暑假已來(lái)，在開(kāi)展續(xù)費(fèi)工作的過(guò)程中,，教育機(jī)構(gòu)的老師們普遍都遇到了一些問(wèn)題：為什么孩子的成績(jī)明明有所提升,，家長(zhǎng)不僅沒(méi)有讓孩子繼續(xù)學(xué)習(xí)，而是要求退費(fèi)呢,？,！今天為大家分析一下,，在續(xù)班問(wèn)題上，家長(zhǎng)除了看重孩子成績(jī)提高之外還有其他什么因素,。

關(guān)于續(xù)費(fèi)的一個(gè)思維誤區(qū)

很多學(xué)管師一看到學(xué)生的成績(jī)或能力沒(méi)有提升，就很恐慌,，把精力放在了如何不讓家長(zhǎng)和學(xué)生投訴上，擔(dān)心家長(zhǎng)會(huì)退費(fèi),。卻根本沒(méi)有想到,，其實(shí)只要做好充分的準(zhǔn)備，設(shè)計(jì)好續(xù)費(fèi)方案,，不僅不會(huì)出現(xiàn)退費(fèi),，續(xù)費(fèi)的成功率也不低。

因?yàn)?，大部分學(xué)管師被固有思維限制了,，認(rèn)為續(xù)費(fèi)的前提一定是成績(jī)或能力提升，一旦沒(méi)有提升,，隨之而來(lái)的一定是投訴甚至是退費(fèi),，只要把客戶(hù)安撫好了，沒(méi)有退費(fèi)就已經(jīng)是最大的勝利了,。

這樣的思維是傳統(tǒng)的思維模式,，并沒(méi)有錯(cuò)，但是,，只有突破了這種傳統(tǒng)或固有思維模式的學(xué)管師,，才有可能取得更高的成就。

很多學(xué)管師認(rèn)為只有成績(jī)或能力提升了,，才是續(xù)費(fèi)推動(dòng)的最佳時(shí)機(jī),，因?yàn)樘嵘耍蛻?hù)肯定是滿(mǎn)意的,，滿(mǎn)意了才是最佳的續(xù)費(fèi)推動(dòng)機(jī)會(huì),，而且續(xù)費(fèi)的難度很低。但是,，相信大家也遇到過(guò)很多這樣的情況,，明明成績(jī)或能力提升了，客戶(hù)不僅不續(xù)費(fèi),，有些甚至反而退費(fèi)了,。

續(xù)費(fèi)時(shí)機(jī)選擇的八個(gè)原則

可見(jiàn),，如果沒(méi)有計(jì)劃性的準(zhǔn)備和推動(dòng),，即使成績(jī)進(jìn)步了,、能力提升了，機(jī)構(gòu)有可能依然得不到家長(zhǎng)的認(rèn)可,，續(xù)費(fèi)推動(dòng)依然不如意,。

道理很簡(jiǎn)單進(jìn)步是很重要，但并不是續(xù)費(fèi)的唯一必要條件,，重要≠必要,。所以，無(wú)論是進(jìn)步,、保持穩(wěn)定甚至退步,，都是續(xù)費(fèi)的絕佳時(shí)機(jī)。當(dāng)然,，根據(jù)不同情況,，要有針對(duì)性的設(shè)計(jì)不同應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)和續(xù)費(fèi)方案。

一般來(lái)說(shuō),，選擇續(xù)費(fèi)推動(dòng)時(shí)機(jī)的最重要的原則：

原則一：孩子喜歡來(lái)，且得到家長(zhǎng)認(rèn)可

原則二：讓家長(zhǎng)和孩子看到了希望

原則三：孩子成績(jī)或能力的變化（不一定非是進(jìn)步）

原則四：優(yōu)秀學(xué)員涌現(xiàn)

原則五：英雄教練出現(xiàn)

原則六：逢考必推動(dòng)

