采寫(xiě)/王君亞  編輯/郭娟

“來(lái)取快遞了,，今天到了你三個(gè)呢，還再買(mǎi)一瓶可樂(lè)嗎,?！?/p>

在北京東南四環(huán)一個(gè)老舊小區(qū)的邊上，一家掛有名煙名酒招牌的便利店里老板正在招呼他的顧客,。

小店老板姓張,，和妻子一起經(jīng)營(yíng)這個(gè)不到60平米的小店，店內(nèi)陳列著以飲料酒水,、休閑食品,、糧油等品類(lèi)為主的快消品，后面是一間臥室,，雙人床旁是做飯和儲(chǔ)存快遞的地方,。

“這個(gè)店我們開(kāi)了五年，來(lái)光顧的基本都是周邊居民,，能記得住大部分來(lái)取快遞人的名字,，也記得大部分人抽煙的牌子，還有誰(shuí)喜歡吃的冷飲,?！睆埨习甯嬖V品途商業(yè)評(píng)論。

像張老板經(jīng)營(yíng)的這類(lèi)夫妻老婆店駐扎在中國(guó)城市,、鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村等各個(gè)角落,，因?yàn)橹苯佑|達(dá)消費(fèi)者，被稱(chēng)作零售界的“神經(jīng)末梢”,。

據(jù)凱度零售提供的數(shù)據(jù),，目前中國(guó)有將近700萬(wàn)家包括夫妻店在內(nèi)的小店，它們貢獻(xiàn)了整個(gè)零售渠道40%的出貨量,。其中約30%夫妻店盤(pán)踞在鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村，46%在三線城市,、縣級(jí)市,。

就是這樣十幾年一成不變的夫妻老婆店，在中國(guó)零售業(yè)經(jīng)歷了線上電商興起,、線下連鎖超市擴(kuò)張等一波波風(fēng)云后,，即便在連鎖便利店涌現(xiàn)的當(dāng)下，這些夫妻老婆店以足夠貼近消費(fèi)者,，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng),、更有人情味等優(yōu)勢(shì)，成為被爭(zhēng)搶的對(duì)象,。

“最近,，每天都有人來(lái)盯上我們這個(gè)店，有推廣B2B平臺(tái)的,，有要幫助我們店翻牌加盟的,，還有要收了這家店趕走我們的?！北M管內(nèi)心不是太想有變化的張老板表現(xiàn)得很無(wú)奈,，但當(dāng)聽(tīng)到一些平臺(tái)提供豐厚的補(bǔ)貼時(shí)，他猶豫了,，于是也說(shuō)服自己積極面對(duì)市場(chǎng)的變化,。

因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)隔街不到一公里外的夫妻老婆店已經(jīng)掛上了王府井集團(tuán)愛(ài)便利的牌子,，里面的陳列和工作人員都換掉了,，西邊河北夫妻開(kāi)的小店已經(jīng)掛上了中商惠民的牌子，但經(jīng)營(yíng)權(quán)還是屬于他們,，“可即便這樣,，我觀察了一下，客流沒(méi)有太大的變化,?！皬埨习逭f(shuō)。

這些夫妻老婆店一方面要面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)巨頭的收割,，另一方面也在面對(duì)像711,、全時(shí)等連鎖便利店的夾擊,，但張老板告訴品途商業(yè)評(píng)論，“對(duì)我沒(méi)有太大的威脅,，因?yàn)榈昀锩刻旖话氲氖杖霝橘u(mài)煙所得,，而連鎖便利店是沒(méi)有賣(mài)煙的權(quán)利?！?/p>

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，國(guó)內(nèi)將近700萬(wàn)家雜貨鋪的一年的銷(xiāo)售額在10萬(wàn)億左右，其中有3萬(wàn)億是煙草銷(xiāo)售,，還有7萬(wàn)億為非煙銷(xiāo)售,。

盡管中國(guó)的零售業(yè)整體呈現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，但包括阿里,、京東這樣的電商巨頭,，都紛紛盯上了這個(gè)傳統(tǒng)零售鏈條的最后一端。

