這兩天Costco是一個(gè)火爆的話題,，今天微爾灣就和大家聊一聊Costco和它的前世與今生,，經(jīng)營秘籍，盈利模式,，購買攻略,；并盤點(diǎn)一下爾灣地區(qū)的Costco門店。
為什么Costco這兩天這么火,，因?yàn)?月27日剛剛開業(yè)的中國大陸第一家Costco在上海掀起了熱帶風(fēng)暴,，盛夏溫度雖火，卻擋不住更熱情的上海民眾,。要排隊(duì)20分鐘左右才能入場，上海的阿姨爺叔們開始躁動(dòng)不安,。關(guān)于中國大陸第一家Costco的火爆場景,，朋友圈里已經(jīng)多有描述，微爾灣就不在這里多聊了,。然而你們見過36年前1983年第一家Costco開業(yè)的樣子嗎,？火遍全球的倉儲(chǔ)式賣場有何獨(dú)到之處，能否競爭得過電商呢,？Costco是全球第一家會(huì)員制的倉儲(chǔ)批發(fā)式賣場,，也是全美第二大零售商。起源于1983年美國西雅圖,，Costco目前在全球9個(gè)國家和地區(qū)設(shè)有超過700家分店,。當(dāng)年首家門店的會(huì)員費(fèi)僅為$25一年。Costco經(jīng)歷了快速的擴(kuò)張,，到1984年底,，已有20萬美國人成為Costco會(huì)員。開業(yè)僅僅三年后，Costco就成為了一家價(jià)值10億美金的公司,。  Costco主打“量販店”和“會(huì)員店”的業(yè)態(tài)特點(diǎn),，以推出高性價(jià)比商品作為核心運(yùn)營理念，通過商品折扣讓利付費(fèi)會(huì)員,，保持店客的高頻互動(dòng),，2015年Costco成為全美第二大零售商。2018年,，Costco營收為1415.76億美元,，同比2017財(cái)年的1290.25億美元增長了9.73%。其中,，商品銷售營收為1384.34億美元,，占總體營收97.78%，會(huì)員費(fèi)營收為31.42億美元,，占總體營收2.22%,；凈利潤為31.34億美元，同比增長16.98%,。Costco這家超市,，究竟有多奇葩？享受它的極致服務(wù)，首先要成為會(huì)員,，而成為會(huì)員,，會(huì)員有四種會(huì)員等級(jí)，每種類型對(duì)應(yīng)相應(yīng)的年費(fèi),。同時(shí),，也可以申請(qǐng)與Citi花旗銀行推出的聯(lián)名卡，也可以作為會(huì)員卡使用,。加入了會(huì)員可以享受相應(yīng)的福利,，例如電子商品90天內(nèi)均可退貨，甚至食品開封后也能退貨,。而繳納了會(huì)員費(fèi)后,，如有不滿意，在會(huì)員卡到期前均可申請(qǐng)全額退還會(huì)費(fèi)全世界的老板都在追求毛利,，只有Costco整天在想：如何少賺一點(diǎn),！今年毛利10%，明年能不能降到9.5%,？后年9%就更好了,！Costco的毛利率低得你無法想象——平均不到10%，如果高于14%就要經(jīng)過CEO批準(zhǔn)。
絕大部分超市或?qū)Ｙu店退貨是7天內(nèi),。如果超過7天，對(duì)不起,，您超時(shí)了,，不退。 但在Costco,，退貨從不問原因,、不限時(shí)間，只要你不滿意,，隨時(shí)可以退換,！甚至連吃一半的餅干，穿過的衣服,，用過的電器,，一言不合，退退退,！對(duì)于Costco來說,，退貨多并不糟糕。相反,，它認(rèn)為退貨有利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高,。因?yàn)楸煌素浱嗟墓?yīng)商肯定會(huì)感覺壓力山大，在以后會(huì)更注重品質(zhì),。暢銷東西要藏起來,，普通超市通常會(huì)把最暢銷的商品放在最顯眼的位置，我們進(jìn)書店也是如此,，暢銷書永遠(yuǎn)擺在最好位置,。但這個(gè)奇葩的Costco卻常常把熱賣商品藏起來，擺在最不起眼的角落賣,。比如自有品牌KS堅(jiān)果曾創(chuàng)造3天賣3噸的記錄,，非常火爆,。但是Costco卻把它放在非食品區(qū)的角落,，非要轉(zhuǎn)一圈才能找到。因?yàn)樗芏嗌唐诽貏e是自有品牌的爆品盡管產(chǎn)能大,，但是銷量更大,，一不小心就賣完了。