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年末回首,，36氪「2019年度創(chuàng)變者」榜單評選開啟,，試圖遴選出那些不斷試探行業(yè)的邊界、挖掘領域中真正價值的行業(yè)翹楚,。 創(chuàng)變者們走在領域的前沿,，在風險中開拓新的機遇，他們身上將集中呈現(xiàn)出變革力,、前瞻力、影響力,、堅韌力,。 To B回潮，在新“BAT”戰(zhàn)隊的企服混戰(zhàn)下,，我們約訪到了裝進兩億人手機的辦公企服管理軟件——釘釘?shù)腃EO陳航（無招）,。 當今這個被各大領域需求圍困下、炙手可熱的產(chǎn)品經(jīng)理,，曾一度被當做阿里巴巴內(nèi)最大Loser,，很多人“都瞧不上”，因為他敗了兩場豐厚資源在手,、大廠大佬撐腰的仗,。無論出于男人的尊嚴還是敗者的不甘，他都必須翻身向上,。 差異化是他尋求成功的必要條件,。以與客戶共創(chuàng)摸清痛點為入口，他用互聯(lián)網(wǎng)快速迭代的打法,，顛覆了傳統(tǒng)企服自上而下的模塊形式,，使得釘釘大舉進軍千萬企業(yè)的管理系統(tǒng)，更迭企業(yè)管理模式,。 文 | 張薇 采訪 | 張薇 黃臻曜 編輯 | 巴芮 視頻編導 | 呂方 2019年歲末，企業(yè)協(xié)同辦公服務領域，史無前例地充斥著刺鼻的火藥味,。阿里巴巴釘釘用戶數(shù)已突破兩億,；騰訊最大化釋放出與微信互通的優(yōu)勢；此前,，字節(jié)跳動也在To B戰(zhàn)場上加速了排兵布陣,。日益拉大的差異化，圈里圈外都熱衷對比著,，戰(zhàn)鼓越敲越密……盡管如此,，早已熟稔了帶兵打硬仗、夾縫求生存的釘釘CEO陳航（花名“無招“）反而看起來越發(fā)松弛了,。甚至說,，他比以往任何時候都渴望接下來的角逐、市場變量和真正牛逼的對手,，“市場變量是好事情,，碰到真正牛逼的對手是好事情，你才能變得更強嘛,，對吧,，你要是打遍天下無敵手就不好了?！?/section>沒有對手他活不了,。一直和釘釘有合作的、國內(nèi)OA三大服務商之一藍凌董事長楊建偉這么評價無招,。和36氪聊到勢必要上演的新版“BAT”在企業(yè)協(xié)同辦公賽道上的神仙掐架,，無招語氣穩(wěn)、底氣足,，不遮不退,，因為，“沒有人比我們對中小企業(yè)的理解更深刻,，也沒有人像我們這樣如此神經(jīng)病的去做這個事情,。”“斗士”,、“瘋子”,、“變態(tài)”、“極端”……在釘釘近5年迭代歷程中,，這些詞匯成了媒體不厭其煩貼在無招身上的標簽,。
釘釘是陳航在被置之死地后生出的“果”，是他用于證明自己,、保衛(wèi)團隊的關(guān)鍵一擊,。2014年5月,，無招帶著6個產(chǎn)品經(jīng)理入駐湖畔花園馬云的家，一扎就是9個月,，悶頭帶著團隊從C端社交產(chǎn)品“來往”轉(zhuǎn)向釘釘前身“工作圈”,，此前他一度被認為是阿里最著名的Loser。被阿里用來狙擊微信的“來往”,，要人有人,、要錢有錢、還有馬云站臺,，卻很快失利于與對手的同質(zhì)化,。起勢有多高調(diào)，跌得就有多慘烈,。再往前的一個項目是“一淘”（阿里巴巴旗下官方促銷導購平臺）于2015年關(guān)閉,，再到“來往”折戟，陳航接連在阿里做的兩個明星項目都沒成,，既不甘心,，又沒面子，跌跌撞撞地想找個法子“走出來”,。