盡調(diào)是一個技術(shù)活,，也是一個通過數(shù)據(jù)收集,，數(shù)據(jù)分析完成對問題的驗證與總結(jié)，然后完成盡調(diào)報告,，數(shù)據(jù)收集方法有,，網(wǎng)絡(luò)搜集，公司提供資料清單獲取,，還有訪談,，觀察，詢問,。一項盡調(diào)工作都是多種工具的綜合運用,，今天要跟大家分享的是如何做好訪談,，如果訪談,。作為一個菜鳥，平時是話癆,，一到正經(jīng)跟企業(yè)的管理層或者其他部門的人員做訪談了卻找不到話題，不知道怎么提問了,。那么訪談應(yīng)該如何做呢,？（附.盡調(diào)訪談思維導(dǎo)圖）

訪談的程序

訪談準備——預(yù)約時間——實施記錄——訪談紀要,。

第一步,，訪談準備。

訪談人應(yīng)做好充足的訪談準備,，在前期對公司基本情況和行業(yè)情況進行充分了解的基礎(chǔ)上,，實施訪談的準備,，并針對不同的訪談對象形成不同的問題清單,，詳見最后的訪談清單,。

第二步，預(yù)約時間,。

就訪談問題清單告知被訪談人,，包括預(yù)約訪談的時間和地點,，溝通進行訪談的基本流程和涉及的主題內(nèi)容,。

第三步，實施記錄,。

訪談的實施和記錄,，原則上應(yīng)該由兩名以上人員共同完成訪談，并由助理人員完成訪談過程的記錄,，訪談見真功夫，所以為了培養(yǎng)下屬,，如果下屬不是第一次訪談可以助理主問,，主管補充，如果是助理第一次參與訪談,，可以由主管主問,，助理記錄并根據(jù)自己的理解逐步加入進來發(fā)問。

第四步,，訪談紀要。

完成訪談后保存,。

訪談應(yīng)當準備哪些問題,？

一般來說訪談問題分為兩大類：開放式問題和封閉式問題。

（一）所謂“開放式問題”

是指在所提出問題的后面并不列出可能的答案,，供受訪者選用,，而是讓受訪者自由作答的問句。

其核心優(yōu)點在于:

