制度是王朝的根基,，需求分化的結(jié)果是企業(yè)需以不同的制度提供與之相匹配的供給——由于中低端與中高端市場(chǎng)需求差異巨大,，對(duì)應(yīng)形成了加盟制和直營(yíng)制兩種商業(yè)模式。

作者：白發(fā)林奇

來(lái)源：雪球

如果定位中高端,，產(chǎn)品打造的方向是服務(wù)和時(shí)效優(yōu)先,，則更適用于直營(yíng)制；如果定位中低端,，產(chǎn)品打造的方向是價(jià)格優(yōu)先,，就只能采用加盟制。

加盟制和直營(yíng)制,，分別適用于不同的賽道,。對(duì)于經(jīng)營(yíng)這門(mén)生意而言，商業(yè)模式?jīng)]有簡(jiǎn)單的孰優(yōu)孰劣之分,，適合的才是最好的,。即使在美國(guó)市場(chǎng),，聯(lián)邦快遞的陸運(yùn)業(yè)務(wù)采用的同樣是加盟制。

直營(yíng)制的順豐當(dāng)初之所以放棄了中低端市場(chǎng),，最核心的原因在于自身直營(yíng)制的實(shí)質(zhì)是以高成本為代價(jià)來(lái)保證服務(wù)和時(shí)效,，而中低端電商件市場(chǎng)的需求卻是低價(jià)，供需無(wú)法匹配,，以其直營(yíng)制的資源儲(chǔ)備去沖擊中低端市場(chǎng)不存在可行性,。

加盟制的圓通2018年四季度選擇進(jìn)軍中高端市場(chǎng)之時(shí)，采取的戰(zhàn)術(shù)是另起爐灶成立直營(yíng)制的承諾達(dá)特快,，原因在于自身加盟制的實(shí)質(zhì)是以低配的服務(wù)和時(shí)效為代價(jià)來(lái)保證低價(jià),，而中高端的需求卻是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和時(shí)效，供需同樣無(wú)法匹配,。

快遞行業(yè)一大特點(diǎn)在于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)是通過(guò)密布在全國(guó)各地的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)完成的,，網(wǎng)點(diǎn)是整張網(wǎng)絡(luò)的觸角。隨著通達(dá)系逐步完成對(duì)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的直營(yíng)化,，區(qū)分加盟制和直營(yíng)制的關(guān)鍵,，已經(jīng)成為末端網(wǎng)點(diǎn)。直營(yíng)制的網(wǎng)點(diǎn),，股權(quán)屬于子公司,，總部能夠直接掌控。而加盟制的網(wǎng)點(diǎn),，股權(quán)屬于加盟商,，總部主要通過(guò)合同約定對(duì)加盟商進(jìn)行商業(yè)約束。

直營(yíng)制：適應(yīng)中高端市場(chǎng),，保證服務(wù)與時(shí)效的最優(yōu)選擇

直營(yíng)制能夠保證服務(wù)和時(shí)效,，原因在于直營(yíng)制下的總部和網(wǎng)點(diǎn)為強(qiáng)關(guān)系，總部對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的管理屬于企業(yè)內(nèi)部管理,，其意志能夠在網(wǎng)點(diǎn)和快遞員身上得到貫徹執(zhí)行,，從而使全網(wǎng)各個(gè)節(jié)點(diǎn)都能提供無(wú)差異的高標(biāo)準(zhǔn)操作。

由于全網(wǎng)利益一致,，總部和網(wǎng)點(diǎn)一本賬,，因此總部可以一盤(pán)棋統(tǒng)籌考慮,，即便部分區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)或者線(xiàn)路虧損壓力較大,，全網(wǎng)仍然可以無(wú)障礙的將一套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行到底。

加盟制下的網(wǎng)點(diǎn)不具備這些屬性,，因此如果產(chǎn)品的定位是服務(wù)與時(shí)效優(yōu)先,，那么直營(yíng)制就是最優(yōu)選擇。以菜鳥(niǎo)為例,，菜鳥(niǎo)自成立以來(lái)一直是平臺(tái)化的思維,，以輕資產(chǎn)模式運(yùn)營(yíng),，不碰重資產(chǎn)。

但天貓?jiān)谂c京東的競(jìng)爭(zhēng)中,，始終受制于通達(dá)系物流能力的限制,，無(wú)法提供與京東相匹敵的時(shí)效和服務(wù)。在多年掙扎之后,，菜鳥(niǎo)最終選擇整合原有落地配資源進(jìn)行直營(yíng)制運(yùn)作,，并在近期推出直營(yíng)快遞品牌“丹鳥(niǎo)”。

直營(yíng)制的弊端在于成本高,，不但本身管理成本高,，又通過(guò)主動(dòng)增加成本的方式來(lái)保證高水平的服務(wù)和時(shí)效，帶來(lái)了更大的成本壓力,，目前來(lái)看只適用于中高端市場(chǎng),。