所以它要捂起來賣,，細(xì)水長流,。Costco會(huì)員可以在它的醫(yī)療中心Costco's Hearing Aid Centers做免費(fèi)檢查，不收取任何清潔或后續(xù)預(yù)約費(fèi)用,。當(dāng)然,，目前只限于耳科。Costco的醫(yī)療體系頗為健全,，如果顧客的醫(yī)療保險(xiǎn)不包括所有藥品,，那么就能在它那里買藥，價(jià)格遠(yuǎn)低于市面價(jià),。Costco有一條格言：走自己的路,，讓別人無路可走！很多人喜歡在Costco買家電,，可是買回來卻不會(huì)裝或具體并不知道怎么使用,，怎么辦？遇到這種情況一般是打電話找電器公司,，但對(duì)方愿不愿意來就是另外一回事了,。但Costco卻可以提供免費(fèi)的技術(shù)支持，幫顧客解決所有問題,，讓電器公司的裝修雇員無事可做,。 說了這么多,，Costco東西賣這么便宜，還提供這么多遠(yuǎn)超預(yù)期的服務(wù),，它怎么賺錢,？說了它“奇葩”服務(wù)后，那我們就再來說說Costco這個(gè)“心機(jī)boy”的賺錢模式吧,！事實(shí)上，做那么多服務(wù),，Costco的目的只有一個(gè) —— 引流,，把路人甲乙丙丁全部引到會(huì)員體系里來。享受它的極致服務(wù),，首先要成為會(huì)員,，而成為會(huì)員，就得交一筆入會(huì)費(fèi),。在國外,，Costco的會(huì)費(fèi)分兩檔：60美元/年和120美元/年。千萬不要小看這個(gè)幾十到百來美元的會(huì)費(fèi),，它全球可是有8000多萬會(huì)員?。〔⑶疫€是一年一付！因?yàn)镃ostco的變態(tài)服務(wù),，它會(huì)員續(xù)簽率奇高——驚人的90%,！也就是說平均10個(gè)會(huì)員中，第二年還有9個(gè)會(huì)續(xù)簽,！在美國,，電商的崛起同樣讓實(shí)體商家叫苦不迭，沃爾瑪,、梅西百貨等品牌紛紛陷入關(guān)店潮,。然而Costco卻以獨(dú)特的會(huì)員制+低毛利+我們上面列舉的“奇葩”模式成功抵御了零售業(yè)的衰退。它用這種方式把美國人的線下購物變成了一種信仰,。有一句話說中了：“進(jìn)了Costco,，不用挑、不用看價(jià)錢,，只要閉上眼睛買,，這是一種信仰?！?/section>正因如此,，有人才會(huì)說：Costco的商業(yè)模式更像是中介，會(huì)員費(fèi)就是服務(wù)費(fèi),，直接對(duì)應(yīng)消費(fèi)者和供應(yīng)商,，極低的利潤僅僅用來平衡一系列成本，真正的利潤只能從會(huì)員費(fèi)里產(chǎn)生,。這一說法也有道理,，從Costco 2018年年報(bào)中可以看到，該年度Costco的凈利潤是31.34億美元,。不過,，僅會(huì)員費(fèi)一項(xiàng)收入便已達(dá)到31.42億美元——比整體利潤還要高。Costco的利潤來源當(dāng)然不言自明了,。除此之外,，Costco還在運(yùn)營等方面做到了開源節(jié)流。比如店鋪選址盡量錨定地租便宜的郊區(qū),，盡量使用自有物業(yè),，倉儲(chǔ)式賣場合二為一，貨品不拆直接上架以減少人力成本,。更極致的是,，為了節(jié)約廣告的成本，Costco干脆不打廣告,。即便如此,，口口傳播之下,，美國平均每10個(gè)家庭便有4家坐擁 Costco 的付費(fèi)會(huì)員身份。CSI數(shù)據(jù)顯示,，僅2019年第一季度,，Costco便以13.1%的市場占有率占據(jù)美國本土經(jīng)營批發(fā)業(yè)的龍頭老大地位。相較之下,，沃爾瑪名下的Sam’s Club,，市場占率僅有5.4%。數(shù)字化經(jīng)營提高運(yùn)營效率Costco模式的核心在于兩點(diǎn),，其一是我們上面提到的付費(fèi)會(huì)員制,，其二則在于商品管理，兩者缺一不可,。付費(fèi)會(huì)員的前提,，是高性價(jià)比、品類豐富,、以及獨(dú)家的商品供給能力,；而保證商品高性價(jià)比供給，在供應(yīng)鏈上游的議價(jià)能力和渠道把控力,，則來自于被鎖定的海量付費(fèi)用戶群體貢獻(xiàn)的銷量數(shù)據(jù),。