作者：陳賦明,，新零售商業(yè)評(píng)論欄目主編,。

零售君說(shuō)

2018年2月，居然之家獲得阿里54億元投資,，雙方簽署戰(zhàn)略協(xié)議,，對(duì)居然之家進(jìn)行全面的新零售賦能。4月,，盒馬鮮生入駐居然之家北京麗澤店,。6月，跟阿里實(shí)現(xiàn)支付通,、會(huì)員通的居然之家北京8家賣場(chǎng),，在“6·18”大促中實(shí)現(xiàn)10.68億元銷售額，同比翻了3倍,。10月,，首家完成數(shù)字化升級(jí)的北京金源店閃亮登場(chǎng)。

作為阿里新零售的8路大軍之一,，居然之家是如何快速接軌新零售,，提升運(yùn)營(yíng)效率，更好地服務(wù)顧客的,？

小王終于要裝修新房了,。

都說(shuō)裝修是勞心勞神的體力活兒，為了避免自己掉入各種“大坑”,，小王一有時(shí)間就泡在網(wǎng)上搜索有關(guān)裝修的信息,，結(jié)果裝修知識(shí)沒(méi)了解多少，倒是從各種帖子里總結(jié)出了裝修的幾大痛點(diǎn)：

小王暗自思忖,，既然自己對(duì)裝修不懂行,，多在網(wǎng)上看看總沒(méi)錯(cuò)。俗話說(shuō)：貨比三家嘛,。老百姓過(guò)日子,，講究的是實(shí)惠、性價(jià)比,。

于是,，小王在天貓等各大電商平臺(tái)上看了不少建材家居店鋪，比較價(jià)格,、性能,、買家的評(píng)價(jià)。

突然有一天,，小王的手機(jī)上收到一條居然之家推送的消息,，告訴他賣場(chǎng)有些品牌的建材家居產(chǎn)品正在做促銷活動(dòng)。更讓小王奇怪的是,，推送的產(chǎn)品和品牌正是他前段時(shí)間在網(wǎng)上瀏覽過(guò)的,。

小王趁休息日來(lái)到距離新房15公里遠(yuǎn)的居然之家金源店，一來(lái)是想親眼看看自己關(guān)注的品牌產(chǎn)品,，二來(lái)也是想與天貓店鋪上的比比價(jià),，看哪邊價(jià)格更優(yōu)惠。

一踏進(jìn)金源店入口,，小王就收到居然之家推送的信息：歡迎光臨居然之家,！并告知他所關(guān)注的品牌都分別在賣場(chǎng)的幾樓、哪個(gè)位置,。

“服務(wù)還挺到位,。”小王覺(jué)得自己受到了照顧,，心里美滋滋的,。

按照推送信息的提示，小王很快找到了自己想看的一個(gè)瓷磚品牌的店鋪,。

導(dǎo)購(gòu)熱情接待,，一邊介紹產(chǎn)品性能，一邊將小王看中的瓷磚實(shí)物展示出來(lái),，并告訴他,，這個(gè)品牌線上線下統(tǒng)一價(jià)格,、統(tǒng)一服務(wù)。

小王覺(jué)得很滿意,，當(dāng)即決定在門店下單,，他直接在導(dǎo)購(gòu)員的iPad上完成了付款。

隨后,，導(dǎo)購(gòu)告訴小王,，通過(guò)手機(jī)端查詢訂單信息，就能隨時(shí)了解各個(gè)物流節(jié)點(diǎn)的信息,，這樣就不用全天候地在家等送貨了,。

同其他消費(fèi)者相比，小王是幸運(yùn)的,，因?yàn)榫尤恢业姆?wù)基本解決了他在網(wǎng)上總結(jié)的那幾大裝修痛點(diǎn),。而這一切，只是居然之家在新零售領(lǐng)域的初步嘗試,。

近幾年，雖然電商在家居建材行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭迅猛,，但目前家居建材賣場(chǎng)仍是這個(gè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模近4.5萬(wàn)億元的行業(yè)里最主要的零售渠道,，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買家居建材時(shí)需要實(shí)地看貨體驗(yàn)，款式,、質(zhì)地,、品質(zhì)都需要仔細(xì)比較、反復(fù)斟酌,。

