紀(jì)念金庸,，給我們江湖夢(mèng)的童年

 1,、電商邏輯并不適用汽車后市場(chǎng) 

眾所周知,，電商三要素是：人,、貨,、場(chǎng),。

那么我們分析下以淘寶天貓為代表的電商邏輯本質(zhì)：

其核心主要是場(chǎng)，通過(guò)“搜索”和“購(gòu)物車”（背后是信息）構(gòu)建了一個(gè)線上的新購(gòu)物場(chǎng)景。淘寶,、天貓存在的邏輯是,，不遺余力的獲取流量,，讓商家圍繞流量做生意,。

所以,，淘寶、天貓的電商邏輯本質(zhì)上做的是“房地產(chǎn)生意”,。只是這個(gè)房地產(chǎn)是在互聯(lián)網(wǎng)上。區(qū)別在于,，阿里只當(dāng)房東收租金和流量費(fèi),，京東是自營(yíng)（像沃爾瑪超市）,。

但我要提醒,，這個(gè)電商的互聯(lián)網(wǎng)“房地產(chǎn)”業(yè)務(wù)模式到頭了,！電商20年也只是切換了總零售市場(chǎng)的20%,，而且線上交易的天花板已經(jīng)到頂了,。包括阿里之內(nèi)的電商紛紛開(kāi)始做線下（比如、阿里的盒馬鮮生）,。

我用美團(tuán)網(wǎng)的副總裁王慧文對(duì)電商的“AB”理論來(lái)說(shuō)一下為什么,，電商邏輯為什么在后市場(chǎng)走不通,？

王慧文的AB模型

他將互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式進(jìn)行了如下的分類: 

1,、橫著一刀,，上面是A,，下面是B,，A是供給和履約在互聯(lián)網(wǎng)上,，B是供給和履約在互聯(lián)網(wǎng)下,。

2,、縱著一刀,，B1是以SKU（最少單位產(chǎn)品）為中心的供給,，換句話說(shuō)是實(shí)物電商,。B2是以location（位量）為中心的服務(wù),，換句話說(shuō)是生活服務(wù)電商,。

從以上AB模型中我們可以得出幾個(gè)結(jié)論：

1,、本質(zhì)都是靠在互聯(lián)網(wǎng)端新建流量形成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)端的新的“場(chǎng)景”

2、盈利模式是通過(guò)流量變現(xiàn)

3,、從純線上，到實(shí)物電商、再到服務(wù)電商,，流量成本越來(lái)越貴。服務(wù)電商流量已經(jīng)等于或高于線下流量,，因此，服務(wù)電商代表企業(yè)美團(tuán),，到現(xiàn)在依然虧損嚴(yán)重,。

4,、互聯(lián)網(wǎng)為主、產(chǎn)業(yè)為輔的互聯(lián)網(wǎng)改造模式已經(jīng)到了盡頭,。

5,、實(shí)物電商,、以及餐飲為主的服務(wù)電商能夠成功的邏輯是：零售和餐飲服務(wù)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化,，產(chǎn)業(yè)體量足夠大,。哪怕10%-20%的份額（互聯(lián)網(wǎng)改造產(chǎn)業(yè)也就那么多）已經(jīng)是幾萬(wàn)億的規(guī)模，足以支撐一兩家互聯(lián)網(wǎng)公司的百億,、千億美元的市值。

那么我們根據(jù)以上模型對(duì)汽車后市場(chǎng)這個(gè)垂直領(lǐng)域的電商化做個(gè)推測(cè)：

1,、任何一個(gè)垂直行業(yè)體量都不大,，哪怕龐大如汽車后市場(chǎng),，萬(wàn)億總規(guī)模,，互聯(lián)網(wǎng)為主導(dǎo)的模式最多能夠滲透10%（因?yàn)榉?wù)的電商化轉(zhuǎn)化率低）,?？梢灾坞娚棠Ｊ降膶?shí)際體量也就是幾百億總規(guī)模。

2,、汽車后市場(chǎng)區(qū)域化特征明顯，一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)完成這幾百億規(guī)模的聚集很難,。因此，市場(chǎng)份額會(huì)進(jìn)一步被瓜分,?？赡茏罱K輪到一家的體量也就是幾十億到一百億的規(guī)模,。

3,、從時(shí)間周期上,，電商用了20年才完成了零售和輕服務(wù)的改造,。后市場(chǎng)的改造時(shí)間會(huì)更長(zhǎng),。

4,、垂直產(chǎn)業(yè)的流量成本會(huì)比服務(wù)電商更高,，基本可以確認(rèn)是長(zhǎng)期虧損,。達(dá)到規(guī)模效應(yīng)開(kāi)始盈利的時(shí)間和規(guī)模要求都會(huì)高到令人乍舌。