2014年7月,，阿里巴巴旗下零售通平臺(tái)正式上線,；2015年年底，京東設(shè)立了新通路事業(yè)部,，劉強(qiáng)東今年早些時(shí)候還宣布,，未來(lái)五年，要在全國(guó)開(kāi)設(shè)超過(guò)100萬(wàn)家京東便利店,，其中一半要下沉到農(nóng)村,。同樣的入局者還有商超王府井百貨、大潤(rùn)發(fā),，流快遞行業(yè)圓通,、順豐，當(dāng)然還有B2B平臺(tái)中商惠民,、掌合天下等,。

700萬(wàn)家夫妻老婆店的市場(chǎng)、零售業(yè)的高天花板,，加之亟待解決的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商痛點(diǎn),，成為眾多玩家入局想要盤(pán)活夫妻老婆店的原因。

而夫妻老婆店作為零售業(yè)的最末端,，其上游的供應(yīng)鏈眾多,，傳統(tǒng)的供貨通路至少有六個(gè)層級(jí)，利潤(rùn)很大程度上被中間層刨走,，店主辨別貨物真假的能力缺失,，以至于商品售價(jià)和出廠價(jià)差別很大，最后到夫妻老婆店里的利潤(rùn)極低，再加上經(jīng)銷(xiāo)商分散,，以及物流配送跟不上等諸多痛點(diǎn),。

所以，這個(gè)市場(chǎng)上不管是掛牌亦或是收割夫妻老婆店,，甚至活躍在中間商的B2B平臺(tái)們的眾多參與者,，其目標(biāo)都是為了減少中間采購(gòu)環(huán)節(jié)，通過(guò)地推和營(yíng)銷(xiāo)的方式讓更多的小店從其平臺(tái)上進(jìn)貨,。

張老板也向品途商業(yè)評(píng)論表示,，“作為一個(gè)小店的店主，我最關(guān)心價(jià)格,，其次是配送,。”

價(jià)格敏感,，是夫妻老婆店店主們的共同點(diǎn)，B2B平臺(tái)因商品價(jià)格透明,、促銷(xiāo)活動(dòng)公開(kāi)等優(yōu)勢(shì)成為大多數(shù)小店老板接受它們的原因,。

距離張老板小店不遠(yuǎn)處是一家掛有中商惠民招牌的夫妻店，據(jù)小店店主介紹,，他跟中商惠民簽署一年合同,，交了1.4萬(wàn)押金，會(huì)分12個(gè)月返還,，到期后才決定是否掛招牌,。

品途商業(yè)評(píng)論通過(guò)走訪小店店主們，大多數(shù)表示,，B2B平臺(tái)上面有很多優(yōu)惠,。但即便如此，在平臺(tái)的進(jìn)貨比例也僅有五成左右,，因?yàn)槿魏我粋€(gè)平臺(tái)目前覆蓋的快消品品牌都不夠全面,。

中商惠民董事長(zhǎng)張一春表示，現(xiàn)在小店對(duì)B2B業(yè)務(wù)的接受程度已經(jīng)很高,，但B2B行業(yè)在這里面仍還只是一個(gè)補(bǔ)充渠道,，所以，這里面的市場(chǎng)空間非常大,。

同時(shí),，在《新經(jīng)銷(xiāo)》調(diào)查的中國(guó)快消品B2B競(jìng)爭(zhēng)力白皮書(shū)中顯示,，有77%的經(jīng)銷(xiāo)商想要轉(zhuǎn)型,，其中，糧油酒水的行業(yè)轉(zhuǎn)型意愿比較低，個(gè)人家庭護(hù)理因B2B滲透率高而經(jīng)銷(xiāo)商更有愿意轉(zhuǎn)型,。

然而,，品牌商大量的庫(kù)存產(chǎn)品存在仍舊是一個(gè)事實(shí)，而分銷(xiāo)商扮演的角色更多是幫忙品牌商賣(mài)貨,，所以,，與以小店為導(dǎo)向的B2B平臺(tái)相比，分銷(xiāo)商在品牌商中的作用仍舊不可撼動(dòng),。

