“技巧是死的,，人是活的”，銷售活動(dòng),，尤其是大客戶銷售,，形勢錯(cuò)綜復(fù)雜，競爭對手也多。要拿下單子,，需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力,，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整銷售策略。我根據(jù)自己多年的心得,，提供以下技巧,，供君參考。
　　一,、讓步技巧
　　讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧,，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取,。
　　不做均等的讓步,。砍價(jià)是買家的本能,，即使是可以接受的價(jià)格,，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步,，哪怕是1%的折讓,。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來代替,。從買方角度思考,，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的,。
　　比如：在一次交易中,，你在價(jià)格上作出了讓步，你期望對方縮短結(jié)賬期限,，而對方的讓步卻是自行提貨,。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對方給予你所期望的回報(bào),，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,，假如對方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立,。
　　不要作最后一個(gè)大的讓步（買主認(rèn)為：你沒有誠意）,。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快,。讓價(jià)的過程中很多銷售員都會(huì)存在這樣的困惑,，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上,，什么條件都談好了,，包裝,、付款方式、配件等,，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒談妥，客戶不還價(jià),，只說這個(gè)價(jià)格在他們的市場不能做,，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí),，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的,，當(dāng)時(shí)該公司的銷售人員就很困惑：讓多少呢？太多了,，讓人覺得你根本就是暴利,，太少了，可能一下子掉了單,。顧慮很多,，慎重起見，這個(gè)銷售員先了解了市場行情,，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓,，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價(jià)就有些說不過去了,。
　　不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限,。（“是不是還沒有到你們的價(jià)格底線啊”）。
　　二,、虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
　　銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價(jià)格權(quán)限,，我絕對可以做筆好的生意?！?br>　　買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,，不是嗎？”你還洋洋得意,。
　　把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位,。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地,。
　　不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定,。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人,。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）
　　三,、聲東擊西
　　在談判之前，先列出一長串的要求給對方,，如：價(jià)格/付款條件/訂單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,，而且仿佛你非常在意這些問題與要求,，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件作讓步,，使對方增加滿足感,。
　　四、反悔策略
　　懂得反悔之道,，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變,，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處,，而對于成功合作,，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢,？在銷售中,，更是如此，反悔成了一種賭博,，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用,。
　　你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn),。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,，對買主講：“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn),，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn),?！辟I主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù),，不過最終生意還是成了,，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的,，但買主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了,。
　　反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語言中最危險(xiǎn)的句子之一,，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說五成，而不應(yīng)把話說絕說滿,，免得忽生變故時(shí)沒有回旋余地,。至于不能兌現(xiàn)的請求有時(shí)也可答應(yīng)下來，但也應(yīng)許諾巧妙,，緩兵有術(shù),，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔,。
　　五、幽默拒絕
　　當(dāng)無法滿足對方提出的不合理要求時(shí),，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定問句,，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對方聽出弦外之音,，這樣既避免了對方的難堪,，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個(gè)例子：
　　某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià),，請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物！”
　　某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理,，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品,，對方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià),，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠,，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲,，這是軍方所不能接受和容忍的,。他們在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘,。據(jù)說從那以后,，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我,，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享,，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲?！?br>　　這樣的拒絕,，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由,。
　　六,、移花接木
　　在談判中，對方要價(jià)太高,，自己無法滿足對方的條件時(shí),，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由,，又能得到對方的諒解,。如：
　　“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”
　　“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位,?！?br>　　這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的,，促使對方妥協(xié)。
　　也可運(yùn)用社會(huì)局限,，如法律,、制度、慣例等無法變通的客觀限制,，例如：
　　“如果法律允許的話,，我們同意，如果物價(jià)部門首肯,，我們無異議,。”
　　如果談判時(shí)雙方陷入僵局,，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目,，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案,，給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮,，也給雙方留有余地再次磋商。
　　七,、迂回補(bǔ)償
　　談判中有時(shí)僅靠以理服人,，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益,，斷然拒絕會(huì)激怒對方,，甚至交易終止。假使我們在拒絕時(shí),，在能力所及的范圍內(nèi),，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果,。
　　自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：“這個(gè)價(jià)位不能再降了,，這樣吧，再給你們配上一對電池,，既可贈(zèng)送促銷,，又可作零售，如何,？”
　　房地產(chǎn)開發(fā)商對電梯供銷商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿,，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料,，進(jìn)口生產(chǎn)線,，相對來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用,，安全節(jié)能,，況且售后服務(wù)完善,，一年包換，終生維修,，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù),，解除您的后顧之憂，相信您能作出明智的選擇,?！?/div>