電商邏輯下兩個(gè)模式都很難快速規(guī)?；龃?/p>

綜上,，有效市場(chǎng)體量小,、流量成本高,、長(zhǎng)期虧損,、改造周期長(zhǎng),、產(chǎn)業(yè)撬動(dòng)難,。結(jié)論是以汽車后市場(chǎng)為例的垂直產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)變革邏輯，按電商的改造路徑下去已經(jīng)走不通了,。

 2、后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì) 

那么,，后市場(chǎng)這類產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到底應(yīng)該怎么做,？

預(yù)測(cè)未來(lái)是個(gè)很痛苦的事情,，畢竟沒(méi)有什么可參照的信息,。而且大多會(huì)局限在過(guò)去生意和成功模式的慣性思維中,。每當(dāng)這時(shí)候《從0到1》里的一句話“在什么重要問(wèn)題上你與其他人有不同看法,？”,。

大家在互聯(lián)網(wǎng)化過(guò)程慣性思維是如何按成功的電商思維去做？那么我們換個(gè)思考角度,，電商模式是“流量為王”的互聯(lián)網(wǎng)模式，那么經(jīng)過(guò)以上的分析,，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)電商模式在產(chǎn)業(yè)資本碰到瓶頸時(shí),。應(yīng)該換個(gè)思路：產(chǎn)業(yè) 互聯(lián)網(wǎng)=產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),。

其真正的含義是“專業(yè)屬性在前,，互聯(lián)網(wǎng)屬性在后”。這個(gè)順序的改變,，背后的含義是，我們不可能再像電商一樣，重新在互聯(lián)網(wǎng)端新建一個(gè)全新的流量場(chǎng)景,。而是,，以產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo),，甘愿做配角,。

在這個(gè)思路指引下,，所有的商業(yè)邏輯也會(huì)發(fā)生變化,。我在上一篇文章中也有提到,，我再展開(kāi)討論一下：

1,、從 重建線上流量  到 連接產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有線下流量

對(duì)于垂直產(chǎn)業(yè),，業(yè)務(wù)在產(chǎn)業(yè)中已經(jīng)存在,。從成本來(lái)看，像電商一樣去新建線上流量成本已經(jīng)不足以沖抵規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的收益,。因此，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是連接產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有的流量,，切割產(chǎn)業(yè)存量生意,。幫助產(chǎn)業(yè)的同時(shí),，把業(yè)務(wù)線上化,。線上化是幫助到產(chǎn)業(yè)提升的副產(chǎn)品,，而不是目的,。

2,、從 信息不對(duì)稱盈利 到 信任不對(duì)稱盈利

電商模式主要都是靠信息不對(duì)稱的流量批發(fā)，收會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi),，不涉及具體交易。而連接產(chǎn)業(yè)的線下流量,，主要工具是“信任”。這也就是說(shuō)后市場(chǎng)是個(gè)熟人生意,。

我企業(yè)中試驗(yàn)過(guò)的銷售模式,，用過(guò)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì),，阿里中國(guó)供應(yīng)商的銷售團(tuán)隊(duì)高管帶隊(duì),，執(zhí)行力很強(qiáng),、也很勤奮,。不過(guò)業(yè)務(wù)產(chǎn)出很差，后來(lái)經(jīng)過(guò)和行業(yè)銷售做對(duì)比發(fā)現(xiàn),。后市場(chǎng)的銷售成本主要在建立信任過(guò)程。行業(yè)熟人開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)效率是執(zhí)行力更強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)地推團(tuán)隊(duì)效率幾倍以上,。

為什么會(huì)發(fā)生這種狀況,？是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)地推團(tuán)隊(duì),，花費(fèi)了太多的時(shí)間用于讓汽修廠或配件店老板當(dāng)他是行業(yè)內(nèi)的自己人,。而行業(yè)熟人銷售，過(guò)去幾句“狗*的,、好久沒(méi)喝酒了！”罵人話就把業(yè)務(wù)談成了,。

最終算下來(lái),，不多的利潤(rùn)就是靠這種熟人效應(yīng)節(jié)省的銷售費(fèi)用賺出來(lái)的,。信任,，是后市場(chǎng)最大的財(cái)物,。

