文 / 京城第一叨客

職場導師

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前言

說服力指說服別人的能力，是一項非常非常重要的能力,。

美國著名女權(quán)領(lǐng)袖弗里德里克說：

如果我能說服別人,，我就能轉(zhuǎn)動宇宙。

在職場中，說服力是領(lǐng)導者,、管理者或創(chuàng)業(yè)者等必備的能力,，擁有更強說服力的人，往往能占據(jù)主導地位,，爭得更多資源,，謀得更多發(fā)展機會。

但是,，說服力并不是人人都有的,。

很多人沒有說服別人的意愿,，他們已經(jīng)習慣了低身下氣被說服。

也有一些人,，想要說服別人,，卻使盡了渾身解數(shù)，說得口干舌燥,，還是一點效果都沒有,。

不過，說服力既然是一種能力,，那就一定是有方法和技巧的,。

怎么樣才能提高自己的說服別人的能力呢？

我想先從人氣很高的節(jié)目《奇葩說》說起,。

01 為什么我們總是說服不了別人

我很喜歡看《奇葩說》,，幾乎期期必看。

《奇葩說》一個以辯論為主體的節(jié)目,，選題有趣,，選手“奇葩”，不僅能帶來思維邏輯上的享受,，還不時能看到很多驚喜的發(fā)揮,。

在這一季的節(jié)目中，給我留下印象最深的是兩個人：一個是李誕,，一個是許吉如,。

李誕在《奇葩說》第六季的首秀，驚艷了所有人,。

他在“博物館發(fā)生大火,，應(yīng)該救畫還是救貓”這個辯題下的發(fā)揮,，令人嘆服。

毫不夸張地說,，這段辯論我前前后后看了不下十遍,，以致于到后來，里邊的每一句話幾乎都能背下來,。

但是,，隨著對李誕的這段辯詞越來越熟悉并不斷琢磨思考，我漸漸發(fā)現(xiàn),，其實這段話里漏洞百出,。

比如李誕說，“名畫最好的歸宿就是被燒掉”,，那既然是這樣,，為什么還要建那么多博物館收藏名畫呢,？類似的邏輯錯誤和漏洞還有很多。

但是,，最終李誕還是征服了全場,，為什么呢？

我們再來看另一個選手許吉如,。

許吉如,，哈佛學霸、清華名人,，邏輯清晰,，氣場十足，并且顏值身材都不錯,，被人稱作高知女神,，一出場便成為了《奇葩說》現(xiàn)場不容忽視的存在，被無數(shù)人看好,。

然而,，就是這樣一個被所有人寄予厚望的選手，竟然成為了隊伍里第一個被淘汰的人,。

許吉如被淘汰的這場比賽,，她的發(fā)言無論從邏輯還是內(nèi)容上都無可挑剔；而隊友許天奇的發(fā)揮可以說是公認的爛到了極點,。

但到了隊伍失敗必須被淘汰一人時,，觀眾居然選擇投票淘汰許吉如,。

有人說,，這一屆觀眾不行，用腳投票,；也有人說,，許吉如不適合這個舞臺。

但在我看來,，最大的問題在于,，許吉如的發(fā)言太過理性，雖然內(nèi)容沒問題,，但很多都是說教式論述,，又太過咄咄逼人。

雖然贏了道理,，但輸了感情,，所以很難說服別人，導致觀眾不買賬,。

而李誕則恰恰相反,，雖然他的內(nèi)容有很多漏洞,，但在情感上，他通過詼諧幽默的表達,，與觀眾產(chǎn)生了共鳴,，贏得了支持，最終說服了大家,。

所以,，從李誕和許吉如的例子，我們可以思考,，為什么我們總是說服不了別人呢,？

原因在于，我們說服別人,，靠的一定不是邏輯和理性,，而是情感。

02 最有效的說服力是訴諸情感

亞里士多德說：

“我們無法通過智力去影響別人,，而情感卻能做到這一點,。”

我們在解決問題的時候,，應(yīng)該用邏輯,、用理性，但如果我們要去說服別人,、讓別人認同,，只有邏輯和理性是不夠的，還要有情感,。

例如,，我們在做演講的時候，如果只是冷冰冰地按照準備好的課件和文稿來宣讀,，那過不了幾分鐘,，聽眾一定會昏昏欲睡，更別提說服聽眾了,。

所以,，最好的演講家，一定懂得在演講時用飽滿的熱情感染現(xiàn)場觀眾,，調(diào)動大家的情感,，與大家產(chǎn)生共情。,。

那到底什么是“訴諸情感”呢,？

所謂“訴諸情感”，就是我們要設(shè)法在對方的腦海里構(gòu)建起一個“畫面”,，用這個“畫面”來調(diào)動他的情緒力量,，但這種情緒力量又不是一種情感束縛,，而是讓對方內(nèi)心產(chǎn)生原動力，從而真正在情感上站在我們這一邊,，認同我們的觀點,。