但這個故事背后真正的要害在于,，在一個成熟的巨無霸商業(yè)體系內(nèi)，將一個人或一個團隊重新置于“找人,、找錢,、找方向”的赤裸裸的創(chuàng)業(yè)狀態(tài)中，能產(chǎn)生什么樣的化學反應,。找方向，也就是重新聚焦產(chǎn)品的差異化,，無異于其中最難的一點,，也最關(guān)鍵。既然社交沒做起來,，那就嘗試一下工作場景的社交,。工作圈到底該怎么做？中小企業(yè)的痛點又是什么,？窮途末路中,，擁有80多人的電腦貿(mào)易公司小老板史楠成了他打開“差異化”的窗口與契機。那時史楠正在尋找一款線上管理軟件,，花了幾周時間定下一家廠商,，報價40萬，還要全體員工集體脫崗學習兩周,。成本太高了,，功能也花哨,，而史楠想要的，就只是將工作上的東西統(tǒng)一到一個平臺上,。一個機會,，史楠的痛點變成銳利的商業(yè)匕首一下刺中了無招，“我就是要做一個讓你用到爽的產(chǎn)品”,，無招和他的團隊要做解決真實客戶需求的產(chǎn)品,，而這也打動了史楠，參與到與無招的共創(chuàng)中,。就在那個時候,，無招和他的這支小分隊開始有點不一樣了。克琳說自己原來內(nèi)心看不上無招,，“我估計很多人都瞧不上”,，卻也被這種火熱的戰(zhàn)斗氛圍吸引了過來，主動請纓轉(zhuǎn)崗負責釘釘?shù)氖袌鐾茝V工作,。無招擅溝通,，只要逮住機會，他就會推銷釘釘,?？肆沼浀茫?014年,，釘釘1.0都尚未發(fā)版,，那時她還在負責集團的媒介投放業(yè)務，無招登門尋求資源支持,，沒有任何寒暄,，上來就交流業(yè)務，“來來來,，我們裝個釘釘,，跟你介紹一下?！毖b完安裝包,，無招劈頭蓋臉就是一通關(guān)于釘釘?shù)南敕ǎ肆章犕辍坝X得非常震驚”,，同一層級,，“為什么他有這么高的胸懷和遠見啊。”但在小老板史楠那里,，長達近2年的相處中，他都曾認為無招是一個表達能力平平的人,。共創(chuàng)時,，無招呈現(xiàn)出一種讓人無需設防的謙遜,，“按理說阿里巴巴有很多先進工作方式，思考方式,，工作機制,，對吧，但他從頭到尾沒有說史楠這個事兒在阿里巴巴應該這么干,，一句都沒說過”,，反而一直向史楠發(fā)問，“為什么要這樣,？你給我講講,，我不懂，你教教我,?！?“一個世界500強公司的優(yōu)秀員工，在一個賣電腦的普通貿(mào)易公司面前變成小白,?！笔烽f。沖擊發(fā)生在2016年初,，釘釘召集了三四十個共創(chuàng)伙伴,，無招站在臺上，沒有PPT,，沒有做任何準備講了兩個小時,，滔滔不絕，邏輯嚴密,，一瞬間,，臺下的史楠感覺無招像變了一個人。謙遜實際上是無招在面對中小企業(yè)共創(chuàng)伙伴時的策略,，很久以后史楠才意識到,，“他是一個挖掘者而不是一個輸出者?！?/strong>無招這一策略使他和史楠建立起牢不可摧的信任，“最后共創(chuàng)到什么地步,？釘釘?shù)男』锇榭梢越犹媸烽镜男姓毼?、人事職位、財務的崗位,。你能做到嗎,？地球上沒有一家公司能做到這件事情，無招他們一來,，史楠這個月你們公司考勤我來給你算,，你們公司這個月的財務報表我來給你做,。”
