眼下正是中國(guó)人最為重要的節(jié)日——春節(jié)，往常時(shí),，大家都會(huì)提著各式各樣的禮品走親訪友,，超市里面張燈結(jié)彩，貨架上堆滿了喜氣洋洋的年貨,，就連街邊的小店,，各種方便手提的禮盒，也從門里一直擺到門外,，擠滿了整個(gè)店面，然后店老板還得做好隨時(shí)打電話去經(jīng)銷商那拉貨的可能,。
今年春節(jié)太不平常了,，新型冠狀病毒來勢(shì)洶洶，把所有人都關(guān)在了家里,。筆者所在的疫區(qū)湖北,，往常熱鬧的大街上現(xiàn)在已是空無一人，連超市門口也貼著暫停待營(yíng)業(yè)的大字報(bào),，像極了鬼城,。春節(jié)期間部分地區(qū)超市關(guān)門不僅僅湖北,，這個(gè)春節(jié)，全國(guó)人民幾乎都待在家里沒有出門,，整個(gè)春節(jié)的消費(fèi)比平時(shí)還要冷清。這不,，年還沒過完，氣氛突然就變了,，在新經(jīng)銷的經(jīng)銷商社群內(nèi),，大家的情緒已經(jīng)開始彌漫著緊張、焦慮和無奈,。為此,，筆者與幾位不同地區(qū)不同品類的經(jīng)銷商聊了聊，一方面了解他們目前生意的情況,，同時(shí),，也總結(jié)了一些比較好的觀點(diǎn)和建議,，希望能夠?yàn)槿珖?guó)那些正處在水深火熱中的經(jīng)銷商提供一些有價(jià)值的參考意見。疫情對(duì)哪類經(jīng)銷商影響最大,？備了那么多年貨怎么辦,？沒人買了要怎么處理？一想到這里,，快消品行業(yè)批發(fā)零售的老板們都不禁直冒冷汗,，以往春節(jié)辛苦點(diǎn)，多屯些貨,，還不是為了多賺點(diǎn)辛苦錢,，現(xiàn)在的情況是，經(jīng)銷商辛苦一年可能全白干了,，賺不到錢甚至還要虧本,。受這次疫情影響最大，首當(dāng)其沖的應(yīng)該是做禮品的經(jīng)銷商,。1. 飲料：代表產(chǎn)品—六個(gè)核桃,、加多寶、王老吉這些產(chǎn)品都是春節(jié)檔的重頭戲,，一個(gè)春節(jié)的銷量占比基本能在全年的30%-40%,，年前經(jīng)銷商老板都?jí)毫瞬簧儇洠谝粋€(gè)大問題是,，這些貨怎么處理,？好在這些產(chǎn)品保質(zhì)期基本上在1年，給了經(jīng)銷商一個(gè)緩沖的機(jī)會(huì),。只是,，春節(jié)備的貨正常動(dòng)銷最少要賣3個(gè)月，這對(duì)那些只做禮品的經(jīng)銷商來說,，相當(dāng)于這3個(gè)月里面,，沒有產(chǎn)生新的銷售，只有服務(wù),，人員成本,、倉庫成本...另一個(gè)問題是，年前小店老板進(jìn)的貨消化不了,，店面肯定堆不下,，春節(jié)過后要騰出來賣點(diǎn)別的，所以店老板一定會(huì)要求退貨,。經(jīng)銷商要不要給退貨呢,？這是第一個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)。不退,，客情損失了,。退了,，自己庫里壓力更大。對(duì)于只有6個(gè)月短保質(zhì)期的該類產(chǎn)品,，經(jīng)銷商的損失是致命的。疫情穩(wěn)定之后,，估計(jì)就到3月份了,，大部分經(jīng)銷商手上都是去年12月份的產(chǎn)品。到3月份的時(shí)候就只有2個(gè)月保質(zhì)期了,。幾百萬的貨,，看著它馬上要到期，經(jīng)銷商估計(jì)跳樓的心都要有了,。舉個(gè)例子，某個(gè)縣城伊利,、蒙牛的經(jīng)銷商春節(jié)期間銷量可以做1500萬,，對(duì)比平時(shí)正常銷量一個(gè)月300萬的話，目前經(jīng)銷商的貨,，夠他賣5個(gè)月了。