任務(wù),，試試就試試唄。

跟蹤課后學(xué)習(xí),，指的是對(duì)于自家學(xué)員的課后練習(xí)與課前預(yù)習(xí)進(jìn)行系統(tǒng)而全面的服務(wù),，幫助學(xué)員做好習(xí)題訂正、重難點(diǎn)再攻克以及新課預(yù)習(xí),，這當(dāng)然是為了讓學(xué)生的學(xué)習(xí)更有效果而全閉環(huán)的進(jìn)行跟蹤服務(wù),，而客觀上,，是修筑起來(lái)時(shí)間壁壘，最大可能的壓縮競(jìng)對(duì)侵占你學(xué)員的時(shí)間,。

2,、提供并保存階段性的成果展現(xiàn)。培訓(xùn)產(chǎn)品都有效果滯后的特點(diǎn),，中小學(xué)生的K12輔導(dǎo)尤其如此,。階段性成果的展現(xiàn)是為了讓家長(zhǎng)直觀的看到已經(jīng)取得成果，保持對(duì)輔導(dǎo)可能成功的預(yù)期,，從而在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)持續(xù)的進(jìn)行學(xué)習(xí)投入,，即使暫時(shí)沒(méi)有看到真正的成績(jī)提升。

比如說(shuō)階段性學(xué)情分析報(bào)告,、比如說(shuō)學(xué)員成長(zhǎng)軌跡手冊(cè)等,。

3、多做暖心活動(dòng),，強(qiáng)化情感維系,。本文反復(fù)強(qiáng)調(diào)過(guò)，留住學(xué)員不能僅靠成績(jī)提升,，因?yàn)槌煽?jī)提升需要較長(zhǎng)時(shí)間且不確保一定會(huì)發(fā)生,，所以就需要增加學(xué)生與機(jī)構(gòu)之間、機(jī)構(gòu)內(nèi)學(xué)員與學(xué)員之間的情感維系,，為增加學(xué)員粘性提供更多的紐帶,。

比如說(shuō)每月的集體生日會(huì)，比如說(shuō)教師與家長(zhǎng)之間的座談會(huì)等,。

原來(lái)線下機(jī)構(gòu)很少如此深入的研究過(guò)服務(wù)的內(nèi)涵與體系,，現(xiàn)在是個(gè)機(jī)會(huì)，當(dāng)我們和學(xué)員彼此隔離,，現(xiàn)實(shí)的物理場(chǎng)景中的真實(shí)喧鬧褪去,，服務(wù)作為一種產(chǎn)品被抽象思考，精細(xì)打磨,，并且借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行高效的交付,，這必將大大增強(qiáng)線下機(jī)構(gòu)對(duì)本地學(xué)員的粘性。

這是跟在線機(jī)構(gòu)近身競(jìng)爭(zhēng),、學(xué)習(xí)而產(chǎn)生的副產(chǎn)品,，如果不抓緊上線搏殺，哪會(huì)有如此紅利,！

不可否認(rèn)，本次疫情對(duì)在線教育肯定是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì),，起碼居高不下的獲客成本能大大的降下來(lái),，財(cái)務(wù)狀況會(huì)趨向健康。再加上疫情對(duì)線下機(jī)構(gòu)的烈火淬金,，整個(gè)K12行業(yè)將在2020年迎來(lái)一場(chǎng)強(qiáng)身健體運(yùn)動(dòng),。

誠(chéng)如前言，諸多線下機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)是本地化與情感維系,，而缺點(diǎn)是規(guī)模偏小與教研能力低下,。面對(duì)疫情猛于虎的形式與線上巨頭的威逼,，怎樣才能快速上岸，進(jìn)而完成淬煉與進(jìn)化呢?

我的建議是上船,。找一個(gè)規(guī)模巨大,、教研實(shí)力雄厚、能夠提供線上授課平臺(tái)的綜合性供應(yīng)商合作,，在眼下一片驚濤駭浪的市場(chǎng)上,，同舟共濟(jì)，共渡難關(guān),。

具體給大家描述一下合適合作伙伴的畫(huà)像,。

1、規(guī)模巨大意味著在線授課平臺(tái)相對(duì)穩(wěn)定,，即使前期有所波動(dòng)也會(huì)隨著不斷加大的后續(xù)研發(fā)與投入而迅速趨于穩(wěn)定,；