原則七：內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力提升

原則八：國(guó)家政策變化或調(diào)整

專(zhuān)業(yè)完善的服務(wù)體系至關(guān)重要

此外,，服務(wù)體系是否專(zhuān)業(yè)完善也是至關(guān)重要的,。很多機(jī)構(gòu)都是由授課教師提供授課和教學(xué)服務(wù)的，采用這些管理手法的大多是以教學(xué)質(zhì)量見(jiàn)長(zhǎng)著稱(chēng)的,，師資團(tuán)隊(duì)水平較高,，授課質(zhì)量很好，有較高的市場(chǎng)口碑和認(rèn)知度,。

而且這些機(jī)構(gòu)也已經(jīng)有了一定的發(fā)展周期,，通過(guò)師資和課程的優(yōu)勢(shì)，抵消了沒(méi)有市場(chǎng),、沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的弱勢(shì),，發(fā)展勢(shì)頭也較健康，投資人也樂(lè)于現(xiàn)狀,，機(jī)構(gòu)的所有員工也適應(yīng)了這樣一種發(fā)展模式,。

在教育機(jī)構(gòu)如雨后春筍般瘋狂生長(zhǎng)、在線(xiàn)教育受到資本青睞的時(shí)候,，學(xué)生的分?jǐn)?shù)已經(jīng)不是衡量教育機(jī)構(gòu)質(zhì)量的唯一標(biāo)準(zhǔn),。所以出現(xiàn)家長(zhǎng)不愿意續(xù)班的時(shí)候，不一定是老師教學(xué)有問(wèn)題,，有可能是家長(zhǎng)和學(xué)生的心理狀態(tài)出現(xiàn)了波動(dòng)以及教育機(jī)構(gòu)的細(xì)節(jié)上出現(xiàn)了問(wèn)題,。

除了以上這些問(wèn)題,，最近校長(zhǎng)們也提出一些對(duì)于托管班暑假招生的一些難題,，我們也一起來(lái)分析一下,，關(guān)于托管班暑假的有效招生方式。

托管班暑假最有效的招生方式

80%的校長(zhǎng)在小學(xué)生托管班暑假的招生是盲目的,，別人發(fā)傳單你也發(fā),，別人做地推你也做，可結(jié)果別人招來(lái)了學(xué)生,，你卻沒(méi)有,，這是為什么？

因?yàn)槟愀静涣私膺@個(gè)市場(chǎng),。市場(chǎng)招生必須建立在充分調(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,，沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研分析，必然無(wú)法達(dá)到更好的招生效果,。那如今的教育培訓(xùn)市場(chǎng)的趨勢(shì)如何呢,？

01

市場(chǎng)趨勢(shì)是怎樣的

1低價(jià)搞定入口班仍是主流套路

從市場(chǎng)容量上看,，三年級(jí)以上的有效生源基本已經(jīng)成為各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的盤(pán)中餐，要想拓展其它年齡段的生源,，只有兩種辦法,，一是以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力或者價(jià)格戰(zhàn)奪取其他機(jī)構(gòu)的生源，二是把控入口班型的新生生源,。從近年來(lái),，大機(jī)構(gòu)的“價(jià)格戰(zhàn)”就能看出來(lái)。

但要想把控入口班型的生源,，需要根據(jù)校區(qū)規(guī)模的不同和校區(qū)發(fā)展階段的不同,，選擇不同的入口班策略。

（1）針對(duì)成熟校區(qū)（同期2000人以上校區(qū)）,，以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力博得更多的優(yōu)秀生源,。

因?yàn)槌墒煨^(qū)在當(dāng)?shù)赜蟹浅?qiáng)的市場(chǎng)影響力，每期預(yù)期招生數(shù)量均超過(guò)目標(biāo),，所以暑期仍保持高入學(xué)門(mén)檻的,，可以通過(guò)入學(xué)考試調(diào)節(jié)更多優(yōu)秀生入校。

