沒錯(cuò),。以上就是免責(zé)條款模擬談判的災(zāi)難現(xiàn)場(chǎng),。如果讓法務(wù)票選最難談判的合同條款,，免責(zé)估計(jì)將毫不費(fèi)力搶得頭籌。導(dǎo)致這一局面的原因在于,，合同雙方的利益在免責(zé)條款中直接對(duì)立且可視化為金錢,，想不注意都難。買受人憤憤不平：花了錢,，出了事,，卻不陪，天理何在,？出賣人萬分委屈：一朝賠完錢,，合同全白簽，搞不好倒貼,，做生意好難,。

是的。公婆都有理,，各有各委屈,。可是,，合同必須談,，生意還得做，怎么辦,？找商務(wù)商量,？對(duì)不起，這是童話里才會(huì)有的答案,。在商務(wù)眼中,，法務(wù)不就是為談判責(zé)任條款而設(shè)立的職位嗎？退一步,，即便商務(wù)愿意協(xié)助,，為了盡快簽單，商務(wù)的答案十之八九是突破政策限制接受無限責(zé)任,。試問法務(wù)們又敢接受這樣的答案嗎,？

求人不如求己。與其將免責(zé)條款推給商務(wù),，法務(wù)不如深入思考,，究竟該如何談判免責(zé)條款。

狹義上,，免責(zé)條款指合同一方當(dāng)事人在特定情形下免于承擔(dān)責(zé)任的合同約定，比如常見的“間接損失不賠”條款,。廣義上,，除完全免責(zé)外,，免責(zé)還可指對(duì)合同一方當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任范圍作出限定。類似約定有“當(dāng)事人在本合同項(xiàng)下承擔(dān)的賠償金額最多不超過合同價(jià)格的X%”,。實(shí)務(wù)中,，當(dāng)事人一般先就完全免責(zé)事項(xiàng)進(jìn)行列舉，而后再就責(zé)任限額進(jìn)行談判,。為行文方便,，以下從廣義上使用免責(zé)二字。

違約一方應(yīng)當(dāng)賠償另一方因違約遭受的全部損失,。這既是《合同法》的原則規(guī)定,，同時(shí)也符合大眾樸素的歸責(zé)理念。但是,，任何一份商業(yè)合同都存在履行風(fēng)險(xiǎn)。合同不當(dāng)履行的后果以及損失可能會(huì)大大超出當(dāng)事人預(yù)期,。如果不對(duì)責(zé)任范圍加以限定,，賠償一方當(dāng)事人輕則虧本，重則破產(chǎn),。如果任由此成為商業(yè)慣例,，恐怕將少有人敢投資，因風(fēng)險(xiǎn)收益實(shí)不成正比,。故此,，《合同法》亦允許當(dāng)事人通過意思自治約定免責(zé)條款。

可見,，免責(zé)條款具備一定的商業(yè)合理性與法律上的正當(dāng)性,。因此，潛在賠償一方大可有理有據(jù)要求免責(zé)而無需害怕被扣以“做賊心虛”的帽子,，而有權(quán)求償一方也可不必過度反應(yīng)一概將免責(zé)視為無理要求而拒不接受,。根據(jù)交易的具體情形和雙方的風(fēng)險(xiǎn)偏好適當(dāng)界定免責(zé)條款，有助于實(shí)現(xiàn)合同風(fēng)險(xiǎn)的合理分配,，進(jìn)而為談判順利進(jìn)展以及后續(xù)合同履行奠定良好的基礎(chǔ),。

實(shí)務(wù)中，積極主張免責(zé)一方多為服務(wù)或貨物的提供者,，也即通常所謂的“乙方”,。與此對(duì)應(yīng)，服務(wù)或貨物的采購(gòu)者,，又通稱為“甲方”,，通常是被要求免責(zé)的一方。為簡(jiǎn)化稱謂,，以下使用乙方和甲方分別代替主張免責(zé)一方和被要求免責(zé)一方,。

免責(zé)原理未必難懂，但在實(shí)操層面如何說服甲方接受具體免責(zé)要求,，仍需乙方費(fèi)一番功夫,。集團(tuán)風(fēng)控要求、合同收益有限等固然是事實(shí),，但不夠充分且缺乏系統(tǒng)性,。以下內(nèi)容或可為乙方法務(wù)談判免責(zé)條款提供更多角度切入。