3,、從 對(duì)小b的利潤(rùn)剝奪 到 為小b先賦利,、再賦能

有了信任,，能夠“刷臉”,，只是大幅減少建立信任的成本,。而真正成交還要靠產(chǎn)品過(guò)硬,。那么，過(guò)去電商邏輯其實(shí)是自建流量,，組成新的“場(chǎng)”后，在自家地盤(pán)上收過(guò)路費(fèi),、地盤(pán)使用費(fèi)等,。本質(zhì)上是對(duì)小b利潤(rùn)剝奪,。

可是,，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這里,，新流量場(chǎng)景沒(méi)有構(gòu)建起來(lái),，流量還在產(chǎn)業(yè)小b手中,。在人家地盤(pán)上收保護(hù)費(fèi)這個(gè)事看起來(lái)似乎不怎么靠譜。

因此,，連接小b的做法是要用利益去換。我自身對(duì)這個(gè)問(wèn)題的認(rèn)知也經(jīng)歷了很多彎路,。團(tuán)隊(duì)在各種盈利模式嘗試失敗后,，一句開(kāi)玩笑的話：“剩下的手段就只有給修理廠送錢(qián)了,！”如果非要給這句話改個(gè)學(xué)名,，應(yīng)該叫賦利,。

賦利：給予小b自己所沒(méi)有的,，能夠快速變現(xiàn)的賦能手段,。小b對(duì)新事物沒(méi)有那么強(qiáng)烈的變化欲望,，更關(guān)注短期激勵(lì)，對(duì)為中長(zhǎng)期獲利的愿景接受執(zhí)行度很差,。換句人話是“小b不見(jiàn)兔子不撒鷹”,。連接小b就要先給予小b,，短期內(nèi)可見(jiàn)盈利項(xiàng),，他才會(huì)一步步將信任值調(diào)高,，陪你走下去,。

4,、從 對(duì)小b的革命斬殺 到 連接小b成為命運(yùn)共同體

電商從出生就帶著革命特征,，生來(lái)就是“野蠻人”，動(dòng)輒就是要干掉**,。從表面數(shù)據(jù)上看，確實(shí)隨著電商的崛起,，很多線下店面死掉,。但我想說(shuō),，隨著技術(shù)進(jìn)步、供給過(guò)度飽和,，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中很多店面會(huì)被淘汰掉,。即使沒(méi)有電商出現(xiàn)，也會(huì)有大批死亡,。只是電商出現(xiàn)，吸引了一批用戶（不足20%）轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)上,。

好比，大年初全國(guó)人民都在慶賀,，而那天我朋友小李在過(guò)生日,。不能說(shuō)全國(guó)人民都在給小李過(guò)生日一個(gè)道理,。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定是,，找出合適合作對(duì)象,，給予恰當(dāng)賦利及賦能手段,，通過(guò)運(yùn)營(yíng)真正和小b形成強(qiáng)信任關(guān)系,。最終成為命運(yùn)共同體,。

5,、從 單點(diǎn)切入 到 同時(shí)連接產(chǎn)業(yè)多個(gè)關(guān)鍵角色 （比如修配聯(lián)合）

電商因?yàn)槭歉锩?，需要單點(diǎn)突破,，集中優(yōu)勢(shì)資源,，從一個(gè)單品突圍,。這樣一套打法。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)恰好相反,，他不應(yīng)該也不能取代任何角色。他做的工作連接,，完成過(guò)去產(chǎn)業(yè)中低效的,、呆滯庫(kù)存的,、信息不對(duì)稱的各種錯(cuò)配,、漏配和不能配,。

既然是匹配,，恰好是同時(shí)連接的對(duì)象和角色越多越好,，連接越多數(shù)據(jù)越全,。由數(shù)據(jù)喂養(yǎng)下的決策和匹配就越精準(zhǔn),，越高效,。一直進(jìn)化到再熟練,、經(jīng)驗(yàn)再豐富的行業(yè)老手都無(wú)法完成的事情。

比如,，廣西賓陽(yáng)縣某個(gè)汽配店中放了三年的某個(gè)小眾車型配件,，恰好在黑龍江佳木斯一個(gè)說(shuō)唱歌手車主是這款車型,，正好需要用這個(gè)配件,。亦或是,，系統(tǒng)精準(zhǔn)的告訴我們嘉興市,，在下月需要分別是哪些品牌、哪些型號(hào),、哪些種類,、什么時(shí)候,、多少用量......

