“經(jīng)過10年發(fā)展,，云計(jì)算市場到了爆發(fā)的時(shí)刻！”這是一個(gè)振奮人心的訊息,。

前10年,，云計(jì)算市場整體趨于成熟，但滲透率并不高,。按照大多數(shù)市場研究機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù),，中國云計(jì)算市場剛跨過千億，但市場滲透率更低,，只有5-7%,。

反觀全球市場，全球IT總投入約3.5萬億美元,，其中云計(jì)算市場約3000億美元,，市場滲透率只有10%左右。這一數(shù)據(jù)略高于中國市場,。這意味著,，云計(jì)算市場滲透率提高幾個(gè)百分點(diǎn),，就可以形成一個(gè)新的千億級(jí)市場,。

12月3日，阿里云廣東云峰會(huì)再度傳遞一個(gè)新信號(hào)：從2019年開始,，中國云計(jì)算進(jìn)入“下一個(gè)千億元市場”,。

云巨頭的新使命：開發(fā)“下一個(gè)千億市場”

幾大云市場巨頭，格局初定,。

無論是中國公共云市場的領(lǐng)頭羊阿里云,，還是在中國開疆拓土的全球云計(jì)算巨頭AWS，以及后面的追趕者騰訊云,、華為云等,，都完成了生態(tài)戰(zhàn)略布局。

然而,，敏銳的阿里云釋放一個(gè)新信號(hào)：巨頭們依靠發(fā)展自己的生態(tài)戰(zhàn)略,，正在開發(fā)“下一個(gè)千億市場”。

今年3月，阿里云智能總裁張建鋒在北京峰會(huì)上首次提出阿里云的生態(tài)戰(zhàn)略,，堅(jiān)持不做SaaS,，練好“被集成”內(nèi)功。

“被集成”提出后,，阿里云聯(lián)合上百家伙伴在7月的上海云峰會(huì)上,，發(fā)布了100多款聯(lián)合解決方案，覆蓋20多個(gè)行業(yè)大類,、1000多種應(yīng)用場景,，“被集成”戰(zhàn)略成果初現(xiàn)。

9月,，在杭州云棲大會(huì)上,，阿里云發(fā)布了SaaS加速器3.0版最新成果，展示了阿里云給伙伴包括渠道和ISV帶來的多種商業(yè)和技術(shù)紅利,。

在12月3日的阿里云廣東云峰會(huì)上,，阿里云智能副總裁、全球生態(tài)事業(yè)部總裁沈濤說,，阿里云不做SaaS,，堅(jiān)持“被集成”戰(zhàn)略，堅(jiān)定不移地通過聯(lián)合解決方案,、SaaS加速器以及更多形式,，讓“被集成”戰(zhàn)略落地。

關(guān)鍵問題在于,，阿里云作為一家云平臺(tái)公司,，在與合作伙伴共同打造生態(tài)時(shí)，在落地被集成戰(zhàn)略中,，與合作伙伴之間是否存在一個(gè)鴻溝,？從生態(tài)的角度而言，伙伴的訴求是否能得滿足,？“被集成”的效果到底如何,？

巔峰實(shí)話：“客戶第一價(jià)值”是否落地？

在2019年阿里云的每次峰會(huì)上,，都會(huì)有一個(gè)“巔峰實(shí)話”環(huán)節(jié),。巔峰實(shí)話旨在匯聚阿里云生態(tài)上每一個(gè)伙伴，互相溝通,、相互理解,，解決問題，不斷完善合作,，打造更具生命力的阿里云生態(tài),。

在12月3日阿里云廣東峰會(huì)的巔峰實(shí)話上，多位伙伴與阿里云舉行了一場精彩的實(shí)話實(shí)說。引人注目的是圓桌會(huì)上的孫一暉,，他阿里云生態(tài)伙伴伯俊軟件的董事長,，他作為合作伙伴代表與阿里云的幾位大佬對(duì)話。

對(duì)話嘉賓還包括阿里云智能副總裁,、全球生態(tài)事業(yè)部總經(jīng)理沈濤,，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、阿里云智能市場策略與營銷部總經(jīng)理郭繼軍,，以及阿里云智能副總裁,、產(chǎn)品與解決方案管理部總經(jīng)理馬勁。這幾位來自生態(tài),、產(chǎn)品,、市場的三方力量，一起登場加持,，分享了各自的觀點(diǎn),。

