隨著電商在短視頻生態(tài)中的地位越來越重要,，無論是快手、抖音,、淘寶各路主播的「銷售奇跡」紛至沓來我們在驚嘆之余,，不免會發(fā)出一些疑問：

他們是如何做到的？他們的成功之路能否復(fù)制,？其實,，所有的成功并非偶然，賣貨的方法也有跡可循,。

一,、與客戶建立信賴感,，打消下單疑慮

信賴是下單的關(guān)鍵！有的觀眾,，會在下單前有所懷疑和顧慮,，有經(jīng)驗的主播，會在消費者猶豫不決的時候,，直接點出可能出現(xiàn)的顧慮并給出解決方案,，比如產(chǎn)品質(zhì)量、售后,、價格問題等,。

主播的作用就是通過直播幫用戶降低決策成本,，所以在介紹的過程中一定要從用戶角度思考,。觀眾更想知道的是什么！

李佳琦展現(xiàn)一套口紅,，一定是全部涂完再推薦,，這是增強粉絲信賴感的必須動作。主播自己都不用,，推薦給大家是沒有信服力的,。

從一套口紅里挑出最好看的色號，這是幫助粉絲降低選購成本,。

針對產(chǎn)品的安全問題，他們會用類比「嬰兒都能用」,關(guān)于售后問題他們會說「30天包退,，覺得不值,，你隨時都可以跟我退」。還會對產(chǎn)品的質(zhì)量做出承諾,，讓客戶看到你對產(chǎn)品的信心,，「這款打底褲，就算里面的絨起球了,，你也可以來找我,！」，針對價格顧慮,，「這是最低價,，我們不會降價了」,，另外「主播自用款」,、「家人都在用」、「明星都在用」都是建立產(chǎn)品信任背書的好辦法,。

當消費者放下顧慮,，便會有很大可能性下單。

二,、把觀眾留在你的直播間

解決了信賴問題,，接下來就是要把觀眾留在你的直播間，主播的狀態(tài)和表現(xiàn),、直播間的氛圍等,，都會影響觀眾的「購物體驗體驗」，進階影響商品的銷量,，如何第一時間抓住他們的眼球并留住他們,？

① 亢奮的狀態(tài)：快手賣貨主播通常需要保持一個非?？簥^的狀態(tài),，用激情感染、吸引客戶多留幾分鐘,，更利于賣貨,。優(yōu)秀主播一分鐘要說 300 字以上，信息量很大,，有的主播還會戴著麥和粉絲多次互動,。

② 人和物的配合：賣貨成績好的直播間內(nèi)，主播不會單打獨斗,，而是會有助手互相配合,，你一言，我一語,，把直播氛圍搞得很火熱,，給客戶一種「充實緊湊」感。

③ 發(fā)福利：在直播過程中發(fā)福利,，例如贈送禮物等，也是吸引觀眾的方式,。為避免有觀眾薅羊毛,，福利可以分散時間發(fā)放，增加停留時間,。觀眾停留時間越長,，越有可能產(chǎn)生消費。

三,、信息有效傳達

一個優(yōu)秀的主播,，首先要解決消費者「買什么」的問題。直播的目的是賣貨,，所以主播在直播過程中會充分釋放產(chǎn)品信息,，在最短的時間內(nèi)講清楚產(chǎn)品的使用場景,、尺碼、材質(zhì),、性能,、市場潮流和趨勢等。

在這個過程中,，可以利用小助理進行配合展示,。比如，講到尺碼的時候,，可以拿出尺碼牌,，甚至可以找不同的模特對同一款服裝進行展示，作為「參照物」,。

△ 商品展示

四、利用客戶心理,，刺激購買欲望

解決了「買什么」,，消費者還需要一個可以幫助他們做出購買決策的依據(jù)，即「為什么買」,。直播賣貨被人稱為「會開口的貨架」,，主播作為新形式的銷售員，消費者心智挖掘得是否透徹,、客戶心理掌握得是否到位,，都可以直接影響帶貨結(jié)果。

1. 從眾心理

當人們在做選擇時,，很容易受到群體行為的影響,，「和他人選得一樣」，會使其心理上獲得一種「安全感」,。

「這件衣服,，全網(wǎng)已經(jīng)賣出了 3 萬件了」

「這款產(chǎn)品現(xiàn)在是韓國東大門最火的」

「這款鞋子，我的直播間已經(jīng)賣了 15000 單」

主播會在銷售語中植入能夠引發(fā)從眾心理的關(guān)鍵詞,，例如「明星都在用」「全網(wǎng)銷量火爆」,，也會告知客戶目前已經(jīng)賣出的銷量，讓客戶相信自己的選擇,。

2. 提出痛點并解決

找到客戶的痛點,，創(chuàng)造客戶的需要。直播過程中主播們會提出痛點,，并把對應(yīng)的痛點放大,，讓觀眾 「對號入座」，產(chǎn)生需求,。

「腳胖腿胖的就穿這個,，這款顏色、版型真的非常顯瘦」

「如果你臉上有XXX問題,，用這款就可以解決」

3. 價格刺激,，引發(fā)撿漏心理

有一種「虧」是讓觀眾覺得你賣虧了。賣貨直播

「價格不能再低了,，我們已經(jīng)賠錢了」

「我們都沒賣過這個價格,，老板為了清庫存」

五、促單,，下達購買指令

在賣貨過程中,，促單，是臨門一腳,。有時候你需要下達一個促進下單的指令,！

流程教學(xué)，做好步驟拆分,，頻繁引導(dǎo)促單

不關(guān)注下單流程的主播不是一個好「銷售」,。主播們在直播間內(nèi),會頻繁講解下單流程，從客戶的角度出發(fā),，出于3個目的：第一,，排除客戶因操作不熟悉造成的訂單流失 ；第二,，引導(dǎo)下單行動,，推動觀望中的客戶下單；第三,，避免客戶因直播的節(jié)奏過快,，而錯過心儀的產(chǎn)品。

一場直播中太熱鬧,，難免有觀眾會沉浸其中,，忘記下單，所以過程中主播和小助理會頻繁的提醒,，「小黃車」「下單」「拼手速」便成了賣貨直播間最高頻的幾個詞,。「點擊下方購物小黃車,，小黃車里直接下單就可以了」,，主播們會頻繁告知觀眾商品的位置，減少操作步驟,，進行促單,，「小黃車1號鏈接、包郵到家,，有喜歡的你們現(xiàn)在就去拍」,。

六,、結(jié)語

在2-3小時的直播中，會有多個產(chǎn)品上架,，每個產(chǎn)品「露臉」的時間有限,。主播們想要做到「雨露均沾」，就需要在合適的時間進行「臨門一腳」——促單,，以幫助客戶快速完成最后一步的購買,，帶貨自然水到渠成。