常識(shí)君|有話說(shuō)

作者：謝絢麗

來(lái)源：管理的常識(shí)（ID:Guanlidechangshi）

小米從2010年開(kāi)始創(chuàng)立，2012年就達(dá)到100多億的收入,，2018年上市的時(shí)候1700多億,。

我畫了一條它的銷售收入曲線，可以看到它的增長(zhǎng)是非常迅速的,，甚至很多年都是100%,、200%的增長(zhǎng)。

一般的企業(yè)可能難以達(dá)到這么快的增長(zhǎng)速度,，而且它的產(chǎn)品也深入人心,。 

最開(kāi)始的時(shí)候，可能很多人都會(huì)說(shuō)小米是年輕人用的,，但現(xiàn)在它的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入相對(duì)成熟,、收入更高的階層,。

那么，小米成功的原因是什么,？

01

核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

如果看關(guān)于小米的資料,，會(huì)感覺(jué)他們成功的因素似乎非常多，例如粉絲經(jīng)濟(jì),，參與感,，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，以及最近被提及更多的物聯(lián)網(wǎng),。

但如果選一個(gè)最關(guān)鍵的,、最核心的因素,，那還要回到經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律：市場(chǎng)需求,。

如果你能成功，你一定是抓住了市場(chǎng)重大的需求,。這里面小米抓住的最核心需求是性價(jià)比,。

也就是說(shuō)，小米所有的產(chǎn)品都是一個(gè)原則,，就是要高性價(jià)比,，他有一個(gè)口號(hào)就叫“感動(dòng)人心、價(jià)格厚道”,。

那為什么說(shuō)這是它核心的成功因素呢,？

大家有沒(méi)有看到中國(guó)的一個(gè)現(xiàn)狀？

大量產(chǎn)品非貴即差,，質(zhì)量好的東西往往特別貴,，便宜的東西質(zhì)量都特別差，中間這個(gè)層次其實(shí)是一個(gè)空白,，是沒(méi)有占領(lǐng)的市場(chǎng),。

比如說(shuō)，小米的一個(gè)產(chǎn)品是插線板,。插線板大家覺(jué)得有什么科技含量嗎,？太低科技了有沒(méi)有。

但是在小米進(jìn)入之前,，中國(guó)插線板市場(chǎng)第一位是公牛,，占了大概30%的市場(chǎng)。

那第二是誰(shuí)呢,？有人說(shuō)得出第二嗎,？沒(méi)人說(shuō)得出，其他的就是雜,、亂,、小品牌,。

這個(gè)行業(yè)就是中國(guó)諸多行業(yè)的一個(gè)代表。

大家可以看到,，小米所做的每一個(gè)行業(yè)都是這樣一個(gè)特點(diǎn),。

傳統(tǒng)的插線板打開(kāi)以后布線非常的零亂，安全性不高,，也不美觀,，行業(yè)整體就是這樣的，每個(gè)人都是這么賣的,。

就像一潭死水一樣,，沒(méi)有鯰魚(yú)去攪動(dòng)這個(gè)行業(yè)。那小米是怎么做呢,？

小米的插線板用純銅,，是一個(gè)整體，布局非常簡(jiǎn)潔,。

消費(fèi)者能夠感受到,，每一個(gè)元器件、每一根連接線,，甚至一個(gè)螺絲和一個(gè)塑膠墊都這么用心,。

所以說(shuō)，小米重新定義了一個(gè)非常傳統(tǒng),、普通的行業(yè),。

包括手機(jī)也是這樣，小米進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)時(shí),，要不然就是非常好的手機(jī),，像三星、蘋果,，其他就是山寨機(jī),，中間缺乏一個(gè)高性價(jià)比的段位。

而經(jīng)濟(jì)發(fā)展使得大批年輕人逐漸需要高品質(zhì)的產(chǎn)品,。與此同時(shí),，他們也不再一味追逐名牌，而是重視品牌背后的含金量,。

小米當(dāng)時(shí)手機(jī)可以做到和HTC,、三星、摩托等等基本上同樣的配置,，可是他們都賣三四千塊錢,，小米就賣一千多塊錢，所以這就是它的性價(jià)比定位,。