而他賣不到5個(gè)月的時(shí)候,，就要眼看著產(chǎn)品過期,。與火腿腸稍微不一樣的是，常溫牛奶雖然也只有6個(gè)月,，但產(chǎn)品屬性上面,，是即時(shí)消費(fèi)性產(chǎn)品，是正常的家庭剛需產(chǎn)品,。不做禮品之后,，加大促銷力度快速出貨，也許不至于損失那么慘,。4. 休食：代表產(chǎn)品—旺旺,、達(dá)利園這類產(chǎn)品經(jīng)銷商面臨的最大問題是，春節(jié)禮盒包裝屬性有附加值,，送禮檔期一過,，正常老百姓不會(huì)花高價(jià)錢去買禮盒包裝，這些產(chǎn)品怎么處理,？不盡快出手的話,，面臨6個(gè)月的保質(zhì)期，也要生生的砸在自己手里,！如何抵御疫情沖擊,，把損失降到最?。?/span>許多經(jīng)銷商老板現(xiàn)在考慮的已經(jīng)不是賺不賺錢的問題,，而是虧多虧少的問題,，是能不能堅(jiān)持下去的問題。據(jù)筆者了解,，不少經(jīng)銷商現(xiàn)在在家坐如針氈,，愁的睡不著覺，急得嘴角上火,。面對(duì)突發(fā)性災(zāi)難,，愁不是辦法，我們不能坐以待斃,，現(xiàn)在最重要的是在疫情還沒有結(jié)束之前,，盡早想方法去挽救損失?？v觀現(xiàn)在的局面,，筆者也收到了不少經(jīng)銷商的意見和提議，總結(jié)了一些可行性的解決辦法,，希望給還沒有什么頭緒的經(jīng)銷商一些啟示,。目前,，有廠家已經(jīng)開始了出臺(tái)應(yīng)對(duì)方案了,，不過一些全國(guó)性的大品牌都還沒有具體動(dòng)靜，一來是因?yàn)榇汗?jié)放假,，事發(fā)突然,，緊急處理的事情太多，暫時(shí)顧不上,。二來是大公司審批環(huán)節(jié)太多,，決策周期比較長(zhǎng)，應(yīng)對(duì)方案不會(huì)太快出來,。預(yù)計(jì)會(huì)在正月十五左右才會(huì)有具體措施,。不過從目前廠家應(yīng)對(duì)疫情的捐贈(zèng)情況來看，不少廠家直接就把貨給捐出去了,，其實(shí)也不失為一個(gè)好辦法,，一來減輕了經(jīng)銷商庫存，二來企業(yè)也算是盡了一份心為社會(huì)做貢獻(xiàn),。當(dāng)然,，以企業(yè)名義捐出去的貨理應(yīng)由企業(yè)來承擔(dān)，不可轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商,。在此筆者也呼吁各大廠家重視這個(gè)問題,，能夠力所能及的拿出一些利潤(rùn)補(bǔ)貼渠道,，這時(shí)候，誰拿的早,，誰最快的安撫下游,，團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商力量，誰就能最快的把產(chǎn)品消化掉,。市場(chǎng)的總?cè)萘渴遣蛔兊?，你的貨出去了別人的可能就要砸在手上，出手越晚,，貨就越容易囤積,，面臨的損失可能越大。2. 迅速做準(zhǔn)備,，制定全員備戰(zhàn)計(jì)劃經(jīng)銷商此時(shí)也不能完全指望廠家來解決問題,，廠家其實(shí)也在面對(duì)一樣的困境。這種情況下,，廠家可能只會(huì)給一部分支持,，不會(huì)全部承擔(dān)，經(jīng)銷商此時(shí)自己更應(yīng)該盡快規(guī)劃起來,，快速出貨,，時(shí)間不等人。現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急是盡快聯(lián)系各終端,，搶占一個(gè)好位置。不管是促銷也好,，讓利也罷,，都要想辦法搶到先機(jī),。把春節(jié)禮品作為日常消費(fèi)品來賣,，一定是越早占領(lǐng)位置越好，越早讓利消費(fèi)者越好,！