摘抄

在又一個(gè)飲料銷(xiāo)售熱潮來(lái)臨,、飲料廠商開(kāi)始比拼打斗之際，希望“他她水”的案例能給企業(yè)一些啟示,。

成功元素1：好的產(chǎn)品創(chuàng)意+成功借勢(shì)

2003年“脈動(dòng)”維生素水獲得意外成功,，這讓國(guó)內(nèi)的飲料企業(yè)看到了新的商機(jī)，于是2004年的飲料市場(chǎng)上,，以維生素水為代表的功能飲料迅速崛起,，其中最有代表性的就是“他她水”和“激活”。

不過(guò),，這兩種飲料走的是完全不同的路線：“激活”走的是跟隨路線,，無(wú)論包裝,、口味都和“脈動(dòng)”相似，地毯式的廣告宣傳和娃哈哈健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)讓“激活”緊隨“脈動(dòng)”,。

“他她水”則完全是一個(gè)創(chuàng)新的概念,。在他加她飲品有限公司的CEO周子琰看來(lái)，這是一個(gè)“千年等一回的產(chǎn)品”,。飲料分男女既是一個(gè)大創(chuàng)意,，又再正常不過(guò)，就像服裝分男女,、化妝品分男女一樣,，合情合理，因?yàn)槟行院团缘男枨笫遣煌?。為了讓這個(gè)中國(guó)飲料市場(chǎng)上第一個(gè)性別飲料更具有科學(xué)性和時(shí)尚性,，他們?cè)诋a(chǎn)品命名、瓶型設(shè)計(jì),、瓶貼設(shè)計(jì),、產(chǎn)品概念等方面進(jìn)行了系統(tǒng)的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。

“他她水”目標(biāo)鎖定15～35歲的年輕人,，“男他”飲料主要針對(duì)男性需要補(bǔ)充體力，在飲料中添加了肌醇,、?；撬幔転槟腥思皶r(shí)補(bǔ)充活力,；而“女她”飲料則針對(duì)女性減肥,、美顏的考慮，在飲料中添加了蘆薈和膳食纖維,，幫助女人減肥,，減少歲月痕跡。對(duì)于一瓶普通飲料,，如果兼具保健功能,，其概念無(wú)疑是非常具有吸引力的。產(chǎn)品的命名緊扣產(chǎn)品功能,，“他＋”和“她-”,，分別寓意增強(qiáng)體力和減肥。瓶型和瓶貼也較好的對(duì)兩款產(chǎn)品進(jìn)行了區(qū)隔,，整體風(fēng)格顯得比較時(shí)尚,。

不過(guò)，僅僅擁有一個(gè)創(chuàng)新的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品創(chuàng)意并不能保證產(chǎn)品就能獲得成功,。中國(guó)飲料市場(chǎng)上本來(lái)就不缺乏概念和創(chuàng)意,，但最終成功的總是少數(shù)。大多數(shù)“先驅(qū)”的失敗是因?yàn)榇蟪埃^(guò)于獨(dú)樹(shù)一幟,，不是因?yàn)榱餍羞^(guò)后就偃旗息鼓,，就是因?yàn)槿狈ν?lèi)產(chǎn)品的共同推動(dòng)，難以形成氣候,。

周子琰顯然意識(shí)到自己的企業(yè)實(shí)力并不強(qiáng),，沒(méi)有能力引領(lǐng)一個(gè)完全創(chuàng)新的市場(chǎng)概念和開(kāi)拓一個(gè)全新的市場(chǎng)，于是將“他她水”首先歸屬于眼下最為流行的維生素這個(gè)品類(lèi),，再在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)一步細(xì)分,，獨(dú)創(chuàng)出分男女的維生素水。這樣,，無(wú)論對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商還是消費(fèi)者都比較容易接受,。

2004年的成都春季糖酒會(huì)上，“他她水”憑借著獨(dú)特的創(chuàng)意受到經(jīng)銷(xiāo)商的追捧,，訂貨額達(dá)到4億元,，2月在6大城市小型訂貨會(huì)上也達(dá)到1.6億元?！八币簧蟻?lái)就大獲成功,。

