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安·道格拉斯經(jīng)過15年的研究,，發(fā)現(xiàn)工會(huì)和資方每到談判的最后階段時(shí)，會(huì)期往往變得更短,，小組會(huì)議則變得更長(zhǎng),，而場(chǎng)外談判也跟著頻繁起來,。商業(yè)談判也有同樣的情形。即使大部分的商談都派一個(gè)酒鬼去參加也沒有什么關(guān)系,；不過到了最后的步驟時(shí),，就非慎重不可了。 不論正式的談判或非正式的談判,，實(shí)際上都只是買賣雙方在交換意見而已,。在非正式的談判中，大家可以無拘無束地談話--可以談雙方公司里不合理的規(guī)章,，也可談增進(jìn)彼此感情的事情,，如：孩子、太太和偏高的稅金等,。這些談話就像潤(rùn)滑劑一樣,，可使問題得以順利解決，同時(shí)還能在非正式的情況下,，評(píng)估對(duì)方的人品,。 非正式的談判還有一項(xiàng)常被忽略的好處：借助它，談判雙方的幕后主持人得以私下交談,。比方說,，公司指派張三為采購(gòu)小組的領(lǐng)導(dǎo)人，但實(shí)際上卻由工程師李四執(zhí)行,；因?yàn)槔钏膶?duì)于貨品的了解比張三豐富,，且能以更便宜的價(jià)錢洽購(gòu)。在非正式的談判里,，李四就能夠從容出面商談,，而又不致牽扯到身份的問題了。 當(dāng)正式的談判觸礁時(shí),，非正式的談判更是不可缺少了,。在會(huì)議桌上，實(shí)在難以啟齒求知,?？墒牵诰谱泔堬柕臅r(shí)候,，只要幾句話就能把愿意妥協(xié)的態(tài)度全部表現(xiàn)出來,。此外，為了要研究問題的細(xì)節(jié),，一連串的社交活動(dòng)也是必要的--這種公私兼顧的法子既能解決問題,，又能不失面子。 任何一位成功的商人,，都深知場(chǎng)內(nèi)談判和場(chǎng)外談判的力量,?？墒牵捎诿考虑槎加泻脡膬擅妫虼宋覀円脖仨毩私鈭?chǎng)外談判的危險(xiǎn)性，同時(shí)還要采取下列預(yù)防措施： 小心謹(jǐn)慎,，不要作單方面的告白，免得泄露己方的秘密,。 愛喝酒的談判者是很常見的。每一位常常使用這種策略的人,，比一般人的酒量都好,，所以千萬不要被對(duì)方騙住了。 有些談判者非常希望得到別人的欣賞,，在氣氛很好的時(shí)候,，他們會(huì)變得非常地慷慨。 進(jìn)行場(chǎng)外談判的時(shí)候,，要提高警覺,，因?yàn)閷?duì)方可能不是真心的，對(duì)方很可能在輕松的氣氛里,，趁著人們沒有防備的時(shí)候,，輕易地使你相信虛假的消息。 場(chǎng)外談判并不是什么特例,。它在談判的過程中占有極重要的地位。借著這座橋梁,，雙方得以溝通意見,，了解延緩此談判的要求并且研究出可行的解決方法。并非所有事情都必須在會(huì)議桌上提出討論,，一個(gè)優(yōu)秀的談判者應(yīng)該了解到這一點(diǎn),。 3．情感式談判 所謂“情感式”談判，顧名思義就是在談判中引入情感,，情感式談判幾乎可以在眾多問題上幫助你獲得勝利,。《讀者》雜志曾刊登一篇報(bào)道,，內(nèi)容是關(guān)于某影星的代理人馬利加先生如何解決牽涉到其客戶雪萊的合同糾紛,。這篇文章是對(duì)這個(gè)理論的最好說明。 雪萊在他的《教父》獲得巨大成功之后,，繼續(xù)創(chuàng)作《圣母》和《圣母續(xù)集》的劇本,。馬利加為他簽了一個(gè)極好的合同，包括售出的每張電影票的提成,。但是《圣母續(xù)集》的合作人,，優(yōu)雅的紳士費(fèi)爾德后來不樂意付給雪萊這筆提成費(fèi),。 