為什么它能這么做,？還有一個(gè)重要的因素就是“升維思考,，降維打擊”。

也就是把傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)中曾經(jīng)被習(xí)以為常的一些東西升維思考,，為什么能升維呢,？是因?yàn)樗鲞@個(gè)行業(yè)來(lái)做這個(gè)事情的。

大家都知道,，小米的創(chuàng)始人原來(lái)都是頂尖的工程師,，后來(lái)做小米也是從手機(jī)開(kāi)始，拿這種精密度去做其他各種家電設(shè)備的話,，它完全可以游刃有余地去改造這些行業(yè),。

小米有個(gè)口號(hào)：硬件的利潤(rùn)率永遠(yuǎn)不會(huì)超過(guò)5%，這就是剛才說(shuō)的性價(jià)比,，它一定要保證硬件是最便宜的,。

硬件不賺錢，積累了市場(chǎng)份額以后再用其他方法來(lái)補(bǔ)貼,？有道理,，但其實(shí)也不完全是,。為什么,？

它現(xiàn)在利潤(rùn)確實(shí)非常的薄，但仍然是能夠盈利的,。

這也是小米性價(jià)比商業(yè)模式背后很重要的的一部分,，就是提高傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的效率。

大家都知道利潤(rùn)是怎么計(jì)算出來(lái)的,，價(jià)格減去成本,，包括原料、制造,、研發(fā),、渠道。

價(jià)格低的話要保持利潤(rùn)就要控制成本,。那么讓我們來(lái)看看小米是怎么來(lái)降低成本的,。

首先，小米的渠道是一個(gè)創(chuàng)新,，用一個(gè)比較便宜的渠道,，包括互聯(lián)網(wǎng)、口碑營(yíng)銷等等,，把渠道價(jià)格降低了,。

除此之外，它還在生產(chǎn)方面降低了成本,，其中有一個(gè)很重要的,，就是用單品和爆品的方式,，集中兵力打一個(gè)產(chǎn)品，要求能夠產(chǎn)生一種絕殺——價(jià)格要達(dá)到最低,。

也就是說(shuō),，它出來(lái)了以后，比它成本高的全都活不下去了,。

比如說(shuō)充電寶,，才賣79塊錢，但里面的電芯可能都不止這個(gè)價(jià)格,。

其實(shí)產(chǎn)品最初是微微虧損的,，因?yàn)?9塊錢成本是打不平的。

據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)光測(cè)試充電寶的外殼,，就讓供應(yīng)商打了兩萬(wàn)個(gè)樣,，最終才選定滿意的。

后面是因?yàn)榱看罅?，成了一個(gè)爆品,，用規(guī)模經(jīng)濟(jì)把成本壓下來(lái)了。

大家可能有個(gè)疑問(wèn),，他成本這么低,，肯定是采用了一個(gè)不好的原料，或者是采用了一個(gè)比較差的供應(yīng)商,。

反倒不是,，小米的原則是要用一流的供應(yīng)商。

因?yàn)樗麄冋f(shuō),，其實(shí)一流的供應(yīng)商是最便宜的,，這個(gè)也很有意思。

一流的供應(yīng)商它有最好的設(shè)計(jì)人才,，所以說(shuō)它的設(shè)計(jì)是最優(yōu)化的,。它有最好的工廠，所以說(shuō)它工廠的效率,、良率是最好的,。

它有非常大的產(chǎn)能、吞吐量,，所以它的材料采購(gòu)成本是最好的,。

它很多都是上市公司，所以說(shuō)它財(cái)務(wù)融資的成本是最低的,。而且,，小米通過(guò)幾個(gè)方法能夠讓供應(yīng)商給他們一個(gè)相對(duì)低的價(jià)格。

因?yàn)橐话愕墓?yīng)商其實(shí)在意的是周期問(wèn)題,，就是他的供給可能有時(shí)候會(huì)有高峰,、有低谷,，他不希望有這種波動(dòng)，小米就會(huì)幫他平穩(wěn)這種供給的高峰和低谷,，給他一個(gè)比較穩(wěn)定的訂單,。

