這是一家大型婚宴酒店的引流案例,，過(guò)去，他們一直面臨著激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),，加上本身裝修又不是特別豪華,，生存壓力很大，最近,，又被一家網(wǎng)絡(luò)訂酒店的平臺(tái)跨界打劫,，處境危機(jī)。

思路解讀：

婚宴酒店的老板面臨的一些什么樣的問(wèn)題,？

一,、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

當(dāng)?shù)仡愃频幕檠缇频瓯容^多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化,，自己的裝修檔次也只能算一般般,，成為不了吸引客戶的賣點(diǎn)。

二,、入口截留

不僅面臨著同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，并且在當(dāng)?shù)兀€有一家婚慶婚嫁的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)公司,，在流量的入口與他競(jìng)爭(zhēng),，壓榨他們的利潤(rùn)。

三,、喪失主動(dòng)權(quán),，看人臉色

婚慶婚嫁的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，由于他們做流量的能力,，要比這家線下婚宴酒店強(qiáng),，便以此為籌碼,，和老板談，我把你的婚宴酒席業(yè)務(wù),，放在我們的平臺(tái)上,，但是，你要給我一個(gè)底價(jià),，比如：900元一桌,。

然后，轉(zhuǎn)過(guò)頭就在自己的平臺(tái)上標(biāo)價(jià)1300元一桌,，同時(shí),，由于你這個(gè)酒店和我平臺(tái)合作，所以,，我標(biāo)1300元一桌,，你也必須標(biāo)1300元一桌。

想想看,，本來(lái)自己辛辛苦苦打拼出來(lái)的事業(yè),，變成給別人打工了，別人要你標(biāo)什么價(jià)格,，你就乖乖的標(biāo)什么價(jià)格,，完全喪失主動(dòng)權(quán)，還有看別人的臉色,。

四,、合作仍然解決不了紅海競(jìng)爭(zhēng)

盡管低聲下氣的與這家網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，希望通過(guò)這種方式,，改變現(xiàn)在的局面,，然而事實(shí)是殘酷的，并沒(méi)有因?yàn)楹献鞫淖儸F(xiàn)狀,。

為什么會(huì)這樣呢,？

因?yàn)檫@家網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)公司，用自己的流量和所有的婚宴酒店都談了一遍,，也就是說(shuō),，流量還是那些流量，但是競(jìng)爭(zhēng)者還是一樣多,，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)說(shuō),，合作的酒店越多越好，因?yàn)?，不管消費(fèi)者選擇哪一家,，他們都有提成。

但是，對(duì)于婚宴酒店來(lái)說(shuō),，只不過(guò)是把“線下競(jìng)爭(zhēng)變成了線上競(jìng)爭(zhēng)”,，如此而已，就應(yīng)了中國(guó)的一句古話,，叫做“換湯不換藥”,！

那么，現(xiàn)在要如何解決這個(gè)問(wèn)題,？

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)之所以可以掌控你的命運(yùn),，是因?yàn)樗辛髁?，你沒(méi)有流量,，你就要聽(tīng)他的，受他擺布,，所以,，破局的首要問(wèn)題，就是解決流量的問(wèn)題,。

一,、用什么思路去解決流量問(wèn)題呢？

通過(guò)買客戶思維,，設(shè)計(jì)一款引流產(chǎn)品,，即“兩瓶裝的婚宴收藏酒”，成本大概40元左右,，至少可以放大到400元的市場(chǎng)價(jià)值,，通過(guò)這個(gè)引流產(chǎn)品，去接觸目標(biāo)客戶,，也就是準(zhǔn)備辦婚宴的人,，從而解決流量問(wèn)題。

二,、這些人都在什么地方呢,？

準(zhǔn)備辦婚宴的人，他們都在相關(guān)的鏈條商家那里,，即“魚(yú)塘”，那么,，這些魚(yú)塘都有哪些呢,？比如：婚紗攝影、金銀珠寶,、床上用品,、家居用品等等，除此之外，還有很多,。

三,、具體如何接觸呢？

在眾多的魚(yú)塘中,，我們以婚紗攝影為例,，婚宴酒店的老板就可以和婚紗攝影的老板合作、對(duì)接,，凡是在他們店里拍婚紗照的客戶,，都可以送一盒（2瓶裝）精美包裝、價(jià)值400元的婚宴收藏酒,。

四,、婚紗攝影的老板會(huì)不會(huì)同意呢？他會(huì)不會(huì)以為,，你就是想成交他的客戶,，才送酒的？這明顯是個(gè)坑嘛,？

為了解決這個(gè)問(wèn)題,，我們不以婚宴酒店的身份去談，換一個(gè)身份,，換什么身份呢,？首先，自己做一個(gè)“喜鋪”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，主要就是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)訂喜糖,、紅包、酒水的微信平臺(tái),。