綜上,，如果說(shuō)電商模式的三要素是“人、貨,、場(chǎng)”。我認(rèn)為后市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式的三要素應(yīng)該是“供,、需,、連”,。需要同時(shí)完成以SKU為中心的汽配供應(yīng)鏈,，還要完成以location為中心的車主服務(wù),，這些工作每個(gè)單項(xiàng)都異常復(fù)雜,，所以,，最佳效率方式是做連接者而不是取代者,。

摒棄電商模式中重流量的思維，而轉(zhuǎn)化為連接產(chǎn)業(yè)的匹配思維,。

 3,、顛倒視角下的幾個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)觀點(diǎn) 

相信小時(shí)候你有過(guò)這種幻想,？讓自己頭上腳下,，對(duì)抗地心引力,！這聽(tīng)起來(lái)似乎還有些浪漫……

這更是一種思維方式。既然前面已經(jīng)以BAT為墊背,，闡述了我認(rèn)為的后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的邏輯,，是以匹配為核心的“連接”模式,。那么,，我們?cè)偻?xì)化追幾個(gè)問(wèn)題,。答案和我們常見(jiàn)的經(jīng)驗(yàn)也許是顛倒錯(cuò)位的,。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)切入點(diǎn)業(yè)務(wù)是什么樣子,？

邊緣化和低端市場(chǎng)才是切入點(diǎn),，這里的邊緣是指,，非核心,、份額小、不關(guān)心,、低質(zhì)量、低客單價(jià),、低毛利,、農(nóng)村市場(chǎng),。

我以供應(yīng)鏈舉例,，正品,、大品牌,、防偽等一切增信標(biāo)簽似乎才是進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)必需品,。是啊,，用戶肯定需要的是這樣的產(chǎn)品,。對(duì),，正因?yàn)榇蠹叶歼@么想，所以擠破腦袋,、扯去尊嚴(yán)都要去拿國(guó)際品牌代理,。

但是,，卻發(fā)現(xiàn)很多用戶,，真實(shí)采購(gòu)的是個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌,，因?yàn)檐囍鞑⒉恢罎h格斯特是個(gè)國(guó)際大品牌濾芯,、而鳳凰濾芯在什么水平,，他對(duì)修理廠老板說(shuō)“你看著辦吧，反正出了事我找你”,。采購(gòu)權(quán)因?yàn)椤盁o(wú)知”而讓渡給了自己“信任”的修理廠?；蛘?，再過(guò)三個(gè)月發(fā)了年終獎(jiǎng)就打算換車了,，這次修車能讓我開(kāi)幾個(gè)月就行,，沒(méi)必要用頂尖質(zhì)量配件，比如,，用拆車件就行,。

這些都是切入點(diǎn)業(yè)務(wù),。并不是說(shuō),，平臺(tái)從這個(gè)業(yè)務(wù)切入就一直停留在此,，而是用動(dòng)態(tài)的眼光看問(wèn)題,。從低端市場(chǎng)、疑難雜癥切入,，然后開(kāi)始技術(shù)升級(jí)和業(yè)務(wù)升級(jí),，最終強(qiáng)化供應(yīng)鏈,，構(gòu)建高業(yè)務(wù)壁壘,。譬如,，淘寶就是從幫賣假貨、無(wú)品牌（低端業(yè)務(wù)）開(kāi)始,，等做大了開(kāi)始打假,，一直開(kāi)到天貓,。

用戶分類不要那么無(wú)趣好不好,？

我們習(xí)慣性的將修理廠種類分為豪華車維修,、高端車,、大眾車或?qū)Ｐ摅w系,。也習(xí)慣性的用戶畫(huà)像和深度分析,。我的感受是,，我們?yōu)橛脩舢?huà)過(guò)很多像,，卻依然賣不出一個(gè)大燈,。

我們?yōu)槭裁床荒芊殖砂从脩粜枨髞?lái)，國(guó)產(chǎn)品牌配件,、準(zhǔn)二手車、拆車件,。哪怕豪華車維修也會(huì)用到附廠件,。好比,，中產(chǎn)階級(jí)（高端）家庭出門(mén)的穿戴名牌全在高檔商場(chǎng),、奢侈品品牌，而在家穿的睡衣就靠拼多多,。

“供,、需、連”模式下,，先做“供”還是先做“需”,？

后市場(chǎng)到今天已經(jīng)形成結(jié)論,，無(wú)論是供給端的配件,、還是修理端的修,。一定是要修和配融合起來(lái)才能產(chǎn)生平臺(tái)效應(yīng)。那么到底是先做修,，還是先做配？這個(gè)問(wèn)題好比華山派劍宗和氣宗之爭(zhēng),。各有各的說(shuō)法,。

對(duì)于這類問(wèn)題,，眼前是個(gè)很難判斷的時(shí)候，我們就放長(zhǎng)眼光看,。對(duì)于后市場(chǎng)終局是供應(yīng)鏈這個(gè)結(jié)論似乎就沒(méi)有異議,。那么,，我們將眼光放在未來(lái)看現(xiàn)在,。