居然之家是國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的連鎖家居賣場(chǎng),，到今年9月底已有262家，年銷售規(guī)模超過(guò)600億元,。

據(jù)居然之家家居連鎖總裁王寧透露,，到今年年底，居然之家賣場(chǎng)將突破300家,，5年后達(dá)到600家,，未來(lái)10年要到1200家。

居然之家總裁王寧

產(chǎn)業(yè)規(guī)模大,，賣場(chǎng)數(shù)量多,，與消費(fèi)者生活緊密相連，且尚未被互聯(lián)網(wǎng)很好地改造,，這些因素加起來(lái),，讓居然之家成為了阿里垂青的又一塊新零售陣地。

2018年2月11日，居然之家獲得130億元戰(zhàn)略投資,，其中阿里出資約54億元,。

隨即，居然之家與阿里的首次合作落地,。4月,，盒馬鮮生入駐居然之家北京麗澤店。據(jù)說(shuō),，居然之家北京8家賣場(chǎng)中,，會(huì)有7家引入盒馬鮮生。

盒馬鮮生進(jìn)到居然之家賣場(chǎng),，更像是一種業(yè)態(tài)的互補(bǔ)，尤其是盒馬鮮生的超旺人氣能夠給低頻消費(fèi)的居然之家輸送不少客流,。

在今年“6·18”大促中,，北京8家居然之家賣場(chǎng)與阿里實(shí)現(xiàn)了支付通和會(huì)員通，通過(guò)線上特權(quán)訂金等方式給線下引流,，3天活動(dòng)中8家賣場(chǎng)一共實(shí)現(xiàn)10.68億元銷售額,，同比翻了3倍。

居然之家與阿里的合作還有更多更深層的融合和賦能,。根據(jù)雙方簽署的戰(zhàn)略合作協(xié)議,，居然之家將獲得阿里新零售的全面賦能，對(duì)自己的家居建材賣場(chǎng)進(jìn)行數(shù)字化升級(jí),，并融合多種新零售業(yè)態(tài)打造生活服務(wù)綜合體,。

總之，在阿里新零售的武裝下,，居然之家要一改自己的傳統(tǒng)形象,，實(shí)現(xiàn)華麗變身。

在戰(zhàn)略投資達(dá)成8個(gè)月之際,，10月12日，全面數(shù)字化升級(jí)后的居然之家北京金源店正式亮相,。這是居然之家新零售賦能的首個(gè)成型項(xiàng)目,。

王寧介紹說(shuō)，金源店數(shù)字化升級(jí)涵蓋多個(gè)維度,，包括商品數(shù)字化,、智能導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化、營(yíng)銷數(shù)字化,、門店數(shù)字化,、服務(wù)數(shù)字化等。

例如,，以金源店方圓10公里為半徑,，通過(guò)分析淘系的消費(fèi)行為數(shù)據(jù),，居然之家梳理出這個(gè)范圍內(nèi)可能有50萬(wàn)淘系會(huì)員，其中有5萬(wàn)人在未來(lái)半年內(nèi)會(huì)有裝修需求,，因?yàn)樗麄冊(cè)谥耙欢螘r(shí)間內(nèi)搜索過(guò)房產(chǎn),、裝修、建材,、家具等內(nèi)容,。

但是，這5萬(wàn)人不都是居然之家的潛在用戶,，因?yàn)榫尤恢叶ㄎ恢懈叨讼M(fèi)人群,。

按照一定的篩選標(biāo)準(zhǔn)，如潛在用戶搜索床或沙發(fā)的價(jià)格區(qū)間,，居然之家就可以在這5萬(wàn)人中進(jìn)一步篩選出裝修預(yù)算達(dá)到居然之家門檻的2萬(wàn)人,。

接著，根據(jù)這2萬(wàn)人的網(wǎng)絡(luò)行為痕跡,，就可以判斷出他們對(duì)裝修風(fēng)格或建材家居品牌的偏好了,。

掌握了這些精準(zhǔn)潛在用戶的清晰畫(huà)像后，居然之家會(huì)提前兩三個(gè)月給他們推送家居建材的相關(guān)內(nèi)容——這就解釋了為什么小王會(huì)突然收到居然之家的推送信息,。