·  答案能夠比較全面、比較廣泛,、相對比較真實,；

·  可以給被訪談?wù)吒玫捏w驗,、成就感,；

·  有可能得到更廣闊、更深入甚至更有價值的回答,；

·  可以對涉及問題的深度有更好的了解,。

其核心缺點在于：

· 訪談本身不好控制；

· 訪談答案不標準化,，不便于資料匯總,、統(tǒng)計和分析；

· 訪談結(jié)果難以進行量化處理,。

（二）所謂“封閉式問題”,。

指事先設(shè)計好的備選答案，受訪者問題的回答被限制在別選答案中,，即他們主要是從備選答案中挑選自己認同的答案,。

封閉式問題的核心優(yōu)點很多：

· 可以最大程度節(jié)省訪談雙方的時間和精力；

· 能夠以更少的時間完成更多的內(nèi)容,，也可以幫助訪談人最大限度的控制訪談進度,；

· 可以更加針對性的了解你自己需要知道的具體信息，后期可以更加容易整理和歸類,；

· 可以幫助缺乏經(jīng)驗的訪談主持人和被訪談人,，鼓勵內(nèi)向或者不愛直接了當說話的被訪談?wù)摺?/p>

其劣勢在于：

· 有時難以回避的虛假信息；

· 信息限制很明顯,；

· 對訪談有更高的準備要求,。

· 綜合開放式問題和封閉式問題的優(yōu)劣性可見，實際操作中對公司高管的訪談應(yīng)當是以封閉式問題為主開放式問題為輔,。

開放式問題和封閉式問題應(yīng)當如何結(jié)合,？

第一種方式：由開放式問題過渡到封閉式問題

比如就企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險控制情況認識的訪談：

第一步，可以通過一個開放式問題問一下被訪談人就風(fēng)險控制怎么認識的,；

第二步,，過渡到以風(fēng)險控制的一般性普遍知識為題的封閉式問題；

第三步,，過渡到以跟公司相結(jié)合的風(fēng)險性控制的具體內(nèi)容為題的封閉式問題,；

第四步，完成以公司風(fēng)險控制及其施具體細節(jié)為題的封閉式問題,。

這個步驟就是訪談過程中,，按照“廣義知識”——“普遍知識”——“具體知識”——“細節(jié)”這種方式，就一個主題完成的一個由開放式問題到封閉式問題的訪談。

第二種方式：由封閉式問題過渡到開放式問題

比如就公司的的銷售情況認識的訪談：

第一步,，通過一個銷售中具體數(shù)據(jù)的封閉式問題展開訪談的了解,；

第二步，通過一個銷售中具體細節(jié)的封閉式問題進行了解,；

第三步,，通過一個銷售中一個普遍性知識問題進行了解；

第四步,，通過一個對銷售流程看法評價的開放式問題得到這個主題的結(jié)論性意見,。

這個步驟就是訪談過程中，按照“具體數(shù)據(jù)”——“具體細節(jié)”——“普遍性知識”——“結(jié)論”這種方式,，就一個主題完成的一個由封閉型問題到開放式問題的訪談,。

訪談紀要如何記載？

訪談過程的全程要進行錄音,，并進行關(guān)鍵問題的文字記錄作為訪談紀要的附件進行保存,，如果訪談中涉及關(guān)鍵問題需要企業(yè)提供支撐性文件后者相關(guān)的制度，尤其如果訪談目的要了解流程的需要提供一套文件,，來了解整個業(yè)務(wù)流程的記錄文件和制度是否相符,。

同時也要制作“訪談紀要”，形成書面的文件,。訪談紀要一般包括如下的內(nèi)容：

第一部分：描述背景

· 訪談目的,；

· 訪談參與人員、地點,、時間段,；

· 被訪談?wù)叩幕厩闆r以及背景介紹；

· 訪談?wù)叩幕厩闆r,；

· 訪談進行的氛圍,，是否真實，問題,，提供資料情況,。

第二部分：訪談的目的要素

· 被訪談?wù)叩呐袛嗪徒Y(jié)論；

· 訪談?wù)叩呐袛嗪徒Y(jié)論,；

· 支持這樣結(jié)論的訪談細節(jié),。

第三部分：訪談工作界定和確認界定下一步工作

是否需要補充訪談或相關(guān)訪談。

訪談問題清單

（一）管理層訪談

1.公司的股權(quán)結(jié)構(gòu),？董事會的組成,？

2.公司的短、中,、長期的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么,？

3.您認為公司的發(fā)展方向是什么？公司未來的市場定位和業(yè)務(wù)組合應(yīng)該是什么樣的？對于企業(yè)未來發(fā)展的構(gòu)想和建議,。（事業(yè)定位）

