銷售漏斗（也叫銷售管線）是反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型,。

多用于直銷管理。

第一,，要對(duì)銷售管線要素定義,。如：階段劃分、階段升遷標(biāo)志,，階段升遷率,、平均階段

耗時(shí)、階段任務(wù)等,，形成銷售管線管理模型,；

第二，當(dāng)日銷售信息錄入,。如更直觀,，可做對(duì)應(yīng)系統(tǒng)的銷售管線圖。

目的是對(duì)銷售管線的分析可動(dòng)態(tài)反映銷售機(jī)會(huì)的前進(jìn)與后退狀態(tài),，從而預(yù)測(cè)銷售結(jié)果,；同時(shí)，對(duì)銷售升遷周期,、機(jī)會(huì)階段轉(zhuǎn)化率,、機(jī)會(huì)升遷耗時(shí)等指標(biāo)的分析評(píng)估，可評(píng)估銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力,，發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程的障礙和瓶頸及銷售機(jī)會(huì)是否異常,。

頂部—有購(gòu)買需求的潛在用戶。成功率不足5%,；

上部—產(chǎn)品列入候選的潛在用戶,，將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的。成功率為25％；

中部—產(chǎn)品被列入優(yōu)選清單的潛在用戶（兩個(gè)品牌選一個(gè)）,。成功率為50％,；

下部—待落實(shí)潛在用戶，基本已確定購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品只是有些手續(xù)還沒(méi)有落實(shí)的,。成功率為75％,；

底部—所期望成交的用戶。

使用銷售漏斗時(shí),，需根據(jù)企業(yè)目前的產(chǎn)品特點(diǎn),、客戶特點(diǎn)、銷售周期和購(gòu)買過(guò)程來(lái)確定漏斗中的階段劃分,，階段所代表的成交可能性,，階段需要完成的任務(wù)(通常為了統(tǒng)一管理，我們認(rèn)為在某個(gè)特定的階段銷售人員應(yīng)該完成一些客戶拜訪,，與客戶有若干次電話溝通,，有一些郵件往來(lái)，并且這些拜訪的內(nèi)容,，目的,；電話的內(nèi)容，目的,，反饋,；郵件的內(nèi)容，目的,，反饋都符合我們預(yù)先的管理要求才可以進(jìn)行階段的變化),；當(dāng)確定了以上內(nèi)容后，根據(jù)銷售漏斗階段的變化可追蹤到銷售人員對(duì)銷售過(guò)程的執(zhí)行,，銷售過(guò)程控制變得非常透明,，可清晰企業(yè)的銷售狀況。還有以下作用：

1,、很方便地計(jì)算銷售人員的定額

銷售漏斗適用高價(jià)值復(fù)雜產(chǎn)品,，潛在用戶不會(huì)馬上下訂單，從有購(gòu)買需求和意向到產(chǎn)品選型,，實(shí)際購(gòu)買少則3個(gè)月多則2年時(shí)間,。首先核查銷售人員對(duì)客戶存放位置的準(zhǔn)確性，然后按照比例（如果是加權(quán)計(jì)算更好）,，累計(jì)各類客戶額度并按比例預(yù)計(jì)年度可能銷售額,。

特別說(shuō)明，如果一個(gè)銷售人員某一天簽了一個(gè)大單子,，但是這個(gè)用戶從未在漏斗上出現(xiàn)過(guò)．銷售管理者應(yīng)如何做呢,？一方面,，這個(gè)大單子來(lái)款，于部門甚至本企業(yè)完成銷售任務(wù)有幫助,，所以按規(guī)定給予提成（嚴(yán)格的可以事前規(guī)定適度降低提成比例）,，但另一方面，這種做法與管理要求相違背,，于是,，銷售經(jīng)理或公司高層經(jīng)理會(huì)明確地告訴這樣的銷售人員和其他人員這樣做會(huì)喪失個(gè)人的信譽(yù)，永遠(yuǎn)也不會(huì)得到重用或提升（職位越高權(quán)力越大,，只有能力而沒(méi)有人品,，不配擔(dān)任管理工作）。