據(jù)了解，“巔峰實(shí)話”所有的問題,，都是阿里云委托第三方媒體,，對(duì)合作伙伴調(diào)研后總結(jié)出來的、最關(guān)心的問題,。伯俊董事長孫一暉帶著這些問題,，與阿里云幾位大佬展開了生動(dòng)而精彩的對(duì)辯。

作為合作伙伴和阿里生態(tài)的一員,，伙伴最關(guān)心的還是“客戶第一價(jià)值”是否落地,？

對(duì)于這樣的問題，沈濤說,，在阿里云的眼中,，客戶包括阿里云的最終用戶和合作伙伴，而客戶第一也包括了合作伙伴第一,，這是阿里云的基本價(jià)值,。

郭繼軍介紹說,，阿里巴巴剛在香港上市,，8位敲鐘人都是用戶，其中一半是最終用戶,，一半是合作伙伴,。這也證明，阿里云始終把生態(tài)合作伙伴看作與最終用戶一樣重要,。

另外,，最近阿里巴巴提煉的“新六脈”價(jià)值觀中，客戶第一，員工第二,，股東第三,。這個(gè)價(jià)值觀被明確地寫出來，只有客戶利益得到實(shí)現(xiàn),，員工利益得到保證,，股東利益才能最大化。

同時(shí),，客戶第一不是說把客戶講的每一句話,，都奉為圣旨照搬執(zhí)行，而是幫助客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值,。

沈濤說，阿里云與合作伙伴的界限非常清晰,。阿里云老老實(shí)實(shí)地做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施,，以及大數(shù)據(jù)、人工智能平臺(tái),，合作伙伴則提供行業(yè)洞察能力,。雙方的關(guān)系是聯(lián)合推出行業(yè)解決方案，共同部署執(zhí)行,，為最終用戶提供價(jià)值,。

今年3月21日，阿里云提出“被集成”生態(tài)戰(zhàn)略以來,，行業(yè)內(nèi)一直擔(dān)心,，阿里云能放下包袱，甘當(dāng)“被集成角色”嗎,？阿里云是否真正地在推動(dòng)“被集成”戰(zhàn)略,？“被集成”戰(zhàn)略取得了哪些成效？

沈濤說,，阿里云3月公布“被集成”戰(zhàn)略,，7月正式發(fā)布SaaS生態(tài)戰(zhàn)略，9月公布作為“被集成”戰(zhàn)略落地體現(xiàn)的SaaS加速器3.0版最新成果,，這些措施都給伙伴帶來了多種商業(yè)和技術(shù)紅利,。

阿里云已經(jīng)建立一個(gè)全鏈路合作方案，從合作伙伴的招募和認(rèn)證,，合作伙伴聯(lián)合解決方案的形成,，到幫助客戶完成首單，再進(jìn)行市場化放大,，持續(xù)為合作伙伴服務(wù),。這條鏈路一直沒有改變,，但每一次都會(huì)增加新的內(nèi)容。

目前,，阿里云的合作伙伴和最終用戶版圖越來越豐富,，需要更大的篇幅來展示。

截至目前,，阿里云已經(jīng)擁有300+具有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的ISV伙伴,，推出了300+聯(lián)合解決方案，其中大多數(shù)都是具備可復(fù)制化,、可覆蓋更多客戶的聯(lián)合解決方案,。

沈濤說，“推動(dòng)被集成戰(zhàn)略是堅(jiān)定不移的,，成效也是顯著的,。”

生態(tài)伙伴“大爆發(fā)”：這一天還遠(yuǎn)嗎,？

伙伴在與阿里云合作中,，開始享受一些“實(shí)惠”。

隨著阿里云的平臺(tái),、品牌背書,，伙伴能迅速得到用戶信任，市場開拓明顯加速,。但是伙伴考慮的可能更多,，能不能在交付等方面，擁有更大的發(fā)展空間,？

郭繼軍舉例說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)巨大的市場,，如果按照目前的企業(yè)數(shù)字化需求,，要滿足企業(yè)的這些需求，阿里云需要20萬名懂行業(yè)的員工,。實(shí)際上,，阿里云做不到這一點(diǎn)。這也是阿里云合作伙伴發(fā)展和成長的空間,。

阿里云在與生態(tài)伙伴合作,，在推出聯(lián)合解決方案時(shí)，一般也是由伙伴提供交付服務(wù),。這其實(shí)與伙伴的能力直接相關(guān),，未來伙伴應(yīng)該圍繞本身的解決方案,，形成交付自閉環(huán)能力,。阿里云希望與生態(tài)伙伴聯(lián)合,，助力企業(yè)數(shù)字化經(jīng)濟(jì)未來發(fā)展。