通過共創(chuàng)發(fā)現(xiàn)真實的需求,，足夠謙遜來獲得共創(chuàng)伙伴的信賴,，再加上小步快跑的迭代，無招很快就在做著“慢生意”的企服領域開創(chuàng)出一種互聯(lián)網(wǎng)式的打法,。日志,、極速打卡……所有的需求，都基于史楠們的真實場景,，無招的招法是,，有需求，先夯人上去,，無論條件如何,，最夸張的是，直到共創(chuàng)了兩三年后,，史楠才知道,，當時若大阿里中的釘釘是沒有完整的開發(fā)團隊構(gòu)架的，沒有IOS前端,，沒有測試,，連一個開發(fā)App的最小閉環(huán)團隊都沒有，一幫人全都是產(chǎn)品和安卓前端,。“你有沒有看過釘釘那個產(chǎn)品開發(fā)邏輯,？”，史楠總結(jié),，無招每次關(guān)注的是,，在這個事情當中到底解決了用戶什么問題，讓用戶的什么場景變得更好了,。“比如,，想做輛汽車，很多公司是先做倆輪子然后再做車殼,、方向盤,、發(fā)動機，兩年以后把那車組成了,，但釘釘不是這樣的,，釘釘?shù)南敕ㄊ牵蚁冉鉀Q什么問題,，比如怎么樣比走路更快,，先弄個滑板，給用戶說你滑滑看,，有些人說我試試,，確實比以前快了,，但這個方向不好掌控，行,，那加個掌控方向,，成踏板車了，踏板車還得腳蹬,，有點費勁,，那加個發(fā)動機或者電瓶吧，變電瓶車了,，后來說這個遮風擋雨怎么辦……最后變成了汽車,，是這樣演化過來的你知道嗎？那種高速迭代的,，一環(huán)扣一環(huán)的從小到大的過程太牛了,。”沿著這樣的產(chǎn)品邏輯,，達成了釘釘一路的高歌猛進：1.0版是溝通,，2.0版是協(xié)同，3.0版是平臺……根據(jù)第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心（CBNData）發(fā)布的《2018中國智能移動辦公行業(yè)趨勢報告》顯示,，智能移動辦公市場規(guī)模預計到2020年將達到500億元,，在現(xiàn)在的移動辦公市場中，釘釘?shù)姆蓊~占比第一,，活躍用戶數(shù)排名第一,，超過第二至第十名活躍用戶數(shù)的總和。在釘釘和企業(yè)微信的歷史角逐中,，2017年的超級發(fā)布會上,，釘釘發(fā)布了智能前臺等智能硬件產(chǎn)品，從軟件跨越到硬件,，連一直和釘釘有合作的,、國內(nèi)OA三大服務商之一藍凌的董事長楊建偉都頗感意外。這一動作,，被深耕Saas領域近20年的企服老兵楊建偉認為是釘釘和企業(yè)微信拉開差距的分水嶺,。“智能硬件的后面是一定有人的關(guān)系的,，所有的智能硬件廠商最后都沒路可選,，它需要一個超級入口，這個超級入口一定歸那個有最大組織架構(gòu)的人,。而且他一做別人沒法做了，智能硬件的廠商就只能跟他接,?！?/section>起步早晚注定命運迥異,。在楊建偉看來，這事就成了釘釘?shù)囊粋€決定性優(yōu)勢,。在自己相對弱小時,，用互聯(lián)網(wǎng)打法，野蠻往前沖,，這是無招的特征,，楊建偉經(jīng)常笑無招說，“我沒你的匪氣,，我不是戰(zhàn)士,，你是戰(zhàn)士，我太斯文,，我做大客戶出身的,，什么事我都想著別人，想著說如何幫到他,，有價值,，他自然會想我的?！暗珶o招不是的,，他想的是我怎么做就能夠活下來?！?/section>與史楠不同,，無招和釘釘?shù)倪@種“門口的野蠻人”的狀態(tài)，讓楊建偉一度設著防,，放出一支小團隊去和釘釘合作,，像是臥底，大的根據(jù)地的任何動作都離得遠遠的,?！拔抑滥闶窃趺闯砷L的，但我這邊在做啥,，小團隊不知道,。