中國(guó)商報(bào)/中國(guó)商網(wǎng)（記者 朱夢(mèng)秋）提起我國(guó)的高端商場(chǎng)，北京SKP可以稱得上是行業(yè)中的佼佼者,。在其去年11月舉辦的周年慶活動(dòng)中,，北京SKP單日銷售額達(dá)到10.1億元,，日消費(fèi)人數(shù)達(dá)到7萬人,，被外界譽(yù)為“中國(guó)高端商場(chǎng)的示范性樣本”。不搞打折促銷,、不接受團(tuán)體消費(fèi),，北京SKP如何做到日銷售額達(dá)到10億元？

中國(guó)商網(wǎng) 唐硯/攝

不打折促銷,、不接受團(tuán)體消費(fèi)

據(jù)了解,，北京SKP原名為新光天地，由北京華聯(lián)集團(tuán)與臺(tái)灣新光三越集團(tuán)各持股50%，臺(tái)灣新光三越集團(tuán)負(fù)責(zé)管理,。后來,，華聯(lián)集團(tuán)收購了合資方的大部分股權(quán)，并開始自行管理,。2015年,，新光天地改名為北京SKP。

“北京SKP今日輝煌的背后,，是30年如一的堅(jiān)持和專注,。”在近期由中國(guó)流通三十人論壇（G30）和中國(guó)商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)消費(fèi)研究院共同組織的對(duì)于北京SKP的調(diào)研中,，華聯(lián)集團(tuán)董事長(zhǎng)吉小安對(duì)調(diào)研專家表示,，華聯(lián)集團(tuán)從事商業(yè)30余年，始終專心做零售,，從未投資過房地產(chǎn)或者金融等行業(yè),。

與其他商場(chǎng)不同，北京SKP為了保護(hù)企業(yè)形象,，從不搞打折促銷,，即便是在店慶期間，也無一商品降價(jià)促銷,，而是通過送禮品,、禮券等方式吸引消費(fèi)者?！拔覀兪冀K清醒地認(rèn)識(shí)到,，高端商品與高品質(zhì)服務(wù)是北京SKP品牌的核心價(jià)值，偏離這個(gè)價(jià)值核心的降價(jià)促銷無異于自毀形象,?！奔“舱f。

為了確保市場(chǎng)信號(hào)反饋的質(zhì)量,，北京SKP不接受團(tuán)體消費(fèi),。在商場(chǎng)管理層眼中，這種“例外性”消費(fèi)雖然會(huì)帶來一時(shí)的高銷售額,，但是會(huì)扭曲市場(chǎng)信號(hào),，影響商場(chǎng)的供應(yīng)鏈機(jī)制和服務(wù)品質(zhì)。

數(shù)據(jù)顯示,，2018年北京SKP的銷售額高達(dá)135億元,，單體商場(chǎng)年銷售額位列全國(guó)第一、全球第二,。

目前,，北京SKP擁有包括愛馬仕（Hermès）、香奈兒（Chanel）、路易威登（Louis Vuitton）,、迪奧（Dior）,、古馳（Gucci）、普拉達(dá)（Prada）等國(guó)際名品旗艦店,、精品店和概念店,。與此同時(shí)，北京SKP也在利用自身市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)將品牌培育成大牌,。據(jù)了解,，北京SKP與全球200多名新銳設(shè)計(jì)師訂制產(chǎn)品，依靠自身的零售體系將高端品牌打造成市場(chǎng)大牌,?！氨本㏒KP既是一線品牌的最大經(jīng)銷商，也是未來大牌的市場(chǎng)孵化器,?！奔“舱f。

“高技術(shù)應(yīng)該是有溫度的,，能帶給人情感,，能讓人感受到高品質(zhì)服務(wù)的”，調(diào)研組專家表示,。這種觀點(diǎn)與北京SKP的經(jīng)營(yíng)理念不謀而合,。在北京SKP的管理者眼中，商業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)應(yīng)用不應(yīng)偏離高品質(zhì)服務(wù),，技術(shù)創(chuàng)新不能成為噱頭而應(yīng)落到實(shí)處,。

中國(guó)商報(bào)記者注意到，在無人零售等商業(yè)創(chuàng)新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)的今天,，北京SKP選擇不跟風(fēng),，堅(jiān)持做體驗(yàn)式服務(wù)，至今不從事網(wǎng)絡(luò)銷售,，而是通過“社交 體驗(yàn) 零售”的方式,，穩(wěn)步布局線上業(yè)務(wù)。