2,、有效地管理和督促銷售人員

銷售經(jīng)理通過(guò)定期檢查銷售漏斗能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,。比如在某個(gè)銷售人員的漏斗中有一個(gè)潛在用戶在很長(zhǎng)一段時(shí)間里一直停留在某個(gè)位置，這肘候銷售經(jīng)理就會(huì)提出質(zhì)疑問(wèn)一下為什么,。如果總是處在漏斗的上部,，可能是潛在用戶還沒(méi)有下決心購(gòu)買處在搖擺不定的狀態(tài)，也可能是銷售人員長(zhǎng)期沒(méi)有聯(lián)系情況掌握得不準(zhǔn),；如果總是處在漏斗的中都可能是潛在用戶面對(duì)兩難的選擇拿不定主意,，也可能是潛在用戶已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去只是不愿明說(shuō)；如果總是處在漏斗的下部,。可能是潛在用戶公司內(nèi)部有問(wèn)題比如意見(jiàn)不一致資金不到位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)等,。分析出原因之后馬上解決,。

3、數(shù)據(jù)說(shuō)話,，指導(dǎo)銷售任務(wù)分配更合理

為平衡銷售人員的負(fù)擔(dān),，分配地盤時(shí)要平衡，避免有人“肥”得流油有人瘦得揭不開(kāi)鍋,。既有銷售漏斗數(shù)據(jù)大概知道每個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)量,，避免完全按省市、行業(yè)簡(jiǎn)單地劃分,。衡量銷售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn),，既要看定額高低，也要看超額完成任務(wù)的比例,。

4,、避免人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶，而公司不可控

銷售漏斗可最大限度地掌握潛在用戶的動(dòng)態(tài),，這些非常有價(jià)值的信息應(yīng)歸屬公司,。如有人離職，對(duì)處在漏斗下部（75％成功率）的潛在用戶要上門交接，告訴潛在用戶從今以后將由某某人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作,；處在漏斗中部（50％成功率）的潛在用戶要進(jìn)行電話交接,。要離職的銷售人員與潛在用戶聯(lián)系上之后告訴對(duì)方，從今以后由某某人負(fù)責(zé)貴公司的業(yè)務(wù),，請(qǐng)對(duì)方與新的銷售人員在電話上認(rèn)識(shí),，并商定下一步的會(huì)面時(shí)間；對(duì)于處在漏斗上部的潛在用戶來(lái)說(shuō),，在新的銷售人員完成了75％和50％潛在用戶的交接之后,、就開(kāi)始進(jìn)行電話聯(lián)系通報(bào)對(duì)方本公司人員的變化情況。并安排時(shí)間詳細(xì)探討下一步的業(yè)務(wù)合作事宜,?；灸鼙苊庥脩舾N售人員走的問(wèn)題（因?yàn)橘?gòu)買方的采購(gòu)人員不可能今天說(shuō)這家公司的產(chǎn)品好，明天說(shuō)那家公司的產(chǎn)品好,，一旦大家都知道了賣方的人員變動(dòng)情況就會(huì)形成一種壓力,，采購(gòu)人員如果跟著銷售人員走就有串通或受賄的嫌疑）。

銷售漏斗管理四大原則：

1.原則一：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要

做銷售,，特別是大額產(chǎn)品的項(xiàng)目性銷售,，從潛在客戶到你的用戶，永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法一蹉而就,，更多的需要一層一層的進(jìn)行,，最后才能搞定一個(gè)項(xiàng)目。那種只管結(jié)果不管過(guò)程的營(yíng)銷管理觀念注定是公司選擇管理者的失敗,。如經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)“不管你是怎么賣的,，只要賣出去就行，公司要的是銷售額,?！薄敖Y(jié)果導(dǎo)向”的營(yíng)銷管理，必將失去市場(chǎng),。

營(yíng)銷管理重在過(guò)程,，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過(guò)程產(chǎn)生,，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果,。營(yíng)銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過(guò)程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過(guò)程管理失控,，過(guò)程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控,。采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過(guò)程導(dǎo)向”的營(yíng)銷管理，在很大程度上決定了營(yíng)銷管理最終的成敗,。