我不愿意跟他太近，把我的核心力量給他,?！?/section>高企的獲客成本，釘釘?shù)囊靶U進擊,，以及釘釘平臺上的流量,，讓ISV們（獨立軟件開發(fā)商）很容易做出楊建偉這樣的選擇：保持必要的合作，但又不得不疏離。這就考驗著無招和釘釘?shù)母窬峙c眼光：是否能從門口的野蠻人升級到生態(tài)建設者,。“早期還是忽悠大家去打土豪,、分田地，之后他說楊總,，你們藍凌要跟到這個生態(tài)里來,，大家一起來做?！睏罱▊フf,。無招當然清楚楊建偉的顧忌。他持續(xù)地去解釋,，2017年超級發(fā)布會后,，楊建偉開了口說，“我們最好產(chǎn)生資本合作,，要不咱們永遠兩條心,。”一年后,，藍凌獲得釘釘數(shù)億元投資,，聯(lián)手共建釘釘企業(yè)服務大生態(tài)，從戰(zhàn)略合作到戰(zhàn)略投資,，無招做了一個闡釋,，是融合而不是聯(lián)合。一字之差,，意有不同,，“聯(lián)合，他利用我,，我利用他,，融合，就是你中有我,，我中有你,。”楊建偉說,。隨著釘釘?shù)闹饾u強大,，戰(zhàn)士無招，越發(fā)展示出自己細膩的一面,。現(xiàn)在,，他很少再用“集體人格”來闡述為人詬病的釘釘“反人性”的一面，他依舊會強調(diào)通過釘釘能實現(xiàn)的透明化管理,，但這個一慣追求極致,、此前動不動就罵人,、連和團隊一起去游泳都要在乎每個人的姿勢對不對的苛刻的產(chǎn)品經(jīng)理，竟然向我們談起了“管理的灰度”,。“你得相信人,。有些時候你得有容忍，我覺得管理上得有些灰度,。如果你始終追求極致，你把這些事情按照你的方式方法委托給別人的時候,，別人做的一般都不太看得上眼嘛……沒有這個灰度,，別人也成長不起來?！痹谧鲠斸?shù)倪^程中,，他的管理方式也在不斷優(yōu)化?！澳愕囊暼藶槿?，在透明化的工具面前，反而要掌握灰度,?！?/section>前段時間，開車時一個變線違規(guī)了,，無招拿了個罰單,，在隨后收到的提示短信中，除去告知違規(guī)外還有一句話,，“基于近30天以來,，你的駕駛習慣表現(xiàn)良好，此次違規(guī)不予處罰”,?！斑@就是灰度。透明不代表沒有灰度,，我覺得有些時候要在數(shù)字化技術(shù)面前,，保持對個體的尊重，當然我們一定要以整個組織價值創(chuàng)造為核心,，這時候就是管理藝術(shù)了,。”史楠記得,，曾經(jīng)釘釘?shù)囊粋€技術(shù)大牛想離職,，無招喊了好多人包括史楠，去他家說服那位大牛留下,。一定要搞定他,。后來史楠就想，走就走唄，換一個唄,，阿里又不缺人才對吧,？但后來，史楠想明白了,，早期跟著釘釘一起出來的這幫人,，一起共創(chuàng)沉淀下來的那種味道，是技術(shù)技能永遠不能取代的,。“這些是種子,，要靠這些種子去不停地影響更多的人?！?/section>