然而,，當(dāng)前北京SKP也面臨著一些經(jīng)營(yíng)上的問題,，一方面，消費(fèi)群體過于集中,，到店消費(fèi)的人群中有九成以上來自北京,，而這九成以上的消費(fèi)者中,，大部分來自朝陽區(qū),；另一方面，新館與老館之間相隔著北京建國(guó)門外大街，二者之間道路尚未打通,，給顧客購物造成了一定的不便,。此外，會(huì)員流失也是當(dāng)前北京SKP面臨的難題,。

從“賣商品”到“賣生活方式”

“商業(yè)要有更加開放的心態(tài)和創(chuàng)新思維,，積極擁抱未來，要持續(xù)探索從‘賣商品’向‘賣生活方式’的轉(zhuǎn)型,，從零售店變?yōu)橄M(fèi)者的第三生活空間,。”調(diào)研組專家表示,。

據(jù)了解,，為了讓消費(fèi)者獲得更好的體驗(yàn)，北京SKP實(shí)行精細(xì)化管理,，在細(xì)節(jié)上下足功夫,。比如根據(jù)不同樓層的商品特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的氣味和音樂，高標(biāo)準(zhǔn)保障賣場(chǎng)的空氣質(zhì)量,。而北京SKP新開的南館（SKP-S）則瞄準(zhǔn)新一代消費(fèi)群體,，讓科技、藝術(shù)伴隨品牌走進(jìn)生活,，將設(shè)計(jì)與商業(yè)融為一體,。

“你可以不到SKP去買，但你不可以不到SKP去吃”,，這一觀念在中高端消費(fèi)者中逐漸扎根,。去年，北京SKP改造完成,，在零售業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上,，加入了自營(yíng)咖啡館和一系列餐飲品牌，將文化,、美酒,、佳肴巧妙地融合在一個(gè)精致的混合休閑空間當(dāng)中，提高了消費(fèi)者的停留時(shí)間,，有效增強(qiáng)了消費(fèi)者的多重體驗(yàn),。

記者走進(jìn)北京SKP，發(fā)現(xiàn)在偌大的賣場(chǎng)里,，分布著不同的“SKP SELECT”專業(yè)店,，這些店是北京SKP的自營(yíng)店，所售商品均由全球買手采購而來,。據(jù)介紹,，北京SKP通過這種方式來把握市場(chǎng)需求,，并通過自營(yíng)來為消費(fèi)者創(chuàng)造更好的消費(fèi)體驗(yàn)。

不可否認(rèn),，北京SKP將優(yōu)秀買手和自有品牌作為自身重要競(jìng)爭(zhēng)力,。“買手店經(jīng)營(yíng),、按品牌類型進(jìn)行分層”的經(jīng)營(yíng)方式在一定程度上借鑒了歐美百貨的模式,。北京SKP的買手團(tuán)隊(duì)在全球采購時(shí)能拿到較低的價(jià)格，同時(shí)也能引進(jìn)一些尚未進(jìn)入中國(guó)的小眾品牌,，增加商場(chǎng)的吸引力,，以此帶動(dòng)自營(yíng)店的業(yè)績(jī)收入。此外,，北京SKP新館的搭建能夠?qū)敿?jí)大牌在內(nèi)的店鋪門牌和店鋪風(fēng)格融進(jìn)整個(gè)場(chǎng)景,，這也與其品牌管理優(yōu)勢(shì)和合作優(yōu)勢(shì)密不可分。

為了提高關(guān)注度,，如今不少商場(chǎng)通過嵌入藝術(shù)空間來豐富購物場(chǎng)景,，這種做法改善了購物者的消費(fèi)體驗(yàn)，卻在一定程度上降低了坪效,?！叭绾翁幚砗盟囆g(shù)展示空間和坪效之間的關(guān)系需要有更多的思考?！闭{(diào)研組專家認(rèn)為,，一方面，藝術(shù)展示帶來的體驗(yàn)很難直接轉(zhuǎn)化成為消費(fèi),；另一方面,，藝術(shù)品過多有可能會(huì)喧賓奪主，不利于商品的推廣,；此外,，消費(fèi)者追求的可能是休閑、娛樂,、文化體驗(yàn),，而并不一定是買走實(shí)質(zhì)的商品?！叭绾稳フ覝?zhǔn)體驗(yàn)和銷售的平衡點(diǎn)這一問題要有更多的思考和觀察,。”調(diào)研組專家如是說,。