4.您認為公司在市場上的地位是什么樣,？如何看待公司目前的發(fā)展狀況？成功與不足之處有哪些,？

5.我們目前采取的是哪一種公司戰(zhàn)略,？（差異化、低成本,、集中）

6.目前,，誰是我們主要的競爭對手？

7.你認為未來五年行業(yè)的發(fā)展方向如何,？那些因素是影響行業(yè)發(fā)展的重要因素？

8. 我們的核心競爭力是什么,？

9.目前是否有策略聯(lián)盟,？有哪幾家？如何看待策略聯(lián)盟或合作伙伴,？

10.公司成本控制的策略,？

11.公司目前涉足領(lǐng)域有哪些？您怎么看待它們的經(jīng)營情況,？對它們下一步的發(fā)展您有什么規(guī)劃,？

（二）采購部訪談

1．公司的主要采購模式、近兩年各種采購模式所發(fā)生的采購金額及占采購總金額的比重,。

2．公司近兩年采購的主要原材料的名稱,、各自的采購金額及分別占采購總金額的比例。

3．公司原材料的主要供應(yīng)商名稱,、區(qū)域分布及向其采購的金額占公司采購總金額的比重,。

4．公司主要原材料的供應(yīng)情況、是否存在替代品,、價格變動情況及對本公司產(chǎn)品價格的影響及公司的對策,。

5．公司近兩年主要產(chǎn)品成本中原材料占的比重。

6．公司在采購方面的優(yōu)勢,。

7．公司如何進行品質(zhì)管理,？

（三）質(zhì)控部訪談

1．公司產(chǎn)品的質(zhì)量控制措施。

2．公司主要客戶對公司產(chǎn)品的品質(zhì)有何要求,？

3．公司主要產(chǎn)品品質(zhì)的行業(yè)標準及公司產(chǎn)品執(zhí)行的標準,。

4．公司主要產(chǎn)品品質(zhì)所達到的水平。

5．公司產(chǎn)品質(zhì)量糾紛及其處理,。

6．公司在產(chǎn)品品質(zhì)控制方面的優(yōu)勢,。

7．公司在產(chǎn)品質(zhì)量控制方面有何風(fēng)險。

8．公司產(chǎn)品售后服務(wù)情況。

9．部門內(nèi)部的相關(guān)文件（包括但不限于品質(zhì)制度規(guī)劃,、目標及要求）,。

10．品質(zhì)部與其他部門的業(yè)務(wù)合作。

11．公司的特色及核心競爭力,。

（四）研發(fā)部訪談

1．描述公司研發(fā)體系的設(shè)置,、研發(fā)模式及研發(fā)流程。

2．公司研發(fā)部門設(shè)置及其職責,。

3．公司現(xiàn)有的技術(shù)水平及技術(shù)優(yōu)勢,。

4．公司主要技術(shù)的取得方式、核心技術(shù)介紹及其來源,。

5．公司的技術(shù)儲備情況,。

6．公司主要產(chǎn)品所處的技術(shù)階段。

7．主要產(chǎn)品的技術(shù)含量,、可替代性,。

8．公司的研發(fā)優(yōu)勢、技術(shù)成果,、研發(fā)方面存在的風(fēng)險,。

9．公司針對研發(fā)團隊采取的激勵措施、研發(fā)團隊的穩(wěn)定性,。

10．公司現(xiàn)有的技術(shù)開發(fā)平臺及設(shè)施,。

11．公司現(xiàn)有的專利的保護期、到期后對公司的影響,。

12．與其他公司開展的技術(shù)合作情況（技術(shù)合作協(xié)議,、合作成果的分配、保密措施）,。

13．公司擁有的非專利技術(shù)情況,。

14．公司如何介入主要客戶的研發(fā)、雙方的合作及合作成果的共享,。

15．公司的技術(shù)創(chuàng)新機制,、是否有穩(wěn)定、連續(xù)的新產(chǎn)品以保持公司利潤的穩(wěn)定增長,。

16．公司與上下游產(chǎn)業(yè)的合作,。

17．公司的研發(fā)周期如何。

18．如何界定公司的主要技術(shù)所處的環(huán)節(jié),。

19．公司的主導(dǎo)產(chǎn)品如何進行更新?lián)Q代,。

20．進入本行業(yè)的技術(shù)壁壘。

21．近三年的研發(fā)費用占公司銷售額的比重,。

22．研發(fā)團隊的人才培養(yǎng),、培訓(xùn),。

23．評價主要競爭對手的技術(shù)水平、與本公司的差異,。

24．公司的商標,、發(fā)明、認證,、許可,、特許經(jīng)營權(quán)、無形資產(chǎn)軟件等情況,。

（五）銷售部訪談

1．公司所處行業(yè)的市場容量及近3年的變化趨勢,。

2．公司在行業(yè)中的市場占有率、行業(yè)排名及近3年的變化,。

3．進入本行業(yè)的主要障礙,。

4．行業(yè)發(fā)展的有利因素和不利因素。

5．行業(yè)的周期性,、區(qū)域性和季節(jié)性特征,。

6．行業(yè)的管理體制、行業(yè)協(xié)會,。

7．行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，本公司的業(yè)務(wù)模式,。

8．公司的主營業(yè)務(wù),、主要產(chǎn)品、主要產(chǎn)品的銷售群體及銷售區(qū)域,。

9．公司主要產(chǎn)品的產(chǎn)能,、產(chǎn)量、銷量,、銷售價格及其變動情況,；主要產(chǎn)品銷售額占公司年度銷售額的比例（近三年）。

10．行業(yè)及本公司主營業(yè)務(wù)的利潤水平,、近三年的變化及其未來變動趨勢,。

11．行業(yè)的主要客戶、公司的主要客戶,、客戶的市場份額,、客戶的地理分布。

12．產(chǎn)品的可替代性,。

13．公司產(chǎn)品的出口情況及未來的設(shè)想,。

14．公司主要競爭對手及競爭優(yōu)勢。

15．公司產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景及其分析及與上下游的關(guān)聯(lián)度,。