通過其律師作為代言人，費(fèi)爾德爭(zhēng)辯說雪萊的手稿不符合“電影行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)”,。 馬利加先生開始在世界各地調(diào)查這件案子,，并多處取證。他逐漸對(duì)費(fèi)爾德有了一些了解,，特別欣賞他在生意方面的個(gè)人風(fēng)度,。馬利加先生注意到費(fèi)爾德注意吻婦女的手，永遠(yuǎn)保持禮貌,，對(duì)自己所建立起來的人際關(guān)系很滿意,。他甚至感到雖然費(fèi)爾德的律師們將雪萊一案視為純粹的業(yè)務(wù)，對(duì)費(fèi)爾德來說很可能摻入更多個(gè)人因素,。 馬利加與費(fèi)爾德及其律師繼續(xù)討論,，地點(diǎn)安排在意大利圣利摩的一家飯店里。兩人在飯店的花園中談得很融洽,。這時(shí),，雪萊興沖沖從人群中走過來。費(fèi)爾德見到他很是驚奇,，立即習(xí)慣性地奔向他,，親熱地?fù)肀В⒋舐暤卣泻簦骸把┤R,，我的朋友,！”就在這時(shí)，馬利加插進(jìn)來：“費(fèi)爾德行政管理,，”他說,，“雪萊在履行合同方面有什么不對(duì)地方嗎？”費(fèi)爾德此時(shí)猶豫不決,，他怎么能當(dāng)面指責(zé)“親密的朋友”雪萊呢,？費(fèi)爾德只好轉(zhuǎn)頭問他的律師。馬利加又重復(fù)了一遍他的問題：“費(fèi)爾德先生,，雪萊先生在履行合同方面有什么不周到的地方嗎,？” 費(fèi)爾德微笑地看著雪萊，回答說：“雪萊不僅履行了合同中規(guī)定的一切義務(wù),，而且在這方面干得很出色,。” 馬利加先生的手段可能有點(diǎn)過分,，但也不是完全沒有可取之處,。誠(chéng)然，他在解決問題時(shí)摻入了一些個(gè)人因素，但是,，如果對(duì)這件事抱有公事公辦的態(tài)度,，結(jié)果處理起來就沒有這樣容易。 日本人在情感方面,，是最善于運(yùn)用親切態(tài)度的,，可以說，日本商人都是親切的主人,。只要踏上日本國(guó)土,，他們就會(huì)以親切的態(tài)度來贏得你的贊賞。經(jīng)過13小時(shí)令人精疲力盡的飛行以后,，你所能想到的不外乎找家旅館好好地睡一覺,。可是,，一下飛機(jī),，便有一位眼睛有神、穿著整齊的年輕人,，露出一副溫和慈祥的笑臉,，走來迎接你，并且立刻告訴你,，他已經(jīng)替你安排了一個(gè)美妙的夜晚,。即使你告訴他你有多么疲倦也沒有用。他會(huì)說：“喔,！不,，已經(jīng)全部都預(yù)訂好了。我們將把一個(gè)美夢(mèng)成真的夜晚奉獻(xiàn)于您,?！蹦悴辉敢鈧λ甙旱那榫w，只好和他一塊去了,。在晚宴上，你吃得太好,，喝得太多,，直到很晚才回到旅館，他還會(huì)向你說聲：“晚安,?！笨墒牵诙煲辉?，談判者就來敲門了,。坐在桌子旁邊的是另外一位眼睛有神、穿著整齊、口齒伶俐的年輕人,，準(zhǔn)備開始和你一項(xiàng)一項(xiàng)地討價(jià)還價(jià),。 豐富的食物和宿酒未醒，會(huì)導(dǎo)致你的頭腦迷迷糊糊的,，再加上睡眠不足,，精力自然不濟(jì)，因此你注定是要失敗的,。處在這種情況下,，即使你原本是一個(gè)很堅(jiān)強(qiáng)的談判者，這次最多也只能得個(gè)亞軍,。 達(dá)成“雙贏”的談判 成功的商人知道達(dá)成“雙贏”是最好的談判結(jié)果,。他們把沖突當(dāng)作是相互了解和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，而且認(rèn)為妥協(xié)比勝利還重要,。成功的商人有耐心,，能敏感地察覺他人的需要，即使受到人身攻擊,，也不會(huì)產(chǎn)生情緒反應(yīng),，而且始終保持正確態(tài)度：尋求雙贏的結(jié)果。 