成功元素2：“伙伴式營(yíng)銷(xiāo)”使廠商關(guān)系從“情人”變“夫妻”

與國(guó)內(nèi)許多飲料企業(yè)不同的是，他加她飲品有限公司只是飲料行業(yè)中的一支新軍,，CEO周子琰更擅長(zhǎng)于營(yíng)銷(xiāo),，對(duì)飲料行業(yè)的運(yùn)作并不精通，她憑借著此前在藍(lán)貓項(xiàng)目上的成功運(yùn)作得以進(jìn)入飲料行業(yè),，并與國(guó)內(nèi)知名的飲料企業(yè)——匯源集團(tuán)建立起合作關(guān)系,，成立他加她飲品有限公司，其中匯源占60%股份,，周子琰和石巖(周子琰的丈夫)各占20%股份,。

“他她水”的經(jīng)營(yíng)模式是典型的OEM，兩頭在外,，生產(chǎn)依托匯源集團(tuán)強(qiáng)大的生產(chǎn)制造能力,，而銷(xiāo)售采用總經(jīng)銷(xiāo)制，完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商拓展渠道,。他加她飲品有限公司的職責(zé)則是進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃,、品牌推廣和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。

“他她水”的渠道模式也走了一條另類(lèi)路線,，并在初期顯示了非常好的效果,。肖竹青，“他她水”招商和渠道模式的設(shè)計(jì)者,，以自己在飲料行業(yè)浸潤(rùn)多年的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué),，運(yùn)用多年在飲料行業(yè),，尤其是在娃哈哈任策劃總監(jiān)時(shí)積累起來(lái)的商脈和人脈關(guān)系，提出了“創(chuàng)新伙伴式營(yíng)銷(xiāo)”的渠道模式,。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理,，他加她飲品有限公司采用的是“銷(xiāo)售保證金制度”，即在一個(gè)評(píng)估年銷(xiāo)售額為1000萬(wàn)元的市場(chǎng)上,，只選擇一家代理商,，條件是代理商必須先交納20萬(wàn)元的現(xiàn)金作為銷(xiāo)售保證金。如果完成了銷(xiāo)售任務(wù)就退還保證金,，如果沒(méi)有完成就當(dāng)作“罰金”沒(méi)收,。但與這個(gè)苛刻的政策相對(duì)應(yīng)的是被選擇的總經(jīng)銷(xiāo)商可以從公司得到定貨額的18個(gè)返點(diǎn)作為激勵(lì)。這種政策的設(shè)置主要是為了調(diào)動(dòng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的積極性,。

應(yīng)該說(shuō),，這種“創(chuàng)新伙伴式營(yíng)銷(xiāo)”的渠道模式對(duì)于“他她水”初期通過(guò)招商快速構(gòu)建渠道，大面積鋪市是非常有效的,?！颁N(xiāo)售保證金”使廠商關(guān)系從“情人”變成“夫妻”的利益捆綁，一方面可以吸引眾多有資金實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商,，使“他她水”在前期處于主動(dòng)地位,；另一方面有利于市場(chǎng)快速建網(wǎng)，覆蓋終端,，深度操作,，使廠家和經(jīng)銷(xiāo)商更容易建立起有效的戰(zhàn)略聯(lián)盟體。

失敗因子1：產(chǎn)品出現(xiàn)品質(zhì)問(wèn)題,，經(jīng)銷(xiāo)商信心動(dòng)搖

首戰(zhàn)告捷后，“他她水”由于表現(xiàn)突出從而開(kāi)始被越來(lái)越多的人關(guān)注,、研究,。在“2004年度十大經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例”評(píng)選中，“他她水”也是位列其中,。但其實(shí),，在“他她水”表面風(fēng)光的時(shí)候，已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)了危機(jī),。2005年春節(jié)前,，CEO周子琰連同石巖一起離開(kāi)了“他她水”，他們手中的占“他她水”40%的股份轉(zhuǎn)給了一家廣告公司——產(chǎn)經(jīng)視點(diǎn)廣告公司,，產(chǎn)經(jīng)視點(diǎn)與匯源一直有合作關(guān)系,。