另外一個(gè)問題,，互聯(lián)網(wǎng)基因是否與企業(yè)服務(wù)模式匹配,？

阿里巴巴是典型的互聯(lián)網(wǎng)公司，阿里云在發(fā)展中擁有非常明顯的互聯(lián)網(wǎng)基因,，包括用戶需求把握準(zhǔn),、產(chǎn)品更新速度快等優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵在于,，這些優(yōu)勢(shì)是否與企業(yè)服務(wù)發(fā)展模式相匹配呢,？沈濤介紹說，對(duì)于這一問題,，應(yīng)該從兩方面來看,。

一方面，通過把互聯(lián)網(wǎng)基因植入企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域,，傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)走進(jìn)敏捷開發(fā),、Devops部署、快速應(yīng)變的發(fā)展模式,，這樣能快速把握用戶需求,，快速響應(yīng)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。另一方面,，可能因?yàn)樽兓^快,，基礎(chǔ)管理和基礎(chǔ)設(shè)施跟不上，影響企業(yè)服務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的支持,。

當(dāng)然,，企業(yè)的數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型不能永遠(yuǎn)站在傳統(tǒng)的方式上看問題，應(yīng)該適應(yīng)變革潮流,，否則就不能適應(yīng)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求,。阿里云不是互聯(lián)網(wǎng)公司，是一家企業(yè)服務(wù)公司,，但是引入互聯(lián)網(wǎng)基因,，可以加快企業(yè)的應(yīng)變能力。未來阿里云在技術(shù)和產(chǎn)品發(fā)展上,，在支持企業(yè)業(yè)務(wù)快速發(fā)展上,，將更有預(yù)見性，API兼容性應(yīng)該更強(qiáng),。

另據(jù)一些合作伙伴反映,，在“被集成”戰(zhàn)略下推出的聯(lián)合解決方案越來越多?；锇閭兏雨P(guān)心,，后續(xù)阿里云如何更大力度地支持伙伴進(jìn)行市場拓展,？ 沈濤說，目前阿里云與伙伴推出的聯(lián)合解決方案發(fā)展,，正處在一個(gè)特殊節(jié)點(diǎn),，即已經(jīng)形成了首單，即將進(jìn)入快速復(fù)制,、放大市場的階段,。阿里云已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，優(yōu)選解決方案,，共建百億市場,。

針對(duì)全渠道的生態(tài)權(quán)益、以及高激勵(lì)的商務(wù)權(quán)益,，阿里云正式推出聯(lián)合解決方案權(quán)益計(jì)劃,，推出“雙品牌”加持計(jì)劃，以及針對(duì)市場的“百萬計(jì)劃”,。隨著這些計(jì)劃推出,，聯(lián)合解決方案市場拓展一定會(huì)深入推進(jìn)。

郭繼軍說,百萬計(jì)劃是阿里云即將推出的聯(lián)合解決方案市場推廣計(jì)劃,，與合作伙伴一起開展市場拓展活動(dòng),。需要說明的是，針對(duì)單個(gè)聯(lián)合解決方案,，投入最高 100萬現(xiàn)金專項(xiàng)市場資金,，聯(lián)合加速市場推廣，幫助100家聯(lián)合解決方案合作伙伴實(shí)現(xiàn)年銷售額過億,。

阿里云希望在這些聯(lián)合解決方案中,，讓伙伴能夠加入阿里云“億元企業(yè)俱樂部”。阿里云將與伙伴一起開拓市場,，一起獲客,，給伙伴帶來利益。

從巔峰實(shí)話到百萬計(jì)劃,，從聆聽到行動(dòng),，可以看到的是——阿里云在生態(tài)建設(shè)上面對(duì)磨合及挑戰(zhàn)，不斷完善和實(shí)踐的勇氣和決心,。在這種求真務(wù)實(shí)的生態(tài)建設(shè)過程中,，業(yè)界期待這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)跑者能持續(xù)通過“照鏡子”完成迭代和優(yōu)化。

十年是一道坎,。經(jīng)過10年發(fā)展的云計(jì)算市場,，到了爆發(fā)的時(shí)刻。阿里云相信,，要不了幾年,，生態(tài)伙伴因?yàn)榕c阿里云合作會(huì)成為行業(yè)的獨(dú)角獸企業(yè),，或者走上上市之路。

在“被集成”戰(zhàn)略下,，這一天還遠(yuǎn)嗎,？