16．公司主要客戶的簡單介紹,、與主要客戶各個方面建立的合作關(guān)系,。

17．產(chǎn)品的定價策略（定價原則、定價的依據(jù)及與主要客戶的議價能力與主要客戶之間是否存在差價補償）,。

18．公司的其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域以及對聯(lián)想等其他主要客戶以外的客戶開拓情況,。

19．公司是否是XX等主要客戶顯卡第一策略供應(yīng)商、如果是,，請?zhí)峁┫嚓P(guān)說明材料,。

20．近三年是否收到客戶的評級、獎勵及書面評價,。

21．從客戶角度分析公司產(chǎn)品的優(yōu)勢,、公司在客戶采購中的比例。

22．請說明公司與XX等客戶在框架性協(xié)議下采取訂貨單,、提貨單形式開展業(yè)務(wù)的原因和優(yōu)點,，該模式在行業(yè)內(nèi)是否通行。

23．公司在XXX方面的采購情況,，請詳細說明客戶Consign情況,。

24．本部門的主要職能與公司其他部門的業(yè)務(wù)合作和權(quán)限劃分。

（六）財務(wù)部訪談

1.  公司會計報表合并范圍,流程,原則及方法,；

2.  公司現(xiàn)行會計政策及近3年跨級政策的重大變更：

·  收入確認和計量的方法,；

·  發(fā)出存貨的計價方法；

·  長期股權(quán)投資的核算方法,；

·  固定資產(chǎn)的分類和折舊計提政策,；

·  投資性房地產(chǎn)的各種類和計量模式；

·  無形資產(chǎn)的計價攤銷方法,；

·  借款費用的依據(jù)及方法等,。

（七）人事部訪談

1. 員工總數(shù)及按教育程度的分類；

2. 公司人員的招聘程序及招聘渠道,；

3. 員工的考核方式及程序,；

4. 員工的激勵機制及獎懲措施；

5. 員工流動的比率及原因,；

6. 員工的培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)措施,。

（八）生產(chǎn)部訪談

1．公司的生產(chǎn)模式介紹。

2．公司生產(chǎn)流程,、生產(chǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)介紹

3．描述公司的生產(chǎn)工藝（工藝流程圖）,、生產(chǎn)技術(shù)及其在行業(yè)中的領(lǐng)先程度并舉例說明，主要產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的成熟程度,。

4．公司主要產(chǎn)品圖片,、近三年的產(chǎn)能、產(chǎn)量,、產(chǎn)能利用率,。

5．公司生產(chǎn)的季節(jié)性,，是否存在生產(chǎn)瓶頸。

6．公司在產(chǎn)品生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的彈性制造能力,。

7．公司如何在生產(chǎn)過程中進行品質(zhì)控制和成本控制,。

8．主要生產(chǎn)設(shè)備、廠房的取得方式,，主要設(shè)備的先進程度,、使用年限、成新率等,。（租賃協(xié)議）

9．公司在產(chǎn)品制造過程中掌握的專有技術(shù)或工藝,、公司在制造方面的優(yōu)勢和不足。

10．公司制造部門的設(shè)置及其主要職責,，公司業(yè)務(wù)重組前后公司制造部的變化,。

11．生產(chǎn)人員的組織、班次的劃分（主要產(chǎn)品的生產(chǎn)人員如何安排）,、交接,；生產(chǎn)人員的流動性、熟練程度及員工培訓(xùn)情況,。

12．行業(yè)針對生產(chǎn)環(huán)節(jié),、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)技術(shù)的要求,；公司客戶對生產(chǎn)環(huán)節(jié),、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)技術(shù)的要求,。

13．公司執(zhí)行的“精益生產(chǎn)”項目對制造部的要求和影響。

14．制造部與公司其他業(yè)務(wù)部門之間的業(yè)務(wù)銜接,。

15．請介紹shopfloor,、just in time、VMI倉庫,、SFC系統(tǒng)建設(shè)等相關(guān)情況,。

16．公司的安全生產(chǎn)、環(huán)境保護情況,。

17．介紹公司保稅產(chǎn)品生產(chǎn)的相關(guān)情況,。

18．制造部6S行為規(guī)范、08年工作規(guī)劃,。

19．主要設(shè)備,、房產(chǎn)是否存在抵押貸款，是否購買保險,。

20．公司房產(chǎn)的所有權(quán)情況（租賃合同的簽署與公證）,。

21．公司的特色及核心競爭能力,。