周子琰向記者剖析自己的問(wèn)題時(shí)，坦言：“我是很好的營(yíng)銷(xiāo)人才,，但不是最好的管理人才,?！边@里面，自有周子琰的無(wú)奈,。作為一個(gè)時(shí)期的典型企業(yè),，一直以來(lái)，記者都在密切關(guān)注“他她水”,。在其高管層的人員構(gòu)成中,，周子琰和石巖更多負(fù)責(zé)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)由匯源方面的相關(guān)人員負(fù)責(zé),。但資本的力量同樣在“他她水”發(fā)揮作用,，大股東匯源擁有更多的決定權(quán)。

自去年開(kāi)始,，就陸續(xù)有報(bào)道說(shuō)：“他她水”中發(fā)現(xiàn)許多白色絮狀漂浮物,。“他她水”方面的表示是：2004年6月出廠的部分產(chǎn)品中,，因生產(chǎn)的過(guò)濾環(huán)節(jié)有點(diǎn)小問(wèn)題,，導(dǎo)致部分纖維素沒(méi)有完全過(guò)濾而殘留在飲料瓶中，并稱(chēng)這種飲料“對(duì)人體無(wú)害”,。但秦皇島的衛(wèi)生部門(mén)卻鑒定認(rèn)為“他她水”屬不合格產(chǎn)品,。

我們知道，水市場(chǎng)是每年競(jìng)爭(zhēng)最慘烈的,，對(duì)于一個(gè)根基尚不穩(wěn)固的企業(yè)而言,，出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題簡(jiǎn)直等同于自殺。許多缺乏信心的經(jīng)銷(xiāo)商紛紛要求退貨和返還保證金及促銷(xiāo)款,，而“他她水”并不承認(rèn)自己的產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題,，也不同意退款。于是有經(jīng)銷(xiāo)商就將“他她水”告上法庭,。在這樣相持的環(huán)境下,，“他她水”銷(xiāo)勢(shì)趨緩也在意料之中。

失敗因子2：戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng),，過(guò)分依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商

屋漏偏逢連陰雨,。在“他她水”出現(xiàn)質(zhì)量危機(jī)時(shí)，其經(jīng)銷(xiāo)體系也出現(xiàn)了問(wèn)題,。

“伙伴式營(yíng)銷(xiāo)”的渠道模式可以短期內(nèi)迅速整合了資源,，以最低的成本、最快的速度發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)渠道,，這盡管非常適合缺少資金但又要迅速啟動(dòng)市場(chǎng)的“他她水”,，但也把渠道方面潛在的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)留給了未來(lái)，留下了信任危機(jī),。

對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，尤其是完成了全國(guó)的鋪市后,，如何幫助終端把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，這才是最關(guān)鍵的,。但“他她水”的廣告?zhèn)鞑s沉浸在概念中,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品拉動(dòng)支持很有限?！八彪m然在很短時(shí)間內(nèi)從二十幾個(gè)人擴(kuò)張到300多人,，但由于發(fā)展速度太快，人力資源無(wú)法跟上企業(yè)發(fā)展的需要,，人員即使下到經(jīng)銷(xiāo)商那邊也往往不知道該做什么,。再加上“他她水”對(duì)渠道規(guī)劃和執(zhí)行缺乏經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致渠道對(duì)終端的影響非常弱勢(shì),。

周子琰在反思渠道的問(wèn)題時(shí),，說(shuō)：“我們的戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)了，600個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍遍布在全國(guó),，等同于沒(méi)有,，我們應(yīng)該把自己集中在幾個(gè)市場(chǎng)，精耕細(xì)作,。另外,，如果在2004年的九十月份，我們就招收或培養(yǎng)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍,，應(yīng)該也不是今天這樣的局面,。我們有很棒的招商隊(duì)伍、創(chuàng)意系統(tǒng),，但卻缺乏有力量的銷(xiāo)售隊(duì)伍,。”

