這是桔梗在“談判思維”的第299篇推文,。

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1 引言

如果女兒對(duì)你說(shuō),，

爸爸，我害怕怪物,！

你會(huì)怎么回答,？

乖女兒，別怕,，這世上沒(méi)有怪物,。

這樣的思路，從“談判思維”的角度看,，你只是解決了理性問(wèn)題,。

如果孩子正處于極度恐懼的情緒中，你的方法將會(huì)毫無(wú)作用,。

要解決對(duì)方的情緒問(wèn)題,，請(qǐng)使用“情緒回報(bào)術(shù)”。

而使用“回報(bào)術(shù)”的核心思路對(duì)于你來(lái)說(shuō),，就是首先要去肯定,，

這世上有怪物。

2 這絕不是“無(wú)稽之談”

“情緒回報(bào)術(shù)”的運(yùn)用核心,，在于去體會(huì),、認(rèn)同和肯定對(duì)方的恐懼，哪怕在你看來(lái),，這種“恐懼”簡(jiǎn)直是無(wú)稽之談,。

就好比,，當(dāng)我十歲的女兒說(shuō)，她不敢晚上起床去廁所,，因?yàn)榇蜷_(kāi)燈之前很黑,；

而在黑暗里，會(huì)有怪物,，她很害怕,。

作為父母，面對(duì)孩子非理性的恐懼,，去跟她解釋怪物是不存在的,，這有用嗎？

孩子在心智還未成熟前,，你無(wú)法用理性來(lái)解釋這些事情,。

你只能直面這個(gè)恐懼，告訴她,，

寶貝,，你可以把走廊的燈打開(kāi)，一路走到廁所都是有燈光的,，有燈的話(huà)怪物就不敢出來(lái)了,。

這種順著她非理性思路的“辦法”，反而解決了她的問(wèn)題,。

再看一個(gè)例子,，

生活在紐約的馬克，正在和自己的老婆,，史蒂芬妮，商量去歐洲度假的事情,。

史蒂芬妮堅(jiān)持要乘火車(chē)去意大利,，這在馬克看來(lái)很不能理解，因?yàn)闅W洲自駕游是非常普遍和吸引人的事情,。

可是史蒂芬妮就是堅(jiān)持認(rèn)為,，開(kāi)車(chē)不安全。

可是在美國(guó),，馬克每天都開(kāi)車(chē)送老婆史蒂芬妮上下班,，老婆從來(lái)沒(méi)有認(rèn)為過(guò)馬克開(kāi)車(chē)有啥問(wèn)題，偏偏在歐洲她就不同意,。

馬克覺(jué)得匪夷所思,。

當(dāng)馬克仔細(xì)問(wèn)老婆原因，才發(fā)現(xiàn)老婆認(rèn)為,，在美國(guó)交通規(guī)則更嚴(yán),，限速更多,，可以租到的自動(dòng)擋車(chē)更多，車(chē)子的體型更大,，這些莫名其妙的原因加在一起,，就讓老婆覺(jué)得相比之下，在歐洲開(kāi)車(chē)會(huì)非常不安全,。

似乎女人對(duì)“開(kāi)車(chē)”這件事的理解都很“獨(dú)特”,。

馬克該怎么辦？去嘲笑老婆的想法完全是無(wú)稽之談嗎,？

不,，“更好一點(diǎn)”談判系統(tǒng)建議你使用“情緒回報(bào)術(shù)”。

史蒂芬妮在表達(dá)一種恐懼情緒,，一種對(duì)于在陌生地點(diǎn),，開(kāi)一輛陌生汽車(chē)的恐懼，她不知道那是一個(gè)怎樣的情形,，她擔(dān)心自己和老公的安全,，盡管她的邏輯看上去并不那么站得住腳，但她就是恐懼,，而且情緒化的程度很高,，讓她就是堅(jiān)持不同意馬克在歐洲自駕的想法。

馬克嘗試去跟她解釋?zhuān)跉W洲開(kāi)車(chē)和在美國(guó)開(kāi)車(chē)沒(méi)啥不同,，沒(méi)必要擔(dān)這個(gè)心,。

可這沒(méi)用，史蒂芬妮并沒(méi)有被說(shuō)服,，因?yàn)榇丝趟目謶智榫w并不理性,。

馬克從“回報(bào)術(shù)”的角度來(lái)思考，就必須要跟著她的思路走,，去直接面對(duì)這個(gè)恐懼,，并消除它。

所以,，馬克和老婆提出一個(gè)建議,，

老婆你看這樣好不好，為了讓開(kāi)車(chē)更安全,，我會(huì)租一輛像我們?cè)诿绹?guó)開(kāi)的一樣的大型車(chē),，然后裝上GPS導(dǎo)航和路況告警，而且我保證,，只在白天開(kāi),，晚上絕不開(kāi)車(chē)；