另外，小米與供應(yīng)商不是只看一個(gè)生意,，而是把全部的生意跟它合作,。就是說(shuō)，讓供應(yīng)商通過(guò)量的提升,，把它的利潤(rùn)總額提高,。

02 

商業(yè)模式

我們看另外一點(diǎn)，小米的商業(yè)模式是什么,？它的利才5%,，太薄了，那它怎么能掙錢,？ 

他的利潤(rùn)來(lái)源不會(huì)是手機(jī),，因?yàn)槭謾C(jī)利潤(rùn)非常薄。

但每人都有了一部手機(jī)以后,，你就可能再去買點(diǎn)它的其他東西,。

想象下這個(gè)情景：在宿舍里，熄燈之后你晚上想看看書,，可以拿一個(gè)小米移動(dòng)電源插一個(gè)小電燈還有小電扇,。

這些配件雖然賣得也很便宜，可能19.9塊一個(gè),，但它的成本可能才幾塊錢，所以利潤(rùn)都是50%以上,。

這對(duì)小米來(lái)說(shuō)叫小費(fèi)生意,。

所以小米的商業(yè)模式，是靠其他周邊的產(chǎn)品來(lái)掙錢,。

這其中是分幾個(gè)階段的：

第一個(gè)階段叫互聯(lián)網(wǎng)階段,，它是靠賣手機(jī)，然后附送上面的軟件等服務(wù)掙錢,。

當(dāng)時(shí)的一些核心策略,，包括通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售改變渠道，通過(guò)口碑營(yíng)銷減低營(yíng)銷成本等等,，這是第一階段,。

后面小米發(fā)現(xiàn)有一些問(wèn)題，銷售額大概是2015-2016年的時(shí)候出現(xiàn)了停滯,，所以它又開(kāi)始了一個(gè)新的布局,，我管它叫第二階段——生態(tài)鏈階段,。后面會(huì)詳細(xì)講解。

現(xiàn)在的小米靠新零售,，還有國(guó)際化支撐它的發(fā)展,。

當(dāng)然，未來(lái)小米聲稱做IOT,，也就是物聯(lián)網(wǎng),，就是要做連接，做大數(shù)據(jù),，但這只是一個(gè)藍(lán)圖,，還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在主要還是在第二階段,。

讓我們來(lái)詳細(xì)看看這三個(gè)階段的戰(zhàn)略,。

1.互聯(lián)網(wǎng)階段

這一階段很重要的就是口碑營(yíng)銷。

以前都是媒體轟炸,，強(qiáng)迫你去聽(tīng)這些信息,，但互聯(lián)網(wǎng)使我們的信息傳播效率大大提升，而且去中心化了,。我們每個(gè)人都可以成為自媒體,。

口碑營(yíng)銷這部分有一個(gè)比較典型的案例——《我們的150克青春》，這是他們出小米手機(jī)青春版時(shí)候的一個(gè)策劃,。

小米的幾個(gè)創(chuàng)始人結(jié)合“青春”這一主題拍了一個(gè)小視頻——他們回到大學(xué)宿舍,，做了一個(gè)小小的調(diào)侃。

《我們的150克青春》視頻截圖

比如說(shuō)：

當(dāng)時(shí)創(chuàng)始人黃江吉穿了一個(gè)T恤,，上面印著adiaos,，而不是adidas，林斌手里拿了一本《金瓶梅》,，也是假的,，其實(shí)是個(gè)筆記本。

但就是這些產(chǎn)品迅速在網(wǎng)上大賣起來(lái),，促成很多相關(guān)粉絲的加入,。這十分符合他們的定位人群：18-35歲的理工男，就是自認(rèn)為屌絲的這群人,。

小米最開(kāi)始做MIUI操作系統(tǒng),，團(tuán)隊(duì)里只有100個(gè)工程師，很多時(shí)候是不夠用的,，所以想到了“是不是可以發(fā)動(dòng)群眾來(lái)一起做這個(gè)事情”,？