并不完全反對(duì)依靠結(jié)果進(jìn)行營(yíng)銷管理：通過(guò)對(duì)營(yíng)銷結(jié)果的分析,，同樣能夠發(fā)現(xiàn)并采取有效的措施進(jìn)行控制,。但，“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補(bǔ)牢”的效果,，因?yàn)榻Y(jié)果具有滯后性,，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年?duì)I銷努力的結(jié)果,，而今年的營(yíng)銷努力可能經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái),。企業(yè)營(yíng)銷決策必須根據(jù)最新的市場(chǎng)信息進(jìn)行決策。如果單純根據(jù)具有時(shí)間滯后效應(yīng)的“營(yíng)銷結(jié)果”進(jìn)行營(yíng)銷決策,、營(yíng)銷管理,，不行！

對(duì)營(yíng)銷人員的過(guò)程管理,，最基本的要求是控制到“每個(gè)營(yíng)銷人員每天的每件事”,。將營(yíng)銷人員的過(guò)程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷人員的“三E管理”，即管理到每個(gè)營(yíng)銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）,。

例如：海爾集團(tuán)下屬的某公司,，雖然僅有四十多名駐外營(yíng)銷人員，但其總部的營(yíng)銷管理人員卻多達(dá)四名,，這四名營(yíng)銷管理人員的任務(wù)就是對(duì)營(yíng)銷人員的全部營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行控制,。每天早晨八點(diǎn)鐘，總部的管理人員都要打電話對(duì)大多數(shù)營(yíng)銷人員進(jìn)行檢查,，看他們是否準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定客戶（或工作地點(diǎn)）開(kāi)展?fàn)I銷工作,；每天傍晚五點(diǎn)至六點(diǎn)，營(yíng)銷人員都要準(zhǔn)時(shí)與總部管理人員聯(lián)系,，匯報(bào)當(dāng)日工作,，包括到什么地方，拜訪什么客戶,，商談什么問(wèn)題，解決了什么問(wèn)題,，還存在什么問(wèn)題,，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名,、地址,、電話等，以及明天的工作計(jì)劃,?？偛抗芾砣藛T將匯報(bào)的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據(jù)匯報(bào)的信息,，定期或不定期進(jìn)行抽查,，調(diào)查匯報(bào)信息的真實(shí)性,。營(yíng)銷人員每天也要填寫“日清單”（相當(dāng)于行銷日記）。營(yíng)銷人員回公司報(bào)銷,、述職時(shí),，管理人員要對(duì)照“日清單”核定票據(jù)的真實(shí)性，然后才予以報(bào)銷,。

海爾對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行全過(guò)程管理的“三E管理”,，至少有五大作用：

第一，它使所有營(yíng)銷人員的工作都處于受控狀態(tài),，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營(yíng)銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；

第二,，人都是有惰性的,，有些營(yíng)銷人員取得一點(diǎn)小小的成績(jī)后，業(yè)績(jī)難以再提高,，往往是惰性使然,，由于采取“三E管理”，營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)感受到工作的壓力,，這種壓力可以變?yōu)閯?dòng)力,，可以克服惰性，當(dāng)然也有助于營(yíng)銷人員提高銷售業(yè)績(jī),；

第三,，“三E管理”通過(guò)營(yíng)銷人員記“日清單”，不斷反省自己,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，從而使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步,；

第四,，通過(guò)“三E管理”，總部掌握了營(yíng)銷人員的銷售進(jìn)展情況,，使公司能夠在營(yíng)銷人員最需要的時(shí)候向他們提供最及時(shí)的銷售支持,；

第五，公司通過(guò)分析“日清單”,，能夠掌握市場(chǎng)總體狀況,，能夠及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷政策和營(yíng)銷思路。

2.原則二：該說(shuō)的要說(shuō)到,，說(shuō)到的要做到,，做到的要見(jiàn)到

從事項(xiàng)目性銷售，銷售人員確保每一個(gè)階段都能達(dá)成非常重要,，每一個(gè)階段其實(shí)就是一個(gè)里程碑,，許多個(gè)達(dá)成才能確保項(xiàng)目成功,。“該說(shuō)的要說(shuō)到,，說(shuō)到的要做到,，做到的要見(jiàn)到”，這是ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓,，同樣是營(yíng)銷管理的精髓,。