于是,，“他她水”不得不過(guò)分依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商,，把渠道的開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)的職責(zé)全部還給經(jīng)銷(xiāo)商,。作為回報(bào)，總部加大了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的返利支持,?！八铀辈捎昧烁哳~返點(diǎn)的政策，定貨額的18個(gè)返點(diǎn)額度雖然表面看對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商存在較大的激勵(lì),，但也容易導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂和無(wú)序：有些經(jīng)銷(xiāo)商不打廣告,，即使銷(xiāo)售數(shù)量不大也可以獲得高額的利潤(rùn)；有些經(jīng)銷(xiāo)商則把促銷(xiāo)費(fèi)用都節(jié)省了,，導(dǎo)致銷(xiāo)售終端缺乏實(shí)際的拉動(dòng),，生動(dòng)化和陳列工作都做得不好,，在競(jìng)品眾多的情況下，“他她水”的銷(xiāo)售上不去,。

此外,，“他加她”采用的總經(jīng)銷(xiāo)模式，對(duì)二級(jí)和三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和控制就非常弱,，渠道執(zhí)行力度大打折扣,。二級(jí)和三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性不高，渠道的推力就很小,，這樣就把銷(xiāo)貨的壓力都擠向了總經(jīng)銷(xiāo)商,。一旦面臨渠道的出貨擁堵時(shí)，總經(jīng)銷(xiāo)商做的第一件事就是拋貨而不再進(jìn)貨,。

業(yè)界的專(zhuān)業(yè)人士也普遍認(rèn)為這種模式不適合如今競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡激烈的飲料市場(chǎng),，例如以娃哈哈、百事可樂(lè)為代表的本土和國(guó)際飲料巨頭采用的“輔助銷(xiāo)售模式”或者直銷(xiāo)模式都對(duì)終端具有很強(qiáng)的控制能力,?？陀^的說(shuō)，“他她水”是個(gè)好產(chǎn)品,，但再好的產(chǎn)品,，如果沒(méi)有企業(yè)的管理和支持，僅僅依靠經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作,，產(chǎn)品將很難運(yùn)作成功,。

失敗因子3：品牌形象模糊，利益點(diǎn)缺失

一個(gè)好的產(chǎn)品創(chuàng)意加上前期成功的渠道招商,，“他她水”已經(jīng)成功了一半,，剩下的工作就是如何把經(jīng)銷(xiāo)商手里的產(chǎn)品賣(mài)到消費(fèi)者手中去。這個(gè)時(shí)候,，“他她水”卻沒(méi)有了剛出來(lái)時(shí)的那種氣勢(shì)了,。“我最擔(dān)心的就是一個(gè)好的創(chuàng)意之后,，下一步怎樣辦,？”周子琰曾這樣表達(dá)自己的擔(dān)憂。

“他她水”的問(wèn)題在于產(chǎn)品概念太多：飲料分男女,，性別飲料,，男他有利于增強(qiáng)體力，女她可以減肥,。這些概念哪些對(duì)消費(fèi)者才是有實(shí)效的,，企業(yè)似乎并沒(méi)有把握準(zhǔn)。

從廣告?zhèn)鞑ブ形覀兛吹健帮嬃戏帜信笔冀K是“他她水”最核心的訴求,，但對(duì)于消費(fèi)者而言,，這只是吸引他們關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品的一個(gè)噱頭,，但不成為吸引他們購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，對(duì)于一個(gè)男性消費(fèi)者而言,，并不會(huì)因?yàn)椤八蓖瞥隽酸槍?duì)男性的“他＋”就要購(gòu)買(mǎi),。而“他她水”傳遞的“中國(guó)首款男女營(yíng)養(yǎng)素水”和“無(wú)菌冷灌裝”等賣(mài)點(diǎn)似乎也脫離了消費(fèi)者的需求，源于匯源技術(shù)的“無(wú)菌冷灌裝”在飲料市場(chǎng)上一直沒(méi)有成為被消費(fèi)者認(rèn)知的利益點(diǎn),。

中國(guó)飲料市場(chǎng)上做的比較成功的飲料產(chǎn)品大多可以在他們身上找到功能利益點(diǎn)或情感利益點(diǎn),，例如，統(tǒng)一“鮮橙多”訴求的“多C多漂亮”,、激活的“健康活力”,、酷兒的“營(yíng)養(yǎng)豐富”、農(nóng)夫果園的“三種水果營(yíng)養(yǎng)”都給了消費(fèi)者一個(gè)比較明確的產(chǎn)品利益點(diǎn),。這個(gè)利益點(diǎn)可以是功能上的,，也可以是形象上的，可以是理性的,，也可以是感性的,，但都需要與消費(fèi)者建立某種利益上的關(guān)系。