之后他們從各種論壇上拉來(lái)了很多成員幫他們找bug、提各種意見(jiàn)。

小米的開(kāi)發(fā)模式,，和傳統(tǒng)的IT企業(yè)不一樣,。

傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)是瀑布流式的：

先要有一個(gè)非常完善的策劃，然后投入開(kāi)發(fā),，開(kāi)發(fā)完以后,，花很長(zhǎng)時(shí)間做測(cè)試，然后再去調(diào)試,，推出產(chǎn)品,，這個(gè)流程一般需要花費(fèi)幾個(gè)月甚至幾年的時(shí)間。

小米的精益開(kāi)發(fā)模式,，把開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)變短,，每一步都迅速得到用戶的反饋，然后再改進(jìn)產(chǎn)品,。他們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期是一個(gè)星期,，每個(gè)星期五都會(huì)發(fā)布新版本，下個(gè)星期二就收集顧客反饋,，

這些反饋回到工程師手中,，工程師重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，到星期五再發(fā)布下一個(gè)版本,，所以他們的用戶參與感特別強(qiáng),，既增加了顧客的忠誠(chéng)感，同時(shí)也可以少雇很多員工,，從而降低成本,。

小米在歐洲開(kāi)業(yè)的時(shí)候排隊(duì)人山人海，為什么,？

因?yàn)樾∶资謾C(jī)的很多海外版本也是這些米粉幫著去做的,。

在海外的粉絲，也為小米的出海奠定了基礎(chǔ),。

2.生態(tài)鏈階段

從2016年開(kāi)始,，有很多人唱衰小米，說(shuō)它的模式被證明要走下坡了,，大家有沒(méi)有思考過(guò)這個(gè)時(shí)候發(fā)生了什么？它的低谷為什么會(huì)產(chǎn)生,？

小米開(kāi)始崛起是抓住了智能機(jī)的風(fēng)口,，那個(gè)時(shí)候大家普遍要從功能機(jī)換成智能機(jī)，但到2015,、2016年智能機(jī)基本上普及完成,，尤其是大城市。

像VIVO、OPPO鋪的基本都是二三線城市,，而小米對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)的觸達(dá)是不夠的,，再加上“堅(jiān)持線上銷售，沒(méi)有線下店”這樣的一個(gè)誤判所以出現(xiàn)了一個(gè)銷售瓶頸,。

大家都知道雷軍和董明珠的賭局以及馬云和王健林的賭局,，雖然還沒(méi)有到他們賭局的最終時(shí)間，我們基本上就已經(jīng)看到這個(gè)勢(shì)頭了——線上是不可能取代線下的,。

現(xiàn)在像京東,、阿里，包括美國(guó)的亞馬遜都到線下來(lái)了,，因?yàn)榭傆泻艽蟮囊粔K是線上吃不掉的,。

這是原因之一。

還有一個(gè)原因就是,，在這種高速成長(zhǎng)的過(guò)程中,，小米的團(tuán)隊(duì)和管理需要一個(gè)發(fā)展和學(xué)習(xí)的過(guò)程，他們內(nèi)部幾次開(kāi)會(huì)都說(shuō)“我們能不能把速度降下來(lái)”,，但是風(fēng)口來(lái)了,，他們就得飛，可是飛翔的工夫還沒(méi)練好,，所以導(dǎo)致幾大產(chǎn)品的質(zhì)量出現(xiàn)了問(wèn)題,，或者售后服務(wù)各方面消費(fèi)者并不是很滿意。

其實(shí)雷軍在這個(gè)危機(jī)之前的2013年就開(kāi)始布局生態(tài)鏈了,。

現(xiàn)在小米生態(tài)鏈產(chǎn)品五花八門,，有牙刷、行李箱,、毛巾……

這其中有個(gè)思路,，叫圈層邏輯。

最里面的核心層是手機(jī)周邊,，外面一個(gè)圈層是智能硬件,。再往外一層是生活耗材，而他投資的順序是由近及遠(yuǎn),。

最開(kāi)始的時(shí)候,，投資核心圈層，比較知名的是手環(huán),。

它的手環(huán)賣得很好,，市場(chǎng)上相似的產(chǎn)品都上千，他賣99,，這就叫擊穿,，你定了這個(gè)價(jià)位以后,，別人全都做不了了。