（2） 針對(duì)發(fā)展階段校區(qū)（同期800人以上校區(qū)）,，以低價(jià)入口班獲取更多入口階段學(xué)生,。

比如某數(shù)學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，除了新小一,、新初一外,，今年暑期新增新小三作為入口班級(jí)。采取“只要考得過(guò),，xx元學(xué)數(shù)學(xué)”的入口班招生策略,。

（3） 針對(duì)新建校區(qū)（特別是開(kāi)業(yè)3個(gè)月以?xún)?nèi)校區(qū)）,，啟動(dòng)全面低價(jià)招生策略。但需要根據(jù)新建校區(qū)的教師儲(chǔ)備及培訓(xùn)情況,，確定開(kāi)設(shè)低價(jià)班的年級(jí),。

2英語(yǔ)科目成為絕對(duì)流量市場(chǎng)

從一線(xiàn)市場(chǎng)看,，大機(jī)構(gòu)占據(jù)絕對(duì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),，可以看出英語(yǔ)一直是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)科目。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，在面對(duì)升學(xué)壓力的時(shí)候,，越來(lái)越多的家長(zhǎng)讓孩子選擇留學(xué)，加上新中高考改革和英語(yǔ)口語(yǔ)考試制度改革的逐步實(shí)施,，聽(tīng)說(shuō)教學(xué)成為英語(yǔ)教學(xué)重中之重,。越來(lái)越多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)選擇將英語(yǔ)科目作為突破口。

3招生渠道還是常規(guī)套路

招生渠道除了地推,、轉(zhuǎn)介紹外，建立流量池和吸引優(yōu)秀生是最有效卻也是很多校長(zhǎng)最容易忽略的,。

為什么強(qiáng)調(diào)要建設(shè)生源流量池,？因?yàn)樽龊眠@個(gè)工作不僅關(guān)乎暑期招生，全年招生都有了保障,。

舉個(gè)建立流量池的實(shí)例,，以小升初的六年級(jí)為例，假設(shè)2017年年中小升初考試,，那么2017年初就必須開(kāi)始流量池建立,。具體該怎樣操作呢？

（1）2017年初,，建立“xx區(qū)小升初交流群”,，通過(guò)各種方式拉家長(zhǎng)入群，幫助家長(zhǎng)解答小升初相關(guān)政策,、學(xué)校情況等問(wèn)題,。同時(shí)，定時(shí)發(fā)送小升初相關(guān)信息,。群活躍度有效果后,，開(kāi)始推動(dòng)小升初講座、小升初模擬測(cè)試,、小升初點(diǎn)題課之類(lèi),，引導(dǎo)家長(zhǎng)到校聽(tīng)講座、測(cè)評(píng)、報(bào)名,。

（2）2017年春季前,，將已報(bào)名的家長(zhǎng)拉進(jìn)校區(qū)群，繼續(xù)專(zhuān)人維護(hù),，在群內(nèi)發(fā)送教育升學(xué)信息,，加入每日一練等做題類(lèi)內(nèi)容，直至開(kāi)課,。

（3）開(kāi)課后,，家長(zhǎng)進(jìn)入班級(jí)群，老師每次課后分享授課課件及學(xué)生情況,，每天發(fā)送每日一練等,。

總而言之，就是抓住家長(zhǎng)關(guān)注小升初的心理,，將小升初與本校教學(xué)目標(biāo)掛鉤,，通過(guò)微信群的方式把家長(zhǎng)牢牢綁在一起，引導(dǎo)家長(zhǎng)對(duì)于學(xué)校課程的關(guān)注和塑造信任,。

4爭(zhēng)取當(dāng)?shù)貙W(xué)校的優(yōu)秀學(xué)生生源

為什么要搶占優(yōu)秀生市場(chǎng)呢？因?yàn)閮?yōu)秀生已經(jīng)成為大機(jī)構(gòu)“死斗”市場(chǎng),，而且我只見(jiàn)過(guò)做大的培優(yōu)學(xué)校,，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)做大的補(bǔ)差學(xué)校,。