在雙贏情境中,，談判雙方都從談判中或多或少地得到他們想要的東西,。即使沒有達(dá)成預(yù)期的結(jié)果，也不會(huì)有人空手而返,。雖然不可能每個(gè)人都對(duì)談判的結(jié)果感到滿意,，不過每個(gè)人多少可從中獲益，所以大家還是會(huì)努力促成談判,。一旦獲得雙贏的結(jié)果,，談判雙方會(huì)更加努力尋求更好的結(jié)果。 而達(dá)成雙贏的秘訣則在于：尋求滿足談判各方需求的途徑,。換句話說,，就是站在每一個(gè)談判者的立場(chǎng)，從對(duì)方的角度看問題,。 任何談判要想達(dá)到雙贏效果,，請(qǐng)遵循下列策略： 知己知彼。大部分人都知道他們想從談判中獲得什么,，但是很少人會(huì)考慮到他們?cè)敢馔讌f(xié)的部分,。 還有，另一方的目標(biāo)為何,？盡量了解對(duì)方的立場(chǎng),，然后評(píng)估各方信息，找出一個(gè)對(duì)大家都有利的結(jié)果。 理清立場(chǎng)徹底了解議題,，并能清楚解釋給他人聽,，是非常重要的。有什么理由可用來說明你的立場(chǎng),？要如何提出這些理由,，讓對(duì)方也能了解你的立場(chǎng)，并設(shè)身處地為你著想,？談判對(duì)方對(duì)你的觀點(diǎn)看法如何,？在哪些觀點(diǎn)上他們是正確的？他們能正確了解你哪些觀點(diǎn),，而你又將如何回應(yīng),？ 需要和欲求的區(qū)分。要想達(dá)到雙贏結(jié)果,，就表示你必須放棄某些想要的東西,，以獲取某些你需要的。所以在談判前,，必須先了解自己犧牲的底線何在,。另外也要知道，如果無法達(dá)到你的最低要求時(shí),，有沒有什么其他的變通辦法,。 許多沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者因?yàn)榘褜?duì)方當(dāng)作“敵人”，以致談判失??；或把談判對(duì)方視為對(duì)手，從而使談判變成一場(chǎng)你死我活的競(jìng)賽,。結(jié)果,，在你看來，任何和你意見不同的人,，不是笨蛋就是大壞蛋,。 成功的商人會(huì)花時(shí)間、心思去了解談判對(duì)手,。他們很清楚,，如果能和對(duì)方建立良好的關(guān)系，彼此會(huì)更容易溝通,，也更容易找到雙方共同的利益，以達(dá)到雙贏結(jié)果,。 所以,，不要等到要談判時(shí)，才急著和對(duì)方建立關(guān)系。要在談判前,，和對(duì)方見個(gè)面,，或是前一天晚上一起吃個(gè)飯。這時(shí)可以先向?qū)Ψ秸f明,，你不想在這些場(chǎng)合討論任何有關(guān)談判的事,，你只是想認(rèn)識(shí)他，想和他聊聊,。如果對(duì)方還是心存懷疑,，不妨直說你對(duì)即將進(jìn)行的談判所抱的態(tài)度是希望雙方的需要都能獲得滿足，所以希望談判之前碰個(gè)面,，也許有助于建立良好的談判氣氛,。 點(diǎn)明主題是任何談判的第一個(gè)步驟，可讓雙方有機(jī)會(huì)說明他們的立場(chǎng),。大家對(duì)問題的看法愈一致,，就愈容易達(dá)到共同的解決方案。其實(shí),，如果雙方都認(rèn)為問題界定得夠清楚的話,，談判就很容易有結(jié)果。 傾聽,。要特別留意遣詞用句,、細(xì)節(jié)、音調(diào)等,。對(duì)方是否一再重復(fù)某些觀點(diǎn),？對(duì)方是否離題？若能了解上述這些重點(diǎn)為什么重要的原因,，可讓你之后的談判更為順利,。 觀察談判者的肢體語言是否隨談判內(nèi)容而有所不同？是否和其對(duì)問題的立場(chǎng)一致,？對(duì)方是否愿意接受你的看法,？