為什么能做到只賣99元,？

因?yàn)樾∶资汁h(huán)把不重要的功能都刪掉,，只做最重要的，比如計(jì)步,、心率,、深度睡眠等幾個(gè)基本功能。

一開(kāi)始肯定會(huì)賠錢,，但后來(lái)他馬上出169元的升級(jí)版,，就開(kāi)始掙錢了。

小米分析了美國(guó)市場(chǎng),，發(fā)現(xiàn)美國(guó)人一年要用14-15條毛巾,，而中國(guó)人一年只用2條。

那中間差的十幾條就是一個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng),，所以開(kāi)始賣毛巾,。

這其中的思路叫低頻變高頻，手機(jī)頂多一年換一個(gè),，甚至人節(jié)省一點(diǎn)好幾年才換一個(gè),，這個(gè)消費(fèi)是非常低頻的。

但小米其他的產(chǎn)品是高頻的,，把低頻和高頻組合在一起,，才能帶動(dòng)更多的銷售。

03

生態(tài)鏈投資與管理

其實(shí)小米的生態(tài)鏈有點(diǎn)像公司創(chuàng)業(yè),，或者叫公司投資,、戰(zhàn)略投資。

百度,、騰訊,、阿里都有這樣戰(zhàn)略投資的部門，小米的生態(tài)鏈和這種投資有什么不一樣的地方呢,？

1.投資的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

傳統(tǒng)投資很看重財(cái)務(wù)回報(bào),。

因?yàn)樾∶椎耐顿Y人是一批工程師，所以他們并不看BP,，而是看產(chǎn)品和技術(shù),。

他們先看到自己想做什么，再去找人來(lái)做,。

這其中的判斷原則是：

1）該領(lǐng)域一只有一個(gè)領(lǐng)頭羊,，其他都是非常割據(jù)的市場(chǎng)，他們管這個(gè)叫螞蟻市場(chǎng),，螞蟻市場(chǎng)都是小螞蟻為多，雖然有一個(gè)巨頭，但是也不是很大,。

2）團(tuán)隊(duì)要過(guò)關(guān),，要產(chǎn)品家，不要生意人,，因?yàn)楫a(chǎn)品家更看重的是怎么樣把一個(gè)產(chǎn)品做好,，而不是只為了賺錢。

2.估值

他投資的金額和估值方法與一般的創(chuàng)投不一樣,。 

小米會(huì)問(wèn),，這個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)做出第一代版本的話要多少錢？需要多少錢他就投多少,，占股比例一般是20%-30%,。

小米的第一個(gè)生態(tài)鏈企業(yè)是紫米。紫米現(xiàn)在只有100多個(gè)人,，銷售額卻能達(dá)到20多個(gè)億,。

創(chuàng)始人張峰現(xiàn)在是負(fù)責(zé)小米整個(gè)供應(yīng)鏈的副總裁，他說(shuō)自己是比小米更小米的人,。

張峰在還沒(méi)到小米之前是英華達(dá)南京總經(jīng)理,，曾去拜訪過(guò)一家日本廠商，但人家開(kāi)始沒(méi)給他訂單,。

過(guò)了一陣兒,，那個(gè)日本廠商主動(dòng)來(lái)找他，說(shuō)他們跟美國(guó)廠商報(bào)價(jià)的時(shí)候報(bào)錯(cuò)了,，報(bào)成了50美金,，但是怎么做也覆蓋不了成本，就來(lái)找他,，看看他能不能幫幫忙,。

經(jīng)過(guò)測(cè)算，張峰發(fā)現(xiàn)不可能在50美金之下就把這個(gè)手機(jī)做出來(lái),，但他還是咬咬牙說(shuō),，我出49，你要同意的話我們就做,，其實(shí)49他也是賠錢的,。

那他為什么還愿意做呢？

對(duì)他來(lái)說(shuō),，這個(gè)叫健身房生意,，什么意思？

你去健身房運(yùn)動(dòng),，要給健身房錢,，以換取鍛煉身體的機(jī)會(huì),。

雖然這單不掙錢，但是可以用來(lái)鍛煉團(tuán)隊(duì),，磨煉生產(chǎn)線,，所以這個(gè)對(duì)他來(lái)說(shuō)就是健身房生意。