可以想一下,，不管在北京，還是當(dāng)?shù)?，真正做大的學(xué)校（至少幾萬(wàn)人以上的學(xué)校）有哪家是做補(bǔ)差起家的,？我們先看優(yōu)秀生的市場(chǎng)模型：

吸引優(yōu)秀生（學(xué)費(fèi)減免、高額獎(jiǎng)學(xué)金）,；優(yōu)秀生吸引更多中等生,；優(yōu)秀生效應(yīng)凸顯，學(xué)校獲得定價(jià)權(quán),、市場(chǎng)選擇權(quán),。

可以看出，優(yōu)秀生自帶“圈人”光環(huán),。所以除了已擁有優(yōu)秀生示范班級(jí)的成熟校區(qū)外,，發(fā)展階段校區(qū)和新興校區(qū)必須全力建立優(yōu)秀生示范班，優(yōu)秀生低價(jià)學(xué)習(xí)吸引報(bào)名,，同時(shí)設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金,，對(duì)于學(xué)生各階段考試，特別是升學(xué)考試設(shè)立高額獎(jiǎng)學(xué)金,。這樣才能“一帶一路”,，吸引更多學(xué)生進(jìn)入,。

比如，每到小學(xué)生托管班暑假招生季,，我們會(huì)針對(duì)優(yōu)秀生制作專(zhuān)門(mén)的招生傳單,，盡可能地獲取優(yōu)秀生源。

02

制定市場(chǎng)策略

了解了培訓(xùn)市場(chǎng)的趨勢(shì),，那我們?cè)撊绾握械綉?yīng)對(duì)策略，搶占暑期市場(chǎng)先機(jī)呢,？有5方面的建議,。

1定策略

小學(xué)生托管班暑假一開(kāi)始，就要思考這個(gè)小學(xué)生托管班暑假是做低價(jià)班還是常規(guī)招生,。注意,，如果做低價(jià)招生一定要考慮現(xiàn)在學(xué)校的發(fā)展階段。

有一個(gè)品牌不錯(cuò)的機(jī)構(gòu)盲目跟進(jìn)大機(jī)構(gòu)的五十元班,，最后招了很多學(xué)生但因?yàn)闆](méi)有足夠的教師資源,，導(dǎo)致家長(zhǎng)投訴，影響了學(xué)?？诒畟鞑?。

所以，如果你想做低價(jià)招生,，一定要根據(jù)現(xiàn)階段發(fā)展情況制定招生策略,，全面評(píng)估教室資源、教師資源,、教學(xué)質(zhì)量等,。

2定流程

確定好了招生手段,，接下來(lái)就需要制定詳細(xì)的流程,。比如，宣傳單什么時(shí)候出來(lái),，什么時(shí)候進(jìn)行教室裝飾,，什么時(shí)候完成老師培訓(xùn)，什么時(shí)候發(fā)放傳單等等,。要把招生工作的流程詳細(xì)梳理出來(lái),，這樣能夠提高招生效率。

3定人財(cái)

什么叫定人,、定財(cái)呢,？很簡(jiǎn)單，就是什么事情要誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)，誰(shuí)花多少錢(qián),，什么事情花多少錢(qián),，這樣能保證嚴(yán)格控制成本，開(kāi)源節(jié)流,，爭(zhēng)取花最少的錢(qián)辦更大的事,。

只有把流程、負(fù)責(zé)人,、具體目標(biāo),、具體的成本都定好之后，才能打有準(zhǔn)備之仗,。

可以說(shuō),，如果小學(xué)生托管班暑假招生做得好，將直接決定了你全年75%的收入,。那如何才能把招生效果最大化呢,？需要全面了解市場(chǎng)的趨勢(shì)，根據(jù)外部環(huán)境的變化選擇適合自己的招生手段,，并把工作做到極致,，這樣才能在小學(xué)生托管班暑假打一個(gè)漂亮的勝仗。