（一） 合同收益與潛在風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)匹配

免責(zé)條款談判時(shí),，乙方最常引用的一項(xiàng)理由是可預(yù)期獲得的合同利潤(rùn)與可能賠償?shù)膿p失范圍不成正比,。雖然甲方并不關(guān)心也無需了解乙方的利潤(rùn)空間，但不容忽略的是,，任何一方進(jìn)行任何一項(xiàng)商業(yè)行為,，其出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均在于能夠獲取己方預(yù)期的商業(yè)利益。如果一項(xiàng)商業(yè)行為可能招致的風(fēng)險(xiǎn)損失遠(yuǎn)超過可能帶來的經(jīng)濟(jì)利益,，則一個(gè)理智的商業(yè)主體很大概率不會(huì)選擇繼續(xù)這項(xiàng)交易,。通俗一點(diǎn)，沒人會(huì)做虧本的買賣,。

因此,，如果合同履行客觀上存在風(fēng)險(xiǎn)且風(fēng)險(xiǎn)超過其履行利益，則正常情況下任何一名乙方都會(huì)要求對(duì)風(fēng)險(xiǎn)范圍予以限制,，從而確保該合同的簽署和履行仍然構(gòu)成一項(xiàng)合理的商業(yè)行為,。免責(zé)條款并不是個(gè)別乙方毫無道理的要求，而是正常商業(yè)邏輯的根本體現(xiàn),。明確這一原理,，有助于乙方說服甲方宏觀接受免責(zé)條款概念，為后續(xù)細(xì)節(jié)談判奠定溝通基礎(chǔ)和交流氛圍,。

（二） 風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用無法量化入合同報(bào)價(jià)

一聽風(fēng)險(xiǎn)大過收益,，深諳報(bào)價(jià)規(guī)則又不差錢的甲方可能會(huì)說，“那就加錢吧”,。畢竟,，合同價(jià)格偏高最多是談判不利，損失無處求償可就是管理失職,。確實(shí),，風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用從來都是合同報(bào)價(jià)的一部分，正所謂“羊毛出在羊身上”,。但現(xiàn)實(shí)是,，某些風(fēng)險(xiǎn)根本無法進(jìn)行估價(jià)，因?yàn)橐曳郊葻o法有效控制風(fēng)險(xiǎn),，也無法預(yù)估損害范圍,。

以數(shù)據(jù)云端存儲(chǔ)合同為例,，因服務(wù)商運(yùn)營(yíng)故障導(dǎo)致客戶數(shù)據(jù)丟失是常見的行業(yè)糾紛。對(duì)于客戶而言,，數(shù)據(jù)丟失完全因服務(wù)商行為引起,，要求服務(wù)商賠償經(jīng)濟(jì)損失合情合理。但從服務(wù)商角度來說,，其僅提供基礎(chǔ)存儲(chǔ)服務(wù),，既無法預(yù)知也無法控制客戶存儲(chǔ)數(shù)據(jù)的范圍和內(nèi)容，進(jìn)而也無法預(yù)估數(shù)據(jù)丟失可能造成的損失數(shù)額,。又比如,，某制造商與某生產(chǎn)商簽署原材料長(zhǎng)期供應(yīng)合同，過程中因制造商延誤供應(yīng)導(dǎo)致生產(chǎn)商停產(chǎn),，生產(chǎn)商于是要求制造商賠償經(jīng)濟(jì)損失,。一方面，制造商違約與生產(chǎn)商損失確實(shí)互為因果,；但另一方面,，制造商在簽約時(shí)并無法預(yù)知后續(xù)生產(chǎn)商經(jīng)營(yíng)規(guī)模可能產(chǎn)生的變化,，亦無法對(duì)此進(jìn)行掌控，進(jìn)而也很難預(yù)知其過程中的履約不當(dāng)可能導(dǎo)致的損害后果,。