加盟制：適應(yīng)中低端市場(chǎng)，二流行業(yè)中的一流商業(yè)模式

加盟制之下,，總部和網(wǎng)點(diǎn)屬于企業(yè)與企業(yè)之間,、基于合同框架約定的外部合作，為弱關(guān)系,?？偛颗c加盟商要按照合同約定對(duì)每一票快遞進(jìn)行結(jié)算，各自的賬務(wù)相互獨(dú)立,。

末端的服務(wù)和時(shí)效需要依賴(lài)快遞員來(lái)完成,，但是總部卻不能直接管理末端的快遞員，只能通過(guò)激勵(lì),、處罰等間接手段來(lái)引導(dǎo)加盟商老板進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的管理,。

然而通達(dá)百世每家的末端網(wǎng)點(diǎn)都已經(jīng)有近2萬(wàn)個(gè)之多，這些網(wǎng)點(diǎn)又分別是由不同的老板在管理,，他們之間的管理水平和管理標(biāo)準(zhǔn)必然是參差不齊的,，這就導(dǎo)致通達(dá)系在現(xiàn)有模式下全網(wǎng)實(shí)現(xiàn)無(wú)差異的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)和時(shí)效存在極大障礙。

同時(shí),，總部和加盟商是不同的利益主體,，其利益是不完全一致的。加盟商作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè),，首要目標(biāo)是追求自身利益最大化,，其次才是全網(wǎng)。在不能有效增加收入的情況下,，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和時(shí)效意味著要付出更高的成本,，這與加盟商的利益完全相悖。

順豐可以通過(guò)全網(wǎng)的壟斷價(jià)格，對(duì)多出來(lái)的成本進(jìn)行覆蓋,，但通達(dá)系的加盟商不具備這種能力,。

相反，為了獲得更高水平的利潤(rùn),，加盟商有充足的動(dòng)力采用各種手段將服務(wù)和時(shí)效維持在基礎(chǔ)水平以節(jié)約成本,，這與中低端市場(chǎng)的需求完美契合。近年來(lái)通達(dá)百世的時(shí)效能力雖然不斷增強(qiáng),，但這是通過(guò)業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng),、在成本不明顯增加的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的，與直營(yíng)制企業(yè)主動(dòng)增加成本以提升時(shí)效的做法有明顯區(qū)別,。

物流行業(yè)是重資產(chǎn)行業(yè),，但加盟制企業(yè)卻另辟蹊徑地走出了一條輕資產(chǎn)之路。與機(jī)場(chǎng)這樣的壟斷行業(yè)相比,，快遞行業(yè)顯然不是一流的行業(yè),，但通達(dá)百世卻通過(guò)加盟制高效的借助了社會(huì)資源，打造出了堪稱(chēng)一流的商業(yè)模式——2016年底申通快遞固定資產(chǎn)僅6.9億元,，當(dāng)年卻實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)12.6億元,，以如此輕量級(jí)的投資就打造出了一張全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)如此高水平的回報(bào)，這無(wú)疑是一種商業(yè)模式上的奇跡,。

通達(dá)系上市之時(shí)是其ROA的頂點(diǎn),，隨著行業(yè)進(jìn)入精細(xì)化管理時(shí)代，加盟制企業(yè)將逐步從輕變重,，但仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)輕于直營(yíng)制企業(yè),。

我國(guó)物流行業(yè)空間巨大，細(xì)分賽道眾多,，單個(gè)企業(yè)能力始終是有限的,，完全依賴(lài)直營(yíng)制不僅難以滿(mǎn)足市場(chǎng)的多維度需求，也會(huì)使自身擴(kuò)張的效率過(guò)低,。如果說(shuō)直營(yíng)制是順豐,、京東主動(dòng)選擇的結(jié)果，那么加盟制就是通達(dá)系的一種被動(dòng)創(chuàng)造,，并在歷史的機(jī)緣巧合之下成為現(xiàn)階段最適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的商業(yè)模式,。

通過(guò)直營(yíng)制做中高端市場(chǎng)，走的是一條有國(guó)外經(jīng)驗(yàn)可循的路,，而通達(dá)系的加盟制（通達(dá)系的加盟制與FedEx和DHL的加盟模式有區(qū)別）,，則是土生土長(zhǎng)的“中國(guó)模式”，是中國(guó)企業(yè)以發(fā)展中市場(chǎng)的實(shí)踐對(duì)全球快遞行業(yè)做出的重要貢獻(xiàn),。通達(dá)系在走的路,，全球范圍內(nèi)來(lái)看都沒(méi)有先例可供借鑒,，他們只能在摸爬滾打中探索經(jīng)驗(yàn),，相互學(xué)習(xí),。

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