用這個(gè)身份去和婚紗攝影談,，就說(shuō)平臺(tái)剛剛成立，為了大力宣傳,，我們采購(gòu)了一批贈(zèng)品,，可以免費(fèi)送給你們的婚紗照客戶，以宣傳為切入點(diǎn),，而且不要錢,，這樣就順理成章了。（而你真正的身份,，是婚宴酒店,，隱藏了起來(lái)）

五、消費(fèi)者會(huì)跑去酒店領(lǐng)酒嗎,？

很顯然,，如果只是這樣，消費(fèi)者是不會(huì)去領(lǐng)酒的，所以,，這就是上面我們做了一個(gè)“喜鋪”平臺(tái)的另一層用意,，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，都是要送貨上門的,。

所以，作為一個(gè)準(zhǔn)備辦酒宴的人,，你拿到了一張禮品卡,，可以免費(fèi)領(lǐng)400元的婚宴收藏酒2瓶，而不需要你自己跑去酒店領(lǐng),，你只需要打個(gè)電話，就可以把酒送到你的手上,，我想，換成誰(shuí),，都會(huì)打這個(gè)電話的。

六,、領(lǐng)完酒，怎么讓這些潛在客戶去酒店考察呢,？

確實(shí),，送酒不是目地，目地是接觸目標(biāo)客戶,，在接觸的過(guò)程中，創(chuàng)造機(jī)會(huì),，讓潛在客戶愿意去到酒店看一看,，很簡(jiǎn)單，在領(lǐng)酒的時(shí)候,，告訴客戶，你是今天第88位領(lǐng)酒的用戶,，還可以額外獲得一次抽獎(jiǎng),。

這個(gè)時(shí)候，當(dāng)面拿出手機(jī),，打開(kāi)微信平臺(tái)設(shè)置好的抽獎(jiǎng)功能,，讓對(duì)方關(guān)注以后抽獎(jiǎng)，最后，通過(guò)抽獎(jiǎng)的方式,，告訴對(duì)方,，你中獎(jiǎng)了，中了XX酒店的酒水,、糖果,、飲料全免的資格，您看,，您要不要,？

通過(guò)這種抽獎(jiǎng)的方式，讓潛在客戶獲得一個(gè)“珍貴”的禮品,，只要在XX酒店辦酒席,，那么，酒水,、飲料,、糖果就可以全部免費(fèi)，我想,，如果你正準(zhǔn)備要辦酒席,，一定會(huì)去那家酒店看看的。（選擇這家酒店的幾率,，會(huì)大大提高）

通過(guò)上面一系列的布局,，把目標(biāo)客戶,，成功引到了酒店,，解決了流量問(wèn)題，接下來(lái),，破局的第二個(gè)問(wèn)題,，就是要解決成交問(wèn)題。

很簡(jiǎn)單,，在這家酒店的旁邊,，有一大塊優(yōu)質(zhì)草坪，可以舉辦草坪婚禮,，一般情況下,，客戶要舉辦草坪婚禮，需要交1萬(wàn)元的租金,，但是酒店方去拿的話,，價(jià)格很便宜，只要2000元,。

因此,，只要和前來(lái)咨詢的客戶說(shuō),，您除了可以享受酒水、飲料,、糖果全免的資格,，還可以送你1萬(wàn)元的草坪婚禮，這樣一來(lái),，流程就非常順暢了,。

整個(gè)流程的成本如何計(jì)算？

一,、一場(chǎng)婚宴酒席辦下來(lái),，酒店方最低能賺到1萬(wàn)元，而兩瓶裝的婚宴收藏酒,，是要免費(fèi)送出去的,，成本40元，相當(dāng)于,，辦一場(chǎng)酒席賺的錢,，可以送出去250瓶酒。

250瓶酒,，都是對(duì)接精準(zhǔn)魚(yú)塘送出去的,，背后意味著250個(gè)要辦酒席的潛在客戶，只要在這250個(gè)客戶中,，成交一單,，就能賺1萬(wàn)元。（一次就把這250瓶的成本收回來(lái)了）

換句話說(shuō),，在這250個(gè)潛在目標(biāo)客戶中，只要成交一單,，就不虧錢,，成交兩單就賺了，成交三單,，就賺大了,！

退一萬(wàn)步說(shuō)，有250個(gè)潛在客戶,，就只能成交3單嗎,？所以，這是一筆劃算的買賣,！

二,、酒水、飲料,、糖果全免,？虧錢嗎,？

前面這家酒店，是和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作,，受他們的壓榨,，平臺(tái)對(duì)外標(biāo)價(jià)1300元，酒店給他們的底價(jià)是900元,，這中間,，每桌有400元的利潤(rùn)空間，其中,，拿出200元來(lái),，補(bǔ)貼到每桌去，就完全可以把每桌的酒水,、飲料,、糖果全免。