當(dāng)小王來(lái)到金源店,，一進(jìn)賣場(chǎng)大門，布設(shè)在通道各處的探針就能感應(yīng)到他的手機(jī),，并馬上識(shí)別出用戶身份,。

根據(jù)之前掌握的用戶偏好，后臺(tái)系統(tǒng)自動(dòng)給小王的手機(jī)推送內(nèi)容,，告訴他符合他要求的產(chǎn)品品牌有哪些,，門店位于賣場(chǎng)哪個(gè)位置，或者他之前在網(wǎng)上搜索過(guò)的某個(gè)品牌在賣場(chǎng)的幾樓——這一切都由數(shù)字化系統(tǒng)自動(dòng)運(yùn)行完成,，消費(fèi)者感受到的只有恰到好處的服務(wù),。

目前，在金源店,，居然之家和阿里選出25家店鋪進(jìn)行了智慧門店改造,。

通過(guò)技術(shù)手段的引入，這些店鋪整體運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化,。王寧希望這25家智慧門店能夠起到排頭兵的作用,，引領(lǐng)賣場(chǎng)內(nèi)的其他店鋪加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

碰巧的是,，小王走進(jìn)的那家瓷磚店,，正是一家智慧門店。在店里，小王不僅觸摸,、體驗(yàn)到了瓷磚產(chǎn)品,，還在店鋪的顯示屏上看到了不同裝修風(fēng)格的3D樣板間，而樣板間里使用的瓷磚就是店鋪里展示的產(chǎn)品,。

能如此直觀地體驗(yàn)產(chǎn)品在裝修后的實(shí)際3D效果,，這樣小王很快就做出了購(gòu)買決策，下單付款的流程同樣十分人性化,。

小王直接在店鋪導(dǎo)購(gòu)員的ipad上下單付款,，而不用再到賣場(chǎng)統(tǒng)一的收銀臺(tái)排隊(duì)。

至于收貨的環(huán)節(jié),，正如上文介紹的,，小王要做的就是坐等送貨上門。

因?yàn)榫尤恢业奈锪飨到y(tǒng)已經(jīng)跟廠家對(duì)接,，就像在天貓,、淘寶上購(gòu)物一樣，用戶在居然之家所訂產(chǎn)品從生產(chǎn)下線到送貨入戶,，每個(gè)物流節(jié)點(diǎn)的信息都可以在用戶的手機(jī)端查詢獲知。

可見(jiàn),，金源店數(shù)字化升級(jí)后,，商戶可以獲得更精準(zhǔn)的用戶流量，實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率,，用戶也可以獲得更好的購(gòu)物體驗(yàn),，買到更稱心的產(chǎn)品。

王寧表示,，接下來(lái),，居然之家賣場(chǎng)的數(shù)字化升級(jí)主要會(huì)放在省會(huì)城市的核心主力店和新店。

到今年年底,，改造完成的賣場(chǎng)數(shù)量能達(dá)到四五個(gè),。更多的改造計(jì)劃會(huì)在2019年進(jìn)行，屆時(shí),，全國(guó)會(huì)有300多個(gè)賣場(chǎng)完成數(shù)字化部署,。

一方面，賣場(chǎng)改造籌備一般需要半年時(shí)間,，另一方面,，居然之家也想對(duì)金源店的改造做個(gè)檢驗(yàn)。畢竟,，無(wú)論對(duì)居然之家還是阿里來(lái)說(shuō),，家居建材行業(yè)的新零售轉(zhuǎn)型才剛剛開(kāi)始。

細(xì)心的小王在金源店還有一個(gè)重大發(fā)現(xiàn)：2層開(kāi)了一家盒馬鮮生,，并且,，在盒馬周圍，設(shè)置了一個(gè)專門的區(qū)域,，名為智能云棲空間,，主營(yíng)電子數(shù)碼、廚房電器等,。

聽(tīng)店里的導(dǎo)購(gòu)介紹,，很快消費(fèi)者在店里看到中意的商品后，可以用手機(jī)天貓掃碼加入購(gòu)物車一并付款,，還能使用同城快速配送……

