上司與員工談判時(shí),，談判雙方首先要明確的是：談判不是對(duì)立的，談判僅是解決問(wèn)題的一種方式,，是談判雙方共同的溝通決策過(guò)程,。說(shuō)到底，談判是處理雙方利益關(guān)系的過(guò)程,。因此,，雙方只有選擇合作才能獲得利益，但面對(duì)利益之爭(zhēng)又不可避免地產(chǎn)生一定沖突,。這意味著談判者必須能夠協(xié)調(diào)好沖突中的合作,、合作中的沖突，使談判的結(jié)果同時(shí)兼顧己方的既定目標(biāo)和對(duì)方的合理利益,，并且有利于維護(hù)雙方良好的關(guān)系,。因此，好的談判應(yīng)該是一次雙贏的過(guò)程,。雙贏的“雙”是談判雙方的行為,，因此一方的妥協(xié)與退讓?zhuān)蛘咭环酵耆珴M(mǎn)足另一方的要求，都不算是談判,。在案例2中,，銷(xiāo)售部經(jīng)理可以選擇強(qiáng)行讓員工甲接受其決定，但在以“人本管理”為主流的現(xiàn)代管理中,，要求企業(yè)體現(xiàn)出對(duì)員工的尊重,，通過(guò)對(duì)員工的激勵(lì)來(lái)最大程度地發(fā)揮他對(duì)工作的積極性和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。所以,，銷(xiāo)售部經(jīng)理必須消除員工甲的所有擔(dān)心,，最終讓他愿意并樂(lè)于接受這次調(diào)職。

雙贏的“雙”的另一層含義是：談判雙方都有自己的利益底限,，要求談判雙方必須尊重對(duì)方的應(yīng)得利益,，不要總想著再多要一些，因?yàn)槿绻阆胪黄茖?duì)方的底限,，那么最后的結(jié)果肯定是談判破裂,，不歡而散。這樣一來(lái),，不僅沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的利益,，還有可能損害雙方的關(guān)系，違背了“雙贏”的精神,。

雙贏的“贏”是指談判的結(jié)果是否令人滿(mǎn)意,。這里有一個(gè)非常重要的問(wèn)題：談判者必須明確什么才算是贏，贏的標(biāo)準(zhǔn)是什么,？在案例1中,，雙方并未明確什么算是贏，贏的標(biāo)準(zhǔn)是什么,。對(duì)部門(mén)經(jīng)理來(lái)說(shuō),，是不是無(wú)論如何上司同意了就行？而對(duì)他的上司而言，是不是同意了加薪就算輸,？在案例1這樣的談判中,，人們往往過(guò)多地把注意力放在談判技巧和策略上，而忽略了對(duì)“贏”的含義的考慮,，最后往往使談判陷入一種非要爭(zhēng)個(gè)“你輸我贏”,、分出“你錯(cuò)我對(duì)”的困局。

打破這種困局的措施是：不要帶著一條底限上談判桌,，而是多準(zhǔn)備幾套解決方案,。對(duì)于案例1，如果老總認(rèn)為銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)績(jī)的確突出,，值得嘉獎(jiǎng),，而完全按王經(jīng)理的要求加薪確有困難，那可以在加薪方式,、時(shí)機(jī),、給哪些人加薪等細(xì)節(jié)上做文章，或者許諾給予培訓(xùn)機(jī)會(huì),、口頭嘉獎(jiǎng),、更重要的崗位、提高福利待遇等方式給以回復(fù),。而王經(jīng)理也要有心理準(zhǔn)備,，老總?cè)绻麑?shí)在無(wú)法滿(mǎn)足自己的要求，還可以要求什么,，而不是雙方糾纏于“加”與“不加”的爭(zhēng)執(zhí)中,。

因此，構(gòu)建雙贏談判時(shí),，首先要把“贏”這個(gè)字界定好,，進(jìn)而將其轉(zhuǎn)化為具體的問(wèn)題，用更多的最佳替代方案創(chuàng)造更大的談判空間,。

取得雙贏的談判結(jié)果,，要求談判者應(yīng)把握以下三個(gè)原則：

1.基于利益而不做立場(chǎng)之爭(zhēng)。利益是談判者實(shí)質(zhì)的需要,、欲望,、關(guān)切或憂慮。立場(chǎng)是談判者表達(dá)利益的一種形式,。促使談判者作出決定的是利益,，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)。因此,，每一種利益都有多種可以滿(mǎn)足的方式或要求,，談判者往往選擇最鮮明的某種立場(chǎng)作為實(shí)現(xiàn)利益的途徑,。這說(shuō)明立場(chǎng)不是不可更改的，談判雙方應(yīng)該越過(guò)對(duì)方立場(chǎng),，去尋找促使,、支持這種立場(chǎng)的利益，這時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方除了沖突利益之外,，還存在著更多的共同利益與可協(xié)調(diào)利益。這往往是打破談判僵局,、促成成功的突破點(diǎn),。要使談判基于利益而不是在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，要從以下幾點(diǎn)入手：

