1 引言這又是一個全新的系列,,名字叫“談判情緒回報(bào)術(shù)”,。 它來自沃頓商學(xué)院的“更好一點(diǎn)”談判系統(tǒng)。 所有的談判理論都會涉及“情緒”的討論,。 因?yàn)槿硕加星榫w,,談判中的人更不例外。 只不過有些理論抵制情緒,,偏向于告誡談判者千萬不要情緒用事,; 而有些理論則擁抱情緒,偏向于如何針對不同情緒做出相應(yīng)策略,。 讓我們看看在這個系列里,,“更好一點(diǎn)”談判系統(tǒng)是如何處理情緒的。 2 不愿去醫(yī)院的艾米麗莎,,有一個五歲的女兒,,艾米。 這是星期六的早上,,艾米不小心撞到了廚房桌子的桌角上,,額頭立馬出血了,她疼的歇斯底里的大哭,。 爺爺在一旁看到自然驚慌失措,,也歇斯底里的大叫起來。 艾米的傷是一定要去醫(yī)院縫針的,,可是她一聽說要去縫針,,就越發(fā)哭得厲害起來,坐在廚房地上死死抱住桌子腿不放,。 麗薩瞬間頭就大了,,女兒大聲地啼哭,父親驚慌失措的大叫,,讓她覺得自己也要歇斯底里的失控了,。 然而,,麗薩在心里默默地想,
麗薩在女兒身邊蹲下身來,小心溫柔地伸出手放在女兒的胳膊上,,對女兒說,,
艾米抽泣著說,
麗薩接著說,,
艾米逐漸冷靜,,點(diǎn)點(diǎn)頭,
艾米繼續(xù)平靜地說,,
艾米繼續(xù)點(diǎn)頭,。 麗薩指著自己的胳膊上的傷疤,,又指了指爺爺?shù)耐龋?/p>
爺爺也露出腿上的傷疤給艾米看。
過了一會兒,,艾米放開了桌子腿,主動站起來,,跟著媽媽上了車,,去了醫(yī)院。 3 到底發(fā)生了什么,?在上面這個故事里,我們可以確認(rèn)兩件事,, 一,,艾米拒絕去醫(yī)院的行為完全是非理性的。去醫(yī)院縫針是當(dāng)時對艾米個人來說是符合她最佳利益的做法,然而,,正如很多我們生活中常見的人和事一樣,,她就是拒絕了這個理性的方案。 二,,在一場類似的談判中,,我們的談判思路必須首先是,體會在對方的腦海里現(xiàn)在是一副怎樣的畫面,。在這個例子里,,麗薩的目的是說服女兒去醫(yī)院治療,避免進(jìn)一步受傷或感染,。而麗薩首先要體會和理解的是,,女兒腦中的畫面是,
當(dāng)捕捉到了這幅畫面,,麗薩馬上用了一句,
這句話用來呼應(yīng)女兒腦海中的那副畫面,告訴她媽媽完全理解她,,當(dāng)女兒回答“是”的一瞬間,,就被媽媽打通了溝通的障礙。 接下來,,麗薩意識到女兒此時會想,,
于是麗薩接著用一句,
這句話直接帶領(lǐng)艾米的思路指向最核心的意識,媽媽是明白我現(xiàn)在很痛的,。 這一步一步的引領(lǐng),,從理解那副畫面開始,一直走到最終的目的地,。 整個過程并沒有費(fèi)多長時間,,結(jié)果是艾米自己同意主動去醫(yī)院了,。 而我相信在大部分家庭里,最常見的結(jié)果是孩子被大人拖著拽著拉去醫(yī)院,,孩子一路上大哭大鬧,,連踢帶踹。 我沒說錯吧,? 4 小結(jié)其實(shí),,麗薩只是運(yùn)用了“情緒回報(bào)”思維,這是一種談判思維,,來自沃頓商學(xué)院的“更好一點(diǎn)”談判系統(tǒng),。 “情緒回報(bào)”思維直接針對艾米的情緒,在這個例子里具體針對的情緒是“恐懼”,,然后讓艾米明白,,媽媽懂她。 在其他的例子里,,“情緒回報(bào)”還可以采取的形式可能是一次道歉,,或一些同理心的話,或是一次讓步,,有時候甚至就是簡單地聽一個心里難受的人吐吐苦水而已。 “情緒回報(bào)”思維可以有效的讓對方冷靜下來,,從而使得對方可以聽得進(jìn)去話,,并有可能理性地去思考自己的利益。 簡言之,,它可以讓一個不理性的人,,從一個極端非理性的起點(diǎn),逐漸一步一步被引導(dǎo),,最終被說服,。 - - |
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