一,、什么是摸底

1、摸底的意義

所謂摸底,，就是探測對方的秘密,，包括對方的底價、時限,、權(quán)限及最基本的交易條件等,。摸底很重要，因為這些機密信息關(guān)系著己方談判方案的制定和具體談判策略的使用,，如果一開局既能較為全面地掌握對方大致底細,，勝算就已有了一半。

2,、摸底的注意事項

談判摸底是一個復(fù)雜的動態(tài)過程,，談判者不僅要聽話聽音、察言觀色,，還要從多角度,、多方面去理解和證實對方的真實意圖。需要從四個方面引起重視。

第一,，不可輕信談判者,。不可不信對方的話語，也不可全信對方的言論,，多存幾個疑問,，學(xué)會獨立地看問題，不可輕信盲從,。

第二,，不應(yīng)過早鎖定對方的意圖。談判意圖的顯現(xiàn)是一個從無到有,、從少到多,、從虛到實的過程。談判前期切不可過早鎖定對方意圖,，也不可將其固化,，而應(yīng)以靈活和開放的心態(tài)對待。

第三,，切忌不關(guān)注對方,。有的談判者只關(guān)心自己的問題和利益，忽視對方的問題和利益,，導(dǎo)致在對方談話時心不在焉,，不仔細傾聽，也不主動詢問和探尋對方的需求,。

第四,，不可固執(zhí)己見。在談判摸底階段,，切忌過于固執(zhí)己見,、剛愎自用，只允許一種聲音,、一個方案,，聽不得不同的意見，其結(jié)果必然是堵塞談判通道,。

二,、摸底的方法及策略

1、故作挑釁法

故作挑釁法是指己方主動放出挑釁的話題,，故意激怒對方,，根據(jù)對方的反應(yīng)強度來判斷虛實，從而制定自己的策略,。使用這種方法時要注意挑釁的度,，一般會使用委婉的挑釁方式來達到目的,。

2、投石問路法

這個方法是指己方不斷提出問題,，通過對方的回復(fù)來分析對方的心理并得出自己想要的信息,。使用這種方法時，注意隱藏自己想要問的真實問題,，盡量不要讓對方探知己方的真正關(guān)注點所在,，以防對方得知后有所保留或故意誤導(dǎo)。

3,、拋磚引玉法

這個方法是指為了得到對方的信任,，摸到對方的底細，先大方地將自己的觀點或立場原則指明,，給對方一種坦誠相待的印象,，作為回報,，對方也會清楚地道明自己的立場原則,。這種方法適用于關(guān)系比較好，而且相互信任的雙方,。在使用時注意即使是坦誠布公,，也不能把自己的底線全部亮出給對方。要懂得以小換大,，即拋出一些對己方無關(guān)大局的細節(jié),，同時還要讓對方感受到己方的誠意。使用這種策略一定要能識別對方的誠意是否真實,，即對方的回報是否是己方關(guān)心的信息,，如果己方的坦誠并沒有換來回報，或?qū)Ψ降幕貓鬅o關(guān)大局,，應(yīng)立即停止這種策略,，防止更多的信息泄露。

4,、故意犯錯法

這種方法是指己方在某些比較關(guān)心的問題上故意犯錯,，等待對方糾正，并且通過觀察對方對己方所犯錯誤的反應(yīng),，比如說糾正力度,，反應(yīng)時間等來勘察對方的心理。

5,、順水推舟法

這種方法是指,，有時對方就某一問題并沒有明確表態(tài)，可能是有所保留或不能泄露,，此時可借著為對方補充的機會將己方的想法冠以對方觀點的補充觀點名義,，來測探對方的反應(yīng),，如果對方贊同就證明對方的觀點與己方所想基本一致，反之則說明觀點相反,。注意使用這種策略時,，補充的觀點要合情合理，不能為了探測而生搬硬套,，補充一些無關(guān)的觀點,，反而讓對方探測出己方的用意。