“他她水”有什么利益呢,？在營(yíng)養(yǎng)配方上,，“他＋”含有肌醇、?；撬?；“她-”含有蘆薈和膳食纖維。這些機(jī)理及功能具備了功能飲料的基本要素,。要是能夠真的把這兩點(diǎn)推廣到位,，并讓消費(fèi)者接受，形成消費(fèi)習(xí)慣,，也許“他她水”就可以成為一個(gè)長(zhǎng)線產(chǎn)品,，在飲料市場(chǎng)上占有一席之地?？上?，這個(gè)觀點(diǎn)主要停留在企業(yè)自己的產(chǎn)品主張中，并沒(méi)有通過(guò)廣告,、公關(guān)等大眾傳播手段傳達(dá)給消費(fèi)者,，結(jié)果是消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品缺乏認(rèn)知。

失敗因子4：想法很多,，但缺乏系統(tǒng)規(guī)劃

擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)的周子琰顯然并不缺乏創(chuàng)意和點(diǎn)子，對(duì)于“他她水”的品牌規(guī)劃也有很多想法,，在很多公開(kāi)場(chǎng)合周子琰總是興奮地介紹著自己為“他她水”規(guī)劃的藍(lán)圖,。但對(duì)于“他她水”而言,，最緊迫的任務(wù)就是如何讓消費(fèi)者認(rèn)同和接受他。這就需要建立一套明確和有針對(duì)性的產(chǎn)品推廣策略,。

2004年4月電視連續(xù)劇《別了,，溫哥華》在國(guó)內(nèi)熱播，男女主角陳坤和趙琳一夜之間成為關(guān)注的焦點(diǎn),，這時(shí)“他加她”快速地與兩位明星簽約,，并拍攝了電視廣告《下雨篇》系列。廣告中陳坤和趙琳始終都在強(qiáng)調(diào)“飲料分男女”的概念,。與前一階段的招商廣告相比,，訴求沒(méi)有變化，只是增加了形象代言人,?？上У氖牵髽I(yè)雖然聘請(qǐng)了陳坤和趙琳做代言人,，但由于廣告在6月才播出,，兩位的影響力已經(jīng)大不如前，而且廣告在各地電視臺(tái)的投放也不多,，所以很難形成較大的沖擊力,。

“他加她”顯然不想只把“他她水”當(dāng)成一個(gè)短線產(chǎn)品去推廣，而是當(dāng)成一個(gè)長(zhǎng)線品牌去經(jīng)營(yíng),。為此,，他們規(guī)劃了一系列的推廣內(nèi)容：音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，投資制作一系列“他”,、“她”原創(chuàng)歌曲,，啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，在2004年6月形象代言人簽約儀式上,，“他加她”啟動(dòng)了“眾里尋他(她),，憑水相逢”的網(wǎng)友見(jiàn)面活動(dòng)，活動(dòng)期間,，每天收到的短信量不低于10萬(wàn)條,。此外，“他加她”還策劃了如“電視劇營(yíng)銷(xiāo)”,、“論壇營(yíng)銷(xiāo)”,、“他她舞”等傳播創(chuàng)新。坦率的講,，“他加她”在“他她水”的品牌推廣過(guò)程中把“飲料分男女”的概念發(fā)揮和演繹到了極點(diǎn),，但遺憾的是這個(gè)概念對(duì)消費(fèi)者無(wú)法形成購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力，畢竟消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)飲料也需要理由和感覺(jué)。這一系列的推廣活動(dòng)連同電視廣告給人的感覺(jué)是“雷聲大,，雨點(diǎn)小”,，對(duì)消費(fèi)者幾乎沒(méi)有形成太強(qiáng)的拉動(dòng)力。

