銷(xiāo)售先賣(mài)的是信賴(lài)感,，這句話(huà)對(duì)于銷(xiāo)售而言，我覺(jué)得恰到好處,，一語(yǔ)中的,。為什么這樣說(shuō)呢？

因?yàn)轭櫩唾?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品需花錢(qián),，花錢(qián)會(huì)有痛苦,，他要確定他買(mǎi)的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，并且以?xún)?yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)到,，而且買(mǎi)完回家還不后悔,，要滿(mǎn)足這個(gè)條件，他必須找到他可信賴(lài)的人,，他才能放心購(gòu)買(mǎi),。

再則，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身往往在其次,，他首先購(gòu)買(mǎi)的是銷(xiāo)售人員帶給他的感覺(jué)。這件事情很好理解,，反串一下角色,，自己作為一位顧客、一位消費(fèi)者,，去向銷(xiāo)售人員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,，同樣的產(chǎn)品、同樣的質(zhì)量,、同樣的價(jià)格,，你一定會(huì)向自己認(rèn)識(shí)的人買(mǎi)，不會(huì)向陌生人去買(mǎi),。

因?yàn)檫@位銷(xiāo)售員你認(rèn)識(shí),，你對(duì)他有一定的信賴(lài)感。在這一點(diǎn)上,，大宗商品買(mǎi)賣(mài)更為明顯,。如果銷(xiāo)售人員帶給顧客的感覺(jué)糟糕，那銷(xiāo)售便很難成功,。

其實(shí),，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的人一定是那些給人信賴(lài)感強(qiáng)的人。信賴(lài)感強(qiáng)的人沒(méi)有巧舌如簧,，仍然能事半功倍,；信賴(lài)感不強(qiáng)的人,，即使口吐蓮花，也會(huì)事倍功半,。所有目前業(yè)績(jī)還不好的人,，首先請(qǐng)檢查一下自己給人的信賴(lài)感好不好、強(qiáng)不強(qiáng),。如果你給人的信賴(lài)感還不強(qiáng),，當(dāng)務(wù)之急，就是塑造自己的信賴(lài)感,，夯實(shí)自己信賴(lài)感的基礎(chǔ),。

從事銷(xiāo)售工作時(shí)，你每天都在苦苦奮斗,，勤于拜訪(fǎng),，為的是開(kāi)發(fā)客戶(hù)；你每天殫精竭慮,，苦心經(jīng)營(yíng)地維護(hù)和服務(wù)好客戶(hù),，為的是贏得客戶(hù)的信任。

你這么做是對(duì)的,，因?yàn)殇N(xiāo)售先賣(mài)的是信賴(lài)感,。當(dāng)別人完全信賴(lài)你的時(shí)候，你賣(mài)什么就不重要了,，顧客愿意相信你,。對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，信賴(lài)感,、誠(chéng)信度是最值錢(qián)的東西,，因?yàn)檫@是基礎(chǔ)。

一位銷(xiāo)售人員,，如果沒(méi)有了誠(chéng)信,，沒(méi)有了信賴(lài)感，那真的對(duì)不起,，你已沒(méi)有資格從事銷(xiāo)售,，也無(wú)法做好銷(xiāo)售。所以,，在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前,，請(qǐng)先建立起自己的信賴(lài)感，然后在與客戶(hù)的溝通中逐漸建立起客戶(hù)對(duì)你的信賴(lài),。

在法國(guó)一個(gè)城市的偏僻小巷里,，人們擁擠得水泄不通。

有一位50多歲的男人，拿出一瓶強(qiáng)力膠水,，然后拿出一枚金幣,，他在金幣的背后輕輕地涂上一層薄薄的膠水，再貼到墻上,。

各位朋友,，大家看到了，這是一枚500法郎的金幣,，我是用一種新型的強(qiáng)力膠水粘住的,，看誰(shuí)能揭下這塊500法郎的金幣，誰(shuí)揭下來(lái),，金幣就歸誰(shuí)。不久,，一個(gè)接一個(gè)的人都來(lái)碰運(yùn)氣,，看誰(shuí)能揭下墻上的那枚價(jià)值500法郎的金幣。

小巷里的人,，來(lái)來(lái)往往,，最終沒(méi)有任何人拿下那枚金幣，金幣牢牢地粘在墻上,。各位,，各位，大家都看到了,，也試過(guò)了,，沒(méi)有人能夠把金幣揭下來(lái)，是嗎,？是的,，是的。大家同聲說(shuō),。

是什么原因呢,？那不是大家力氣不夠大，而是膠水粘力夠強(qiáng),，這就是我廠(chǎng)最新研制成功的××膠水,。原來(lái)，那男人是個(gè)老板,，由于他商店的位置偏僻,，生意不景氣，他便想出了一個(gè)奇妙的廣告辦法：用他出售的膠水把一枚價(jià)值500法郎的金幣粘在墻上,，誰(shuí)揭下來(lái),，那枚金幣就歸誰(shuí)。