戰(zhàn)火還在燃燒,。數(shù)據(jù)顯示，截至2019年6月30日,，釘釘用戶數(shù)突破兩億,，企業(yè)組織數(shù)突破1000萬家。也是這個6月,，在新一輪組織架構(gòu)調(diào)整中,，釘釘并入了阿里云智能事業(yè)群，這被認為是阿里云為突破目前增長瓶頸,，面向To B市場開拓新發(fā)展空間的重要一步,。2月16日他們將舉辦“5周年新品發(fā)布會暨生態(tài)大會”。2019年10月,，無招給自己放了3天假,，專去別人不去的地方。在一個熱帶島嶼上,，無招發(fā)現(xiàn)了觀景臺下面的一處無人之境,，一面環(huán)海，三面懸崖和森林,，無路可入,，景色異常清亮。以下為36氪對無招的專訪,。 36氪：從“來往”到釘釘，其實就是從To C到To B的過程,，這個中間踩了很多坑,。這個過程你收獲了什么,？無招：“來往”對我們來說是寶貴經(jīng)驗，沒有“來往”就沒有釘釘,。第一是讓我們懂得做社交通訊產(chǎn)品到底該怎么做,，第二鍛煉了隊伍。實際上釘釘原始隊伍的大半部分全是“來往”團隊,，非常優(yōu)良,，敢打硬仗，這個團隊是敢于堅持的,，否則早就跑掉了,。第三，剛好碰到機會了,，因為平常調(diào)研深度都是不夠的，我們碰到一些共創(chuàng)企業(yè),，能夠比較深刻的讓我們真實的感知到這些中小企業(yè)的痛點,，并且一把手有意愿改變工作方式，我覺得是天時地利人和吧,。36氪：“來往”那段時間其實還是偏YY的,，但是做釘釘就完全不一樣了，共創(chuàng)是一個契機,。共創(chuàng)這種方法論你是怎么建立起來的,？無招：我們不懂社交產(chǎn)品，不懂通訊產(chǎn)品,，這是我們首先搞清楚的一點,，就是不能完全靠運營手段去做事情，這點是我們成長了,。第二是集團也在成長,，在這些未知領域給予更大的容忍，盡量讓一線同學做決定,，少打擾,。后面是天時地利人和，跑到一個領域,，這些領域都不把我們當回事,，都覺得我們這幫人不懂軟件，不懂企業(yè),，（但我們）碰到了幾個好的客戶,，跟我們能夠真正在一個正確的方向上前進。無招：首先“來往”肯定不是失敗嘛,，它是我們成長的一個過程。你對失敗的態(tài)度是個關(guān)鍵,。比如說,，如果每次失敗都保持一種樂觀主義心態(tài)，保持對自我的反省,，并且能夠真正落實一些事情,，每次失敗都是成功的一個基石。但是你不要空談失敗,。實際上有行動挺難的,，往往很多人是談失敗談錯誤談很多，動的很少,，我覺得都沒有真正的知行合一啊,。我也沒到知行合一的程度，做釘釘實際上還是運氣,，并不是說我們在失敗上改進了好多好多東西,，有運氣成分在里面。36氪：在釘釘飛速增長過程中,，你最喜歡哪一部分,？無招：做產(chǎn)品的時候啊，怎么去發(fā)現(xiàn)新的場景,，新的價值,，跟客戶在一起討論該怎么樣實現(xiàn)這個行業(yè)的數(shù)字化，還挺有意思的,。你會覺得你在成長,，不是消耗，你對這個世界的看法會越來越真實,。你能感受到這個社會的數(shù)字化的脈搏,，這是很酷的一件事情。做釘釘這幾年都是在吸收,，大量的吸收,。原來認為我們對數(shù)字化的理解是很深刻的，實際上你接觸的企業(yè),、行業(yè)越多,，你會發(fā)覺，自己越像井底之蛙,。你感覺自己好像懂互聯(lián)網(wǎng),，實際上當它跟行業(yè)結(jié)合，所產(chǎn)生的價值往往會超過你的想象,。這種東西,，眼見為實,，沒見到之前，你可能真的感受不到,。無招：開拓眼界嘛，就像有時候我們出去旅游,，我特別喜歡跑到?jīng)]人的地方去,，無限風光在險峰嘛，真漂亮,，好多人可能都沒看到過這里,，你有成就感。36氪：所以你在做釘釘過程中,，算是越來越謙遜嗎,？無招：保持謙遜，說說挺容易的,，但實際上挺不容易的一個過程,。有時在危險面前，你完全不知所措的時候,，人會回到本性，保持一種恐懼,，那種恐懼會讓你特別謙卑,。