這是一個(gè)先有雞還是先有蛋的問題，與常規(guī)流量變現(xiàn)邏輯不同的是Costco門檻前置,。門檻是百億級(jí)的資金投入和及其準(zhǔn)確的選品能力,，最終實(shí)現(xiàn)了讓消費(fèi)者消費(fèi)更多，并將成本保持在極低水平,。從某種意義上來說,，Costco靠會(huì)員賺錢的商業(yè)模式很多企業(yè)都能看懂，但模仿不來的是數(shù)字化的高效經(jīng)營策略,，比如：基于會(huì)員畫像實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷,、強(qiáng)大的爆款商品管理體系以及供應(yīng)鏈的高效運(yùn)營。經(jīng)營策略平均產(chǎn)品毛利率壓低至7%,，與其他傳統(tǒng)零售企業(yè)的“差異化”所在表現(xiàn)在商品的品牌和質(zhì)量上,。主要選擇中高端品牌，如勞力士（Rolex）,、新秀麗（Samonite）、李維斯（Levi’s）等,，作為長期合作供應(yīng)商,。Costco會(huì)告訴供應(yīng)商，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題,，Costco與Costco的任何其他供貨商至少3年內(nèi)都不會(huì)與之合作,。 自營品牌,。外部商品生產(chǎn)線不好控制，且通常會(huì)在價(jià)格中包含品牌溢價(jià),。Costco發(fā)展了Kirkland Signature作為自營品牌,，產(chǎn)品種類范圍從成衣、電池,、生活用品,、到食品皆有涵蓋，均受到會(huì)員相當(dāng)高的評(píng)價(jià),。目前Kirkland已經(jīng)是全美銷量第一的保健品牌,。Costco全年銷量中20%來自于自營品牌。 超低SKU,。Costco活躍SKU只有3800,，大約是Walmart的十分之一。這意味著,，在Costco每個(gè)細(xì)分商品只有1-2種選擇,，只有具有“爆款”潛質(zhì)的商品才被允許上架。同時(shí),，經(jīng)過多輪過濾的SKU,，降低了用戶選擇成本，也提升了用戶體驗(yàn),。
差異二：強(qiáng)大數(shù)據(jù)與管理體系保證低價(jià)：Costco單店銷量大,，超低SKU，單SKU的進(jìn)貨量非常大,，在降低采購成本的同時(shí),，對(duì)整條供應(yīng)鏈擁有絕對(duì)控制權(quán)。 通常,，1個(gè)SKU會(huì)分配給若干供應(yīng)鏈企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn),。Costco采用按市場需求分批生產(chǎn)的策略，使得庫存始終保持在較低水平,。當(dāng)某產(chǎn)品銷售超出預(yù)期,，再由多個(gè)供應(yīng)鏈企業(yè)共同加工，快速完成,。
30%貨品直接由生產(chǎn)廠商送至門店,，70%送至中心庫，商品盡量不再拆包,，倉儲(chǔ)式陳列的賣場布局,，大包裝的整包售賣，高速運(yùn)轉(zhuǎn)的庫存,，攤薄了庫房費(fèi)用 Costco的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù),，比沃爾瑪和亞馬遜少1/3,，甚至比擁有強(qiáng)大自營物流體系的京東電商少20%。
從Costco的運(yùn)營,，也讓我們看到,，未來任何一個(gè)行業(yè)的競爭，都是科技的競爭,，大數(shù)據(jù)的競爭,，人工智能的競爭。（點(diǎn)擊閱讀,，未來已來,，AI將逐漸替代人類工作：孩子未來的競爭力在哪里？） 每個(gè)人心目中都有自己的必買清單,，大家可以留言區(qū)分享討論你們心目中的經(jīng)典好物,。下面是微爾灣為大家總結(jié)的攻略。1. 汽油Costco通常擁有實(shí)惠的汽油價(jià)格,，屬于Costco會(huì)員能獲得的最佳福利之一,。首先要先刷會(huì)員卡，然后再通過信用卡支付,。2. 預(yù)訂旅程加入Costco,，也可讓你訪問其網(wǎng)站及其旅行信息。有時(shí)會(huì)對(duì)旅行提供實(shí)惠的折扣,，特別是預(yù)訂完整的度假套餐,，包括機(jī)票、酒店,、租車等,。