因此,，如果乙方實(shí)際無法預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)范圍，便難以在合同報(bào)價(jià)中考慮風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用,，進(jìn)而無法成本轉(zhuǎn)嫁消化無限責(zé)任風(fēng)險(xiǎn),。實(shí)際上，免責(zé)條款另一存在依據(jù)即在于,，一方當(dāng)事人原則上不應(yīng)為另一方當(dāng)事人的經(jīng)營(yíng)規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)責(zé)任,。

實(shí)務(wù)中，部分甲方會(huì)進(jìn)一步以保險(xiǎn)作為抗辯理由,，認(rèn)為乙方可通過購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)來轉(zhuǎn)嫁有關(guān)風(fēng)險(xiǎn),，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)估價(jià)的困境。首先,，商業(yè)保險(xiǎn)購(gòu)買費(fèi)用亦屬于合同成本,，需要計(jì)入合同價(jià)格；如果保險(xiǎn)覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)范圍難以確定,，則購(gòu)買費(fèi)用極有可能十分高昂,。其次，商業(yè)保險(xiǎn)并不覆蓋全部風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng),。再者,，為降低采購(gòu)成本,，大型企業(yè)通常以集團(tuán)整體業(yè)務(wù)為標(biāo)的采購(gòu)商業(yè)保險(xiǎn)，針對(duì)某一特定交易單獨(dú)采購(gòu)商業(yè)保險(xiǎn),，成本往往更高,。可見,，商業(yè)保險(xiǎn)并非風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的萬能之策,，乙方亦會(huì)心有意而力不足。

反過來說,，如果甲方要求乙方必須接受不可預(yù)估的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn),，則乙方理論上只能以極端情況考慮風(fēng)險(xiǎn)報(bào)價(jià)進(jìn)而導(dǎo)致合同價(jià)格遠(yuǎn)超市場(chǎng)價(jià)格。此時(shí),，甲方在相關(guān)交易項(xiàng)下的投入及產(chǎn)出將很有可能不成正比,。因此，在風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和成本增加之間尋求合理的平衡,，于甲方或許是更有利的商業(yè)選擇,。

（三） 乙方并非最佳風(fēng)險(xiǎn)控制主體

從合同經(jīng)濟(jì)學(xué)角度，風(fēng)險(xiǎn)分配應(yīng)遵守“誰更加適合控制風(fēng)險(xiǎn),、誰承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”的原則,。合同最大的利益來自于履行。如果一方當(dāng)事人被要求承擔(dān)超出其控制范圍的風(fēng)險(xiǎn),，則一旦風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際發(fā)生,，該當(dāng)事人將很有可能無法化解風(fēng)險(xiǎn)。在此情況下,，合同履行勢(shì)必會(huì)受到影響,，當(dāng)事人預(yù)期的合同利益將不可避免受到損害?？梢?，要求一方承擔(dān)全部合同風(fēng)險(xiǎn)看似是對(duì)另一方當(dāng)事人的完美保護(hù)，實(shí)則為日后合同履行埋下隱患,。

另外,，不同主體面對(duì)同一風(fēng)險(xiǎn)，其可采取的應(yīng)對(duì)措施以及可能產(chǎn)生的成本都不盡相同,。仍以數(shù)據(jù)存儲(chǔ)合同為例,。針對(duì)數(shù)據(jù)丟失，客戶完全可以選擇將重要的數(shù)據(jù)進(jìn)行本地存儲(chǔ),，或者選擇若干服務(wù)商進(jìn)行多重備份,。一方面，客戶可以較少成本盡量減小數(shù)據(jù)丟失的風(fēng)險(xiǎn)；另一方面,，客戶得以繼續(xù)享用低價(jià)的基礎(chǔ)存儲(chǔ)服務(wù),。如果客戶堅(jiān)持要求服務(wù)商就數(shù)據(jù)丟失承擔(dān)無限責(zé)任，則服務(wù)商一則極有可能要求對(duì)客戶存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)進(jìn)行審查和控制,，進(jìn)而可能使客戶陷入商業(yè)秘密和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的困境,，二則很有可能會(huì)大幅提升服務(wù)費(fèi)用，從而與客戶為節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本而使用公有存儲(chǔ)服務(wù)的商業(yè)初衷背道而馳,。