老婆似乎有點(diǎn)動(dòng)搖,，默默不說(shuō)話(huà),，馬克繼續(xù)說(shuō),，

而且，我保證我們可以順路逛一下所有路過(guò)的Prada專(zhuān)賣(mài)店,，看看你想了很久的那雙鞋,。

老婆眼睛一亮，

Prada,？真的,？

當(dāng)然。

就這樣,，馬克實(shí)現(xiàn)了歐洲自駕游的計(jì)劃,。

3 別去破壞關(guān)系

人和人之間存在作用力，就好像磁鐵,，有時(shí)是引力,，有時(shí)是斥力。

為了能讓人際關(guān)系更好一點(diǎn),，你需要去維持你和別人之間的引力,，并希望引力越強(qiáng)越好。

人們之間的吸引力,，可以來(lái)自很多因素,，包括且不限于個(gè)人魅力、信任,、共同利益,、社交紐帶、相似經(jīng)歷,、存在共同敵人等,。

吸引力越強(qiáng)，人們之間越可能產(chǎn)生“承諾”,；

而“承諾”是一場(chǎng)“談判”最希望得到的結(jié)果,。

有一種說(shuō)法，把人們之間的關(guān)系比作“情感賬戶(hù)”,，完全陌生沒(méi)有了解的兩個(gè)人之間，賬戶(hù)余額是零,；

每做一件改善關(guān)系的事情,，就會(huì)在雙方之間的感情賬戶(hù)中存入一定金額；

當(dāng)然,，每做一件損害關(guān)系的事情,，就會(huì)從雙方之間的感情賬戶(hù)中扣除一定金額；

感情賬戶(hù)中的余額越多,，雙方的關(guān)系越緊密,；反之,，則越疏遠(yuǎn)；

有一種行為的殺傷力非常驚人,，可以瞬間讓兩個(gè)人的感情賬號(hào)“破產(chǎn)”,，它就是，

威脅,。

在談判中,，一個(gè)不小心，你就會(huì)用到“威脅”,，或者遭到“威脅”,。

如果今年的價(jià)格不能便宜5個(gè)點(diǎn)，我就要重新招標(biāo),。

如果你不把作業(yè)寫(xiě)好,，今天就不要吃飯！

如果你不道歉,，我就讓警察來(lái)解決這件事,！

“威脅”的本質(zhì)，實(shí)際上是在運(yùn)用一種稱(chēng)為“負(fù)向籌碼”的手段,，來(lái)迫使對(duì)方就范,；

雖然根據(jù)人心理上的“損失厭惡”偏見(jiàn)，“負(fù)向籌碼”的威力確實(shí)更大,，但因?yàn)椤巴{”帶來(lái)的感情賬戶(hù)的破產(chǎn),，你很可能得不償失。

在“更好一點(diǎn)”談判系統(tǒng)中,，我們鼓勵(lì)你構(gòu)建人際關(guān)系,，而不是破壞它；

而讓人際關(guān)系更好一點(diǎn)的一個(gè)有效辦法,，就是“談判情緒回報(bào)術(shù)（共六篇）”,。

4 情緒需要回報(bào)，你就得滿(mǎn)足它

無(wú)論是誰(shuí)的情緒問(wèn)題,，只要情緒存在,，它就渴求一種回報(bào)，一種針對(duì)情緒的回報(bào),；

比如,，悲傷需要慰藉，快樂(lè)需要分享,，恐懼需要消除,。

此為“談判情緒回報(bào)術(shù)”。

面對(duì)來(lái)自對(duì)方的非理性表現(xiàn)，比如情緒化,，“情緒回報(bào)術(shù)”總能讓你找到解決它的辦法,。

因?yàn)榍榫w問(wèn)題實(shí)在太普遍了，每個(gè)人時(shí)時(shí)刻刻都會(huì)因?yàn)樽约旱脑庥龆a(chǎn)生情緒,，你會(huì)緊張,，你會(huì)難過(guò)，你會(huì)恐慌,，你會(huì)害怕,，你會(huì)悲傷，你會(huì)失望,。