特別是涉及佛羅里達(dá)主題公園的旅游套餐，Costco通常有很多優(yōu)惠,，包括機(jī)票,、酒店和主題公園門票。該倉庫俱樂部也有假期和全包式度假村優(yōu)惠,。3. 大包裝商品Costco的許多商品都是大包裝銷售,。如果購買衛(wèi)生紙或其它不過期的東西這很實(shí)惠，但對(duì)購買食物不是很好,。然而,，如果你有合適的計(jì)劃，你有一大家子人,，可以使用冰柜空間存儲(chǔ)食物來省錢,。購買更多食品時(shí)，肉類或雞肉更便宜。4. 眼鏡Costco出售眼鏡并提供眼科檢查,。一般來說，Costco連鎖店銷售的眼鏡比傳統(tǒng)商場連鎖店的眼鏡要便宜得多（價(jià)格而不是質(zhì)量）,。雖然在Costco買眼鏡沒有更多選擇,，但價(jià)格確實(shí)不錯(cuò)。5. 吃一頓飯自20世紀(jì)80年代以來,，Costco一直以1.50美元的價(jià)格提供熱狗和飲料,。那里也供應(yīng)便宜的披薩、雞肉和各種小吃,。在Costco吃飯通常比去快餐連鎖店便宜,，有些人也認(rèn)為Costco提供的食物更可口。今年6月,，Costco為了推廣健康美食,，對(duì)其菜單大換血，辣味波蘭熱狗被剔除,，巧克力冰淇淋也消失,，換上亞馬遜自然風(fēng)Acai bowl、全素沙拉Al Pasotr Salad和Acai綜合香草冰淇淋,。6. 購買禮品卡有時(shí)候,，Costco會(huì)在禮品卡提供優(yōu)惠，如果遇到Costco在禮品卡上打折,，實(shí)質(zhì)上是提供免費(fèi)現(xiàn)金,。7. 房屋和汽車保險(xiǎn)Costco網(wǎng)站通過合作伙伴提供房屋和汽車保險(xiǎn)，雖無法保證可以獲得的最便宜價(jià)格,，但也不是不可能,。8. 買車你不能真正在Costco購買汽車，但可以使用Costco的汽車計(jì)劃來獲得一個(gè)好的優(yōu)惠,。根據(jù)其網(wǎng)站,，Costco與合作伙伴經(jīng)銷商合作，安排許多品牌和型號(hào)汽車的低預(yù)定價(jià)格,。9. 買花Costco在實(shí)體店和網(wǎng)站上銷售鮮花,，選擇可能不如花店，但價(jià)格可能會(huì)低得多,。10. 不要忘記優(yōu)惠券由于其價(jià)格已經(jīng)很低,，Costco不接受傳統(tǒng)的優(yōu)惠券。不過,，其網(wǎng)站上有自己的優(yōu)惠券頁面,。有些優(yōu)惠只適用于使用Costco信用卡的人，有些優(yōu)惠只能在網(wǎng)上或?qū)嶓w店使用,。11. 買床墊Costco的床墊經(jīng)常有優(yōu)惠,，但店內(nèi)的床墊都是垂直堆疊,，無法進(jìn)行測(cè)試。不過,，如果你只是給客人臥室配備一張床墊,，或者你對(duì)床墊不挑剔，可以選擇在Costco購買,。12. 輪胎（和其它汽車配件）許多Costco商店都有汽車部門,，可為客戶換輪胎。Costco的輪胎價(jià)格可能比一般汽車維修店同類產(chǎn)品便宜,，且Costco有訓(xùn)練有素的技術(shù)人員,。13. 購物回扣在Costco購物，除了上述商品可省錢外,，Costco高級(jí)會(huì)員還有2%的回扣,。Costco會(huì)員也可以通過Costco Anywhere Visa卡節(jié)省更多費(fèi)用。在實(shí)體店或其網(wǎng)站上進(jìn)行的任何采購（有一些例外情況）,，持卡人都會(huì)額外獲得2%的回扣,。14. 加油及用餐回扣此外，持卡人還可獲得4%的加油回扣,，在符合條件的餐廳用餐有3%的回扣,，以及1%的所有其它購物返現(xiàn)。爾灣地區(qū)共有3家Costco門店,，他們的地址和營業(yè)時(shí)間如下：地址：115 Technology Dr, Irvine, CA 92618Costco 市場廣場店(Market Place)
地址：2655 El Camino Real, Tustin, CA 92782地址：2700 Park Ave, Tustin, CA 92782
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