在廣州有這么一個大飯店,，這個飯店呢，是由31個合伙人投資開的,，因為這31個人是來自于不同的行業(yè),，每個人每天的應酬也非常的多，所以大家聚在一起開了個會,，反正自己應酬也會非常的多,，那么不如在自己的酒店去做這個應酬，那么足夠也能夠把這個酒店養(yǎng)活,，本著這個人的一個初衷,，31個人眾籌就把這個酒店開起來了。

酒店開了不到一個月就虧慘了,，算了一筆賬,，每個月的運營費用，必須要150萬才能持平,，這個酒樓做了一年半到現(xiàn)在，每個月平均算起來也就不到120萬,，相當于每個月要虧損30萬以上,，一年就得虧損360萬以上。

迫于無奈就飯店的管理層走入了19的課堂，學習了免費模式之后呢,，出了一個這樣的方案,，讓他三個月收回2000多萬的成本，而且讓這個大酒樓再也不缺客戶,，他是怎么做的呢,？下面我來給各位剖析一下這個商業(yè)模式的背后邏輯是什么,？

首先任何一個生意，我們要解決的問題就是引流,，將客戶變成自己的推銷員,，而且還不用給錢，人源源不斷的來,，第1步,，先把酒店的菜單全部改掉，以前是便宜的菜都是放在前面,，但是我們現(xiàn)在要反其道行之,，藥醬最貴的，有特色的菜像什么龍蝦呀,，鮑魚呀,，石斑魚呀，這樣的一些,，啊,，拿得出手的貴菜放到第1頁，然后把這些價格全部提升,，比如之前的一份鮑魚200 78,，現(xiàn)在就長成298，把那些龍蝦呀,，桂魚啊等有價值的特色菜也一起漲30\x7e50元不等,，然后把后面的便宜的蔬菜類，全部也上漲接近30%的價格,。

第2步就是等待客人推崇客人,，當一個熟客，比如張總,，來到我們酒店吃飯,，馬上就會去一個經(jīng)過培訓的銷售人員話術都全部的培訓好，要和張總熱情的握手,，并且說到張總終于又看見你了,，非常感謝你又來支持我們酒店，長時間沒有看到你,，我們飯店都快開不下去了,，你再不來的話，我們都不知道該怎么辦,，隨口再問一問唐總,，你今天是哪個包間？問一下,，如果你是張總,，是不是覺得自己倍有面子,。等過一會兒，當飯吃的差不多的時候,，然后又過去看看,，對待張總非常有禮貌的說我代表我們酒店再送張總，10只價值每只價值298的鮑魚,，今天來的,，所有的朋友都是張總的朋友，那也就是我們酒店的朋友,，所以每人再送一只,，一會兒大家一起品嘗，那你們先吃著,，我等會再過來敬各位兩杯,。到這里，那么飯桌上的顧客會不會覺得張總在這里就是坐上冰會特別的有面子,，整個過程當中我們都給出了張總足夠的面子,，因為人在消費的過程當中，面子才是最重要的,，為什么,？因為對中國人來說，同樣的東西價格貴10倍也要去五星級酒店,，就是因為面子的問題,，所以顧客需要什么，我們就要給他營造什么,。

當飯局進行的快差不多的時候,，公關經(jīng)理帶進去，給大家敬個酒,，對張總和各位客人說,，既然大家都這么認可我們飯店，那么我代表我們飯店再送大家一份小禮物,，希望大家能夠笑納,，來服務員，今天現(xiàn)場張總的朋友也是我們酒店的朋友,，我們跟張總送20張鮑魚卷，現(xiàn)場每位朋友再送10張鮑魚卷,，大家以后拿著這個暴雨卷來我們這消費,，沒有任何其他要求?？吹竭@里的時候,，所有人都會覺得老板是不是發(fā)瘋了,。不虧大了嗎？100張暴雨卷就相當于30塊錢,，一只鮑魚的成本,，那也要3萬塊，估計張總他們吃的東西才1000多塊,。

那么張總今天在本酒店消費獲得了如此的推崇,，或者如此大的面子和優(yōu)惠，那么只要做一個簡單的,，辦卡活動,，存1萬送3000，存2萬送8000,，存5萬送3萬,，因為包廂和所有的客戶都得到了前期的鋪墊，給出了面子,，在一個多月的時間總共充值達到了500萬,，以這樣的方式進行不斷的復制，那么一個半月酒店就收回成本1700萬,。

到這里還不能足以把酒店真正的盤活,，那么又接下來我們做的第2步就是把酒店的會議室全部對外免費，引流聚人氣,，但是只需要收一點點押金,。而這些客戶我們也不是隨便選擇，都會針對一些比較知名的培訓公司,，保險公司,，醫(yī)藥公司等等這些喜歡開會的領域來進行合作，那么簽好合同談好協(xié)議,。既然都來,，免費在這里開會了，那么再對比一下,，咱們的會議餐和旁邊的會議餐也差不多,，那索性就把餐也留在了我的酒店，這樣的話,，酒店又在餐飲上又多了一個盈利點,。

第3個盈利點,，當酒店的人氣不斷的爆棚起來，就把酒店的房間分拆,，以50元一間一天的價格賣給當?shù)赜行枨蟮挠幸欢ǖ哪芰Φ目蛻?，但是起碼必須要一年起賣,，也就是說一次性購買一年的房間總共18,250元，如果你們?nèi)甑脑捠?4,750元,，通過這種方式三天就賣掉了10個房間,，最高賣了三年期限，對于這些買房間的人來說,，如果自己不住那么酒店就回收,，扣除50塊錢的成本，比如房間收298,，那么酒店和這個房間的所有人一人分一半也就是124塊錢,，雙方都獲得平均分，通過這個方式,，快速收回成本1700萬,，并且216房間就是，對應的就是216個免費業(yè)務員,，因為誰也不想自己的房間空著,。

最后就是成本控制的問題，因為如果這些,，所有的房間都需要員工打掃員工做衛(wèi)生,，二百一10 6個房間大概需要20個員工，每個員工每月2500塊錢,，那么2500×20就是5萬元,，每月加上福利保險等等，實際上至少6萬塊每月,，那么第1年就是72萬,，成本是非常高的。而這個時候我們可以和當?shù)氐募艺具M行一個招標,，然后合作,，一次性購買1000個小時以上，那么每小時可能就可以談到最低20塊錢,，甚至更低的成本,，一個小時平均可以收拾4~5個房間，沒4塊錢一個房間,，216×4就等于864,，這個每天收拾房間的費用，大概是2 864×360,，5天等于31.5萬,，所以這部分的費用可以節(jié)約，72萬-31.5=30.5萬。

通過對這個組合案例的分析,，你們應該也看得出來里面有很多的模式在里面，也運用了袁國順老師的很多模型在里面,，所以通過這個案例你學到了什么,？