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歇斯底里的情緒,,需要得到回報(bào)

 MrKujng 2019-05-03

歇斯底里的情緒,需要得到回報(bào) | 談判情緒回報(bào)術(shù)



1 引言

這又是一個全新的系列,,名字叫“談判情緒回報(bào)術(shù)”,。

它來自沃頓商學(xué)院的“更好一點(diǎn)”談判系統(tǒng)。

所有的談判理論都會涉及“情緒”的討論,。

因?yàn)槿硕加星榫w,,談判中的人更不例外。

只不過有些理論抵制情緒,,偏向于告誡談判者千萬不要情緒用事,;

而有些理論則擁抱情緒,偏向于如何針對不同情緒做出相應(yīng)策略,。

讓我們看看在這個系列里,,“更好一點(diǎn)”談判系統(tǒng)是如何處理情緒的。

2 不愿去醫(yī)院的艾米

麗莎,,有一個五歲的女兒,,艾米。

這是星期六的早上,,艾米不小心撞到了廚房桌子的桌角上,,額頭立馬出血了,她疼的歇斯底里的大哭,。

爺爺在一旁看到自然驚慌失措,,也歇斯底里的大叫起來。

艾米的傷是一定要去醫(yī)院縫針的,,可是她一聽說要去縫針,,就越發(fā)哭得厲害起來,坐在廚房地上死死抱住桌子腿不放,。

麗薩瞬間頭就大了,,女兒大聲地啼哭,父親驚慌失措的大叫,,讓她覺得自己也要歇斯底里的失控了,。

然而,,麗薩在心里默默地想,

這是一次艱巨的談判,,我要冷靜下來,。

麗薩在女兒身邊蹲下身來,小心溫柔地伸出手放在女兒的胳膊上,,對女兒說,,

乖寶貝,媽媽是最愛你的,,對不對,?

艾米抽泣著說,

是……

麗薩接著說,,

那媽媽絕對不會害你,對不對,?

艾米逐漸冷靜,,點(diǎn)點(diǎn)頭,

嗯,,不會……

艾米繼續(xù)平靜地說,,

還記得媽媽說過的嗎?要成為大孩子,,一定都要去做一些自己不喜歡的事,,記得嗎?

艾米繼續(xù)點(diǎn)頭,。

麗薩指著自己的胳膊上的傷疤,,又指了指爺爺?shù)耐龋?/p>

你看,媽媽也曾受傷縫過針,,爺爺也曾受傷縫過針,。

爺爺也露出腿上的傷疤給艾米看。

那寶寶受傷是不是也該去醫(yī)院呢,?

過了一會兒,,艾米放開了桌子腿,主動站起來,,跟著媽媽上了車,,去了醫(yī)院。

歇斯底里的情緒,,需要得到回報(bào) | 談判情緒回報(bào)術(shù)

3 到底發(fā)生了什么,?

在上面這個故事里,我們可以確認(rèn)兩件事,,

一,,艾米拒絕去醫(yī)院的行為完全是非理性的。去醫(yī)院縫針是當(dāng)時對艾米個人來說是符合她最佳利益的做法,然而,,正如很多我們生活中常見的人和事一樣,,她就是拒絕了這個理性的方案。

二,,在一場類似的談判中,,我們的談判思路必須首先是,體會在對方的腦海里現(xiàn)在是一副怎樣的畫面,。在這個例子里,,麗薩的目的是說服女兒去醫(yī)院治療,避免進(jìn)一步受傷或感染,。而麗薩首先要體會和理解的是,,女兒腦中的畫面是,

我受傷了,,我好無助,,好孤獨(dú),我需要愛,。

當(dāng)捕捉到了這幅畫面,,麗薩馬上用了一句,

媽媽是愛你的,,對不對,?

這句話用來呼應(yīng)女兒腦海中的那副畫面,告訴她媽媽完全理解她,,當(dāng)女兒回答“是”的一瞬間,,就被媽媽打通了溝通的障礙。

接下來,,麗薩意識到女兒此時會想,,

媽媽是愛我的,可是我很痛??!

于是麗薩接著用一句,

媽媽是不會害你的,,對不對,?

這句話直接帶領(lǐng)艾米的思路指向最核心的意識,媽媽是明白我現(xiàn)在很痛的,。

這一步一步的引領(lǐng),,從理解那副畫面開始,一直走到最終的目的地,。

整個過程并沒有費(fèi)多長時間,,結(jié)果是艾米自己同意主動去醫(yī)院了,。

而我相信在大部分家庭里,最常見的結(jié)果是孩子被大人拖著拽著拉去醫(yī)院,,孩子一路上大哭大鬧,,連踢帶踹。

我沒說錯吧,?

4 小結(jié)

其實(shí),,麗薩只是運(yùn)用了“情緒回報(bào)”思維,這是一種談判思維,,來自沃頓商學(xué)院的“更好一點(diǎn)”談判系統(tǒng),。

“情緒回報(bào)”思維直接針對艾米的情緒,在這個例子里具體針對的情緒是“恐懼”,,然后讓艾米明白,,媽媽懂她。

在其他的例子里,,“情緒回報(bào)”還可以采取的形式可能是一次道歉,,或一些同理心的話,或是一次讓步,,有時候甚至就是簡單地聽一個心里難受的人吐吐苦水而已。

“情緒回報(bào)”思維可以有效的讓對方冷靜下來,,從而使得對方可以聽得進(jìn)去話,,并有可能理性地去思考自己的利益。

簡言之,,它可以讓一個不理性的人,,從一個極端非理性的起點(diǎn),逐漸一步一步被引導(dǎo),,最終被說服,。

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