他相比利潤(rùn)更關(guān)注的是效率,，高利潤(rùn)的生意容易讓團(tuán)隊(duì)喪失理性,，低利潤(rùn)的生意他反而踏實(shí)。

因?yàn)樵诘屠麧?rùn)的情況下,，團(tuán)隊(duì)能保持高度緊張的狀態(tài),，每個(gè)地方都要做得嚴(yán)絲合縫，才能保證能夠掙錢,。

所以為什么有的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如果太掙錢了,，是很危險(xiǎn)的，因?yàn)槟愕膱F(tuán)隊(duì)迷茫了,，高利潤(rùn)會(huì)導(dǎo)致很多的冗余和浪費(fèi),，在低利潤(rùn)的生意里面能保持你的戰(zhàn)斗力，這就是小米的一個(gè)精神,。

3.生態(tài)鏈企業(yè)的管理模式

小米的模式是投資+孵化,，即不光給你錢，更重要的是給你一些支持,，比如小米的團(tuán)隊(duì),、品牌、用戶群,、供應(yīng)鏈能力,、信譽(yù)擔(dān)保等等。

小米的生態(tài)鏈模式像一個(gè)航母,，小米是母艦,，生態(tài)鏈企業(yè)是偵察機(jī)，打造了一個(gè)很強(qiáng)的艦隊(duì),。

開(kāi)始的時(shí)候,，小米是手把手地指導(dǎo)生態(tài)鏈企業(yè)的。現(xiàn)在生態(tài)鏈企業(yè)越來(lái)越多了,，那小米該怎么管理他200多家生態(tài)鏈企業(yè),？

他們的管理，總體來(lái)說(shuō)是一個(gè)矩陣式管理,。

也就是說(shuō),，他們生態(tài)鏈管理部門分為工業(yè)設(shè)計(jì)、用戶研究,、產(chǎn)品定義,、供應(yīng)鏈等不同的功能,，每個(gè)功能都會(huì)和每個(gè)生態(tài)鏈公司有結(jié)合點(diǎn)。

同時(shí),，管理團(tuán)隊(duì)的人還會(huì)專門去帶某幾個(gè)企業(yè),。

這個(gè)模式叫“包產(chǎn)到戶”——我把這三個(gè)企業(yè)包給你，那三個(gè)企業(yè)包給他,，每個(gè)人負(fù)責(zé)幾個(gè)。

后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)人去做還是有風(fēng)險(xiǎn),，會(huì)出現(xiàn)一些決策上的問(wèn)題,，所以就改進(jìn)成了“集體制”，即一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)幾個(gè)企業(yè),，每個(gè)公司都會(huì)有兩個(gè)人駐扎,，一個(gè)叫產(chǎn)品經(jīng)理，還有一個(gè)叫公司負(fù)責(zé)人,。

再后來(lái),，生態(tài)鏈企業(yè)越來(lái)越多，已經(jīng)沒(méi)法進(jìn)行細(xì)致的一對(duì)一管理了,，他們就打造了谷倉(cāng)學(xué)院,，把這些人拉過(guò)來(lái)做培訓(xùn)，通過(guò)價(jià)值觀來(lái)去影響他們,。

通過(guò)這些方法,，小米生態(tài)鏈如同動(dòng)車。

傳統(tǒng)的火車是火車頭帶著一節(jié)一節(jié)車廂往前跑,，動(dòng)車則是每節(jié)車廂都自帶動(dòng)力,。生態(tài)鏈企業(yè)產(chǎn)生了動(dòng)力，小米也可以從中借力,。

4.生態(tài)鏈產(chǎn)品策略

首先,，小米所有生態(tài)鏈的產(chǎn)品跟小米的產(chǎn)品是一樣的，原則是滿足80%用戶的80%的需求,。

也就是說(shuō),，他不做小眾產(chǎn)品，他一定要做大眾產(chǎn)品,，這跟他的爆品策略是有關(guān)系的,。

比如，有一個(gè)生態(tài)鏈企業(yè)有很強(qiáng)的技術(shù),，團(tuán)隊(duì)也很厲害,，本來(lái)想做一個(gè)智能菜煲，能夠通過(guò)遠(yuǎn)程操控做各種菜肴,。