“價(jià)格低和送貨快是我選擇B2B平臺(tái)的核心因素,，相比于傳統(tǒng)的分銷(xiāo)商和B2B平臺(tái)，我更滿意二批商,，因?yàn)樗麄兯拓浖皶r(shí),，通常一個(gè)電話就能送來(lái)了，但很多B2B平臺(tái)還要隔日才到,?！睆埨习甯嬖V記者，“價(jià)格合適就多進(jìn)一點(diǎn),，有促銷(xiāo)的時(shí)候也多備點(diǎn)兒貨,，但主要的進(jìn)貨渠道依舊是傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商?！?/p>

夫妻老婆店的參與者以連鎖和翻牌的模式正加速收割,，但顯然說(shuō)服小店加入平臺(tái)僅僅是一個(gè)開(kāi)端。B2B行業(yè)的專(zhuān)家向品途商業(yè)評(píng)論表示,，大多數(shù)的夫妻老婆店對(duì)平臺(tái)并沒(méi)有忠誠(chéng)度,，合同期滿后大可換掉牌子，解決小店的痛點(diǎn)是一方面,，能為他們帶來(lái)什么樣的價(jià)值才更有意義,。

“掌柜寶平臺(tái)不僅只考慮把貨賣(mài)進(jìn)夫妻老婆店，為了幫助加盟京東的店主更好的經(jīng)營(yíng),，新通路推出慧眼大數(shù)據(jù)系統(tǒng),；為解決品牌商動(dòng)銷(xiāo)難題，推出行者動(dòng)銷(xiāo)平臺(tái),；同時(shí)還有智慧門(mén)店管理系統(tǒng),，依靠京東大數(shù)據(jù)功能，賦能小店實(shí)現(xiàn)千店千面,?！熬〇|商城新通路事業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理王征表示。

據(jù)京東新通路項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人介紹,，京東已經(jīng)將增值服務(wù)進(jìn)入到小店中,，通過(guò)金融、物流、支付,、增值服務(wù)等多方面為夫妻店提供支持,，幫助小店升級(jí)轉(zhuǎn)型。

“這些小店能夠更快觸達(dá)顧客,，發(fā)展前景的機(jī)會(huì)很大,，如果講更多線下的服務(wù)和體驗(yàn)場(chǎng)景整合在1公里的半徑內(nèi)，成為一個(gè)消費(fèi)者服務(wù)中心,，可能價(jià)值會(huì)更大,。”一位深耕B2B行業(yè)多年的從業(yè)者告訴記者,。

同時(shí),，王府井集團(tuán)旗下愛(ài)便利前CEO陳濤坦言，“對(duì)夫妻老婆店的重新設(shè)計(jì),，甚至可以成為一個(gè)完全媲美百度線下流量的入口,，這種入口的價(jià)值是有溫度的，消費(fèi)者的固定轉(zhuǎn)化率將極高,，復(fù)購(gòu)率也會(huì)很高,，因?yàn)樗峭ㄟ^(guò)人與人、與物真正打交道之后沉淀的,?！?/strong>

在對(duì)夫妻店收割戰(zhàn)中，基于其痛點(diǎn),，顛覆傳統(tǒng)渠道,，提供更低的價(jià)格和更高的服務(wù)，才能占有一席之地,，得到小店的關(guān)注,，“而因?yàn)榫〇|為自建物流體系，且主推鄉(xiāng)鎮(zhèn)村地區(qū),，如果它還能做到服務(wù)好價(jià)格優(yōu),，就有可能打亂目前所有的經(jīng)銷(xiāo)體系?！?/p>

據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示,，目前，已經(jīng)有500余個(gè)品牌與京東新通路簽約了品牌直供,，在雙十一期間向外宣布1111家店齊開(kāi),。另一邊，阿里零售通布局夫妻老婆店,，成功打造網(wǎng)紅小店“維軍超市”,，據(jù)悉,，目前零售通已經(jīng)覆蓋了30多萬(wàn)家小店。收購(gòu)愛(ài)鮮蜂后的中商惠民,，融資布局的腳步也在加快,，如今發(fā)展40萬(wàn)家,。

張老板告訴品途商業(yè)評(píng)論,，分銷(xiāo)商也很痛苦，市場(chǎng)打得很激烈,，但我們希望誰(shuí)能替我們解決問(wèn)題,，我就信賴(lài)誰(shuí)。

收割夫妻店的工作還在繼續(xù),。