此外,，過(guò)度分散的營(yíng)銷(xiāo)手段也分散了傳播的集中性,，電視廣告、平面廣告,、社區(qū)廣告在訴求和表現(xiàn)上的差異很大,，沒(méi)有傳遞出一個(gè)強(qiáng)有力的聲音，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)“他她水”的認(rèn)知比較模糊,，印象不深刻,。

點(diǎn)評(píng)

如果把“他她水”做成短線產(chǎn)品

“他她水”贏在“男女有別”，這個(gè)頗具創(chuàng)意的產(chǎn)品讓“他她水”頓時(shí)成為2004年的明星,。沒(méi)想到的是,，當(dāng)人們開(kāi)始研究這個(gè)案例并準(zhǔn)備模仿時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)“他她水”已經(jīng)“傷”在半路上,。

明星變成流星,，這里面有許多值得剖析的地方，在上面的案例中我們也都有所涉及,，譬如渠道建設(shè)失利,、品牌形象模糊、實(shí)質(zhì)的利益點(diǎn)缺失……看起來(lái),，每一個(gè)因素好像都可以把“他她水”擊倒,，但實(shí)質(zhì)上，如果改變“他她水”的戰(zhàn)略,，也許會(huì)是另外一個(gè)結(jié)局,。

在這里，做一個(gè)假設(shè),，如果把“他她水”定位于短線產(chǎn)品,，結(jié)果會(huì)是怎樣？先看一下他加她飲品有限公司的實(shí)際情況,。首先,，他加她飲品的資金并不充沛，盡管有許多很好的創(chuàng)意,，但經(jīng)常是“有心無(wú)錢(qián)”,。其次，周子琰等人的長(zhǎng)項(xiàng)在于營(yíng)銷(xiāo),，與匯源合作看重的就是匯源的生產(chǎn)能力和渠道,，但問(wèn)題是,，水的消費(fèi)主渠道與匯源果汁有很大不同，渠道不能被完全借用,。

在這樣的背景下,，做短線產(chǎn)品應(yīng)該是不錯(cuò)的選擇。短線產(chǎn)品的作用非常明顯：迅速獲利或?yàn)槠渌a(chǎn)品開(kāi)拓渠道,。爆果汽、臺(tái)灣黑松的“辣椒汽水”當(dāng)年走的就是這個(gè)路線,。顯然,，“他她水”具有短線產(chǎn)品的典型特征：概念新鮮、產(chǎn)品有創(chuàng)意,。事實(shí)證明,，經(jīng)銷(xiāo)商的熱情追捧也是因?yàn)檫@些因素。

這樣,，“他她水”的目標(biāo)就可以很明確,，把有限的資金聚焦在一些關(guān)鍵點(diǎn)上，如渠道建設(shè),、終端促銷(xiāo),，而不是像現(xiàn)在這般處處蜻蜓點(diǎn)水。

當(dāng)然,，這并不意味著短線永遠(yuǎn)只能是短線,，把“他她水”定位于短線產(chǎn)品只是公司的階段性需求。在他加她飲品的規(guī)劃中,，未來(lái)還有她-奶茶,、他＋咖啡等，顯然,，他加她飲品是想把“他＋她-”做成一個(gè)筐,，形成系列化產(chǎn)品，可以確定,，這是一種很好的延伸方式,，但最關(guān)鍵的是怎么把其做好。

從近幾年飲料行業(yè)的發(fā)展來(lái)看,，不錯(cuò)的口感,、有滲透力的品牌內(nèi)涵、細(xì)密縱深的渠道網(wǎng)絡(luò),，是營(yíng)銷(xiāo)取得成功的三大重要因素,。當(dāng)“他她水”這個(gè)短線產(chǎn)品為他加她飲品積累了渠道資源和資金后，再實(shí)施周子琰設(shè)計(jì)的一系列營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃以形成有滲透力的品牌內(nèi)涵,，這樣,，他加她飲品的城堡就會(huì)變得堅(jiān)固得多,。

也許，談?wù)撨@些頗有些事后諸葛的意味,，但想借此說(shuō)明的是,，有什么樣的現(xiàn)實(shí)條件制定什么樣的戰(zhàn)略規(guī)劃是做對(duì)事情的第一步。