后來(lái)他們分析了以后認(rèn)為拿電飯鍋?zhàn)霾丝赡懿皇侵袊?guó)80%的人80%的需求,，中國(guó)人最看重的是把米飯燜好,。

所以他們就拋棄了所有花哨的功能，專做電飯煲,，主要功能就是把米飯做好,，因?yàn)檫@個(gè)才是大眾市場(chǎng)。

小米基本上所有產(chǎn)品選品的時(shí)候都要考慮這一點(diǎn),。

其次,，小米專注于解決產(chǎn)業(yè)級(jí)的痛點(diǎn)。

比如凈水器最大痛點(diǎn)是換濾芯以及漏水的問(wèn)題,，為什么會(huì)漏水,？

是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的凈水器是一個(gè)一個(gè)環(huán)節(jié)組裝在一起的，整個(gè)產(chǎn)業(yè)都在這么做,，沒(méi)有一個(gè)廠家愿意顛覆這個(gè)狀態(tài),，但小米通過(guò)重新設(shè)計(jì)、開(kāi)模以及對(duì)產(chǎn)品材料的反復(fù)配比和調(diào)試,，最終實(shí)現(xiàn)了一體化的模塊,，從而顛覆了這個(gè)產(chǎn)業(yè)的解決方案。

最后,，小米把小眾產(chǎn)品大眾化,。

很多人都用過(guò)掃地機(jī)器人，這個(gè)產(chǎn)品普遍存在什么問(wèn)題呢,？就是掃半天也掃不干凈,。

有的掃地機(jī)器人還夾了塊抹布，聲稱可以拖地,，但其實(shí)根本拖不了,，因?yàn)橥系氐臅r(shí)候重心要壓下去才能拖干凈，但機(jī)器人的重心是靠前的,，拖也是白拖,，這都是花俏的功能。

小米認(rèn)為,，掃地機(jī)器人似乎很小眾,，但其實(shí)是一個(gè)大眾產(chǎn)品，因?yàn)閽叩仄鋵?shí)是一個(gè)非常普遍的需求,，所以小米就用心把清掃功能做好,。

5.竹林生態(tài)

小米不僅孵化生態(tài)鏈企業(yè)，他的生態(tài)鏈企業(yè)又孵化了上下游的很多企業(yè),。

比如智米是小米孵化的空氣凈化器企業(yè),，沿著它自己的供應(yīng)鏈，智米又孵化了一家高效過(guò)濾材公司，一家激光顆粒物傳感器公司,，一家直流無(wú)刷電機(jī)公司,。

原來(lái)的企業(yè)可能想做一棵大樹(shù)，長(zhǎng)得很茂盛,、很茁壯,。但一旦遇到外界環(huán)境的變化，可能就倒了,。

小米想做的是一種竹林生態(tài)：

首先竹子長(zhǎng)得特別快,，從竹筍長(zhǎng)成竹子，可能也就一年不到的時(shí)間,。

其次,，它長(zhǎng)得很快，但生命周期其實(shí)是不長(zhǎng)的,，可能也就幾年時(shí)間，這就意味著它更新得快,，新的竹子會(huì)替代老的竹子,，有一個(gè)自我新陳代謝的過(guò)程。

什么叫生態(tài),？

生態(tài)里不應(yīng)該是一個(gè)物種,。

好的生態(tài)不只有食物鏈上下游的依存，還要有物種之間的相互補(bǔ)充與促進(jìn),，或者叫共生,、共同繁榮。

當(dāng)然,，這里面也還是存在挑戰(zhàn)的,。

例如，生態(tài)鏈企業(yè)與小米的關(guān)系很微妙：

高度依賴于小米或多或少會(huì)阻礙企業(yè)做自己的品牌,，而那些翅膀硬了的企業(yè)又會(huì)脫離小米的生態(tài),。

隨著生態(tài)鏈企業(yè)數(shù)量的增加，保證整體生態(tài)的良好發(fā)展是一個(gè)需要不斷動(dòng)態(tài)平衡的過(guò)程,。