“該說(shuō)的要說(shuō)到”，基本涵義是指營(yíng)銷管理必須制度化,、規(guī)范化,、程序化，對(duì)營(yíng)銷管理的對(duì)象,、管理內(nèi)容,、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營(yíng)銷管理過(guò)程的隨意性,，實(shí)行“法治”而不是“人治”,。在營(yíng)銷管理中必須樹(shù)立“法”的權(quán)威性而不是人的權(quán)威性，營(yíng)銷管理的“法”就是營(yíng)銷管理制度,。因此,，成功的營(yíng)銷管理首要任務(wù)是建立營(yíng)銷管理制度，依法管理,，依制度管理,。想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管,，是營(yíng)銷管理之大忌,，普遍存在。根治此弊端最有效的措施就是堅(jiān)定不移地貫徹“該說(shuō)的要說(shuō)到”這一營(yíng)銷管理的基本理念,。

“說(shuō)到的要做到”指的是,，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行,。執(zhí)行難度大,。企業(yè)管理最可怕的不是沒(méi)有制度，而是制度沒(méi)有權(quán)威性,。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行,，比沒(méi)有制度對(duì)企業(yè)管理的危害更大,。

“做到的要見(jiàn)到”是普遍存在的盲區(qū),，它是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷行為都必須留下記錄，沒(méi)有記錄就等于沒(méi)有發(fā)生,。營(yíng)銷人員每天的工作要通過(guò)《行銷日記》留下記錄,，與客戶的交易要通過(guò)《客戶交易卡》留下記錄,，營(yíng)銷人員發(fā)生的營(yíng)銷費(fèi)用要通過(guò)《費(fèi)用控制卡》留下記錄，對(duì)客戶的考察要通過(guò)《客戶信用評(píng)估卡》留下記錄,，營(yíng)銷人員每月（季,、年）的工作要通過(guò)月（季、年）度業(yè)績(jī)報(bào)告留下記錄,，客戶（營(yíng)銷人員）的來(lái)電要通過(guò)《電話記錄卡》留下記錄,。

“沒(méi)有記錄就沒(méi)有發(fā)生”是營(yíng)銷管理的一個(gè)重要理念，對(duì)營(yíng)銷管理有三大作用：

·建立了責(zé)任（業(yè)績(jī)）追蹤制度,，唯有每件事都留下記錄,，才能對(duì)事件責(zé)任進(jìn)行追訴；

·使?fàn)I銷過(guò)程透明化,，能有效避免營(yíng)銷過(guò)程中的“黑箱操作”現(xiàn)象和營(yíng)銷人員工作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象,；

·營(yíng)銷人員可以通過(guò)營(yíng)銷記錄進(jìn)行總結(jié)提高。

3.原則三：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理

項(xiàng)目性銷售其實(shí)要求銷售人員達(dá)成顧問(wèn)的角色,，這要求銷售人員“永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果,；我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果”。所以,，銷售人員非常重要的是做目標(biāo)規(guī)劃,、分析階段、掌控過(guò)程,、預(yù)測(cè)結(jié)果,、掌握主動(dòng),。營(yíng)銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問(wèn)題管理”,，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”,。習(xí)慣于“問(wèn)題管理”的管理者，他們管理特點(diǎn)是哪里發(fā)生問(wèn)題,，就到哪里解決問(wèn)題,，“問(wèn)題管理”屬于事后糾錯(cuò)式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問(wèn)題,，而不能預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生,。

習(xí)慣于“預(yù)防性管理”的管理者，他們的管理特點(diǎn)是在問(wèn)題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問(wèn)題可能會(huì)發(fā)生,，并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生,。企業(yè)總存在事后的“問(wèn)題管理”，但問(wèn)題管理太多,，只能說(shuō)明管理的失敗,。一個(gè)習(xí)慣于問(wèn)題管理的管理人員,，不管他解決問(wèn)題的能力有多強(qiáng)，不管他曾經(jīng)解決的問(wèn)題難度有多大,，不管他曾經(jīng)做出過(guò)多么轟轟烈烈的事,，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人員。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠(yuǎn)見(jiàn)和洞察力,，由于他們的調(diào)研能力,，把問(wèn)題消滅在萌芽之前。