2、合作方得有深厚的教研實(shí)力,。在強(qiáng)調(diào)一遍,，在線平臺(tái)只是基礎(chǔ)，留住學(xué)員還是要靠課程與服務(wù)質(zhì)量,，線上授課的特點(diǎn)要求內(nèi)容精彩且課件精良,，靠譜的教研供應(yīng)商能讓你的課程內(nèi)容方面先不輸于線上機(jī)構(gòu)，才有機(jī)會(huì)通過(guò)熟悉本地考情與情感維系擊敗線上對(duì)手,；

3,、合作方得有線上授課的師訓(xùn)能力。倉(cāng)促之間來(lái)到陌生的線上,，還要在最短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)線上的玩法,，沒(méi)有名師指路可不行；

4,、合作方得有巨量的客戶,。合作客戶的多少，不僅僅是為了驗(yàn)證對(duì)方是否靠譜，更重要的是,，客戶越多,，越能加快你的轉(zhuǎn)型速度，且降低轉(zhuǎn)型陳本,。

因?yàn)閺木€下突然轉(zhuǎn)線上,，要做很多的全新嘗試，哪一樣試錯(cuò)了就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間,，多付成本,。如果一家機(jī)構(gòu)每一個(gè)錯(cuò)都試一遍，對(duì)于這家機(jī)構(gòu)將是無(wú)法承受之痛,。而聚集在一個(gè)平臺(tái)下的機(jī)構(gòu)越多,，同行者就越多，大家各自試錯(cuò),，分享成果,，就會(huì)形成一個(gè)巨大的群體進(jìn)化效應(yīng)，這個(gè)平臺(tái)下的機(jī)構(gòu)相比于其他機(jī)構(gòu)就會(huì)轉(zhuǎn)型快,，陣痛小,。

這其實(shí)就是病毒的進(jìn)化算法，病毒之所以這么厲害,，數(shù)萬(wàn)年來(lái)困擾人類(lèi),，就是因?yàn)樗鼈儞碛泻Ａ總€(gè)體，聚集在一起能實(shí)現(xiàn)迅速進(jìn)化,，快過(guò)人類(lèi)醫(yī)藥的進(jìn)步,，新型冠狀病毒就是此理。這個(gè)道理懂的人到這應(yīng)該就懂了,，不懂的人也沒(méi)有必要為此過(guò)多燒腦,。

5、平臺(tái)本身不能與合作機(jī)構(gòu)爭(zhēng)利,。平臺(tái)是為合作機(jī)構(gòu)服務(wù)的,，再通過(guò)機(jī)構(gòu)間接為C端的學(xué)員服務(wù)，如果平臺(tái)方也有直接為C端學(xué)員服務(wù)的沖動(dòng)與行為,，那合作的線下機(jī)構(gòu)的學(xué)員豈不是“肉包子打狗,，有去無(wú)回”？

合作平臺(tái)的畫(huà)像就描述到這里,，按圖索驥,，相信大家會(huì)找到自己理想的合作伙伴。

我們把視角再回到疫情下的千百萬(wàn)所線下機(jī)構(gòu),。

在我看來(lái),，這場(chǎng)籠罩全國(guó)的大疫情，對(duì)于線下培訓(xùn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，就是天降大霧,，海生巨浪,，數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的線下機(jī)構(gòu)必須和實(shí)力雄厚又恪守己任的平臺(tái)方合作，用業(yè)內(nèi)頂級(jí)的教研內(nèi)容武裝自己,，用強(qiáng)大穩(wěn)定的在線平臺(tái)抓緊轉(zhuǎn)型,，才能沖出這次迷霧，趟過(guò)這片巨浪,。而且一不小心,，還進(jìn)化出一大批能上能下，連在線巨頭都要忌憚的OMO小怪獸,！

未來(lái)的K12行業(yè)格局是什么,？不好說(shuō)?？梢钥匆?jiàn)的是，東方未來(lái)兩家依舊高山巍峨,，后起的線上玩家日漸強(qiáng)大,，很可能還有一個(gè)由大平臺(tái)托底，諸多本地化OMO小怪獸嗷嗷亂叫的行業(yè)邦聯(lián)體呢,。

我想,，我們這個(gè)行業(yè)水平也會(huì)在這三大勢(shì)力的爭(zhēng)斗中不斷升級(jí)，日漸強(qiáng)大,。K12大時(shí)代的幕布就此徐徐拉開(kāi),，你真甘心坐在臺(tái)下看戲？

反正,，作為在這個(gè)行業(yè)里撲騰多年的老兵,，我一定要躬身入局，絕不做看客,！

好大的疫情,？

好大的機(jī)會(huì)！