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海底撈成功上市，半年?duì)I收超100億。大家都只道它服務(wù)好,，殊不知,，它“君臣佐使”的菜品結(jié)構(gòu)更值得餐飲人細(xì)細(xì)品味和借鑒學(xué)習(xí)。做餐飲,，賺不賺錢的關(guān)鍵點(diǎn),，就在菜品結(jié)構(gòu)上。但很多餐飲人都只關(guān)注如何做好菜品和打造爆品,，卻很少重視菜品結(jié)構(gòu),。菜品結(jié)構(gòu)，對外關(guān)聯(lián)著消費(fèi)場景,，決定人均消費(fèi)和復(fù)購率,，是顧客體驗(yàn)滿意度的源頭；對內(nèi)決定餐廳經(jīng)營成本,，是成本結(jié)構(gòu)的源頭,，決定了最終效率。想要打造一家能賺錢的菜品結(jié)構(gòu),，一定要排好兵布好陣,。那么，要怎么做呢,？曾在海底撈負(fù)責(zé)中國品牌管理,、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士、羽生品牌策劃聯(lián)合創(chuàng)始人的邊江提出了菜品結(jié)構(gòu)“君臣佐使”的理論,，君王,、大臣、佐配,、使者分別是銷量型產(chǎn)品,、利潤型產(chǎn)品 、 阻擊型產(chǎn)品,、誘客式產(chǎn)品,。這樣規(guī)劃菜品結(jié)構(gòu)，不但能提高餐廳利潤,，還能提升顧客滿意度,，值得餐飲老板一試！ 
“君王”產(chǎn)品：核心菜品 暢銷,，毛利高,，占餐廳總銷售量的20% 能夠做“君王”的菜品，都是暢銷的,，能帶來高毛利的核心產(chǎn)品,。永和大王最初進(jìn)入中國的時候,，是用早餐來切入市場的，這就導(dǎo)致消費(fèi)者一提起永和大王,，對它的認(rèn)知就是賣早餐的,。其實(shí)，永和大王的鹵肉飯賣得最好,。那它為什么還要用豆?jié){油條這些利潤低,，費(fèi)力不討好的早餐打認(rèn)知呢？田老師紅燒肉的鹵肉飯賣得也不錯,，它卻主打紅燒肉,，這又是為什么呢？吉野家的牛肉飯是君王產(chǎn)品,，消費(fèi)者對它已經(jīng)有了核心認(rèn)知,。永和大王和田老師主推鹵肉飯的話，他們很難“打”過吉野家,。那么,，餐廳在選擇君王這個核心產(chǎn)品的時候，該怎么選呢,？首先,，這個核心產(chǎn)品應(yīng)該能夠占到餐廳總銷售量的20%，是有潛力的產(chǎn)品,。接下來,，篩選君王產(chǎn)品的4個維度一定要掌握好：1.分析餐廳近一年的菜品銷售數(shù)據(jù)，選銷量好的分析近一年的數(shù)據(jù),，選取千次銷售量比較高的產(chǎn)品分析,，看自己品牌賣得好的暢銷品是什么。海底撈的君王產(chǎn)品是牛肉,，而牛肉系列一共有8到10個產(chǎn)品在浮動,，但是銷量都很好，所以都是君王產(chǎn)品,。2.看統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù),，分析大眾消費(fèi)者都喜歡吃什么餐廳可以在官網(wǎng)上查詢每年統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，看進(jìn)出口的數(shù)量,，哪類食材的消耗量高,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近幾年魚肉的消耗量每年都在上升,，這兩年的雞肉消耗量也能達(dá)到國際平均消耗量的水平,，2019年牛肉的消耗量也在逐步上升。這時餐廳就可以選取以這三種食材為主的菜品作為君王產(chǎn)品。
麥當(dāng)勞的核心產(chǎn)品是賣了50多年的巨無霸,，那巨無霸怎樣做產(chǎn)品延伸呢,，筆者發(fā)現(xiàn)它在巨無霸里加了個香腸，就叫不素之霸雙層牛堡,，加了蔬菜就叫招牌豪華牛肉堡,。4.分析供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和采購成本的穩(wěn)定性1）從供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和供應(yīng)商的多元性去考量。3）鴨肉的供應(yīng)鏈從古至今都很穩(wěn)定,； 從古至今，鴨肉一直都是一個戰(zhàn)略性的物資,。從明成祖開始就把鴨肉作為防蝗蟲的一種戰(zhàn)略物資去儲備,，南京水域比較發(fā)達(dá)，養(yǎng)鴨成本低,，明成祖就把他喜歡吃的鴨子帶到了北京,，鴨子成為從古到今一直都很穩(wěn)定的產(chǎn)品。也是因?yàn)槿绱?，烤鴨一直都是北京宴的核心產(chǎn)品,。