動(dòng)員全公司力量,，甚至親戚朋友幫忙賣貨，如果能組織一支送貨團(tuán)隊(duì),，在家家閉戶不出的情況下,，微信訂貨并且直接送到家門口，應(yīng)該也能出掉一部分的產(chǎn)品,。如果有線上渠道的經(jīng)銷商,，此時(shí)應(yīng)盡快和平臺(tái)方聯(lián)系出貨事宜，多讓一些利潤(rùn),，做一些促銷活動(dòng),，把產(chǎn)品盡快出手,。由于這次禮品市場(chǎng)面臨的壓力最大，很多經(jīng)銷商建議禮盒拆零去賣,，其實(shí)也有不少經(jīng)銷商已經(jīng)開始在這么做了,。只要能出手，產(chǎn)品溢價(jià)打折扣以及利潤(rùn)降低這些問題都不是問題,，總比砸在手里要強(qiáng),。畢竟要再等下一個(gè)禮品節(jié)點(diǎn)不太切實(shí)際，特別是一些品牌力較弱的產(chǎn)品,，如果后期大品牌促銷降價(jià)力度一大,，基本上你就沒戲了，必須盡早出手,。因?yàn)槊總€(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品不一樣,，這些方案不全也不一定適合所有經(jīng)銷商，所以新經(jīng)銷在社群中征集了不少經(jīng)銷商的意見,，我們看到很多經(jīng)銷商目前已經(jīng)行動(dòng)起來了并且取得了一定的成效,，現(xiàn)將一些比較經(jīng)典的案例在下方圖片中展示補(bǔ)充，供大家參考,。
以上觀點(diǎn)來自新經(jīng)銷經(jīng)銷商交流群
預(yù)測(cè)一下,，疫情稍穩(wěn)定后，全國(guó)應(yīng)該會(huì)面臨一場(chǎng)“大促銷”,。而經(jīng)銷商將面臨史上最殘酷的競(jìng)爭(zhēng),。拿牛奶行業(yè)舉例，目前庫存產(chǎn)品最少還需要3個(gè)月時(shí)間來消耗,，這3個(gè)月廠家就不生產(chǎn)了嗎,？那生產(chǎn)工人怎么辦？后方的奶源怎么辦,？就像蝴蝶效應(yīng)一樣,，所謂牽一發(fā)而動(dòng)全身。廠家的生產(chǎn)不會(huì)停止,，市場(chǎng)的促銷活動(dòng)只會(huì)一波更比一波兇猛,。原價(jià)50元/提的牛奶，可能最后10元,。如果是小品牌,，甚至有可能被大品牌拖死。想想看若是伊利蒙牛等品牌賣10塊,，其他品牌是不是賣5塊可能還沒人要,？再想想看，消費(fèi)者都去買牛奶了，紅茶,、綠茶的銷量是不是會(huì)減少,？是不是其他飲料也同樣面臨難題？有位經(jīng)銷商給我做了一個(gè)比較生動(dòng)的比喻,，分享給大家,。比如一個(gè)人正常一天吃3個(gè)饅頭，現(xiàn)在因?yàn)榇黉N一下來了10個(gè)饅頭,，但不管怎么樣促銷,，這個(gè)人一天最多也只能吃掉5個(gè)饅頭，所以,，誰家的饅頭最方便買,，促銷大，他就選誰家的吃,。所以最后一定會(huì)有5個(gè)饅頭剩下,。咱們經(jīng)銷商要做的，就是不要成為那最后被剩下的5個(gè)饅頭,。就目前來看,，對(duì)于經(jīng)銷商來說，損失都是不可避免的,，心存幻想而不作為才是最不可取的,。重視起來，行動(dòng)起來,，面對(duì)困難,，盡量把損失降到最小,！ 在此,，也呼吁廠家能盡快有一個(gè)比較合理的解決方案，與經(jīng)銷商一起并肩戰(zhàn)斗,！同時(shí),，也呼吁經(jīng)銷商下游的合作伙伴，商超負(fù)責(zé)人以及終端店老板,，如果你身邊的經(jīng)銷商找你幫忙,，請(qǐng)你一定不要輕易拒絕,，能幫盡量幫,，大家一起攜手共渡難關(guān)！
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