供給：

過(guò)剩的數(shù)據(jù)和現(xiàn)狀已經(jīng)描述過(guò)多次,，在這里就不重復(fù)了,。那么供給側(cè)能夠良性運(yùn)轉(zhuǎn)的最低要求是找準(zhǔn)需求，中等需求是效率提升,，高等需求是商業(yè)智能。

需求：

既然需求是從低端邊緣業(yè)務(wù)切入,，那么我們就要真正理解什么是邊緣和低端,。低端不是指低端修理廠,，而是指優(yōu)秀修理廠的邊緣業(yè)務(wù)。

這個(gè)邊緣業(yè)務(wù)也不是指不掙錢(qián)的業(yè)務(wù),，而是指修理廠在服務(wù)產(chǎn)能上不容易估計(jì)的長(zhǎng)尾業(yè)務(wù),。比如,，特殊車型、保險(xiǎn),、疑難雜癥,。修理廠自身無(wú)法對(duì)這類低頻業(yè)務(wù)長(zhǎng)期養(yǎng)專業(yè)人員,。這時(shí)合作機(jī)會(huì)就來(lái)了。這種低端業(yè)務(wù)不是說(shuō)讓平臺(tái)永遠(yuǎn)在低端,，要隨著需求的提升,，從邊緣逐步切入,，逐步進(jìn)入主流業(yè)務(wù),。

所以結(jié)論是,，立足供給,、需求切入。也就是平臺(tái)方是一個(gè)供應(yīng)鏈主導(dǎo)的公司,，業(yè)務(wù)切入是從需求端的邊緣業(yè)務(wù)開(kāi)始，然后通過(guò)技術(shù)升級(jí),，持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈,。供和需是雙螺旋結(jié)構(gòu),，平臺(tái)的兩邊，交錯(cuò)上升,。

連接：

這種新的商業(yè)模型,，需要的是商業(yè)協(xié)同,。不是新建一個(gè)線上互聯(lián)網(wǎng)(流量），不是把車主從燕郊搬到五環(huán),，而是讓三四線城市享受快速,、到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的配件供應(yīng)鏈,，一切目的是讓c端信任,。專業(yè),、速度,、少疑惑,、有保障。

這種模式是在做連接,，做智能匹配,。切割現(xiàn)有的市場(chǎng)，學(xué)會(huì)和現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)角色做朋友,。所以,，從修理廠端的角度,，他們不需要搜索,、不需要購(gòu)物車,，因?yàn)槟鞘请娚绦陆I(yè)務(wù)流量的邏輯，那些功能對(duì)他們來(lái)說(shuō)也過(guò)于復(fù)雜了,，背后的原因是流量在他們手中。

未來(lái)成長(zhǎng)方向

1,、天貓化路線

是從低端市場(chǎng)切入,，再進(jìn)入主流市場(chǎng),。走供應(yīng)鏈升級(jí)和品牌升級(jí)路線。這個(gè)是高富帥打法,。大額資金、高端人才,、供應(yīng)鏈,、服務(wù)端一個(gè)都不能少。

2,、貼地飛行模式

一直在低端市場(chǎng)做足體量，做大渠道,。即打農(nóng)村市場(chǎng),，不解放城市,。這個(gè)在后市場(chǎng)也是成立的。

在物理空間上,，三四線城市和一二線是完全不同的市場(chǎng)環(huán)境,。通過(guò)三四線城市的市場(chǎng)鞏固,，培養(yǎng)的技術(shù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力做橫向復(fù)制更容易。反而這套打法進(jìn)入核心城市不管用,。從業(yè)務(wù)區(qū)分上,，邊緣業(yè)務(wù)即修理廠端主流業(yè)務(wù)外的那些,，同樣的道理,，可以橫向復(fù)制,。不必著急業(yè)務(wù)種類升級(jí)。

但真正的壁壘是,，無(wú)論擴(kuò)展哪塊業(yè)務(wù),。要快速的從需求端（修）,，反饋到供給端（配）的升級(jí)上來(lái)。最終實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈升級(jí),，技術(shù)升級(jí),。取消掉無(wú)計(jì)劃大量生產(chǎn),，壓貨，而是中小規(guī)模,、多批次,、定制化生產(chǎn),。先改變需求測(cè),，需求拉動(dòng)供給,，實(shí)現(xiàn)時(shí)間和空間統(tǒng)一。

   悟道時(shí)刻   

后市場(chǎng)真的不需要“購(gòu)物車”