“大臣”產(chǎn)品：特色菜品 毛利高，沒那么暢銷,，但價(jià)值感強(qiáng) 臣類產(chǎn)品要與君王產(chǎn)品“互補(bǔ)搭配”,，這類產(chǎn)品要有特色、價(jià)值感也比較強(qiáng),。在海底撈,，海鮮產(chǎn)品就是大臣產(chǎn)品，它雖不太暢銷,，但毛利高,。選擇大臣產(chǎn)品的2個注意點(diǎn)：臣類產(chǎn)品是提升餐廳利潤用的,，顧客有了認(rèn)知還不行,，餐廳還要有錢可賺，所以還需要“大臣”和“君王”有功能的互補(bǔ)搭配,。大臣菜品一定要有特色，讓顧客感覺物有所值,。以旺順閣為例,，它的君王產(chǎn)品是魚頭泡餅，這道菜的銷量占據(jù)整體營業(yè)額的60%,，它的臣類產(chǎn)品就搭配了利潤高又有特色的東坡肉,、金蒜牛小排,。這樣搭配，餐企才能賺更多的錢,。
“佐配”產(chǎn)品：阻擊產(chǎn)品 用價(jià)差優(yōu)勢阻擊競對菜品,，如巴奴的“雙種子”戰(zhàn)略 佐配產(chǎn)品，是餐廳里的阻擊產(chǎn)品,，能用價(jià)格差來和對手競爭,。雖然不太暢銷，但是也有存在的價(jià)值,。佐配菜品與君臣菜品形成產(chǎn)品矩陣。一般包含6~12道菜品,，猶如武俠小說中“總舵主”(這里指盈利型的君臣菜品)身邊的八大金剛,、六大護(hù)法。比如巴奴除了毛肚還有“十二大護(hù)法”菜品,。這些菜品和君臣菜品一起形成一個強(qiáng)有力的核心菜品圈層,。佐配菜品的一個重要特點(diǎn)就是，作為“替補(bǔ)隊(duì)員”在爆款菜品遭遇危機(jī)的時候,，能夠經(jīng)過重塑后,，打擊競爭對手，承擔(dān)起提升餐廳營業(yè)額的重任,。比如,，巴奴毛肚火鍋就啟動了“雙種子”戰(zhàn)略，在爆款菜品毛肚的基礎(chǔ)上延伸出新西蘭毛肚,，從而加強(qiáng)毛肚這個君王產(chǎn)品的核心地位,。比如，海底撈的毛肚,，如果巴奴和海底撈產(chǎn)生了競爭關(guān)系,，海底撈就可以用低價(jià)的毛肚去和它競爭。使者產(chǎn)品,，顧名思義就是用來吸引客流的，大多是走量型的,，薄利多銷的菜品,，這類菜品會給顧客物超所值的感覺。丸滑類產(chǎn)品在海底撈是比較暢銷,，比如蝦滑,、魚滑、墨魚滑等,，但毛利比較低,，它就屬于走量型的使者產(chǎn)品了,。這類菜品在一家餐廳里銷量是很大的，價(jià)格低,，利潤占比并不是特別高,，種類也非常少，一般都控制在兩道以內(nèi),。這類菜品其實(shí)在很多餐廳都有,，比較典型的是外婆家3元錢一份的麻婆豆腐。麻婆豆腐對外婆家來說肩負(fù)著引流的作用,，曾一度成為顧客爭相談?wù)摰某壴掝},，為外婆家節(jié)約了大量的營銷成本。除此之外,，還有西貝的黃饃饃,，5元一個的黃饃饃價(jià)格低廉，但非常好吃,，深受顧客們的喜愛,，據(jù)說其每年的銷售額過億元。1,、有君王產(chǎn)品的基因,，和君王產(chǎn)品搭配做折扣比如遇見小面,，遇見小面的核心產(chǎn)品其實(shí)是重慶小面,，但是一般都不會去拿重慶小面來打折。于是遇見小面做了一個比較討巧活動,，在午餐的一個前時段,，即10點(diǎn)半到11點(diǎn)訂餐，小面會搭配一些其他菜品做打折,。有了搭配的小面,，就變成了使者產(chǎn)品。吉野家的牛肉飯也經(jīng)常用來和其他菜品搭配吸引客流,。2,、根據(jù)網(wǎng)紅產(chǎn)品、爆品研發(fā)出來的菜品選擇使者菜品的另一個策略就是根據(jù)消費(fèi)者喜好和市場方向發(fā)展選擇使者產(chǎn)品,。2015年,，麥當(dāng)勞看到了第一佳雞排門店的擴(kuò)張數(shù)量驚人，于是推出了那么大雞排系列,。3,、根據(jù)時令季節(jié)性高毛利爆品改良而來新品做使者菜還有第三種方法，一般會根據(jù)時令季節(jié)去選廣譜性產(chǎn)品,，進(jìn)行改良,。這個季節(jié)有什么菜,，餐企就會從口號和切入點(diǎn)去考慮，選擇什么樣的菜做“使者”,。 一家餐廳不可能主打所有菜品，也不可能將所有菜品定同一個價(jià)格,。如果說招牌產(chǎn)品是一部電影的明星,，那菜品結(jié)構(gòu)就是電影的劇本，劇本不好,，再牛的明星照樣拍成爛片,。如果說招牌產(chǎn)品是一支部隊(duì)的先鋒將軍，那菜品結(jié)構(gòu)就是排兵布陣,。布陣沒布好,，再牛的將軍照樣打敗仗。所有的菜品都應(yīng)該都自己的角色,，這樣才能保證餐廳經(jīng)營得有聲有色。菜品結(jié)構(gòu)做好了,，餐廳的利潤自然也不會差,。
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