當(dāng)人處于這種情緒,，無(wú)法理性的時(shí)候，他們渴望自己的情緒得到“回報(bào)”,。

如果此刻,，你正在面對(duì)一個(gè)情緒化的人，你必須要克服自己被對(duì)方的非理性傳染,；

你聽(tīng)到對(duì)方向你說(shuō)出的刻薄的,、傷害你的話(huà)，請(qǐng)不要回?fù)簦?/p>

因?yàn)槟闶俏ㄒ灰粋€(gè)此刻在他們身邊的人,，他們只能把情緒宣泄給你,；

而面向朝你奔涌而來(lái)的情緒宣泄，給予它們“回報(bào)”,，比被它們激怒并情緒化起來(lái),，要明智得多。

情緒需要“回報(bào)”,，那你就該滿(mǎn)足它,；

在情緒得不到滿(mǎn)足之前，它就只會(huì)升級(jí),，直到失控,；

戴瑞克，此時(shí)正一邊開(kāi)著車(chē),，一邊聽(tīng)著妻子在發(fā)泄情緒,。

由于工作關(guān)系，戴瑞克不得不舉家從費(fèi)城遷往加州,，由于走的匆忙,，他太太艾米麗著急把他們費(fèi)城的房子賣(mài)掉，結(jié)果發(fā)現(xiàn)由于賣(mài)的太著急,，損失了好幾萬(wàn)美元；

艾米麗自然非常不開(kāi)心,，更不用說(shuō),，她為了戴瑞克的工作離開(kāi)了生活多年的地方,，包括離開(kāi)她的社交群、她的朋友,，這一切都讓艾米麗的情緒在此時(shí)突然爆發(fā),，

我就知道嫁給你沒(méi)啥好事！錢(qián)也攢不下,！好不容易才習(xí)慣了一些生活,，又要搬家！

作為老公,，戴瑞克非常明白,，老婆此時(shí)的宣泄表達(dá)了一些情緒，它包括對(duì)于房子賣(mài)虧了的惱火,，還有對(duì)于陌生的加州生活的恐懼,。

當(dāng)一個(gè)人對(duì)你發(fā)泄情緒，她們的話(huà)無(wú)論多荒謬,、多滑稽,、多不可理喻、多不理性,，你都需要按照她們的思路來(lái)走,。

因?yàn)椋抢硇缘乃齻兇藭r(shí)大腦中的聆聽(tīng)通道是關(guān)閉的,，你是沒(méi)法去理論的,，想要她們重新打開(kāi)聆聽(tīng)的通道，只有一個(gè)很小的時(shí)間窗口存在,，錯(cuò)過(guò)之后就幾乎不可能了,；

而如果你打算去講道理，指出她們所說(shuō)的話(huà)語(yǔ)的問(wèn)題或錯(cuò)誤,，那你就徹底關(guān)閉了這個(gè)通道,。

相反，你要去回報(bào)她們此時(shí)的情緒,，要去肯定她們的情緒,。

戴瑞克也懂得“情緒回報(bào)術(shù)”，他知道自己該做的,，絕不是去爭(zhēng)執(zhí),，“嫁給我到底怎么不好了？,！”,，因?yàn)檫@本身就是一句非理性的話(huà)，是情緒宣泄的手段，沒(méi)有任何理性的因素存在,。

戴瑞克也明白,，自己的老婆在家庭生活、結(jié)交朋友上,，都表現(xiàn)的非常成熟,、周到，她不需要自己關(guān)于在新的地方如何生活給出任何意見(jiàn),，或者說(shuō)老婆可能比自己都知道該如何做,，此時(shí)的她，最需要的是情緒上的回報(bào),。

所以戴瑞克決定這樣說(shuō),，

是的，老婆你說(shuō)得對(duì),，這事兒都怪我,，是我對(duì)不起你，我的工作要是能更穩(wěn)定就好了......

艾米麗的情緒化繼續(xù)了將近半個(gè)小時(shí),，戴瑞克就這么聽(tīng)著,，直到艾米麗逐漸冷靜下來(lái)。

宣泄夠了的她,，開(kāi)始自言自語(yǔ)的討論新家的問(wèn)題,，如何購(gòu)置新的用品，如何安排路線(xiàn),，如何接觸新的環(huán)境,，逐漸地，艾米麗開(kāi)始談及一些正面的事情,，比如加州的陽(yáng)光,，老公的新工作待遇，這一對(duì)夫婦的臉上開(kāi)始有了笑容,。

讓我們想一想,，如果故事?lián)Q一種發(fā)展方向，戴瑞克的反應(yīng)是,，

嫁給我怎么虧待你了,？搬家不也是為了工作嗎？有工作才有更多的錢(qián)養(yǎng)家??？

你覺(jué)得結(jié)果會(huì)有何不同？

5 小結(jié)

使用“情緒回報(bào)術(shù)”的思路,，就好比和你任性的孩子玩一個(gè)游戲,，你必須用孩子的游戲規(guī)則來(lái)和她商量,。

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“讓你的人際關(guān)系更好一點(diǎn)！”

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這里是“談判思維”,！

“讓關(guān)系更好一點(diǎn) 第二篇 ” 待續(xù)

--- 桔梗