據(jù)王寧透露,，居然之家的未來(lái)可以從兩個(gè)維度來(lái)理解。

一個(gè)是廣度上,，居然之家仍以家居板塊為中心,，分三步實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

原來(lái)居然之家就是賣瓷磚、地板,、沙發(fā),、床等家居建材產(chǎn)品，屬于傳統(tǒng)的家居賣場(chǎng),，可以稱之為小家居,。

向大家居邁進(jìn)，就是在小家居基礎(chǔ)上增加家電,、家紡,、家居用品等。居然之家原來(lái)就有廚衛(wèi)家電,，現(xiàn)在則要增加大家電,，包括白電、冰洗,、空調(diào),、小家電等。

而且,，賣場(chǎng)的布局也要做調(diào)整,，以前多是按產(chǎn)品來(lái)布局，像瓷磚廳,、地板廳,、衛(wèi)浴廳等,，現(xiàn)在要按生活空間來(lái)布局，像美廚空間,，里面有櫥柜,、廚房電器、鍋碗瓢盆等,，甚至還可以現(xiàn)場(chǎng)烹飪,。

在前面提到的北京麗澤店,，不僅有盒馬鮮生，還有電影院線,、兒童教育,、青少年培訓(xùn)、養(yǎng)老,、健身等,。麗澤店是居然之家自營(yíng)的，里面所有業(yè)態(tài)都是居然之家自己旗下的業(yè)務(wù),，或持有股份,。

對(duì)于北京地區(qū)以外的賣場(chǎng)，居然之家會(huì)進(jìn)行對(duì)外招商,，不一定都是自己的業(yè)務(wù),。但是，所有業(yè)態(tài)需具備一個(gè)特點(diǎn)：消費(fèi)者得去現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn),。

廣州居然之家購(gòu)物中心計(jì)劃明年年初開(kāi)業(yè),，這是一個(gè)商業(yè)綜合體，分為左右兩半,。

左半的地下一層是停車場(chǎng),，地上一層是廚衛(wèi)，二層是家居,。右半的地下一層是盒馬鮮生,，上面各層會(huì)有阿里其他的新零售業(yè)態(tài)，以及兒童教育,、設(shè)計(jì)創(chuàng)客空間等,，頂樓還有一個(gè)老年人休閑場(chǎng)所。

左右兩半的各個(gè)樓層是互通的,，可以讓客流自由流動(dòng),。也就是說(shuō),，在以后的居然之家身上，你可能都看不出它的出身了,。

居然之家未來(lái)發(fā)展的另一個(gè)維度是在深度上,。居然之家會(huì)沿著新零售路線往更深層次走，全面實(shí)現(xiàn)線上線下融合,。

在王寧看來(lái),，居然之家的線上線下融合可以分為三個(gè)方面。

通過(guò)數(shù)字化升級(jí)和改造,，居然之家賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)將沉淀大量的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)跟阿里的大數(shù)據(jù)進(jìn)行交互融合,，能夠大大提升商業(yè)決策和運(yùn)營(yíng)的效率,，改善消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

通過(guò)線下店鋪的數(shù)字化,，可以將賣場(chǎng)商戶和品牌方電商的會(huì)員、商品,、服務(wù)和營(yíng)銷體系徹底打通,，實(shí)現(xiàn)線上線下流量互通。

在為消費(fèi)者提供智能家裝和家居生活服務(wù)的同時(shí)，提升了居然之家的運(yùn)營(yíng)效率和效益,。

※ ※ ※

對(duì)小王而言,，新房裝修已經(jīng)向著自己的既定目標(biāo)順利前進(jìn)了一大步。

對(duì)居然之家而言,，王寧表示,，它仍會(huì)是一個(gè)平臺(tái)，但更多會(huì)在阿里的新零售賦能下,，以大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng),，為消費(fèi)者提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)，同時(shí)賦能商戶,，提升運(yùn)營(yíng)效率,。

這也正是居然之家和阿里進(jìn)行戰(zhàn)略合作的最終目標(biāo)。

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