那天，雖然沒(méi)有一個(gè)人拿下那枚金幣,，但是,，大家認(rèn)識(shí)了一種強(qiáng)力膠水。從此,，那家商店的膠水供不應(yīng)求,。

推銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)，是一種文化,，不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài),，它是建立在人們消費(fèi)思維之上的一種策略。要想把自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去,，既要有過(guò)硬的產(chǎn)品,，又要有奇妙的廣告。好的廣告是產(chǎn)品的一半,。一枚金幣可能買(mǎi)不來(lái)紅利,，但是買(mǎi)來(lái)了消費(fèi)者的信任，買(mǎi)來(lái)了公司的未來(lái),。 

我們來(lái)看這樣一個(gè)例子:

銷(xiāo)售員：喂,！王蘭，我是劉俊逸,，我想提供一些信息給您,。在過(guò)去的6個(gè)月里，你公司已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了我們1500臺(tái)氧氣設(shè)備,。我們剛引進(jìn)了一種新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,，××氧氣設(shè)備，這種產(chǎn)品會(huì)為你們節(jié)省大量的資金,。

我冒昧地將這種產(chǎn)品展示給你們的廣州分公司,，他們現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)了1000臺(tái)××氧氣設(shè)備，××氧氣設(shè)備無(wú)論從產(chǎn)品外形到產(chǎn)品性能,，都無(wú)懈可擊,。他們都喜歡××氧氣設(shè)備，并建議我與您談?wù)?。?qǐng)問(wèn)您下周四10點(diǎn)鐘有時(shí)間嗎,？

在這個(gè)場(chǎng)景中，銷(xiāo)售人員給顧客提供了一些重要的信息來(lái)幫助顧客決定是否見(jiàn)他,。他為下面的銷(xiāo)售鋪好路,，他為自己的產(chǎn)品和個(gè)人建立了良好的信賴(lài)感，同時(shí)給予了要同對(duì)方見(jiàn)面的信息,。

那么,，在溝通時(shí)如何建立與顧客的信賴(lài)感呢,？

（1）永遠(yuǎn)坐在客戶(hù)的右邊。

條件許可的情況下,，盡量坐到客戶(hù)的右邊,，不要坐到客戶(hù)的左邊，也不要坐到客戶(hù)的對(duì)面,。條件許可的情況下,，盡量坐到客戶(hù)的右邊，不要坐到客戶(hù)的左邊,，也不要坐到客戶(hù)的對(duì)面,。

（2）保持適度的距離。

與客戶(hù)的距離不能過(guò)近,，過(guò)近則讓人有壓力,，也不能過(guò)遠(yuǎn)，過(guò)遠(yuǎn)則讓人感到疏遠(yuǎn),。

（3）保持眼光適度的接觸,。

我們不要一雙眼睛緊緊地盯著對(duì)方，不要含情脈脈,、一動(dòng)不動(dòng)地看著對(duì)方，這樣讓對(duì)方感覺(jué)受到了你的侵犯,，也不要東張西望,、心不在焉的樣子。

（ 4）不要打斷客戶(hù)說(shuō)話(huà),。在溝通時(shí),，要注意多聽(tīng)少說(shuō)的原則。

當(dāng)對(duì)方正在講話(huà)時(shí)要多傾聽(tīng),，并且不要插話(huà),，更不要打斷對(duì)方的講話(huà)。

（5）不要組織自己將要講的話(huà),。在對(duì)方講話(huà)時(shí),，自己在思考和組織自己想要表達(dá)的話(huà)，這樣容易分神,，讓對(duì)方感覺(jué)到你沒(méi)有在認(rèn)真聽(tīng)他講話(huà),。

（6）認(rèn)真做記錄。

在溝通中,，特別是進(jìn)行正式的談話(huà)時(shí),，我們要養(yǎng)成隨時(shí)記筆記的習(xí)慣，把對(duì)方講到的重點(diǎn)用文字記錄下來(lái),，這樣也能顯示出我們對(duì)對(duì)方的尊重,。

（7）重新確認(rèn),。

對(duì)方講到的重點(diǎn)內(nèi)容，我們可以重復(fù)一次,，表示加強(qiáng)和確認(rèn),。

賣(mài)產(chǎn)品之前先建立信賴(lài)感，你的銷(xiāo)售會(huì)順?biāo)浦?，事半功倍,。信?lài)感表示你是誰(shuí)，你是可以被信賴(lài)的,，一起合作,，沒(méi)有問(wèn)題，也沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn),。

一位給人信賴(lài)感強(qiáng)的銷(xiāo)售人員,，業(yè)績(jī)往往比較高，因?yàn)樗诿嬉?jiàn)客戶(hù)時(shí)不需要說(shuō)很多話(huà),，就能很輕松地完成銷(xiāo)售,，他會(huì)節(jié)省下很多溝通時(shí)間，開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù),，成交更多的銷(xiāo)售,。