一些地方競爭性談判采購方式往往采用四步法：第一步，代理機構(gòu)將編制好的談判文件提交給談判小組,；第二步,，談判小組對供應(yīng)商提交的響應(yīng)文件進行符合性審查；第三步,，讓合格供應(yīng)商在規(guī)定時間內(nèi)提交最后報價,；第四步：談判小組按照最后報價，由低到高的順序提出3名以上成交候選人,，并編寫出評審報告,。

在整個談判過程中，沒有對采購需求中的技術(shù),、服務(wù)要求以及合同草案條款等不能詳細列明的條款,，通過談判的方式來進行最終明確；也沒有通過談判方式,，由參與談判的供應(yīng)商拿出最終設(shè)計方案或解決方案,。這樣的競爭性談判四步法,，并沒有體現(xiàn)出《政府采購非招標采購方式管理辦法》對于競爭性談判規(guī)定的精神。

有些情形下,，采用競爭性談判方式?jīng)]有需要談判的內(nèi)容,，如《政府采購法實施條例》第二十五條、《政府采購法》第三十條第一款,，招標后沒有供應(yīng)商投標或者沒有合格標的,，或者重新招標未能成立的，以及《政府采購非招標采購方式管理辦法》第二十七條規(guī)定的,，經(jīng)評審實質(zhì)性響應(yīng)招標文件要求的供應(yīng)商只有兩家時,。這兩種情況下，需求沒有變化,，二次或多次報價就不是必須的了,。

比如，工程建設(shè)項目尤其是施工項目,，采用競爭性談判方式采購時,，由于依據(jù)工程量清單去報價，談判文件的采購需求中技術(shù),、服務(wù)要求以及合同條款完整,、明確，沒有實質(zhì)性變動的內(nèi)容,。因此,，一般沒有“談判需求”的必要。而如何“談判報價”呢,？一般是談判文件約定本輪報價不得高于前輪報價,。這就意味著，在最后報價之前任何輪次的報價,，對于是否成為成交供應(yīng)商不起什么作用,。供應(yīng)商也知道這一點，不到最后,，不報真價,。所以，在不必談需求的情況下,，與其多輪談價走過場,，不如一次報價來得有效率。

《政府采購非招標采購方式管理辦法》第六條有明確規(guī)定：采購人,、采購代理機構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照政府采購法和本辦法的規(guī)定組織開展非招標采購活動,，并采取必要措施，保證評審在嚴格保密的情況下進行,。所以,，競爭性談判項目在實施中對供應(yīng)商的報價,，應(yīng)該不公開為好。不“唱標”,、不公開報價,，符合法規(guī)要求。

有人認為,，組織“唱標”儀式,，把競爭性談判的第一輪報價進行公開，有利于供應(yīng)商研判競爭對手的出價策略,，在接下來的談判中采取相應(yīng)的對策,，報出有競爭力的價格。同時呢,，公開報價也可以對供應(yīng)商產(chǎn)生競爭的心理壓力,，使采購人處于有利地位。但多年來,，這種做法也帶來了大量的圍標串標現(xiàn)象，這是始料不及的,，應(yīng)該引起業(yè)界的高度關(guān)注,。對此，業(yè)界專家強調(diào),，競爭性談判公開報價的做法應(yīng)該予以遏制,，以防止供應(yīng)商之間的串通，危害采購人的正當(dāng)權(quán)益,。

競爭性談判雖允許談判小組可以根據(jù)談判文件和談判情況實質(zhì)性變動，但是針對某個供應(yīng)商將談判規(guī)則做實質(zhì)性變動,，取消或者強化某項要求,，不是談判的目的。而且有失公正,，缺乏法律依據(jù),，容易引起質(zhì)疑投訴?！墩少彿钦袠瞬少彿绞焦芾磙k法》第三十二條規(guī)定,，在談判過程中，談判小組可以根據(jù)談判文件和談判情況實質(zhì)性變動采購需求中的技術(shù),、服務(wù)要求以及合同草案條款,，但不得變動談判文件中的其他內(nèi)容。

如果談判的基本規(guī)則可以實質(zhì)性變動,、可以談,，如沒交保證金的,，逾期提交響應(yīng)文件的，沒密封的,，不滿足談判文件中規(guī)定,，可能變動實質(zhì)性事項的，等等,，都去變動,，都去談。那么,，競爭性談判失去了通過談判獲得完整,、準確的采購需求的目的，對營造公平競爭的環(huán)境也是有害的,。

在采購實踐中,，采購人、采購代理機構(gòu)和談判小組常為了省時間,、減少工作量,，把談判變成了走過場。最常見的就是把競談響應(yīng)供應(yīng)商逐一通知進來,，簡單詢問幾句“你公司能不能實質(zhì)性響應(yīng)采購文件中的質(zhì)量技術(shù)要求,，能否在成交后完全按采購文件要求履約？能不能完全接受合同商務(wù)條件,？……”然后請供應(yīng)商在談判記錄上簽字確認,，就完成了所謂的“談判”。長此以往,，談判采購方式有被簡化成二輪報價或多輪報價的風(fēng)險,，完全忽略了“競爭性談判采購方式”的立法本意。

這是對政府采購法設(shè)立競爭性談判采購方式的錯誤執(zhí)行,。立法者正是考慮到采購項目技術(shù)復(fù)雜,、采購需求難以準確擬定，才需要談判小組與供應(yīng)商（供應(yīng)商是行業(yè)市場的行家,，最了解市場行情和技術(shù)內(nèi)容）進行一對一互動,，慢慢談，深入談,。

采用競爭性談判方式的，一般是專業(yè)復(fù)雜的采購項目,，而非通用產(chǎn)品,。許多情況下，競爭性談判是基于采購人的采購需求難以在采購文件中準確表述，只有通過對諸多實質(zhì)性事項進行詳細的談判,，才能讓采購人與供應(yīng)商達成共識,。因此，如果采購需求中的技術(shù),、服務(wù)要求以及合同草案條款發(fā)生實質(zhì)性變化,，就會影響報價，進而出現(xiàn)競談價格變高,，這應(yīng)屬正?，F(xiàn)象。

競爭性談判是談判小組和供應(yīng)商之間的互動過程,，通過談判可以發(fā)現(xiàn)并解決問題,。采購人在談判過程中可以進一步明確采購需求，供應(yīng)商也可以通過談判優(yōu)化技術(shù)方案并修改報價,，因此談判不等于砍價,，必須注重采購需求。

附一張江蘇省財政廳制定的競爭性談判流程圖：