但日常中，讓你真從內(nèi)心深處保持謙卑,，很多時候還是因為見世面,。就是你見到好多優(yōu)秀的人，見多了你就覺得也不過滄海一粟了,，你自己會回歸一些做事做人的本位的東西,。 36氪：2019年,，釘釘做對的或者是做的比較重要的那個決定是什么,？無招：我們以前為中小企業(yè)服務，認為很多產(chǎn)品都是通用化產(chǎn)品,，但當企業(yè)越用越深的時候,，它會和所在行業(yè)和業(yè)務結(jié)合越來越深刻，這時我們就突然發(fā)覺,，用我們原來的純產(chǎn)品化思路去做不太靠譜,。今年（2019年）我們逐漸認知到，一個產(chǎn)品和一個平臺是不一樣的,，我們怎樣真正把行業(yè)的深度支撐好,，這個是今年最大的變化,。我們開始知道，真正的數(shù)字化工作方式,，不僅僅是溝通,，也不僅僅是簡單的協(xié)同，它和業(yè)務深度的融合,，實際上是需要整個釘釘更加深度的平臺化支持,。無招：也不叫定制,，本質(zhì)上你做一個平臺,，你要支持別人把業(yè)務整合上來，是你怎么支持別人做定制,，好比我們是一個汽車的通用底盤,，上面可能是轎車，也可能是卡車,，也可能是SUV,。上面做什么是別人的事情，我們這個底座怎么能夠更好的支撐各種需求,。對于行業(yè)理解要更深,，就是你得知道造SUV有哪些要求，但是我們這些人不懂SUV,，卡車有卡車的要求,，但我們又不懂卡車，所以這是我們在學習和成長的過程,。36氪：釘釘其實一直是信奉與企業(yè)共創(chuàng)的方法論,，企業(yè)的需求很多，你怎么去辨識哪個做哪個不做,？無招：需求很多時候是偽需求,。真正的需求往往都是觀察出來的。如果客戶都能把需求講得特別清楚,，那要你干嗎呢,，他早就自己做了。有些時候,，他給你提的需求都變成解決方案了,，實際上并不是你要探究的，背后的東西往往很難說出來,，這也跟共創(chuàng)深度有關(guān),。當行業(yè)客戶越來越多的時候，優(yōu)先級的判斷也是考驗,，什么東西先做,，什么東西后是我們新的挑戰(zhàn),。36氪：你現(xiàn)在怎么去平衡這部分精力？你加深對某一個行業(yè)更縱深的認知的方式方法是什么,？無招：就是花時間跟伙伴客戶在一起,。創(chuàng)業(yè)公司跟做大公司的區(qū)別就是你離客戶越來越遠了，我們要保持持續(xù)和客戶在一起,，你得親眼看到,，親耳聽到。從公司的一把手,、管理層到員工,，他們有什么需求，有什么痛點,，得自己去感受,，有些時候說出來的東西都不見得是正確的，你得花時間去觀察和研究,。怎么把時間抽出來這個事情確實是難的,，事情越來越多，你怎么還能抽出時間去觀察,、去思考,，這個挺考驗，你不做管理也變得會做管理,。無招：學啊，這是背靠阿里的好處嘛,，有整個學習的體系，包括很多阿里的老人,、高層的同學會分享和教育你,。馬老師以前經(jīng)常講，是用人斷事,，跟斷事用人,，我覺得以前我是斷事用人，很多事情是我自己做決定,，誰誰誰去執(zhí)行,，但當你事情越來越多，所覆蓋面越來越寬,，同時你又要保持跟客戶在一起,，那你就得把時間抽出來，現(xiàn)在我們就變成用人斷事,，你得依托于人,，相信人,。有些時候你得有容忍，管理上得有些灰度,。如果你始終追求極致,，沒有這個灰度，別人也成長不起來,。所以做釘釘?shù)倪^程,，包括我們管理方式在不斷地優(yōu)化改進，我們也在逐漸的成長,。