簡單來說，就是與對方產(chǎn)生共情,。

擅長說服別人的人,，都是擅長訴諸情感、用情緒感染別人的人,。

比如在親密關(guān)系中,，直男最被詬病的，就是講道理,。而講道理在說服力當中,，是效果最差的，也是最累的,，而如果用情感的話,，就會很簡單。

還有當我們在職場中需要說服別人時,，講道理往往是不夠的,，但如果我們訴諸強烈的情感，把想說的話用強烈的情感講出來,，讓對方感受到你的情緒和決心,，事情可能就會容易得多。

03 如何用情感說服別人：講故事

看到這里,，有人說,，我天生就是個理性的人，習慣了理性思維,，你讓我“訴諸情感”,，寶寶真的做不到啊,！

確實，作為一個理性的人,，可能并不擅長調(diào)動自身情緒,。

但是，我們可以換另一種方式達到“訴諸情感”說服別人的目的,，那就是：講故事,。

當我們給對方講故事時，故事里的鋪墊,、背景,、沖突,、努力、結(jié)果,、升華的整個過程,，能強烈的勾起對方的好奇心，從而把對方的情感頻率和你調(diào)成一致,，從而增加對方對你的接納和認可,。

人的大腦會本能地排斥干貨和大道理，但卻對故事毫無抵抗力,。

為什么人們那么喜歡聽TED演講,？

有人對成功的TED演講進行過逐詞逐句的統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)主講人用在自我介紹上的時間在10%左右,，用在理論推理和邏輯論證上的時間大約是25%,，剩下65%的時間都在講故事。

講故事的效果特別好，本質(zhì)上是因為它將信息放在某種情感化的情境之中,，從而對大腦中的杏仁核產(chǎn)生強烈的沖擊,。

猶太人有一個比喻：

“真理”赤露著身體來到人群中，所有人都害怕它,，甚至不敢直視它,；后來，有個叫“智慧”的老人把它請回家里,，用“寓言”給它做了一件外衣,，當它再出去的時候，所有人都開始喜歡它,。

所以我們需要故事,，因為只有故事，才能達到共情,，建立人與人之間的鏈接,，讓對方站在我們這邊。

講故事可以讓我們產(chǎn)生共情,，勝過一切冷冰冰的數(shù)據(jù)和邏輯,。

04 如何講好一個動人的故事

那么如何講好一個動人的故事呢？

這里給大家分享麥肯錫公司總結(jié)的一套非常有效的模型：SCQA故事模型,，幫助大家講出更有說服力的故事,。

所謂SCQA故事模型，指的是一個好的故事，應(yīng)該由SCQA四個部分組成：

S：設(shè)計一個所有人都知道的故事背景,；

C：引導對方自己想到一個沖突或問題,；

Q：與對方一起思考這些問題要如何解決；

A：向?qū)Ψ綊伋瞿愕慕鉀Q方案,。

這個模型最經(jīng)典的案例,，就一個大家非常熟悉的廣告：

S：得了灰指甲（陳述故事背景）；

C：一個傳染倆（引導對方想到?jīng)_突）,；

Q：問我怎么辦（與對方一起思考,，這個問題如何解決）；

A：馬上用亮甲（給對方拋出解決方案）,！

同樣的,，在講故事的時候，我們也可以按照這個邏輯來設(shè)計和講解故事,。

這件事情的背景是什么,，在這樣的背景下發(fā)生了什么沖突，面對這個沖突的時候應(yīng)該如何解決,，最終的解決方案是什么,。

按照這樣的邏輯來講故事，這個故事就會豐滿很多,，也更容易打動和說服對方,。

SCQA故事模型非常有效，在麥肯錫公司,、TED演講中,，應(yīng)用非常廣泛。我們平時需要多練習,，在說服別人時,，刻意用這套模型來設(shè)計故事，長期積累,，一定能成為一個故事高手,，說服力也能得到有效提升。

05 小結(jié)

說服力是非常重要的一項能力,，在職場中,，說服力強的人可以擁有更多資源，爭得更多發(fā)展機會,。

要想說服別人,，用邏輯和理性是不夠的，最好的辦法是訴諸情感,，用情感感染和影響別人，獲得對方的接納和認可,。

說服別人最好的方式是講故事,。而要想講好故事,，可以運用麥肯錫的經(jīng)典模型：SCQA故事模型。

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我是YouCore,，持續(xù)分享干貨文章,，主要解決工作三年以上的共性問題：晉升瓶頸、缺乏深度思考,、知識不成體系,、表達不清等。