04

未來(lái)布局

小米原來(lái)都是按線上銷售來(lái)設(shè)計(jì)商業(yè)模式的,，所以成本能夠那么低，現(xiàn)在做了線下,，該怎么維持原來(lái)的模式呢,？

1.新零售

有一個(gè)現(xiàn)象就是，小米的零售坪效很高,，介于蘋果和Tiffany之間,，那它是怎么做到的？

這里面就有數(shù)據(jù)的功效：小米會(huì)分析哪個(gè)是爆品,，然后怎么匹配200多項(xiàng)產(chǎn)品,。

小米店里的產(chǎn)品,，高頻與低頻互相搭配，顧客來(lái)的頻率就高了,，并且來(lái)了以后,，客單價(jià)也高，因?yàn)槟阗I了這個(gè),，很可能再順便買點(diǎn)那個(gè),，高毛利和低毛利的組合，使得他不是靠賣手機(jī),，而是靠周邊產(chǎn)品維持利潤(rùn),。

2.物聯(lián)網(wǎng)

另外它未來(lái)的勾畫是要做一個(gè)IOT（物聯(lián)網(wǎng)）公司。

現(xiàn)在小米已經(jīng)不是一個(gè)純粹的手機(jī)企業(yè)了,，如果硬件設(shè)備真能如他所愿成為數(shù)據(jù)收集中心,，家里面的掃地機(jī)器人、電飯煲,、空調(diào),、凈化器，把你的生活摸得一清二楚了,。

小米原來(lái)是做硬件,，然后依托硬件賣互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，而未來(lái)他可能要轉(zhuǎn)型做大數(shù)據(jù)公司,，變成一個(gè)精準(zhǔn)渠道公司,。

比如通過(guò)你家里用電飯煲收集你喜歡吃硬飯還是軟飯，喜歡什么時(shí)候做飯等等,。

這些數(shù)據(jù)它收集了以后,，就知道“什么時(shí)候你家該買米了”，并給你推適合你的米,。

但這部分做起來(lái)其實(shí)還是蠻有挑戰(zhàn)的,，能不能真正成立，就要看數(shù)據(jù)能不能落地,，而小米現(xiàn)有數(shù)據(jù)的質(zhì)量和數(shù)量都還達(dá)不到能真正利用起來(lái)的程度,。

3.國(guó)際市場(chǎng)

小米在中國(guó)手機(jī)的增長(zhǎng)率是下降的，只有在海外是上升的,，特別是在印度已經(jīng)超越了三星,。

其實(shí)它的海外戰(zhàn)略不是一開(kāi)始就成功的，嘗試去了幾個(gè)國(guó)家都發(fā)現(xiàn)很難做開(kāi),，印度怎么打開(kāi)了市場(chǎng)呢,？

主要是因?yàn)楣蛡蛄水?dāng)?shù)厝瞬牛瑢?shí)現(xiàn)了本地化。

他們?cè)谟《鹊腃EO Manu Jain在加入小米之前就是印度的互聯(lián)網(wǎng)界名人,。

再比如說(shuō)印度語(yǔ)言種類很多,，所以在撥電話號(hào)碼的時(shí)候，號(hào)碼目錄很麻煩,，小米就用一些可視化的方法,，給他們做了調(diào)整。

這個(gè)背后,，有天時(shí),、地利，也有人和,，人太重要了,。

雷軍肯定大家都比較熟知，著名的中關(guān)村勞模,，非常的勤奮,。

但他做小米的時(shí)候已經(jīng)不是為了錢，他就希望能在更大意義上成功一次,。

他為了小米,，搭建了一個(gè)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)之隊(duì)：團(tuán)隊(duì)成員價(jià)值觀吻合，能力互補(bǔ),，而且每個(gè)成員都是在各自領(lǐng)域里最杰出的。

雷軍梳理了馬云的成功經(jīng)驗(yàn)以后,，認(rèn)為要成功有三點(diǎn)：

第一,，一定要有巨大的需求，

第二,，要有超級(jí)靠譜的人

第三,，要有永遠(yuǎn)花不完的錢

現(xiàn)在小米把這三點(diǎn)都找到了，是否能夠成功就要看落地執(zhí)行了,。