因此,，如果乙方無法控制特定風(fēng)險(xiǎn)，而甲方恰巧處于控制風(fēng)險(xiǎn)更有利的位置,，則適當(dāng)免除乙方責(zé)任有助于保障合同順利履行,、降低甲方采購(gòu)成本。

如上所述,，主張免責(zé)并非個(gè)別乙方的無理要求，而是源自正當(dāng)商業(yè)利益的驅(qū)使和合理分配風(fēng)險(xiǎn)的需求,。如果甲方拒不接受免責(zé)主張,，則可能面臨兩種境地：（1）所有報(bào)價(jià)均遠(yuǎn)高于一般市場(chǎng)價(jià)格，甲方只能以遠(yuǎn)超市場(chǎng)價(jià)格的成本完成采購(gòu),；（2）甲方“幸運(yùn)”尋得“正?！眻?bào)價(jià)，但在履約過程中遭受大量索賠,，最終“賠了夫人又折兵”,，典型如建筑領(lǐng)域的“低價(jià)中標(biāo)、高價(jià)索賠”,。

有鑒于此,，與其一概拒絕,，甲方或可適當(dāng)接受免責(zé)主張,，并將關(guān)注點(diǎn)置于免責(zé)的具體安排，以尋求采購(gòu)成本和風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)的最佳平衡,。同時(shí),，表明風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的態(tài)度并有條件接受免責(zé)建議，亦有助于樹立甲方良好的合作形象,，進(jìn)而為其他合同事項(xiàng)的談判創(chuàng)造更佳的條件,。

（一） 明確具體免責(zé)事項(xiàng)

并非所有類型責(zé)任都需要或者可以被免除，典型如人身傷害以及故意或者重大過失造成的財(cái)產(chǎn)損失即屬于法定不得免責(zé)的事項(xiàng),。因此,，對(duì)甲方而言，免責(zé)條款談判的第一步在于根據(jù)具體交易性質(zhì)確定有必要適用免責(zé)條款的具體責(zé)任類型。

一般而言,，一方當(dāng)事人在簽約時(shí)能夠預(yù)估且在履約時(shí)能夠合理控制的損失不應(yīng)納入免責(zé)范疇,。比如買賣合同項(xiàng)下出賣人逾期供貨對(duì)應(yīng)的違約責(zé)任原則上不應(yīng)適用最高額限制，因?yàn)槌鲑u人可通過及時(shí)安排供貨避免觸發(fā)違約條款,，同時(shí)可通過事先約定的違約金標(biāo)準(zhǔn)預(yù)估責(zé)任范圍,。除此之外，一方當(dāng)事人違反保密義務(wù),、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)所造成的損失,，實(shí)踐中通常也會(huì)被排除在免責(zé)范圍外。

值得注意的是,，實(shí)務(wù)中部分合同除約定違約責(zé)任之外還包括賠償條款（Indemnification）,。賠償條款的主要目的在于保護(hù)一方當(dāng)事人免受因另一方當(dāng)事人履行合同而遭受的損害。相關(guān)損害既可來自另一方當(dāng)事人,，也可源于第三方索賠,。同時(shí)，責(zé)任承擔(dān)原則上并不以另一方當(dāng)事人違約為前提,，但被賠償方自身過錯(cuò)將減免另一方當(dāng)事人的責(zé)任范圍,。一方在賠償條款項(xiàng)下的責(zé)任除賠償另一方經(jīng)濟(jì)損失外，還可能包括代替另一方對(duì)索賠進(jìn)行抗辯以及采取必要措施確保另一方得以繼續(xù)享有完整的合同履行利益等,。實(shí)踐中,，賠償條款項(xiàng)下的責(zé)任，尤其是針對(duì)第三方索賠所承擔(dān)的責(zé)任,，通常會(huì)被要求排除在免責(zé)范圍外,。

（二） 合理劃定責(zé)任限額

要求完全免除某一類型責(zé)任在實(shí)務(wù)中并不多見。更普遍的情況是潛在責(zé)任方希望對(duì)特定類型責(zé)任的金額加以限制,，故談判的焦點(diǎn)更多在于責(zé)任限額的確定,。對(duì)此，甲方應(yīng)事先就相關(guān)事項(xiàng)可能造成的最大損失金額進(jìn)行預(yù)估,，以此作為基礎(chǔ)與乙方確定合理的責(zé)任限額,。

