在賣場上,，這種類型的導(dǎo)購表面上看來工作很努力,，跟顧客介紹起來嘴巴不停，唾沫橫飛,，但實際上,，因為方法不得當(dāng),，往往收效甚微。導(dǎo)購說得多不如讓顧客說得多,。顧客說得越多,，我們越能明白顧客心里想的是什么，要的是什么,，推薦起來才能夠有的放矢,，事半功倍。

銷售中最忌諱的是,，銷售人員一味喋喋不休,，而不管顧客是否聽了進去。與其自己說一堆毫無用處,、沒人感興趣的話,，不如巧問少說，盡量引導(dǎo)顧客多說話,，從而更好地挖掘顧客的深層次需求,，找到顧客的買點，進而更好地推薦,。

高調(diào)的顧客,，之所以高調(diào),，是希望別人看到他高調(diào)的資本,，那么我們也要投其所好。而低調(diào)的顧客,，要的是平實和體貼,，我們就要以更細致的服務(wù)來贏得顧客的滿意。有高調(diào)的顧客,，也有低調(diào)的顧客,；同樣，有急性子的顧客,，也有慢性子的顧客,。要用快節(jié)奏應(yīng)對急性子，以拉家常面對慢性子,。銷售如水,，如果想贏得更多顧客的心，讓顧客記住,，甚至認(rèn)準(zhǔn),，那必須要讓自己如水一般，遇方則方,，遇圓則圓,，站在顧客的頻道,，真正設(shè)想顧客此時的所需所求。

顧客到底要的是什么,？一種心理上的平衡，一種滿意的感覺,，而并不一定非得要一個具體的可以量化的結(jié)果,。

很多強勢的導(dǎo)購，在和顧客溝通的時候,，時時處處都要證明自己是最正確的,，自己是最專業(yè)的。固然,，這一招非常適合不具備專業(yè)知識且沒有主見的顧客,。但是，如果我們遇到的是強勢而又理性的顧客,，這樣做只會讓雙方針鋒相對,。

此時，導(dǎo)購不妨放下自己的專業(yè),，用自己的示弱,、請教、輕聲詢問等,，來贏得顧客的好感,。

所以，不一定事事非要證明自己是正確的,，按照自己的套路走,。通常，即使證明了自己是正確的,，事情的發(fā)展態(tài)勢也不一定朝著預(yù)想的方向發(fā)展,。

這包括議價格、提意見,、挑剔貨,、問促銷、要優(yōu)惠,、詢售后,、集建議、談付款,、笑“投降”,、愛不釋手、腳不動,、眼發(fā)光,。

顧客和我們談?wù)搩r格時,，代表他已經(jīng)對這款商品有了購買的意向，所以才會關(guān)心這款商品的價格,；當(dāng)顧客頻頻對商品雞蛋里挑骨頭,，評頭論足表達不滿時，多半是他已經(jīng)對商品有了購買的意向,，挑剔不足的目的也只是為了下一步的議價,，盡可能為自己爭取利益；每位顧客都希望自己能夠用最便宜的價格買到最好的商品,；俗話說,，買賣不一心。

顧客詢問促銷也是為了能夠讓自己得到更多的實惠,。

當(dāng)顧客說出“再優(yōu)惠一點,，我們就買啦”“有什么贈品送啊”“多買可不可以再優(yōu)惠一些”等話語時，都意味著顧客從心底里已經(jīng)認(rèn)定了此款商品,，才會談?wù)搩?yōu)惠條件,，想找到價格底線；只有內(nèi)心決定購買此款商品的顧客,，才會關(guān)心產(chǎn)品售后有無保證,、產(chǎn)品保養(yǎng)、使用期間的維修等問題,，所以,，如果顧客和我們談?wù)摰绞酆蟮沫h(huán)節(jié)，那么,，可以恭喜自己了,，離成交已經(jīng)不遠了,。

有時,，當(dāng)我們滔滔不絕為顧客介紹完產(chǎn)品后，顧客會笑著說：“我服了你啦,，你太能說啦,！”或者是“我投降，我說不過你,?！边@些都代表著顧客對我們和產(chǎn)品的認(rèn)可，此時成交就在眼前,；顧客是很有意思的,，為了議價，顧客可以有很多種挑剔,，嘴巴上一萬種不滿意和不情愿,，但往往他們的肢體語言會無聲地出賣他們,，比如嘴上說這個東西不好，事實上愛不釋手,，一直沒舍得把產(chǎn)品從手里拿走,，一直在端詳，這就是顧客內(nèi)心想購買的真實動作表現(xiàn),。

當(dāng)談?wù)搩r格已久,，卻沒有結(jié)論的時候，顧客也會說“走”來嚇唬導(dǎo)購,，以便獲取最大程度的優(yōu)惠,，為自己爭取最大的利益，但有時候所謂的“走”并不是真的,，顧客明明嘴上說走,，上半身也轉(zhuǎn)過去了，腳卻遲遲未動,，就是這絲毫未動或遲遲不動的雙腳泄露了顧客的內(nèi)心,，其實他根本舍不得拋棄這件商品,，只是嘴上說說而已,；眼睛是心靈的窗戶，當(dāng)顧客原本平靜的眼神突然發(fā)亮的時候,，說明顧客已經(jīng)下定決心購買自己心儀的商品,，我們?nèi)绻藭r出擊，是沒錯的,。

在和顧客溝通的過程中,，很多時候，顧客無意中透露出來的需求都代表顧客的買點,，即他此行購物最關(guān)注的點,、最重要的需求。這時,，我們就要根據(jù)顧客的言談?wù)业劫I點,，進行推薦。

在銷售的過程中,，往往到最后沒有成交的時刻,，顧客給予我們最多的理由，就是“價格”,。因此,，很多銷售人員認(rèn)為，之所以沒有成交,，不是自己的問題,，而是公司產(chǎn)品價格太貴了,。其實，我想說,，顧客說價格貴,，往往只是一個假象。很多時候,，顧客走出我們的店門,，到了競爭對手那里，完全有可能選擇了更貴的產(chǎn)品,。顧客表面拒絕的理由,，其實絕大部分并非真正的原因。

那么,，這個時候顧客說的“價格”,，到底是什么意思呢？它往往代表的是,，顧客覺得我們的服務(wù)不值這個價格,，店鋪綜合感覺不值這個價格，或者想試探我們一下,，這個價格還有多少水分,，是否可以探到底價。所以,，我們要多觀察顧客的行為,，找到顧客內(nèi)心真正最關(guān)心與在乎的點。

例如,，顧客問“有沒有好一點的”,，說明顧客關(guān)心的是產(chǎn)品的品質(zhì)等細節(jié)。那么,，我們推薦時,，一定要多強調(diào)自家產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。這個時候,，如果一味地強調(diào)價格劃算,，正在促銷,，只會讓顧客反感,。

俗話說，一個買點勝卻十個賣點,。也許那十個賣點顧客都不感興趣,，我們說了也等于白說，只是徒勞無功罷了,。但是,，買點是顧客最關(guān)心的,，也是這件產(chǎn)品真正吸引他的地方，更是最有利于直入顧客心的點,。所以,，找到買點后，就要不斷地強化它,，使之深入人心,，從而成交。

同時,，我們還可以深入挖掘與買點相對應(yīng)的關(guān)聯(lián)商品,，進行連帶銷售，從而促成一系列與買點相關(guān)的產(chǎn)品鏈推銷,。