換位思考,。因?yàn)槿藗內(nèi)绾慰创挛锶Q于看問(wèn)題的角度,，而且習(xí)慣于用既定的觀點(diǎn)來(lái)看待事物，對(duì)于與自己相悖的觀點(diǎn)往往加以排斥,。因此,，最基本的方法就是將自己置身于對(duì)方的立場(chǎng)去了解對(duì)方的觀點(diǎn)，通過(guò)詢(xún)問(wèn)來(lái)理解對(duì)方每一個(gè)要求背后的可能利益,。

注意對(duì)方的基本需要,。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人的需求可分成生理需求,、安全需求,、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求,。生理需求和安全需求是低層次的需求,，往往以經(jīng)濟(jì)利益的方式予以滿(mǎn)足。而社交需求,、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求促使人們重視與對(duì)方的關(guān)系,、被尊重和取得成就，這些都不是用物質(zhì)手段能夠滿(mǎn)足的,。

設(shè)計(jì)多套互利解決方案,。談判中，人們往往容易堅(jiān)持自己的立場(chǎng)不放,，雙方如果設(shè)計(jì)多種互利解決方案,，就會(huì)為談判提供較大的選擇余地。

2.對(duì)事不對(duì)人,。談判的主體是人,，因而“人的問(wèn)題”在談判中是非常重要的。當(dāng)談判雙方各執(zhí)己見(jiàn)時(shí),，談判往往容易出現(xiàn)僵局,。此時(shí),，要將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開(kāi)，不能試圖用實(shí)質(zhì)利益的讓步來(lái)解決人的問(wèn)題,；也不可將雙方的關(guān)系與實(shí)際問(wèn)題糾纏不清,，“對(duì)號(hào)入座”、“人身攻擊”,?？梢赃\(yùn)用心理學(xué)的原理，從認(rèn)識(shí),、情緒和溝通三個(gè)方面來(lái)處理人的問(wèn)題,。

正確提出看法?？梢試L試以下方法：相互討論彼此的見(jiàn)解和看法,。不要用自己的擔(dān)心推斷對(duì)方的意圖。不要因?yàn)樽约旱膯?wèn)題去責(zé)怪對(duì)方,。找尋讓對(duì)方吃驚的一些化解沖突的機(jī)會(huì),。在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對(duì)方留面子,，尊重對(duì)方的人格,。

保持適當(dāng)?shù)那榫w。尤其是在激烈的爭(zhēng)執(zhí)中,，人們往往認(rèn)為事關(guān)重大而有受到威脅的恐懼感,，這種恐懼感會(huì)產(chǎn)生憤怒。所以,，當(dāng)雙方認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差時(shí),，要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣，千萬(wàn)不能針?shù)h相對(duì),，否則只會(huì)導(dǎo)致激烈的爭(zhēng)吵,，要學(xué)會(huì)控制自己的情緒、靜靜地傾聽(tīng),。

進(jìn)行清晰的溝通,。溝通出現(xiàn)障礙有多種可能，雙方意見(jiàn)出現(xiàn)分歧未必一定是由于利益沖突,?？赡芤环秸f(shuō)了，而對(duì)方?jīng)]聽(tīng)見(jiàn),，聽(tīng)見(jiàn)了卻沒(méi)聽(tīng)懂,，聽(tīng)懂了可能不同意。所以,，要明白發(fā)生分歧的原因出在哪一個(gè)環(huán)節(jié),，對(duì)癥下藥才有效,。

3.用客觀標(biāo)準(zhǔn)代替?zhèn)€人意愿。在談判過(guò)程中,，雙方在了解彼此利益所在后,，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對(duì)方發(fā)展關(guān)系,。但是棘手的利益沖突問(wèn)題依然不是那么容易解決的,。這種情況下，雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下,，互不讓步,，談判往往演變成一場(chǎng)意愿的較量，看看誰(shuí)最頑固或誰(shuí)最慷慨———完全沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),，一切從自己的愿望出發(fā),。當(dāng)利益沖突不能采取其他方式協(xié)調(diào)時(shí),，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在談判中就起到非常重要的作用,。

一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場(chǎng)價(jià)值、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),、成本,、先例、公證人,、法律政策,、對(duì)等原則等。最好能夠利用對(duì)方提出的客觀標(biāo)準(zhǔn),，這樣更有說(shuō)服力,。如果有兩種標(biāo)準(zhǔn)，而雙方又都認(rèn)為成立的話,，可以謀求折衷的方式,。