36氪：釘釘比較被人詬病的一點是,，對個人不友好，無論是透明,，還是集體人格這樣的解釋,，這算是你站在不同的視角去看一個問題和提供的不同解決方案嗎？無招：也不是,，真的用好釘釘這件事情,，往往都是一把手的工作。一把手在一個非常透明化的工具面前,，你要尊重個人人性,，雖然以集體利益為最大化，但是我們要視人為人,。在透明化的工具面前,，你反而要掌握灰度。你要是無所不用其極的去做透明化,，你不講究個體感受,，這個時候往往就是用過頭了，至清則無魚嘛,。大家都是人,，總有懈怠的時候。這個時候你怎么掌握透明度,，這個透明和灰度之間實際上是管理的藝術(shù),。在數(shù)字化技術(shù)面前，保持對個體,、個人的尊重,，當然我們一定要以整個組織價值創(chuàng)造為核心，這時就是管理藝術(shù)了,。但不透明的最大問題是,，管理者很難有自知力，他沒有自知力的時候，企業(yè)變得不好,，協(xié)同變得不好,，他實際上都感知不到。 怎么賺錢肯定是會考慮的,，只是我們care的不一樣36氪：說到釘釘和ISV之間的關(guān)系,，一個問題是，好像釘釘這兩年對ISV越來越包容了,。你覺得這個變化確實存在嗎,？無招：不得不這樣做，有點像中國（加入）WTO之后,，大量外國制造業(yè)到中國來設定制造基地,，一開始找外國最先進、最嚴格的管理制度標準,，來要求工人去管理他們制作過程,，很多時候是很難滿意的。這個過程里有很多培訓,，也有很多分享,。別人可能沒有達到這個能力，只是沒有經(jīng)歷過這個過程,，所以首先得讓他們看到,，你做給他們看。如果別人不接受,，我們可以再討論,，有什么更好的方式方法，如果接受,，那我們就分享到底怎么做,。我們也是在把我們做產(chǎn)品、做運營的很多東西分享給伙伴,。因為只有他們成長了,，才能證明說中國真正的企業(yè)界生態(tài)正在高速發(fā)展，否則方式方法都沒變,，你不能說這個生態(tài)真的進步了嘛,。36氪：你是希望大家有一個共同的一個高標準在這個生態(tài)上面,？無招：面向客戶嘛,，以前中國的企業(yè)界市場是銷售導向，它不叫真正的客戶價值導向,?？偸窍胪F的賣，往大的賣，很多時候別人真的用不起,。我覺得我們現(xiàn)在是回到,，剛好可用，然后逐漸步提升,。你不要一下子賣一百萬,，比如說賣兩千、五千,、一萬,，別人用得也剛好，又能提升效率,，產(chǎn)生利益,，他才可能再繼續(xù)購買嘛。這也是互聯(lián)網(wǎng)思想在中國企業(yè)界市場上逐漸深化的一個過程,。實際上還是在于平臺的規(guī)模,，你的規(guī)模不到一定程度，這些ISV 都不太聽的,。說到底,，能賺錢才是王道嘛。這是一個匹配的過程,。我們一開始純粹講理想主義也不行,，別人也要活。當然我們的體量足夠大,，并且保持對我們合作伙伴的尊重,，一起去探索這個規(guī)則和做法，他們也會慢慢接受的,。慢慢覺得這樣做效益更好,，客戶滿意度更高，為什么不做呢,。大家都是回歸用戶價值,。逐漸我們的思路也從用戶逐漸走向客戶了，因為企業(yè)界市場絕大多數(shù)是以客戶的概念來做事情的,，而不是純粹是免費的用戶思路了,。36氪：說到釘釘?shù)挠Ｊ竭@塊，這是你所焦慮的事情嗎,？無招：完全不焦慮,。我們幫別人省錢、提升效率,、降低成本,，又怎么可能不賺錢呢,？只是賺錢方法變了。以前賣軟件賺錢,，能賣多貴就賣多貴,，他沒有想過要活十年、一百年,。