實(shí)踐中，相當(dāng)一部分當(dāng)事人傾向于在合同項(xiàng)下約定一個(gè)總的責(zé)任限額,，認(rèn)為這樣既減少談判事項(xiàng)又避免遺漏風(fēng)險(xiǎn),。但對(duì)于牽涉不同事項(xiàng)從而面臨多重風(fēng)險(xiǎn)的復(fù)雜合同而言，僅設(shè)置唯一責(zé)任限額往往增加談判難度,。原因在于,，不同類型風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率以及可能導(dǎo)致的損害后果均有所不同。甲方無疑希望以最大風(fēng)險(xiǎn)為基礎(chǔ)設(shè)置責(zé)任限額,，而乙方則傾向于綜合考慮并平衡各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)后確定適中的額度,。由于該責(zé)任限額關(guān)系全部合同責(zé)任,，雙方為此容易僵持不下。

基于此,，更為建議的操作是,，針對(duì)不同事項(xiàng)在合同中分別約定對(duì)應(yīng)的責(zé)任限額。當(dāng)事人可以就具體事項(xiàng)可能涉及的風(fēng)險(xiǎn)以及可能產(chǎn)生的損失進(jìn)行評(píng)估,，進(jìn)而確定適用于此事項(xiàng)的責(zé)任限額,。比如，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較高且可能對(duì)其經(jīng)濟(jì)利益造成重大影響的事項(xiàng),，甲方可盡量爭(zhēng)取較高的限額標(biāo)準(zhǔn),。反之，甲方可適當(dāng)放松責(zé)任限制,?！傲矿w裁衣”設(shè)置責(zé)任限額可使風(fēng)險(xiǎn)分配更加符合項(xiàng)目實(shí)際情況。雙方亦無需再集中火力糾結(jié)于唯一限額,，而可根據(jù)具體情況有進(jìn)有退,。如此一來，談判難度自然降低,。

應(yīng)當(dāng)注意的是,，如果合同項(xiàng)下存在多個(gè)責(zé)任限額，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)盡量明確限額對(duì)應(yīng)的事項(xiàng),，避免適用對(duì)象不清出現(xiàn)爭(zhēng)議,。另外，非違約一方防止損失擴(kuò)大的費(fèi)用以及因損害事項(xiàng)獲取的保險(xiǎn)收益等相關(guān)費(fèi)用是否計(jì)入限額,，亦應(yīng)予以明確,。

（三） 引入單方解約權(quán)利

如果乙方賠償責(zé)任已觸及上限，通常意味著乙方違約情節(jié)已十分嚴(yán)重,，或至少甲方已遭受重大損失,。為防止損失進(jìn)一步擴(kuò)大，甲方可考慮將責(zé)任限額觸發(fā)與單方解除合同掛鉤,。也即,，如果甲方實(shí)際損失超過乙方責(zé)任限額，甲方有權(quán)立即解除合同,，并要求乙方就合同解除承擔(dān)責(zé)任,。需要注意的是,，此時(shí)乙方承擔(dān)的解約賠償責(zé)任原則上不再受責(zé)任限額約束,。

幾乎所有處于供應(yīng)端的大型企業(yè)都將不得接受無限責(zé)任作為內(nèi)部風(fēng)控原則之一,，但這往往很難被采購(gòu)企業(yè)所接受,。免責(zé)條款的談判進(jìn)而成為檢驗(yàn)商務(wù)談判能力的試金石。能否說服采購(gòu)企業(yè)接受本方合理的免責(zé)要求，既受談判地位的影響,，同時(shí)也與法務(wù),、外聘律師對(duì)于免責(zé)條款的理解和掌握相關(guān)?？陀^認(rèn)識(shí)免責(zé)條款的必要性并科學(xué)約定免責(zé)條款的具體內(nèi)容,，不僅可以提升談判效率，更有助于合理分配合同風(fēng)險(xiǎn),、促進(jìn)合同順利履行,，進(jìn)而惠及雙方。

本文不代表法盟觀點(diǎn)