對(duì)方是汗流浹背還是輕松自如？手和腳是很舒服地交叉在一起,，還是很僵硬,？手勢(shì)看起來是熱情洋溢、憤怒,，還是漫不經(jīng)心,？愈能掌握對(duì)方的真正意圖，你談判的獲勝籌碼就愈多,。 表達(dá)方式說出你想要的,，但要和雙方同意的問題界定一致,。要讓對(duì)方知道你的解決方式對(duì)雙方都有利。焦點(diǎn)要放在現(xiàn)在和未來,，若提起過去的不快經(jīng)驗(yàn),，只會(huì)結(jié)下彼此的芥蒂。如果真的必須提到過去,，你要先說出曾經(jīng)成功運(yùn)作過其他個(gè)案的解決方案或類似的辦法,。 再度傾聽。談判者在說完他們想要的之后,，對(duì)于對(duì)方的談話,，就只挑和他論點(diǎn)有關(guān)或有利的來聽。你必須比他們更專注地傾聽,。你要聽出對(duì)方的實(shí)際需要,，然后才決定你能給他們什么。 再度表達(dá),。用你自己的話把你所了解的再?gòu)?fù)述一遍,。必要時(shí)，對(duì)于不清楚的地方,，要問清楚,。通常讓對(duì)方談得愈多，他會(huì)愈尊敬你,。然后等你真正開口說話時(shí),，要特別強(qiáng)調(diào)對(duì)方的需要。以對(duì)方的需要為出發(fā)點(diǎn),，陳述你的立場(chǎng),。 如果對(duì)方態(tài)度遲疑，你可以把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到爭(zhēng)議較小的主題,，或者是你比較能同意的范圍,。從一小部分、一小部分的同意,，逐步朝解決之道邁進(jìn),。不必?fù)?dān)心會(huì)遺漏主題(待會(huì)還是可以回過頭來討論)，也不要害怕改變立場(chǎng),，你可以借此再度理清主題,，或建議新的妥協(xié)方案。最重要的是讓談判繼續(xù)下去,，持續(xù)尋找雙方的意見交匯點(diǎn),。如果你的努力都徒勞無功的話，最后問清對(duì)方真正需要的結(jié)果為何,。然后把對(duì)方的回答加上你已同意的事項(xiàng),，告訴對(duì)方滿足他的需要的最后底線為何,。 不要破壞談判。談判是非常細(xì)膩的過程,，稍微一個(gè)差錯(cuò)，就可能全軍覆沒,。談判時(shí)要注意的是： ·態(tài)度千萬不可懦弱,。不論你的立論多么有力，懦弱的行為,，只會(huì)削弱你的氣勢(shì),。 ·千萬不要失去耐性，否則會(huì)顯得你狗急跳墻,，容易任意攤牌,。 ·不要情緒失控，要不然別人會(huì)認(rèn)為你只顧個(gè)人的立場(chǎng)而沒有合作的誠(chéng)意,。 ·千萬不要言過所需(別人會(huì)懷疑你沒有用心傾聽自己的需求),。 ·千萬不要提出最后通牒，要不然可能會(huì)演變成不是你死就是我亡的下場(chǎng),。 ·千萬不要提高聲調(diào),。大聲叫嚷的結(jié)果，只會(huì)讓人聽不清楚你在說什么,。 成功的商人會(huì)努力得到他們想要的結(jié)果,。但是，他們也知道,，任何成功的談判都必須有所失,，才能有所得。妥協(xié)幾乎是不可避免的,。堅(jiān)持不妥協(xié)的立場(chǎng),，只會(huì)造成雙輸結(jié)果。如此,，談判者不僅得不到想要的,，連需要的東西也失去了。 成功的談判不是權(quán)力拉鋸戰(zhàn),。人心不同,，各如其面，談判就是要欣賞并面對(duì)此種人性的差異,。圓熟的談判技巧在于能掌握付出與預(yù)期收獲的內(nèi)容,、時(shí)機(jī)與分量。割舍你想要的,，留住你需要的,。為事業(yè)的成功助一臂之力,。 |
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