但如果中國所有企業(yè)完全都實現(xiàn)數(shù)字化,，這是不得了的事情。中國在消費者互聯(lián)網(wǎng)方面的創(chuàng)新,，很多是走在世界前面的,。但是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的層面上，我們是非常落后的,。美國也一樣,。當互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思想透明平等，全面進入到生產(chǎn)制造領域,，我認為互聯(lián)網(wǎng)會形成新的革命,，會超越消費者互聯(lián)網(wǎng)時代的革命，對人類社會帶來更大的貢獻,。你想想看,，如果所有的企業(yè)都被連接起來，生產(chǎn)制造全面多樣性是怎么樣的,，真的會變成一個全新的時代,。怎么賺錢肯定是會考慮的，只是我們care的不一樣,。比如說你賺錢,，是一年賺十個億，還是一百億,，一千億,？你要賺一百億、一千億的概念是,，你能為這個生態(tài)帶來超過五千億,、一萬億的價值，你首先得創(chuàng)造價值,。所以這個問題是先賺錢還是先繁榮這個生態(tài),，不在阿里，剛剛說的都是空話,。36氪：你不關(guān)心戰(zhàn)略,，或者說不去講戰(zhàn)略，但在你內(nèi)心是不是也有一個明確的發(fā)展路徑,？無招：到底未來是什么樣的,，心中大概有個描繪，只是隨著時間的推移,，越來越清晰了,。我覺得戰(zhàn)略是打出來的，不是描繪出來的,。你不斷打,，不斷地完善，最后形成一個真實的成功的戰(zhàn)略,，但這個戰(zhàn)略講給別人聽的時候,，往往是很難復制的。因為時過境遷,，一切都變了,，我覺得還是不要空談戰(zhàn)略。我最討厭就是上來講一大堆很牛逼的東西,，PPT畫得很漂亮,，你為什么這么定，全是自己想象的,，那就特別恐怖了,。這個時候團隊掉坑里都不知道為什么，坑越挖越大,，把自己埋了都不知道為什么,。保持清醒，保持一種創(chuàng)業(yè)態(tài)度,，就不要畫這么大的餅,，搞出個五年、十年戰(zhàn)略規(guī)劃,，你沒這個體力別干這個事兒,，我們畢竟是一家小創(chuàng)業(yè)公司，腳踏實地,，真真正正的去幫助客戶去解決問題,。但社會誘惑也多了，你很難克制住的時候,，你要說服自己,，堅持只搞一件事情。你要知道聚焦,，你是為一家企業(yè)服務的,，你還是為4300萬企業(yè)服務的，要想清楚,，這個時候你要有取舍,。36氪：好的生態(tài)是各種角色共生共贏,，你覺得現(xiàn)在釘釘做到了哪一步？無招：我覺得根本還沒到生態(tài)的程度,，繁榮的生態(tài)是我們的目標,，而不是想做成一個參天大樹只管自己。但今天我們連平臺都還沒做好,，平臺做好的那天,，才會朝生態(tài)發(fā)展，還在路上,。認清現(xiàn)實,，和真正的生態(tài)級公司對比起來，我們還非常稚嫩,。無招：犯錯我倒不擔心，我擔心團隊能不能始終保持創(chuàng)業(yè)態(tài)度,。你以為自己有一些規(guī)模了,，這是最怕的，始終保持一種艱苦奮斗的精神挺難的,，尤其對這個當你取得一定的規(guī)模,，又是在大公司的時候。
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