歷屆山東區(qū)域高峰論壇上,，品牌商,、渠道商、專家老師們都會就近一年母嬰市場焦點與困惑進行討論,，建言獻策，推動山東母嬰市場進階,。

2019年8月16日至17日,，由中童傳媒 & 山東省孕嬰童用品商會主辦的動銷中國·山東站暨山東母嬰零售高峰論壇，將于山東濟南舉行,！

再次聚焦山東,，聆聽母嬰人的心聲,。

來源 | 《中童觀察》

文 | 中童傳媒記者 小呆

代理商的“廠家渠道管理模式”

“我不太習慣稱自己為代理商，更覺得自己是經銷商,，做的經營和銷售的工作?！?/p>

名業(yè)商貿總經理陳嘉豐對中童調研組說,。

名業(yè)商貿總經理 陳嘉豐

在濟寧地區(qū)，陳嘉豐合作的門店有1000家,，二次回轉的有600家，其中核心門店有300家,。

就是這1000個門店,，陳嘉豐居然組織了一個200人的團隊來服務,！平均4家店就有1個人在服務。

光是資源的配比,，還不足以說明陳嘉豐與眾不同的思路。

這200個人,，陳嘉豐分成四個業(yè)務板塊，與其他代理商不同的是他們是按照渠道來分業(yè)務部門,。

主要分為：商超,、KA,；母嬰渠道；企業(yè),、團隊,；電商這四個部門,。每個業(yè)務部門都有一個人來負責各自渠道奶粉和紙尿褲的代理業(yè)務。

這就完全是廠家的渠道管理模式了,。可口可樂把全國的渠道細分為20多種,，連學校的小賣部和食堂都單列為一個渠道有專人管理，才能成就其3A的營銷原則,，即買得到（Available）,、買得起（Affordable）、樂得買（Acceptable）,。

因為不同渠道面對的顧客群和消費場景有差異，專人管理,，才有針對性，才能做到無孔不入,。

奶粉和紙尿褲場景有限,，陳嘉豐沒有做到可口可樂那么細致,，但是4個業(yè)務部200個人的配置，能讓他比同行管理得更加到位：

1.覆蓋廠家覆蓋不到的地方,。

比如促銷活動，廠家的人員是有限的,，覆蓋不到那么多家店,，例如鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些店，夫妻店,。陳嘉豐的團隊去覆蓋,，費效比要比廠家高得多,。

2.價格的管控,。

比如有砸價,、亂價或者市場上有不統(tǒng)一的，因為有足夠的人手,，都能管控到位。

3.提供策劃,。

根據(jù)門店的銷量分析好與不好的原因，比如奶粉一段賣得好的原因是新客比較多,，二段代表的就是復購率，三段代表的就是回轉率,。再根據(jù)分析結果,，策劃有針對性的方案,。

大部分門店，尤其是單體店,，對這些是沒有概念的，不知道如何統(tǒng)計分析,，策劃更是沒有思路。陳嘉豐的團隊就直接代行其責,。

解決問題的速度要更快一些

陳嘉豐說他們做母嬰行業(yè)已經有22年了,，在當?shù)氐目诒歼€是非常不錯的。就目前的市場狀況來看，經濟形勢并不樂觀,，陳嘉豐還是有點迷茫的,。

現(xiàn)在連三線城市，都感受到電商,、大型連鎖、廠家直營的沖擊。尤其是90后消費者全面進場,，作為互聯(lián)網原住民,，他們在線上的活躍度遠超前人,。

“絕不能坐在門店等客人來了?！?/p>

陳嘉豐說，他們開始學習更新穎的營銷方案,，例如微信營銷,、社區(qū)營銷,、小程序營銷，給公司的員工進行培訓,。經銷商不能只懂得鋪貨、收款和勾兌客情,，還要幫助門店在線上截胡消費者，對抗線上的侵蝕,。

盡管門店的利潤在持續(xù)縮小，特別是一線品牌,，但是由于走量比較大，還是有利可賺的,。

“雖然現(xiàn)在主要是和一線品牌合作,，如果有機會還是愿意嘗試其他品牌,。”

非一線品牌的自然動銷力遠比不上自帶流量的一線品牌,，陳嘉豐認為，現(xiàn)在最重要的是做好門店的服務,，和商家配合好,，多解決一些門店的問題,，尤其是關鍵細節(jié)，比如門店的毛利,、數(shù)據(jù)的分析、活動的創(chuàng)新上,。

在經歷了2019年上半年整體市場的突然下滑之后，“解決問題的速度要更快一些,。”陳嘉豐說,。