三,、還送草坪婚禮,？虧錢嗎？

很簡(jiǎn)單,，前面400元的空間,，已經(jīng)用掉200元了，還剩下200元,，每桌拿出其中的100元來(lái),，20桌就可以拿出2000元，剛好支付草坪的費(fèi)用,，也就是說(shuō),，只要對(duì)方辦的酒席大于等于20桌，就完全可以送的起,。

延伸思考：

這個(gè)流程的設(shè)計(jì),，除了擺脫了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)他們的掌控與壓榨之外，還能順理成章的解決后端“百日宴”,、“壽宴”的問(wèn)題,。

一、解決“百日宴”的問(wèn)題

所謂“百日宴”,，就是剛出生的小孩子,，長(zhǎng)到100天的時(shí)候，需要請(qǐng)客,，那么,，之前在他這里辦婚宴的人，可能1年以后,，或者2年以后,，就要生孩子了,。

那么，酒店就可以聯(lián)系這批老客戶,，仍然以“酒水,、飲料、糖果”全免的方式,，讓他們繼續(xù)在這里舉辦百日宴,。

還有一批人，就是當(dāng)初來(lái)看酒店的了,，但是最后沒(méi)有在這里辦,，去其他地方辦婚宴了，那么,，盡管他們當(dāng)初沒(méi)有在這里辦,，但是，畢竟是來(lái)看過(guò)了,，酒店也留過(guò)了他們的聯(lián)系方式,。

在日常維護(hù)中，搞好關(guān)系,，1年以后,，或者2年以后，他們也可能面臨要辦百日宴,，所以,，前面沒(méi)有做到他們的婚宴生意，現(xiàn)在繼續(xù)聯(lián)系他們,，做他們的百日宴生意,。

二、解決“壽宴”的問(wèn)題

很簡(jiǎn)單,，每一場(chǎng)婚宴至少要來(lái)200－300人,，這就是一個(gè)潛在的大魚(yú)塘，每個(gè)人的身后,，都有父母，其中也有年邁的父母,，因此,，這個(gè)大魚(yú)塘的數(shù)據(jù)，至關(guān)重要,，如何抓住這此數(shù)據(jù)呢,？

還記得之前我們計(jì)算成本的時(shí)候，還剩下100元空間嗎,？（400元的總空間,，200元補(bǔ)貼酒水,、飲料、糖果,、100元補(bǔ)貼草坪婚禮,，還剩下100元）

這個(gè)時(shí)候，派上用場(chǎng)了,，如果對(duì)方舉辦了30桌,，就是3000元，拿出2000元來(lái)采購(gòu)各種各樣的小禮品,，再拿剩下的1000元,，用來(lái)發(fā)紅包。

具體怎么操作呢,？

在婚宴中,，加入一個(gè)環(huán)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)的每一位嘉賓,，都可以加我們酒店工作人員的微信,，然后，他們會(huì)把你們都拉入到“新人送福利”的群,，在群里面,，由我們的酒店方，代表新人,，給大家發(fā)紅包,，并且還有多種禮品，送給大家,。

這樣一來(lái),，是不是就把所有人的數(shù)據(jù)全部抓住了，然后,，婚宴結(jié)束以后,，給每個(gè)人發(fā)一個(gè)小紅包，比如0.66元,，感謝他們今天來(lái)參加了新人的婚禮,。

接著，發(fā)一條信息,，為了感謝您的支持,，今后如果您也要辦婚宴、百日宴或者給老人辦壽宴,，都可以來(lái)我們酒店參與抽獎(jiǎng),，說(shuō)不定也可以獲得酒水、飲料和糖果全免的資格……

總結(jié)：通過(guò)這種反截胡的引流謀略,，避開(kāi)了傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng),，跳出了競(jìng)爭(zhēng)包圍圈,，同時(shí)破除了跨界打劫帶給你的尷尬，同時(shí),，不僅做大了婚宴的生意,，也打通了百日宴、壽宴的后端銷售流程,。

最后,，為你分享一張整個(gè)方案策劃的流程結(jié)構(gòu)圖，你可以在學(xué)習(xí)的過(guò)程中,，反復(fù)對(duì)照此圖,，進(jìn)行參悟，直到你恍然大悟?yàn)橹埂?/p>