凡沒(méi)有做好預(yù)防性營(yíng)銷管理的企業(yè),，必然會(huì)由于問(wèn)題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決問(wèn)題,，這又使得缺乏時(shí)間和精力去預(yù)防問(wèn)題，從而形成惡性循環(huán),。

要做營(yíng)銷管理的預(yù)防性工作,，就必須加強(qiáng)調(diào)研，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的苗頭,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的規(guī)律,，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問(wèn)題。一個(gè)成天坐在辦公室里的營(yíng)銷管理人員是很難做好預(yù)防管理工作的,，每個(gè)營(yíng)銷管理人員必須明白：他的工作場(chǎng)所在銷售一線,，只有深入一線才能發(fā)現(xiàn)真正的問(wèn)題，才能提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,。在生產(chǎn)領(lǐng)域,，最優(yōu)秀的生產(chǎn)管理人員最有效的管理方式是“走動(dòng)管理”。在營(yíng)銷管理領(lǐng)域,，最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人員最有效的管理方式還是“走動(dòng)管理”,，即要經(jīng)常到市場(chǎng)上去走一走，去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題,。

普遍的管理者，解決問(wèn)題后就完了,。而優(yōu)秀的管理者還得思考問(wèn)題的性質(zhì),，是例外問(wèn)題還是例常問(wèn)題。例外問(wèn)題是偶然發(fā)生的問(wèn)題,，而例常問(wèn)題是重復(fù)發(fā)生的問(wèn)題,。優(yōu)秀的管理者解決例常問(wèn)題后，需要建立一種規(guī)則,、一種政策,、一種原則，以后發(fā)生類似的問(wèn)題，根據(jù)原則處理就行了,。

4.原則四：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化

項(xiàng)目性銷售其實(shí)也是一個(gè)管理過(guò)程,，中國(guó)人最缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象,、靠腦門等,，然而,，管理永遠(yuǎn)就需要科學(xué),，科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制,、復(fù)制最關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化,。

長(zhǎng)期發(fā)來(lái)，我們更多地把營(yíng)銷當(dāng)作一種藝術(shù),，經(jīng)驗(yàn),、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位,，因此,，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。但問(wèn)題是他們跳槽頻率極高,，管理難度大,，“精英銷售”體制還給企業(yè)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)企業(yè)沒(méi)有找到或沒(méi)有培養(yǎng)出銷售精英時(shí)，企業(yè)只有通過(guò)那些普通的營(yíng)銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來(lái)獲得提高,。這是代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)極高的營(yíng)銷體制,。

優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷管理，有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī),。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營(yíng)銷能力而不是個(gè)人的推銷能力,。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化,。國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化（如麥當(dāng)勞僅標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)就有幾百本）,，而且盡可能地將營(yíng)銷過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化，如可口可樂(lè)公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化,，而且對(duì)營(yíng)銷人員巡視市場(chǎng)時(shí)是順時(shí)針?lè)较蜃哌€是逆時(shí)針?lè)较蜃叨加忻鞔_規(guī)定,。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷手冊(cè)，營(yíng)銷人員人手一冊(cè),。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過(guò)程規(guī)范化，如松下公司僅客戶銷售手冊(cè)就有幾十本,，營(yíng)銷人員經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn),，從而保證每個(gè)經(jīng)銷商都能規(guī)范運(yùn)作。

標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理,，通常在對(duì)營(yíng)銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的,，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”,，避免由于營(yíng)銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力,、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個(gè)平凡的營(yíng)銷人員,，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序從事?tīng)I(yíng)銷工作，就可以盡可能地避免失誤,，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī),。

優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力,，而不是靠一兩個(gè)能干的營(yíng)銷人員,。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷體制之下業(yè)績(jī)出眾的普通營(yíng)銷人員,，一旦離開(kāi)該企業(yè),，離開(kāi)企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力的支撐，業(yè)績(jī)立即大滑坡,。因此,，在標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理體系之下，營(yíng)銷人員的離職率相對(duì)較低,，離職后對(duì)企業(yè)的損失也相對(duì)較小,。